• 為確保您的帳戶安全,如接獲三民書局來電詢問滿意度或訂單出錯,要求重新設定。請立即掛掉電話,並致電三民確認或撥165諮詢,永遠不要操作ATM。
  • 一般分類
    • 親子共讀

    • 電腦書

    • 財經企管

    • 文學作品

    • 語言學習

    • 藝術設計

    • 休閒生活

    • 社會人文

    • 總論

    • 史地

    • 哲學

    • 總論

    • 思想學問

    • 中國哲學

    • 東方哲學

    • 西方哲學總論

    • 論理學

    • 形上學

    • 心理學

    • 美學

    • 倫理學

    • 社會學

    • 政治/法律/軍事

    • 傳記

    • 新聞學

    • 圖書資訊

    • 宗教命理

    • 科學‧科普

    • 醫療保健

中國圖書分類
華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的
華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的
  • 定  價:NT$400元
  • 優惠價:79316
  • 參考庫存: 無庫存無法訂購
分享:
   一般分類社會人文 > 哲學 > 心理學

商品介紹
  • 商品簡介
  • 作者簡介
  • ★博客來、誠品、金石堂冠軍書!華爾街日報、今日美國報暢銷書No.1
    ★《商業周刊》特別報導,價值100萬的談判課
    ★Google全球教育訓練指定教材,各大企業與學校機關指定讀物
    ★戴蒙教授專程撰寫新版序言,問候台灣讀者!原則不變,案例更新、更切合當下現況
    ★全球最優秀學生拚命競標、財星五百大企業主管爭相說讚的談判課,如今掌握在你手裡。

    人生無處不是談判,每次你都能爭取更多──

    ▍陳瑞燕上了課,讓飛機掉頭回來載她。
    ▍拉馬克上了課,說服公司加薪35000美元。
    ▍拉提爾上了課,超速被攔下卻沒被開罰單。
    ▍薩維亞羅夫上了課,說服5歲女兒自動打掃房間。
    ▍戴蒙教授更善用談判,請動最好的醫師開刀救他一命!

    12個教戰技巧,3萬學生親身實證,140萬讀者口碑盛讚!
    全球暢銷140萬冊,華頓商學院連續20年最受歡迎的課程菁華完整公開

    每一年,只有最優秀的學生才能進入華頓商學院,當川普、巴菲特和伊隆.馬斯克的校友。史都華.戴蒙教授的談判課,連續20年都是華頓商學院最搶手的課程,他的學生更稱他為「學術界的搖滾巨星」!本書是這堂課的課程菁華。
    戴蒙教授強調,無論是要求店家折價100元,還是要求廠商降價1萬元,所使用的談判工具都是一樣的。意思就是,當你學會戴蒙教授的談判技巧,在生活各面向你都能爭取更多!他所教過的3萬個學生都獲得他的真傳,在各行各業如魚得水。
    如果你想在商場上取得更好的交易條件、希望在人際關係中獲得更多的主導權、想讓家庭關係與親子關係更融洽,戴蒙教授的談判技巧,將帶給你超乎想像的優勢!

    ‧交通安全篇
    卡洛斯超速被警察攔下了。他知道自己有錯,會被開罰單。但是他仍然運用談判技巧,最後警察提醒他「以後開車小心點」,就放他走了。
    Key point:除非你完全沒錯,否則與執法人員爭論是沒有用的。透過道歉、肯定對方的職權,以及為對方著想,你有可能免除一張上千元的罰單,以及一肚子火。

    ‧子女教養篇
    每次約翰叫三歲的女兒去刷牙,雙方都得僵持很久。後來,他運用談判技巧,讓女兒馬上答應去刷牙!
    Key point:當孩子覺得自己有權力,會更願意達成父母的目標。父母若提供孩子作決策的權力(例如自己選擇什麼時間刷、用哪支牙刷),可以滿足孩子想要更多掌控權的欲望。

    ‧奉養父母篇
    棠恩的爸爸有重聽,但是一直不肯裝上助聽器。後來,棠恩去看他,用上談判工具,讓爸爸「當天」就裝上助聽器。
    Key point:人們沒有義務滿足「你」的需求。你必須先找出對方的需求。棠恩點出爸爸的需求:想聽見孩子的聲音,爸爸就被說服了。

    ‧職場求生篇
    一位商學院畢業生進公司沒多久,面試她的人以及她的主管全都離職了,她等於失去了靠山。但是在最近一波裁員潮中,她居然成了「不能裁掉的員工」,她是怎麼做到的?
    Key point:從進公司沒多久,這位社會新鮮人就意識到自己的危機,因此她找出能幫自己的「第三方」,也就是其他部門的人,主動溝通和交流,建立了扎實的人脈。這些人在緊要關頭幫她說話,拉了她一把。

    ‧商場買賣篇
    有一群學生要向辦公用品公司購買開會用的資料夾,但是預算不夠。這些學生沒有硬拗,卻運用談判課學的技巧,得到廠商提供的免費資料夾。
    Key point: 透過仔細聆聽與觀察,對方給的答案中往往隱藏著線索,可以用來說服他們。許多企業都願意用產品來交換廣告,跟他們交涉時,你要懂得問和聽!

