成功的銷售從攻心開始（簡體書）

銷售人員要想取得銷售的成功，就要先從掌握客戶的心開始。《成功的銷售從攻心開始》面對廣大銷售人員，系統地介紹了在銷售過程中能夠用到的攻心策略，從不同角度為讀者提供了不同的攻心技巧與攻心方法，立足於銷售實踐，並詳細講述了客戶的心理狀態、各種消費心理的產生緣由以及解決客戶各種心理的策略與具體方法，力求為不甚瞭解心理策略的銷售人員提供一些幫助。

《成功的銷售從攻心開始》講述了銷售人員要想取得銷售的成功，就要先從掌握客戶的心開始。

銷售行業有開著大奔、住著別墅的銷售高手，也有著整日羨慕著別人卻在為下個月的房租而發愁的銷售屌絲。有些人曾經滿懷憧憬地踏入銷售行業，并立下類似“我在三年后一定要如何如何”之類的誓言。然而面對著一次又一次的失敗，他們開始惶惑：自己是否真的適合做銷售？自己是否能夠通過銷售生存、發展并實現曾經的理想？在這些問題得不到答案的時候，他們開始意志消沉，有的甚至開始自暴自棄。當年血氣方剛、懷揣著夢想進入銷售行業的年輕的人就這樣在歲月中銷聲匿跡，他們甚至不愿意回頭看看自己走過的路，失敗使他們沒有勇氣面對滿目瘡痍。
物競天擇，適者生存。這是一個不變的規律，各行各業都有競爭，都需要精英。沒有人會無緣無故地獲得成功，失敗的銷售者也非單純因為運氣不好，機遇不佳。運氣與機遇都具有著一定的必然性，銷售業績差，證明你做得還不夠好。
做得好不一定成功，失敗一定是做得不夠好。
作為一個銷售人員，做得不夠好，自然就不會接到大訂單或無法與客戶達成交易，無法與客戶達成交易就無法完成業績，無法完成業績則就會被認定為差勁的銷售人員。另外，慘淡的業績一定會讓你不敢再有物質上的奢望。這個時候，作為失敗的銷售人員的你，如果選擇放棄，那你就成了真正的失敗者。至少在銷售行業，你將順利“死去”。
怎么辦？
不要再費腦筋想著怎么辦了，現在就從改變自身開始吧！不要以為自己有著質優價廉的產品就一定能將其順利賣出去，更不要以為憑著強大的品牌效應一定能為自己的銷售帶來成功。如今的銷售市場是買家的市場。換句話說，銷售人員的成功很大一部分取決于與客戶的溝通，那么，如何與客戶溝通才能讓自己獲得成功呢？
交往是我們每個人從小就開始進行的事情，人與人之間的交往說到底是心與心的溝通與觸碰，銷售人員與客戶的交往也是心與心的交流，只有客戶與銷售人員有了心的交流，才會去重視你的產品，也可以將銷售說成銷售員與客戶之間的心戰，既然是心戰，銷售人員自然要掌握對客戶的攻心戰術，也只有攻心戰術能夠幫助銷售屌絲們逆轉了。
本書面對廣大銷售人員系統地介紹了在銷售過程中銷售人員能夠用到的攻心策略，從不同角度為讀者提供了不同的攻心技巧與攻心方法，立足于銷售實踐中為銷售人員詳細講述客戶心理狀態、客戶各種消費心理的產生緣由以及面對客戶各種心理的策略與具體方法，力求為對心理策略方面不甚了解的銷售員讀者提供一些幫助，用以解決工作中遇到的一些問題與困擾。

