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推銷法則99(簡體書)
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推銷法則99(簡體書)

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《推銷法則99》告訴我們怎樣才能成為一個受人歡迎的、成功的推銷員呢?這就需要有大學問和大能耐。任何知識和能力都不會是多餘的。那麼,有沒有捷徑呢?如果說,有針對性地掌握某些法則可較快收效的話,這大概就是“捷徑”吧。

隨著社會經濟的發展,隨著商品種類的日益增多,“推銷”是在所難免的。
有不少人對“推銷”抱有很大的偏見,總認為推銷有行騙之嫌。其實不然。推銷實際上是一件既正當又有價值的事情,而“推銷員”也是一種很高尚的職業。為什麼這麼說呢?我們先來看看“推銷”一詞的定義:
“‘推銷’就是勸說別人同意和接受對其有利的事物(包括商品、創見、資訊等等),從而為此付出合理報酬。”
推銷固然以商品為主,但它不局限於商品。廣義地講,任何一種勸說別人相信和接受某事、某物的行為都屬“推銷行為”。譬如,耶穌基督也可以說是一個“推銷員”,因為,他堅信天國和上帝的救贖,堅信這是有益於民眾的,所以,他不斷地勸說民眾,以他的教義使千百萬人成了基督徒。此外,政治家、教育家和企業家,他們都有豐富的專業知識,都相信自己有能力造福於社會,所以往往會以善辯的口才誘導人們接受他們的某些思想和見解,而從某種程度上說,他們的行為也就是“推銷”——推銷他們自己。
誠然,這是廣義的“推銷”。狹義的“推銷”則是指推銷商品。但是,推銷商品和推銷其他任何東西一樣,需要從事推銷的人——即推銷員——具備某些條件和能力。
目前,我國社會對推銷員的評價,似乎還無法和學者、政治家和教育家等相提並論。這裏的原因有兩個:一是人們長期受傳統封建思想的影響。所謂“士、農、工、商”,認為“商”是末流的,並延續了幾千年。直至今日,人們仍然擺脫不了這種“抑商”的觀念。但是,隨著商品經濟的日益活躍以及在社會生活中越來越占重要地位,“抑商”觀念的破除看來已指日可待。另一個更為重要的原因則在於推銷人員自身。有不少推銷員本人就對自己的工作抱有不正確的認識,以為要推銷商品就一定要誇大其辭,要卑躬屈膝或者要死皮賴臉,否則就達不到目的。他們這樣做了,其結果往往是使顧客一次性地購買了他們的商品而長久性地對推銷員抱有反感,以致於一提起推銷員,馬上就產生不好的聯想。
要改變人們對推銷員的不良印象,推銷員必須加強自己的“職業意識”。所謂“職業意識”,就是要把推銷工作當作一樁神聖的工作來做,要具備出眾的工作能力,要建立以推銷工作為榮的信念。
怎樣才能成為一個受人歡迎的、成功的推銷員呢?這就需要有大學問和大能耐。任何知識和能力都不會是多餘的。那麼,有沒有捷徑呢?如果說,有針對性地掌握某些法則可較快收效的話,這大概就是“捷徑”吧。
本書列出了從事推銷工作時所必須加以重視的99條法則。這些法則,可以系統閉讀,也可以臨時查閱。但是,不管怎樣,只要你能加以掌握,必定能提高你的推銷能力。