    ‧出差旅行篇
    當陳瑞燕趕到登機門時,已經結束登機了,飛機正準備離開。她要如何談判,才能順利登機,飛往巴黎?
    Key point:此時發脾氣或跟地勤人員理論都是沒用的。應該盡速找到決策者──機長,進行溝通,以期達成你要的目標:搭上飛機!

    請相信,這堂課將成為影響你一生最重要的學習!上完這堂課,世界都會聽你的。

    【各界推薦】
    劉必榮.張孝威.褚士瑩.番紅花.貴婦奈奈.鄭志豪◎強力推薦

    ◎《芝加哥論壇報》指定本書為「幫助新年願望實現的七本書之一」!
    ◎財星五百大企業中有220位管理者都上過戴蒙教授的課。Google、微軟、臉書、推特、摩根士丹利、高盛、P&G等企業主管熱烈擁戴!

    談判,是為了解決問題,而且能夠解決各式各樣的問題。《華頓商學院最受歡迎的談判課》是我目前看過最易讀且最容易上手運用的談判書籍,很高興戴蒙教授推出了全新增訂版,誠摯推薦給每位需要解決問題的朋友!
    ──鄭志豪,「一談就贏」創辦人 / 國際權威談判講師

    本以為這是本不好消化的談判聖經,沒想到一拿起來就沒再放下,直到整本翻完。戴蒙教授把整套談判技巧擴散應用到生活上的大小事,無私地教大家各種生活阻礙的解決方案,幫大家在有形的金錢或無形的時間上爭取更多,看完這本書,你得到的將比你想像的更多。
    ──貴婦奈奈,諮商心理師 / 作家

    婚姻或親子的教養生活,不能只依賴溫柔力量的牽引,與孩子對話的更多時候,其實充滿了談判的空間與技巧迴旋,像這樣的邏輯組織和表達能力,去體察出孩子內心的需要,並適時做出情理兼具的回應,是為人父母很重要的一堂課。華頓商學院的談判課,容易理解且執行有方,這本書的出版,讓台灣的父母親面對會吵鬧會談判的孩子時,不僅不會被精神綁架,也能建構出專屬於自己家庭、最適切最和諧的教養工作。
    ──番紅花,《看得遠的,就是好母親》《給孩子的人生先修班》作者

    我現在每天都在用戴蒙教授教的談判技巧。他的教導實際、立即可用,而且非常有效!
    ──維騰伯格,Google全球領導力發展部主管

    戴蒙教授的談判課把我的人生分成兩部分──修課前和修課後。這門課讓我的人生更快樂、更輕鬆、更成功,人際關係更融洽!
    ──艾列克謝.盧哥夫索夫,倫敦美林證券交易員

    戴蒙教授揭露了「爭取更多」的祕密。我一再嘆服於這些工具的驚人效果。花幾個小時讀完這本書,你將會在各種談判場合中獲得極大的優勢。
    ──坎普,微軟資深數位策略專家

    戴蒙教授在華頓商學院的談判課程價值非凡,無論我在球場上、辦公室裡,或是在家面對我的五個小孩,這些談判技巧都幫助我達成目標。
    ──諾托,美國職業美式足球聯盟財務長

    戴蒙的許多談判建議是反直覺的,例如幫助對方做到更好、了解對方的個人好惡、給對方想要的東西……書中有上百個學生的成功案例,不管是說服店家打折,還是完成一筆上百萬美元的交易,本書教你在職場、商場、人際關係和旅行時皆得心應手!
    ¬¬──《柯克斯書評》

    傳統的談判目標是要得到「雙贏」,但戴蒙認為,有時候今天輸了一點,明天才會得到更多。人們常常為了證明自己是「對」的,而偏離了最初的目標。記住,達成目標才是你唯一要在意的事!
    ──《今日心理學》

    戴蒙要傳達的訊息很簡單:強迫對方是不管用的,理性爭辯也是不管用的。一個成功的談判者,會設法讓對方看到及感受到他的世界。他深信,談判時考量對方的感受,比單純考量利益的效果更佳。
    ──《愛爾蘭獨立報》

    【目錄】
    〈各界推薦〉
    〈編輯室報告〉 值回票價的一堂課
    〈中文增修版序〉學會談判,為自己爭取更多!