第一章 攻心攻到透，穿透客戶的心理“越便宜越好”“你是不是在騙我”“挑個好的買”“我滿意才是真滿意”“買個安全，用個放心”“對我有好處嗎？”“我不值得你誇讚嗎？”“不讓嘗？不買！”“又好又便宜”“我想買就買”穿透客戶心理的快速通道第二章 攻心攻到心，喜歡什麼就給他什麼勤儉節約？那就讓他覺得物有所值對待客戶需要真誠和技巧懷舊的客戶需要懷舊迫使優柔寡斷的客戶產生危機感對老練的客戶要坦言沉默型客戶需刺激時尚型客戶輕鬆應對法第三章 攻心攻到口，銷售攻心中必知的溝通要義想要對客戶說，先要聽客戶說“咱們”比“我們”更有用見不同的人，說不同的話絕對不能對客戶說的話引導客戶持續說“是”說話也要投其所好第四章 攻心攻到細，處處圍著客戶轉細節永遠是最重要的注重形象，讓好印象折服客戶穿得好不如穿得巧當面記錄客戶的要求先掛電話的一定是客戶幫著客戶縮小範圍客戶的情感轉移需要幫助第五章 攻心攻到勝，在談判中俘獲客戶的心想釣大魚，就要捨得放長線搖頭說“不”的技巧開價還價是雷區迫使客戶早決定巧用時間利器讓客戶放心風險問題穩妥成交，不露聲色棒喝之前先給甜頭第六章 攻心攻到勁，讓客戶跟著自己走認知效應：把自己推出去才是硬道理沉錨效應：重視第一信息互惠效應：大家好才是真的好登門檻效應：小請求漸變大請求禁果效應：就不賣給你趨利避害效應：客戶的原動力權威效應：在不知不覺中服從對比效應：讓自己的產品更有價值第七章 攻心攻到理，讓客戶不再反感與挑剔第八章 攻心攻到位讓客戶滿意才是最關鍵第九章 攻心攻到絕，讓客戶無法拒絕第十章 攻心攻到底，陪客戶一直到老

見不同的人，說不同的話，在大多數人看來，這句話是貶義的，而事實上，這句話的確是貶義的，這是虛偽、不實在的代名詞，然而，換一種角度想，這樣的說話方式能夠在交流上避免與他人的沖突，不失為調節人際關系的妙招，對于銷售人員來說，與客戶說話的時候更適合見不同的人，說不同的話了，這樣就能在與客戶談話的時候用好自己的嘴，說該說的話，不說不該講的話。在銷售過程中，銷售人員沒心沒肺地瞎說并不會讓客戶感覺到實在，反而會招致客戶的不滿，甚至會得罪客戶，丟掉訂單，因而，銷售人員一定要知道什么樣的說話方式不受客戶歡迎，客戶喜歡聽什么樣的話，然后再與客戶進行溝通，只有做到了見不同的人，說不同的話，才能在心理上壓倒客戶，使客戶愿意與你達成交易。
說話不經過腦子的銷售人員大有人在，有的時候脫口而出的話已經嚴重得罪了客戶都不知道，依然喋喋不休地說個不停，比如說，有的銷售人員去拜訪客戶，見了客戶第一句話并不是“您好！”或“由您親自開門倍感榮幸”之類的話，而是“您家住得太高了，真難爬”或者“您家這地方真不好找”等措辭，即便這些話已經說出了口得罪了客戶，自己還渾然不覺，繼續與客戶商談交易，有些客戶不計較這些，只要交易中的具體事宜符合自己的要求就能夠達成，而有些客戶對此則不抱無所謂的態度，有的會在商談的途中表露出不滿，有的會直接表示不滿，還有的直接找借口把銷售人員“轟”出家門，到了這些時候，其中相當一部分銷售人員都不知道自己哪錯了，反而認為客戶有些過分，自己費了半天勁爬了半天樓竟然被拒之門外，很為自己感到不平。事實上，這表明了銷售人員不懂攻心戰術而說了不該說的話，雖然這些話并不是什么過分的話，但是銷售人員以這些話做開場白客戶自然不愿意與其繼續交易。
還有些銷售人員并沒有在開場白上得罪客戶，而是在交易途中說錯話而失去訂單。有一個私企的老板打算給員工置換新電腦，便來到一家電腦城，銷售員很熱情地接待了他，并向他詢問想買什么樣的電腦，由于自己不知道電腦的具體價格，這個老板因而只能摸著石頭過河。他當然是希望能夠買到物美價廉的電腦，經過交流之后，電腦城的銷售員就看出了這個老板根本就不了解電腦市場，老板詳細地向他詢問各個方面的價格，并表示自己要的量大，希望能得到優惠，這位銷售人員很不耐煩地說：“整個市場都是這個價格，你不用砍價，你又不懂還砍什么價啊！”這個老板原本都考慮在這里購買了，然而聽到銷售員這么說，氣憤地走出這家店，在隔壁的電腦店中購買了二十幾臺電腦，這個銷售員傻眼了，十分后悔自己剛才的措辭。