目次

序言
一、禮儀篇
法則1禮貌最重要
法則2等人有講究
法則3不要隨便坐
法則4謹慎遞名片
法則5理好公事包
法則6最好不吸煙
法則7吸煙要謹慎
法則8喝茶要道謝
法則9喝酒要斯文
法則10探望有禁忌
法則11送禮看時機
法則12禮物要合適
法則13慎用介紹信
法則14書信有格式
法則15詞句有分寸
法則16切記四原則
法則17適當打電話
法則18不要靠人情
法則19需要懂人性
二、言語篇
法則20說話有技巧
法則21避免口頭禪
法則22聲音要清晰
法則23語調要平和
法則24寒暄要合適
法則25舉止要恰當
法則26要注意傾聽
法則27說明要具體
法則28要多多舉例
法則29要強調特點
法則30刺激須適時
法則31切不可爭論
法則32慎用“三段論”
法則33切不可反駁
法則34要用“反問法”
法則35要用“比喻法”
法則36切不可責難
法則37慎用“否定法”
法則38多用“二選一”
法則39要接受批評
法則40切記此“前奏”
法則41不必太當真
法則42要深知顧客
法則43熟知“應對法”
三、技巧篇
法則44事先要調查
法則45要找“有希望”
法則46不必管“假蛋”
法則47要發現“需要”
法則48不“喜新厭舊”
法則49要懂得常理
法則50要瞭解動機
法則51要注意性格
法則52讓人“聽好話”
法則53要有“時代感”
法則54要“動之以情”
法則55要絕對忍讓
法則56要“感染”顧客
法則57要“嚴以律己”
法則58要“禮尚往來”
法則59要做備忘錄
法則60多自我反省
法則61不可憑直覺
法則62要有活情報
法則63要看重商品
法則64不讓人分心
法則65留意新顧客
法則66善用“第一次”
法則67避開“第三者”
法則68不要太得意
法則69學學女職員
法則70 比比營業員
四、自控篇
法則71要善用時間
法則72要控制時間
法則73要學會等待
法則74要不怕爽約
法則75失敗不懊惱
法則76要有幸福感
法則77心中有夢想
法則78要確立目標
法則79要學會應變
法則80要喜歡自己
法則81切不可悲觀
法則82成功的目標
法則83不要看條件
法則84要知而後行
法則85要克服惰性
法則86要彰顯人品
法則87要“先給後取”
法則88有必要知識
法則89須自我檢討
法則90要善於冥想
法則91切莫忘“反復”
法則92要正視現實
五、管理篇
法則93方案須有效
法則94要瞭解下屬
法則95要經常反省
法則96要經常鼓勵
法則97要維護團體
法則98須關注下屬
法則99不姑息過失

書摘/試閱



名片是推銷員給人的第一印象的一部分。通過名片,可以讓顧客瞭解商品的性質和用途,進入產生購買欲望。所以,遞送名片時,應該以審慎的態度恭敬禮貌地遞給對方。
推銷員看到顧客時,先要以很親切的態度與對方打招呼,並報上自己公司的名稱以及自己的姓名,然後再把名片遞過去。有些推銷員往往疏忽了這些最基本的禮儀,嘴裏一面說著“我是某某某”一面就把名片隨便地往人家桌上一放。這其實是一種很錯誤的做法。因為你這麼隨便一放,顧客並沒有引起注意,而要他或者她自己去閱讀名片上的字,你豈不是有一種居高臨下的味道?這樣怎麼能激發人家的購買欲呢?
最正確的遞送名片的方式應該是把名片倒過來,使名片上的文字直接對著顧客,讓顧客一眼就能看到你屬什麼公司,叫什麼,等等。然後手朝前一伸,讓顧客接受名片。這樣才是遞送名片的最禮貌的方式。
拿出名片的時候請不要忘記要臉帶微笑,而且動作要利索一點,不可慢慢吞吞,拖拖拉拉,否則,顧客等在那裏會覺得不耐煩,進而便會對你的推銷工作產生排斥感。
保存名片時要注意把別人給你的名片和你自己的名片分開來放,因為錯把別人的名片當作自己的名片遞出去是一件非常失禮的事情,會造成很尷尬的場面。這樣,後面的推銷工作也就大受影響了。
有些推銷員喜歡把名片放在西褲後面口袋裏,這樣固然拿起來方便,但從屁股旁邊摸出一張名片遞給人家,會給人一種不莊重的感覺。因此,名片最好還是放在西裝上衣的上口袋裏。
遞送名片要有禮貌,接受顧客的名片時也要注意禮貌。當你接過顧客的名片時,必須先認真地看一看,如果你沒有把握念準顧客的名字,不必有所顧忌,應該請教正確的念法,否則若念錯人家的名字是很尷尬的。此外,這也表示自己有誠意正確記住顧客的名字,所以當面問顧客的名字的讀法並不是失禮的行為。
如果同時有幾個顧客在場,就必須記清顧客和名片的位置,絕對不可張冠李戴,念錯名字。否則,將會大大地不利於推銷工作。
有些推銷員接過顧客名片後便拿在手裏,甚至不留意地搞摺了,這肯定會使顧客大為不快。所以,接到名片後,要以很慎重的態度將它收好。總之,名片雖然只是一張薄薄的紙片,但作為推銷員,切不可以對此掉以輕心。

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