    1 談判,需要不一樣的思維
    本書的十二種技巧結合起來,形成了全然不同的談判思維。掌握它,你將可以隨時隨地和任何人談判任何事!

    *原則篇
    2 人(幾乎)是一切的重點
    把焦點放在人身上,對方幫你的機率會比平常高出五倍之多。這數字很驚人:九○%與一五%的差異。
    3 談判失敗的最大原因
    為了說服對方,你需要聆聽他們言語上與非言語上表達了什麼。你覺得你說了什麼,遠不及對方覺得他們聽到什麼來得重要。
    4 面對難搞的談判對象
    不是每個談判者都很友善,對付難搞的對象,你需要「工具」。若狀況不適合溫和以待,就別在毫無防備之下與對方進行談判。
    5 交換評價不相等的東西
    當你把焦點放在對方的需求上,就不會認為金錢是最重要的東西。金錢以外對對方很重要的東西,可以用來取代高價的要求。
    6 暫停說理,動之以情
    當對方變得情緒化,你必須成為他們抒發情緒的對象。體諒他們,可以使他們冷靜下來。冷靜的人才有辦法聆聽,才有可能被說服。
    7 整理:一套好用的談判工具清單
    這份工具清單整理出談判流程中會用上的所有工具。有個學生隨身攜帶這份清單,他說:「這張卡片比我的信用卡還重要。」

    *情境篇
    8 如何因應文化差異
    遇到與你不同的人,你需要先了解對方「認為」自己是屬於什麼文化。如果你不了解,就不會知道該從何說服他們。
    9 如何在職場上爭取更多
    勞資關係愈來愈緊張,一不小心就可能破壞關係。若想爭取更多,你必須設法重新塑造情境,引導對方逐步朝你希望的方向走。
    10 如何在商場上爭取更多
    買賣東西時最常用的談判工具是「標準」,因為市場上的談判大多與價格及政策有關。重點在於:問對方一個問題,並把標準放在問題裡。
    11 人際之間的談判
    循序漸進尋找解決方案,在各種談判中都很重要,不過在關係的談判中更加重要。因為當提議的步驟太大,對許多人來說都是一種威脅。
    12 親子之間的談判
    對孩子來說,最好的安全感是來自父母的關愛。有些父母不關愛孩子,甚至會以某種方式要脅孩子,因此破壞了孩子的安全感和自信。
    13 出差旅行的談判
    會哭鬧的孩子真的有糖吃,堅持,絕對能讓你爭取到更多。但你不一定要做個「奧客」,當你愈重視對方,對方也會愈重視你。
    14 日常生活,無處不是談判
    在每天的生活中,你都能找到可以交易的東西,與談一場數十億美元的生意沒兩樣。多去了解對方是怎麼想的,絕對能幫你找到爭取更多的機會。
    15 在公共議題上,也要爭取更多
    從環保、國際政治到反恐,公共議題上的差異往往是最大的,但相關各方又往往最不會循序漸進。透過十個步驟檢驗,找出談判進展的方向。
    16 現在上場,身體力行!
    從縹緲的遠景到確切的目標,在各種談判情境中,你都不能忘記這三個問題:我的目標是什麼、談判的對象是誰、要怎麼做才能說服他們?

