最極致的服務最賺錢:麗池卡登、寶格麗、迪士尼都知道,服務要有人情味,讓顧客有回家的感覺(暢銷改版)
最極致的服務最賺錢:麗池卡登、寶格麗、迪士尼都知道,服務要有人情味,讓顧客有回家的感覺(暢銷改版)
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商品介紹
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  • 作者簡介
  • 名人/編輯推薦
  • 目次
  • 書摘/試閱
  • 知名的旅館集團麗池卡登,曾經詢問顧客,對於麗池有什麼期望。顧客大多數都回答「我們希望它就跟家一樣」。當他們進一步追問,才知道顧客想要的不是自己的家,而是夢寐以求的兒時家園――小時候你在家裏什麼事也不必做,有人很清楚你的個人喜好,「神奇地」為你打點好一切。

    不用怪景氣不好,市場競爭激烈……
    在任何時刻,你的最佳策略都是:以最頂級的服務,提升你顧客的忠誠度。

    當顧客對企業忠誠時,一切都會改變。
    對真正忠誠的顧客來說,你就是市場上唯一的商家,忠誠顧客的眼裡只有你。
    他們對價格不敏感、能容許小錯誤,而且他們是最自動的代言人,會幫你推廣你的品牌。

    建立忠誠顧客,就是要花時間去了解每一位顧客,然後利用簡單的系統將你對他們的了解,轉變成長久的商業關係。這樣一來,你提供的不只是一種商品,而是把整個交易轉變成一種私人關係。而顧客獲得的是實實在在的個人化體驗。

    本書中將會分享:
    實實在在、賓至如歸的服務該怎麼做;
    如何針對實體以及線上客戶提供「預先設想」(anticipatory)的客戶服務;
    如何培養工作同仁都能擁有對的服務心態和技巧。

    這套方法原先是來自頂級的旅館集團麗池‧卡登(Ritz-Carlton Hotel Company),並且在高檔精品寶格麗(BVLGARI)、迪士尼(Walt Disney Company)等公司被廣泛使用。

    如何追求最極致的服務,帶給顧客最佳的體驗呢?
    本書將繁複的服務現場及組織的問題,化繁為簡,強調應該先做到顧客滿意,有四大原則:
    1. 完美的產品
    2. 服務人員細心周到
    3. 服務及時有效
    4. 有效的問題解決流程

    從顧客滿意開始,如何邁向頂級的客戶服務體系,本書提供許多技巧和心得,例如:
    *在公司的每個層級,挑選、訓練出「忠誠專家」(loyalty virtuosos)
    *如何提供一種系統性的服務,預防意外、災難的發生
    *如何以有意義的、可獲利的、務實的方式,蒐集並運用顧客資料
    *如何知道你已經達到顧客所期望的分分秒秒的品質要求?
    *讓你的線上客戶在每個網頁、在交易過程中的每一步,都擁有個人化的體驗
    *你要提供哪種服務水準?讓顧客一上門就知道
    *在跟顧客打招呼、道別、以及有狀況發生的關鍵時刻,善用語言的力量
    *服務或產品出問題時,該如何彌補顧客?
    *麗池‧卡登獨特的客服系統……

    經營事業,有許多環節不在你的掌控中,但是建立忠誠顧客這個最重要的流程,只要遵循本書的原則,就能讓你贏得死忠顧客,並且一勞永逸,獲得長長久久的利潤。

    賽斯.高汀(Seth Godin),暢銷書《紫牛》作者
    肯.布蘭佳(Ken Blanchard),暢銷書《一分鐘經理人》作者
    霍斯特.舒茲(Horst Schulze),麗池卡登飯店集團前總裁暨營運長
    坦普.史隆三世(O. Temple Sloan, III),通用零件公司總裁暨執行長
    丹尼爾.平克(Daniel H. Pink),暢銷書《未來在等待的人才》作者
    強力推薦
  • 李奧納多.英格雷利Leonardo Inghilleri
    現為西培思飯店集團(West Paces Hotel Group)旗下西培思顧問公司(West Paces Consulting)執行副總裁暨首席顧問。英格雷利是業界公認的服務專家,他創辦了麗池卡登領導培訓中心和進修學院,也在麗池卡登飯店(Ritz-Carlton Hotel Company)、知名精品寶格麗(BVLGARI)、華特迪士尼(Walt Disney Company),以及自家團隊管理的新度假飯店品牌嘉佩樂(Capella)和索利斯(Solis)的經營中,扮演相當重要的角色。

    相關著作:《最極致的服務最賺錢:麗池卡登、寶格麗、迪士尼都知道,服務要有人情味,讓顧客有回家的感覺》

    麥卡.所羅門Micah Solomon
    現為綠洲唱片公司(Oasis Disc Manufacturing)總裁。他最為人津津樂道的是,在一間地下室創立了綠洲唱片,後來成為娛樂和科技產業的領導者。《成功》(Success)雜誌曾報導他的經營之道和輝煌成就。賽斯.高汀(Seth Godin)的全球暢銷書《紫牛》和其他商業報導,也以他的公司做為個案研究的對象。所羅門是「顧客學院」(College of the Customer)網站創辦人,也是廣受歡迎的商業顧問和演說家。

    相關著作:《最極致的服務最賺錢:麗池卡登、寶格麗、迪士尼都知道,服務要有人情味,讓顧客有回家的感覺》


    譯者:陳琇玲

    美國密蘇里大學工管碩士,曾任嶺東科技大學講師、行政院國科會助理研究員、Alcatel Telecom主任稽核師。榮獲93年台北市優秀勞工、100年全國模範勞工,現專事翻譯,重要譯作包括《杜拉克精選:個人篇》《歐巴馬勇往直前》《2010大崩壞》《富爸爸財務IQ》《全球經濟12大指標》《IKEA的真相》《小眾,其實不小》《物聯網革命》《人工智慧的未來》《溫伯格的軟體管理學》(第二、三卷)。

  • 讓服務變成你的專業

      所謂的顧客關係管理(Customer Relationship Management,簡稱CRM),很強調數量、速度和「效率」,這樣說在理論上似乎說得過去,但真正重要、而且對企業具有策略價值的,其實是忠誠度(loyalty),也就是顧客忠誠度和員工忠誠度。企業若是不懂得建立這些忠誠度的祕訣,就算創新能力再強也會舉步維艱。企業可以隨心所欲地處理資料,為廣大顧客群建立檔案,但實際上,企業有授權員工遇到狀況時自行判斷嗎?如果沒有,員工感到前途無望時,就會選擇離開。在這種情況下,不管企業提供的產品和服務有多創新、多麼受人讚揚,到最後,顧客、股東和其他利害關係人也會紛紛求去。
      上門時有人笑臉相迎、親切協助,這種實實在在的服務人人都想要。但是,並非每家企業都知道怎麼做到這一點。問題就出在,這些原則未必能輕易上手,通常還跟現代經營實務背道而馳,而且需要有人指點迷津。
      這正是本書的出版宗旨,它也是第一本全面闡述這些原則的書,這些原則幫助我們為麗池卡登飯店(Ritz-Carlton)贏得兩次美國國家品質獎(Malcolm Baldrige Award),現在又指引我們打造嘉佩樂(Capella)和索利斯(Solis)這兩個飯店品牌。我們也把這些原則應用到西培思顧問公司(West Paces Consulting)服務的廣大客戶,這些客戶來自各行各業,從餐飲服務業到汽車配件業都有,可見這本書介紹的原則各行各業都適用。
      這本書還有一個獨特之處就是,以創業和服務的非凡成就聞名的作者之一麥卡.所羅門,從二十一世紀科技日新月異的觀點,為大家闡述服務之道。
      我們採用的待客之道,其基本原則是集各家之大成。有些原則可以追溯到亞當.斯密(Adam Smith)那個時代,而大多數原則主要是反映出我們對處理員工關係和培訓的看法,還有許多原則跟已為人接受的理念有關,只不過以一種新的架構呈現,比方說:戴明(W. Edwards Deming)、朱蘭(Joseph Juran)和克勞斯比(Philip Crosby)這些品管大師的觀念,就是我們待客之道的基本原則。
      把這些理念融合在一起可說是一大創舉,你在本書裏看到的精彩內容,讓你可以為自家企業重新定位,不論是大企業或小公司,都能以理想的個體經營者為原型,複製他們取得的小規模但價值非凡的成就,那就是:真正了解你的顧客,讓他們繼續上門惠顧。
      這些觀點突破傳統,不是每個人都做得到。