    【中文增修版序】學會談判,為自己爭取更多!
    本書說明說服及解題的工具與對策,是過去二十年來華頓商學院最熱門課程的授課基礎。數千位在這所全球頂尖商學院內求學的學生都運用本書的建議,在卓越的企業裡謀得高職,創業成功,並在日常生活中獲得信心與平靜。「令人脫胎換骨」是讀者對本書最常下的評論。
    本書自二○一一年出版以來,世界各地一萬兩千多名Google員工,微軟、臉書、推特、摩根士丹利,高盛等企業的無數專業人士,財星五百大企業的兩百二十位管理者,以及許多家長、孩童、購物者、旅行者都同樣受益匪淺,甚至軍隊也覺得學習後,更能有效地因應受援國及統馭兵馬。
    《華頓商學院最受歡迎的談判課》至今銷售突破一百四十萬冊,譯成二十六種語言。此次更新是為了讓教材更貼近現況。二十步驟的「爭取更多」模式稍微做了更動,許多地方也做了編修,以確保教材更貼近當今與未來的協商狀況。
    這點在現在尤其重要,因為世上衝突似乎愈來愈多,日益危險。無論是公開爭執、恐怖攻擊、核武威脅,或甚至學童互相對待的方式,我們看在眼裡,都覺得這不是正確的因應之道。
    在台灣,我們也常在買方與賣方之間、勞方與資方之間、政府與民眾之間,甚至親子之間看到對立的現象,日常對話似乎充滿了壓力。
    這種現象之所以會發生,是因為我們從小習慣的互動模式是錯的:我們覺得一定要爭輸贏,動用權利,比影響力,一爭高下。我們習慣怪罪他人,亂發脾氣,反應激動,又不願道歉。如今,即使科學研究已經證明,合作可以創造出更多的價值,但我們的言行和情緒反應依然好像活在洞穴時代。不同的部落經常鬧得不可開交,無法達到共識。
    本書提出一種驗證可行的更好方法,幫大家擺脫上述的無盡迴圈,以創造出更多的價值、更多的工作、更多的快樂、更少的仇恨。它把焦點放在找出及瞭解對方的觀感,以便更有效地說服對方。這是一種EQ更高、更體貼入微、更合作無間的方法。只要讀了第一章,馬上就能現學現賣,讓你立即受惠。這也對你的公司、你的團隊、幾乎任何環境都有效果。無論你是誰,身處何方,你都可以隨心所欲地爭取更多。
    不過,這可不是一本「好人」書。這本書教你如何有效地因應頑固的協商對象,甚至是恐怖分子,也教你如何避免情況失控,吃悶虧,以及確實改善情境。無論你是否擅長因應他人,這本書都可以幫你爭取更多。
    書中提到的許多工具和模型乍看之下有悖常理,在沒試過以前,你可能會說那不可能成功。那是因為這些技巧都是根據人類心理學設計的,而不是根據法律(更有爭議)或經濟學(合理但不恰當)設計的。
    對台灣的學生和年輕的專業人士來說,本書可以幫你大幅提升你在國內外求學和求職的機會。對年長及經驗豐富的管理者和工作者來說,本書可以幫你在迅速變遷的世界中維持競爭力。對依然飽受偏見之苦的女性來說,本書讓人「更加自主自立」,我以前在華頓的學生溫柏‧艾赫曼(Umber Ahmad)是這麼說的。她後來在高盛投資銀行升任為副總裁,之後又自己創立了一家資本管理公司。
    對勞資雙方來說,本書提供迅速削減衝突、解決問題,為雙方增加獲利的方法。例如,我們運用本書的工具,讓好萊塢劇作家協會(Hollywood Writers Guild)在短短幾天內,就解決了他們和製片公司僵持了一年的工會紛爭。我們也訓練政治人物和官員,以及他們的幕僚和支持者,幫他們找出爭鬥之外的更好方案。
    本書對個人生活特別有益,無論是夫妻爭執去哪裡度假,或是想讓孩子乖乖聽取意見和指導,這本書都可以幫你找出更公平、更快速、更有愛的解決方法。換句話說,無論你做哪一行或身處的情況,這裡的工具都會教你如何把低信任的溝通轉變成高信任的溝通。
    不過,且讓我言明一點,本書的標題是「爭取更多」,可不是「爭取一切」。這本書的目的是要幫你過得更好,而不是過得十全十美。它的目的是要帶給你逐步、但穩定的改善,就像熟練任何主題或運動一樣。
    這本書平易近人,我花了很多心思去擺脫術語,簡化流程,並採用容易上手又實用的工具。你可以從商店購物或與家人互動中,開始使用這些技巧,甚至走在路上都可以練習。這是一個流程,而不是一堆伎倆。同樣的工具和模型可以用於商店裡的討價還價,也可以用來因應阿富汗的部族領導人。
    在這個流程中,你們可以根據自己的情況,各自以不同的方式、自己的語言來調整工具。這不是一體適用的工具,有些人可能會比較喜歡某些工具,有些人則偏愛其他工具,而且每個人的表現方法各不相同。你會因此變成更有說服力的人,而不是把別人玩弄於股掌之間的騙子。
    一旦用了「爭取更多」模式,「談判」就會變成對話。換句話說,兩個人或更多人會一起實現他們的目標,各取所求。每一方都受惠,而不是只有單方占了便宜。我在談判時,最常說的開場白是:「怎麼了?」那不是比賽或舞蹈,也不是遊戲,而是讓人更順利地度過一天,更有信心、更加平靜、更有成果的方式。
    書中的一切方法不見得都適用在你身上。有些讀者沒有子女,有些讀者對公共議題不感興趣,但你從書中還是會發現很多內容對你有益,無論是在華爾街工作,或是在阿拉斯加獨自狩獵,你都可以從書中找到工具,改善你和他人的應對。
    本書內容都是以我教過及指導過的人物故事來呈現,包括學生、州長、企業管理者、家庭主婦、求職者等等。我希望他們的經驗,無論成敗,都讀起來很有意思,感覺很真實。關鍵是讓你練習這些工具,否則光看不練只是紙上談兵。你要看到工具在現實生活中發揮效用,才算是真正擁有那些工具。
    本書的每個工具在現實世界中都經過一再地驗證,而且確實可行。即使特定工具對你無效,你可以調整運用的方式,或是改用書中的其他工具。
    最後,請讓我知道你的運用心得,你可以透過sd@gettingmore.com或網站www.gettingmore.com聯絡到我,我和我的團隊會回應所有的來信與詢問。如果你的成效卓著,或是不明白你為何一再失敗,我們都很樂於聆聽你的狀況,因為我們想讓那些探索周遭後、決定換個方式、爭取更多的人持續交流。
    寫於美國賓州哈佛福,二○一七年十月