      當我們講到執行長應該親自主持新進人員的職前講習時,我們是認真的。
    當我們說絕不能為了降低產品成本而損害顧客利益時,我們是認真的。
    當我們說你要迅速站在顧客的立場,不然就會錯失良機時,我們是認真的。
    當我們說你要做好服務但你不是一個僕人時,我們也是認真的。

    這些都是革命性的宣言,透過改革企業本身的管理體系和服務創新,企業就能受益無窮。

    霍斯特.舒茲(Horst Schulze),
    西培思飯店集團董事長暨執行長,
    麗池卡登飯店集團前總裁暨營運長

    前言
    成為市場中唯一的商家


      現在,你能幫自家企業做一件最棒的事,這件事跟新技術、規模經濟或先發優勢都無關。
      這件事更簡單。
      這件事更可靠。
      你能幫企業做的最棒一件事就是,建立真正的顧客忠誠度,一次一位顧客慢慢來。
      當顧客對企業忠誠時,一切都會改變。對真正忠誠的顧客來說,你就是市場中唯一的商家,顧客的眼裏沒有其他品牌和商家。這種情況就跟人們陷入熱戀一樣,忠誠顧客的眼裏只有你。
      但是,真正明白顧客忠誠度有多麼可貴的企業寥寥無幾,懂得如何建立顧客長久忠誠度的人更是少之又少。然而,不管是大企業或小公司,只要懂得建立顧客忠誠度,就能創造大筆財富,讓企業穩當經營。景氣好時,擁有忠誠顧客的企業比其他企業更迅速成長;景氣不好時,擁有忠誠顧客的企業有更多喘息的空間。
      基本上,建立忠誠顧客就是要花時間了解每位顧客,然後利用簡單的系統將你對他們的了解,轉變成長久的商業關係。這樣一來,你提供的不只是一種商品,而是把整個交易轉變成一種私人關係。
      現在,企業面臨的最主要威脅是,顧客認為你提供的只是一種可替代、可交換的商品。這種危險會波及你所採取的每項行動:不管現在貴公司的優勢有多麼牢不可破,不論是技術優勢、地理優勢或品牌優勢,最後你的經營模式都會失效。而且,在這個加速變遷的時代,這件事可能來得比你預料得還要快。
      要避免這種商品化的威脅,就要建立持久忠誠又有人情味的顧客關係。這才是避開遭市場淘汰的最穩當做法。
      而且,這樣做也能讓企業獲得龐大報酬。
      學會建立忠誠顧客,讓作者英格雷利參與經營的公司產生了徹底的變化,這些公司包括麗池卡登飯店、寶格麗(BVLGARI)、華特迪士尼公司(Walt Disney Company),以及由英格雷利與合作夥伴共同打造的新飯店品牌──嘉佩樂飯店(Capella)和索利斯飯店(Solis)。
      對你的企業來說,培養忠誠顧客的原則同樣適用,這些原則簡單實在,又可以複製到任何企業,不是只在精品業才用得上,而是各行各樣都能善加運用的實戰策略。
      作者所羅門就運用這些培養忠誠顧客的原則,讓自己在地下室創辦的小公司,變成了一家知名的高成長企業。當初,所羅門只靠一張信用卡借款,創立這家以製造和娛樂服務為主的小公司。他用這套方法將自己創辦的綠洲唱片公司(Oasis),打造成業界的翹楚,還引起媒體關注,《成功》(Success)雜誌和賽斯.高汀(Seth Godin)的暢銷書《紫牛》(Purple Cow)都以他的企業做為個案研究的對象。綠洲唱片公司能這麼快就成功,是因為當你按照我們講的這些原則和方法對待你的顧客,顧客就會對你忠誠。
      後來,英格雷利和所羅門將這種培養忠誠顧客的做法廣泛應用到各行各業:從聲譽卓著的法律事務所、餐廳、銀行到有機花卉農場;從旅遊業者、獨立唱片公司、會議中心到醫院。而且,顧客忠誠度讓這些企業都獲得豐厚的報酬。
      更棒的是,運用這些原則得到的不只是財務報酬。當你開始建立顧客忠誠度,你會對你的專業感到自豪,你的誠信跟你在職場和家中建立正向關係的能力也會隨之提升。這是自然而然的事,因為贏得顧客忠誠度的過程牽涉到關心你的顧客、尊重他們、時刻為他們的需求著想。花點時間關心顧客,也能讓你的個性變得更好。
      建立顧客忠誠度需要下功夫和思考周全,但它也是一個相當直接的過程。 雖然事業經營有許多方面不在你的掌控中,比方說匯率、緊張的國際關係、技術變革都不是你能掌控的,但是建立忠誠顧客這個最重要的流程,只要遵循一套穩固可靠的規則,就能讓企業贏得死忠顧客。而且企業一旦精通這些規則,之後就能一勞永逸、得心應手。
      我們很樂意為您服務,告訴您該怎麼做。