    【內容轉載】
    第1章 談判,需要不一樣的思維

    「一路狂奔的我,在接近前往巴黎的登機門時,逐漸放慢成小跑步。飛機還在,但登機門已經關上了,門口的地勤人員靜靜地整理著票根,他們已經收起銜接登機門和飛機入口的空橋。
    『嗨,我們搭這班飛機!』我喘著氣說。
    『抱歉,』地勤人員說,『我們已經結束登機了。』
    『但我們的接駁班機十分鐘前才降落,他們答應我們會先打電話來連絡登機門的。』
    『抱歉,機門關閉後,我們就無法讓任何人登機了。』
    我和男友不敢置信地走到窗邊,我們的長假眼看著就要泡湯了,那架飛機就停在我們的眼前。太陽下山了,飛行員低著頭,儀表板的光線反射在他們的臉龐上。引擎啟動聲逐漸增強,拿著亮光指揮棒的航機引導員漫步走上停機坪。
    我想了幾秒之後,帶著男友走到正對著駕駛艙的玻璃前面,就站在那個最顯眼的位置,專注地看著機長,希望能引起他的注意。
    其中一名飛行員抬起頭來,他看到我們絕望地站在窗口。我一臉哀傷地凝視著他的雙眼,懇求他。我把行李癱放在腳邊,就這樣站在那裡,彷彿過了很久。最後,機長開口說了些話,其他飛行員都抬起頭來,我和他四目相接,他點了點頭。
    引擎聲緩和了下來,我們聽到登機門那邊地勤人員的電話響了,她轉向我們,睜大雙眼說:『拿好行李!機長要讓你們登機!』我們的假期得救了,我和男友興奮地抓著彼此,拿起行李,向飛行員揮手,快步走下空橋登機。」──陳瑞燕,華頓商學院二○○一年入學畢業生

    這是談判課的學生告訴我的故事,而且顯然是個談判的故事。當然,裡頭沒用到隻字片語,卻是以條理分明、非常有效的方式達成,用到了我傳授的六種談判工具,那是實務上幾乎每個人都看不見的技巧。
    是什麼技巧呢?首先,冷靜,因為情緒會破壞談判,你必須強迫自己冷靜下來。
    第二,做好準備,即使只是五秒鐘,趁這段時間整理思緒。
    第三,找到決策者。這裡是指機長,當事人沒浪費一分一秒在地勤人員身上,她並無意改變公司的政策。
    第四,鎖定目標,而非誰對誰錯。接駁班機是不是晚到了,或沒事先連絡登機門,這些都不重要。目標是登上前往巴黎的飛機。
    第五,人際接觸。談判中,人幾乎是一切的重點。
    最後,肯定對方的地位和權力,給予重視。當你這麼做時,對方通常會運用職權幫你達成目標。

    這些工具往往相當隱約,但它們不是魔法,而是以令人永生難忘的方式幫了這對情侶,也幫那些從我課堂上學到這些工具的人,讓他們在日常生活中談判成功,從求職到加薪,從面對孩子到應付同事,這些談判技巧已幫助三萬多人在生活上獲得更多的權力和自主。
    本書的目的是把我課堂上的教學轉化成文字,以饗各地的讀者,提供一套可以改變一切人際互動的技巧、模式和工具。這些內容和你讀過或學過的談判技巧截然不同,它們是以心理學為基礎,不是靠「雙贏」或「輸贏」,也不是靠「硬性」或「柔性」交涉,不依賴理性世界,不管誰握有最多的權力,不用那些難以運用或不切實際的談判術語,而是靠我們實際察覺、思考、感受、體驗的方式,來幫「任何人」達到本書所主張的目標:爭取更多。
    那不正是人性先天的欲望嗎?想要更多!每次你做一件事,不是都在想「還有沒有更多」嗎?那不見得就是「給我更多,給你更少」,反正就是更多就對了。那也不一定是指更多錢,而是指更多你在乎的東西:更多錢、更多時間、更多食物、更多愛、更多旅行、更多責任、更多籃球、更多電視節目、更多音樂。
    這本書要談的就是「更多」:就看你如何定義它、得到它、保有它。無論你是誰、在哪裡,書中的想法和工具都是為你設計的。
    市面上充斥著教你如何達成目標、克服障礙、致勝、取得優勢、成交、借力使力、影響或說服他人、態度大方、態度強硬等等的談判書。但是讀過這些書的人鮮少運用書中學到的東西。此外,有時你可能希望得到的答覆是「拒絕」或「也許」,又或者,你只是想延緩事情,但本質上,你總是希望得到更多你想要的東西。
    在本書中,我用你可以馬上運用的方式來說明談判技巧,無論是訂披薩、協商十億美元的交易,還是為了一件襯衫或一條褲子殺價。這是上我課的人「必須」做的,我要求他們當天就運用課堂上學到的技巧,把它寫在日記上,不斷地練習,再運用。