  • 服務密技 目次
    推薦序 讓服務變成你的專業
    前言 成為市場中唯一的商家

    第一章:梯子上的工程師──達到服務的最高境界
    - 職責vs.與目的
    - 從要緊的步驟說起

    第二章:讓顧客滿意的四大要素──完美的產品、周到的服務、服務及時有效、有效的問題解決流程
    - 完美的產品
    - 服務人員細心周到
    - 服務及時有效
    - 以有效的問題解決流程做支援

    第三章:語言的魔力──每個字都很重要
    - 建立一致的語言風格
    - 制定推薦用語和詞彙表
    - 善用措詞讓顧客覺得自在,這不是操弄顧客
    - 在跟顧客打招呼、道別及有狀況發生的這些關鍵時刻,善用語言的力量
    - 有時沉默才是上策:亞帝.布科原則
    - 語言有其侷限
    - 直接帶路而不是口頭指引方向
    - 電話及網路溝通指南

    第四章:補救!――扭轉服務失敗的局面
    - 義大利媽媽的做法
    - 成功補救服務的四個步驟
    - 跟催服務進度的要素
    - 善用親身體驗做好準備
    - 該由誰來處理顧客投訴?
    - 細節決定成敗:服務補救要從小地方做起
    - 不把客訴當一回事,就等著被市場淘汰

    第五章:及時掌握顧客資訊讓顧客回籠──追蹤顧客的身分、目標和喜好
    - 記錄和共用的原則
      原則一:系統要簡單
      原則二:顧客重視的事項都要納入資訊系統中
      原則三:收集的資訊必須即時可用
      原則四:別假定顧客一成不變,畢竟人的喜好都會改變
      原則五:顧客的心情也會起伏,要持續追蹤
      原則六:別讓制式化的做法搞砸費心收集的資訊
      原則七:需要利用科技收集資訊嗎?聰明跟惹人厭只有一線之隔
    - 驚喜有時很危險──不管是在網路上或是實體商店
    - 別怕:考慮周全了再去收集資訊

    第六章:把顧客期望與你的產品服務做結合──讓流程為你做事
    - 讓公司站在顧客的立場著想
    - Mr. BIV和消除缺陷的藝術
    - 別殺Mr. BIV的信差
    - 有系統地為自己和顧客減少浪費,增加價值
    - 為什麼有效率的流程能讓服務產生改善
    - 杜絕浪費?可別一不小心毀了價值
    - 網路上以流程為主的前瞻式服務
    - 善用工具來收集顧客體驗的相關資訊
      內部「小測試」
      深入調查
      祕密客
    - 從流程下手,改為從人員下手

    第七章:員工的挑選、職前講習、訓練與強化
    - 江山易改,本性難移:挑選員工要看個性
    - 保持較高的招募標準
    - 制定人才遴選規則
    - 建立有效的職前講習流程
    - 利用職前講習灌輸新的價值觀、態度和信念
    - 定義員工工作的根本目的
    - 職前講習流程比你預期更早開始
    - 人員到職當天,事事都重要
    - 讓新進人員成為代表公司的品牌大使
    - 訓練員工仔細預想
    - 強化:每日自省

    第八章:領導力──如何帶領以客為尊的企業
    - 服務領導者很重要,因為服務是人在掌控
    - 傑出服務領導者的五大特質
    - 道德領導

    第九章:什麼值得,什麼不值得?──有關價值、成本和定價的準則
    - 提高顧客忠誠度的服務究竟要花多少錢?
    - 畫蛇添足
    - 「跟什麼比較?」:價值是相對的
    - 定價是價值主張的一部分
    - 不要向顧客索取急救費
    - 錢非萬能,卻攸關重大,重點是怎樣跟顧客談錢這檔事

    第十章:在網路上建立顧客忠誠度──利用網路的力量服務顧客並實現目標
    - 網路有利有弊
    - 看法人人都有,但每家公司需要的是幫忙創造口碑行銷的忠誠顧客
    - 網路可能助長商品化,企業必須善用個人化的服務避免本身被商品化
    - 長篇介紹/短篇介紹
    - 網路這個讓你彰顯不凡的窗口或許很小 
    - 亞馬遜網站:一家卓越企業,卻不是最實際可行的仿效模式
    - 第一次開辦網路業務:具體步驟個案研究

    第十一章:問候與道別──跟顧客打交道的兩個關鍵時刻
    - 第一印象從古至今都很重要
    - 別在電話上匆忙問候和道別
    - 服務身障顧客是責任,也是機會,要從在門口迎接他們的那一刻做起
    - 訓練接待人員利用殷勤服務讓顧客上鉤
    - 是Google――而不是你――決定造訪者從哪裡登入你的網站。無論如何,都要妥善招呼造訪者
    - 別急著說再見
    - 把招呼和道別這些業務委外處理的風險
    - 現在該作者說再見了,願我們提供的資源和協助讓你在商場中暢行無阻

    附錄
    附錄A:綠洲唱片公司──顧客互動和電話溝通指南及專門用語摘錄
    附錄B:CARQUEST卓越服務標準
    附錄C:嘉佩樂飯店和度假村的「企業準則」──服務標準和經營理念

    註釋
    致謝
  • 梯子上的工程師──達到服務的最高境界

      假設你是某家飯店集團的經理。在旗下的一間飯店,有位維修工程師正在更換大廳天花板的燈泡,他從眼角的餘光看到一名女士帶著兩個兒子,正從游泳池那邊走來。這位女士身上裹著毛巾還邊走邊滴水,手裏拿著好幾個袋子,手忙腳亂地想打開大廳的門,露出相當懊惱的表情。站在梯子上的工程師察覺到這位女士的窘境,急忙放下手中的工具爬下梯子,穿過大廳,面帶微笑地幫這位女士開門。
      「歡迎夫人回飯店,」工程師這麼說。「我來幫您拿袋子,您覺得我們的泳池怎麼樣?兩個小傢伙玩得開心嗎?您要去幾樓?」他按下樓層鍵,走出電梯,回到先前的工作梯上。
      我們在研討會中跟高階主管和經理人講述這個故事時,通常大家當下的反應是嫉妒:「要是我的員工能做到這種服務水準,我一定欣喜若狂。」這是最典型的反應。「顧客表達需求,『我的』員工會積極做出回應,」一名經理這樣說,「他不會說『這不關我的事』,而是趕緊跑過去幫忙。這種員工最棒了。」
      確實是這樣:我們都看過更糟的狀況。但是,這個故事還是有很多令人不滿意的地方,因為在這種情況下,服務是被動的:這位女士不得不手忙腳亂地去開門,所以她會露出不滿的表情,讓工程師做出反應。想要贏得顧客的忠誠,被動式的服務成效不彰;要想迅速建立顧客忠誠度,企業必須採取更好的做法。
      要是你本人、你的制度及公司內部各階層員工都能預先設想顧客的需求,學會在顧客還沒表達需求,甚至還沒意識到有某種需求前,就先做出反應,這時,奇蹟就會發生。這就是只回應顧客要求的制式服務,跟透過前瞻式(anticipatory)服務建立顧客忠誠度,兩者之間的區別所在。