    為什麼談判技巧很重要?

    談判是人際互動的核心,每次的人際互動都涉及談判,可能是言語或非言語的,可能是有意或無意的。開車、和孩子溝通、辦差事,一定都會碰到,差別只在於你做得好不好。
    這不表示你隨時隨地都要積極地談判一切,不過,比較注意周遭互動的人,的確可以從生活中獲得更多想要的東西。
    本書的目的,就是要幫你學習更好的談判工具,讓你更注意人際往來的全貌。
    多數來上我課的人,就像本書開篇個案那位陳同學一樣,都是一般人。不過,他們都學會以信心和技巧談判,達到特定的結果。不只一位上過我課的印度女性,運用課堂上學到的工具,說服雙親讓她不必接受媒妁之言。我建議的談判流程也促成二○○八年作家協會大罷工的圓滿落幕,他們都是運用我課堂上教過的同一套技巧。我會在第二章中詳細說明。
    一位商學院的學生在參加第一輪校園徵才時,與十八家公司面試都落選。後來,他來修我的課,運用我教的談判工具,在最後一輪校園徵才時,通過了十二場面試,找到他想要的工作。有些父母也運用我教的技巧,讓孩子乖乖地刷牙。
    我們把學生運用這些工具所賺到的獲利和節省的成本加總起來:有人是七美元,有人是一三二美元,有人是一百萬美元以上。我們把蒐集到的三分之一個案加總起來,金額超過三十億美元。這還沒算進這些技巧幫忙拯救的婚姻、找到的工作、談成的生意、說服去就醫的父母、乖乖聽話的孩子。
    本書收錄的四百多則個案都是使用真實姓名,他們會告訴你,他們是如何爭取到加薪、買了瑕疵品如何獲得滿意的處理、避免收到超速罰單、讓孩子做功課、生意成交──如何以形形色色的方法讓生活過得更好,如何爭取更多。
    對我和成千上萬我教過的學生來說,除非這些工具在生活中很管用,否則我們毫無興趣。
    這些人是誰呢?他們來自各行各業、各種文化背景,有大企業的高階主管、家庭主婦、學生、業務員、行政助理、主管、經理、律師、工程師、股票經紀人、卡車司機、工會勞工、藝術家,三百六十五行,應有盡有。他們來自世界各地,包括美國、日本、中國、俄羅斯、哥倫比亞、玻利維亞、南非、科威特、約旦、以色列、德國、法國、英國、巴西、印度、越南等。
    這些工具都幫他們達到了目的,對你也一樣管用。
    班.費德曼每次消費時幾乎一定會問那家公司,新客戶受到的待遇,例如折扣或其他促銷活動,是否比他那樣的忠實客戶好。有一天他這樣問,就讓他以三三%的折扣續訂《紐約時報》。
    金秀珍則是到處找關係。有一天她幫女兒報名補習班的法文課,結果一年學費省了兩百美元,她是怎麼辦到的?她還沒要求折扣之前,先和班主任聊天套交情,談她的法國之旅。這些技巧可以幫你這邊省一點,那邊省一點,一年加起來也可以幫你省個幾千美元。
    有些人是一開始就賺了數百萬美元。保羅.瑟曼是紐約的管理顧問,他幫一家大客戶省了三五%的費用,比他上課以前多省了二○%的「驚人」幅度。他是運用課堂上學到的技巧,例如標準、堅持、更好的問題、關係、循序漸進等等。第一年省了三千四百萬美元,目前為止已經省了三億美元,他說:「我在市場上有很大的優勢。」
    艾茲伯瑞園出版社的前財務長理查.摩瑞納在公司出售時,運用課堂學到的工具(標準、表述等),為公司的售價多爭取了二.四五億美元,也為他自己多爭取了一百萬美元。他表示:「我會繼續運用這些工具。」想和摩瑞納一樣靠本書的技巧受惠,你需要改變人際往來的思維。

    本書有什麼不一樣?