    職責vs.目的

      現在我們換一種情況來說:要是當時梯子上的工程師看到那位帶著小孩、手忙腳亂的媽媽從泳池回來,他心想:「我平常的職責是換燈泡、粉刷天花板和修水管,但我在這裏的原因,我的目的是要協助公司為顧客創造難忘的體驗。」明白這一點,他馬上會從梯子上下來,在那位女士還沒有費力抓著門把或不得不敲門引人注意前,就先過去幫她開門。
      在你的領導下,維修工程師受到啟發,現在已經提供實實在在的服務,能夠預先設想顧客的需求。工程師出手協助的時機是唯一可以衡量的變化,但這小小的變化卻能創造出極大的差異!在那位女士(顧客)還沒有表達需求前,這名員工預先設想到顧客的需求,他這樣做就顧及到顧客遭遇的特殊狀況,也展現出對顧客個人的禮遇。
      這種特殊服務就是贏得顧客忠誠度最可靠的途徑,在後續章節,我們會介紹如何把這種服務變成公司各階層都習以為常的規矩,而不是偶爾為之的特例。
      說到這裏,或許你心裏有些疑慮。
      或許你懷疑你公司的維修工程師或其他階層的員工,能不能這麼駕輕就熟地預先設想到顧客的需求。我們會教你該怎麼做,並告訴你為什麼員工可以做到,也會去做。
      或許你懷疑自家企業是否負擔得起這麼高水準的服務。如同我們的一位學員所說:「在英格雷利經營的其中一家五星級度假飯店,我或許能看到這種服務。但是在所羅門那種自己獨力創辦的公司裏,所羅門一個人怎麼能達到那樣的服務水準?至於我自己的公司,我只要求維修人員待在梯子上做好份內的事,我就很感恩了!」
      其實對所有企業來說,建立一流的服務體系都具有成本效益:因為這麼做是以系統化的做法從事顧客服務會產生的必然結果。而且,這種服務馬上就能為企業帶來很大的好處。

    直接帶路而不是口頭指引方向

      別只是口頭上為顧客指引方向,這樣會讓顧客感到困惑,也記不住究竟該怎麼走,結果反而讓顧客心神不寧。當顧客詢問去哪裏要怎麼走時,最好的方式就是直接為顧客帶路。
      英格雷利在倫敦經營的頂級度假村嘉佩樂(Capella),許多富商名流搭乘私人飛機入住度假村,他們跟我們一樣都有生理需求,都要上廁所。英格雷利說:「我們不會跟客人說,『下樓到大廳後右轉,走十五呎後再左轉』。我們會為客人帶路,直到看見廁所為止,接著我們就會離開。」嘉佩樂度假村訂定明確的服務標準:「護送賓客直到他們搞清楚方向或已經看到目的地。」
      這項黃金法則已經廣為其他頂級服務組織所接受。

    義大利媽媽的做法

      服務難免會出問題,比方說:一場冰風暴讓你錯過船運,無法趕上顧客的交貨期限;服務生把盤子掉在客人的膝蓋上;電腦系統突然當掉;某個重要人員突然曠職,你又找不到人代班。
      其實,這一切看似再糟不過的局面,卻是讓你逆轉情勢、贏得顧客忠誠的大好機會。
    我們針對服務補救所採取的做法,就是以義大利媽媽呵護小孩的那種方式為依據。想像一下,溺愛小孩的媽媽看到正在學走路的小孩跌倒了:

    喔,我的寶貝,怎麼會發生這種事!唉呀,你的膝蓋破皮了,寶貝,媽媽親親,不痛不痛。我們來看電視,好嗎?這支棒棒糖給你吃,媽媽用繃帶幫你包紮傷口!