    以下說明十二種技巧,這些技巧是讓本書與多數人所想的談判截然不同的原因。我會在書中闡述這些技巧,包括搭配這些技巧的工具及觀點,後續章節會說明如何把這些技巧運用在親子、差旅、職場等大家熟悉的領域中。
    這些技巧結合起來,可說是全然不同的談判思維,那差異就好像「我踢足球」和「我踢職業足球」的差別,兩者幾乎是兩碼子事。

    1. 目標至關重要
    目標是你談判前所沒有,談判後想獲得的東西。顯然,協商是為了達成目標。許多人把焦點放在別的地方,所以採取的行動不利於目標的達成。他們在店裡發飆或對某人發脾氣,攻擊錯誤的對象。在談判時,別因為你覺得關係、利益、雙贏或任何東西很重要,就去追求那些東西。談判時做的一切都應該「明顯」把你拉近那次談判的目標,否則就毫無意義,甚至對你不利。

    2. 要以對方為主
    除非你知道對方腦中的想法(知覺、感受、需求、給承諾的方式、是否值得信賴等等),否則你無法說服他們任何事。找出對方敬重的人來幫你,他們是什麼關係?沒有這些資訊,你甚至不知道該從何開始。把自己想成談判中最不重要的人。你必須把角色互換,站在對方的立場思考,試著讓對方也站在你的立場思考。運用強權或借力使力都可能破壞關係,引起報復。談判要有效、有說服力,你必須讓人「想要」做事情。

    3. 要動之以情
    這世界並非以理性運作,談判愈重要,就愈容易讓人失去理性。無論是談世界和平或是談十億美元的交易,還是小孩子想吃蛋捲冰淇淋,人不理性時,就容易感情用事,也就不愛聽道理。當他們不願聆聽時,就無法說服他們,尤其是訴諸理性或理智的論調,講再多也沒用。你需要重視對方或提供對方別的東西,讓他們更清楚地思考。展現同理心,動之以情,必要時就道歉。

    4. 要因時因地制宜
    談判沒有放諸四海皆準的方法,即使面對同一個人,在不同天,談判同一件事,也可能情況完全不同,你必須把每個情境當成獨立個案來分析。如果你想要向眼前的人爭取更多,平均數、趨勢、統計或過去的問題都不重要。想要以一套談判規則運用在所有日本人或穆斯林身上,或是堅守「絕對不能先出價」的原則,都是大錯特錯。人與人之間有太多的差異,每次狀況各不相同,思維不該如此僵化。當對方說「我恨你」時,正確的應答方式是「說來聽聽」。你可以藉此得知對方的想法或感受,更能說服對方。

    5. 循序漸進為上策
    我們常因為一次要求太多,採取的步驟太大而失敗,反而嚇到對方,增加了談判的風險,加深了彼此的歧見。無論是爭取加薪或談判條約,都應該採取小步驟,引導對方逐漸從他的想法往你的目標移動,從熟悉移到陌生領域,一次一小步。如果雙方缺乏信任,更應該循序漸進,測試每一步。如果雙方歧見很深,應該慢慢走向彼此,逐步縮小差距。

    6. 交換評價不相等的東西
    每個人對事物的評價各不相同。首先,找出彼此在乎和不在乎的東西,不分大小、有形無形、交易內外、理性感性。接著,以一方重視的東西交換另一方不重視的東西,例如以加班換更多的假期、以電視時間換更多的作業,以低價換更多的轉介顧客。這技巧的應用比「利益」或「需求」更廣泛,因為它使用我們生活中的所有經驗和連結。這種做法能把餅做大,在家中與職場上創造更多的機會。大家應該多多運用這項技巧。

    7. 找出對方認定的標準
    對方有什麼政策、例外、先例、過去的聲明、決策方式?你應該運用這些標準來爭取更多。當他們的標準不一時,你可以舉出他們自己違反規定的行為來質疑他們。他們是否曾讓人延後退房?他們認同每個人都不該干擾別人吧?萬一無辜的人受傷怎麼辦?他們不是承諾提供優質的顧客服務嗎?這個技巧拿來應付難搞的交涉者會特別有效。

    8. 保持透明、建設性,但不操弄
    這是「爭取更多」和一般概念的一大差異。不要騙人,因為對方終究會發現,長期來說反而有害。做自己,不要裝強勢、裝好人或裝出和你本人不符的樣子。別人一眼就可以看出偽裝。真實最可靠,可靠是你最大的資產。如果你的心情不好或太強勢,或有什麼不懂的東西,就明白說出來,這樣比較容易解決問題。你的方法和態度很重要,這不是叫你認輸或事先攤牌,而是要誠實、真誠。

    9. 隨時溝通,開誠布公,表述願景
    多數談判失敗的原因是溝通不良或毫無溝通。除非大家都同意休息,或你真的想結束談判,否則別中途退席。不溝通就得不到資訊,威脅或指責對方只會讓他們做出同樣的回應。你必須重視他們,才能爭取更多。最佳談判者會清楚說明顯而易見的狀態,他們會說:「我們似乎處不來。」言簡意賅地描述狀況,讓對方知道你希望他們往哪個方向走,例如問對方:「你的目標是讓顧客滿意嗎?」

    10. 找出真正的問題,化問題為機會
    很少人去找出談判的根本問題或加以修正,你應該問:「真正阻止我達成目標的原因是什麼?」想找出真正的問題,你必須知道「為什麼」對方會以現在的方式行事。一開始或許不是那麼顯而易見,你需要探索才找得到。你必須站在對方的立場想。為了孩子的門禁時間或企業價值評估而爭吵,可能是出於信任問題,但也是改善關係的機會。問題只是分析的起步,往往可以變成談判的機會,你應該把問題當成機會來看待。

    11. 接納彼此的差異
    多數人覺得差異很糟、有風險、很討厭,令人覺得格格不入,但差異其實是好事,可以代表獲利更多、更有創意。差異可以促成更多的想法、新點子、選擇、協議,結果會更好。多問些有關差異的問題,可以增加彼此的信任,得到更多的共識。有些公司、國家和文明雖然公開表示他們包容差異,但實際上的行動卻一再顯示他們討厭差異。卓越的談判者則是樂見差異。

    12. 做好準備:列出清單並事先練習
    這些技巧都只是清單的開始,清單包含完整的談判技巧、工具和模式。清單就像食品儲物櫃一樣,你從中挑選食材來烹飪每一餐。談判時,你是根據特定的情境,從清單中挑選特定的項目來幫你談判,例如道歉和讓步是幫你落實「動之以情」技巧的工具。本書的技巧和工具都整理成「爭取更多模式」,以便大家查閱。你應該列一份自己的清單,如果你沒清單,就是沒準備,沒準備就做不好,即使只花幾分鐘列清單,都可以改善結果。持續落實清單,堅持到底,直到你達成目標。所以你需要練習技巧和清單,每次談判完都需要檢討。

    我教過來自數十國的三萬多名學生和專業人士,他們都證實這些模式和技巧以及搭配的工具都很有效。他們的經驗記錄在十萬份以上的日誌、電子郵件、紀錄中,以及二十多年來無數的訪談和對話中。進一步的研究和諮詢,以及我四十多年來身為教師、研究人員、記者、律師、企業主管、談判者的實務經驗,都可以佐證這些技巧。本書提到的許多內容乍看之下或許有悖常理,但在現實世界中真的可以馬上見效,你從書中可以清楚看到這是如何辦到的。
  • 史都華.戴蒙 Stuart Diamond
    世界級的談判專家,擁有哈佛大學法律學位、賓州大學華頓商學院企管碩士學位。他在華頓商學院教授談判課,多次榮獲教學獎。華頓學生每學期都必須以「競標」方式選課,戴蒙教授的談判課連續20年拔得頭籌,直到他於2016年退休。

    財星五百大企業中有220位管理者都上過戴蒙教授的課。他的談判技巧效果是傳統方法的四倍,許多學生表示這些技巧有如「變魔術」,崇拜他的學生稱他為「學術界的搖滾巨星」!他曾為四十多國的政府及企業領導人,以及聯合國與世界銀行提供相關諮詢,客戶遍及各領域。

    他曾協助聯合國說服玻利維亞的3000位農民停止栽種非法古柯葉,改種香蕉。
    他曾協助美國作家協會解決好萊塢片廠大罷工事件,使歷時三個月的紛爭在兩天內落幕。
    他也能教會家長如何輕鬆讓孩子去刷牙和準時就寢。

    戴蒙曾是《紐約時報》記者,文章共上過 109 次《紐約時報》頭版,並且以挑戰者號太空梭爆炸的報導榮獲普立茲獎。
    他曾任哈佛法學院談判中心副主任,任內主導過多項創投計畫。他自己也成立創投公司,投資醫療服務事業以及無線通訊科技,目前是 Global Strategy Group 顧問公司總裁,以及賓州大學華頓商學院榮譽退休教授。

    本書官方網站:www.gettingmore.com

首頁公司簡介異業合作人才招募圖書館採購/編目門市公告&三民禮券兌換處好站連結三民‧東大‧弘雅圖書目錄古籍‧古典圖書目錄