      除了那些哄小孩的話之外,這正是我們建議你在服務出問題時應該有的反應。
      你覺得這種反應方式很陌生嗎?你會這麼想也難怪,因為大多數服務業者的做法似乎都採取所謂的「法庭式」做法:

    我們把這個狀況的事實釐清一下,跌倒發生時,走道上的坡度有多大?膝蓋碰到水泥地時,跌倒者有穿適當的保護衣物嗎?而且,我必須問:小傢伙,你是不是在走道上跑來跑去才跌倒的?

    成功補救服務的四個步驟

      對服務業者來說,要改掉這種跟訴訟律師一樣的習慣實在很難。要讓你的員工改掉法庭式作風,並且確保他們不再故態復萌,就要讓他們在服務出問題時,將以下這些特定步驟按部就班做好:

    1. 道歉並請求原諒。
    2. 跟顧客一起檢查投訴的問題。
    3. 解決問題並繼續跟催進度:最好在20分鐘內解決問題,不然就在20分鐘內聯絡顧客報告進度。問題解決後還要繼續跟催進度,表現出你仍關心此事並對顧客表達感激。
    4. 詳細記錄出現的問題,以便發現其中的規律性,把這項缺點徹底根除掉。

    服務密技>
    服務或產品出問題時,該如何彌補顧客?

      答案是:看情況。而且事實上,這種看情況而定才是公司最該注意的重點。由於每位顧客的價值觀和喜好都不一樣,所以員工在安撫不滿顧客時,必須相當謹慎小心。不過,還是有一些共通原則可以遵循:

     大多數顧客都能理解,事情難免會出差錯。他們不能理解、不能接受或不感興趣的是企業為問題找藉口。舉例來說,貴公司的組織架構如何,不是他們關心的事,所以當你提到那是另一個部門的問題時,顧客根本沒興趣,還會覺得你找藉口推卸責任。
     別驚慌失措。當你能順利幫顧客解決問題,顧客就會比問題發生前更信任你、對你更忠誠。這樣講當然有道理,因為現在你跟顧客有共同的經歷:你們一起同心協力把問題解決掉。
     不要事先假設你知道顧客想要或「該」要什麼解決方案。而且,如果顧客提出聽起來極不合理或很荒謬的要求,先別急著反駁。就算表面上看起來似乎不可能做到,但是你可以發揮創意,想辦法讓顧客要求的解決方案或其他的類似方案成真。
     先把「公平」或「正義」擺一邊。我們先前講到那位疼愛小孩的義大利媽媽,在孩子跌倒時會先把小孩安撫好,之後才會去想孩子是否在走道上奔跑才跌倒。在服務出問題時,你要做的事情就是先把顧客安撫好,讓顧客覺得自己受到很好的對待,至於顧客究竟有沒有錯,這件事就等顧客平息怒氣後再說。
     從顧客的問題中學習,但別在顧客面前,趁機教訓員工。這道理聽起來誰都懂,可是這種情況卻經常發生。尤其是當你在壓力狀態下,要特別注意自己是否犯了這種錯。
     別以為自己正在為顧客做某種特別服務,其實這是你一開始就該做好的事。時間一去不復返,一開始就做對的機會已經不在了。所以,讓顧客得到當初應有的服務,只是第一個步驟罷了。接著,你必須給顧客額外的補償。還記得嗎?義大利媽媽就幫孩子包紮傷口,還給孩子一支棒棒糖。如果你不確定要給特定顧客什麼「額外」的補償,你可以清楚告訴顧客你能提供什麼補償。如果顧客不喜歡紅色棒棒糖或不喜歡吃糖,顧客會讓你知道。然後,你們可以一起決定要給什麼補償。
     把忠誠顧客的終生價值牢記在心。想想看,忠誠顧客能跟你惠顧長達十或二十年之久,對貴公司來說,這樣累積下來,或許金額也不算少。我們在自家企業和客戶的公司進行過顧客終生價值的調查,也發現忠誠顧客的終生價值常可高達十萬美元,有時甚至更多。或許對你的公司來說,顧客終生價值只有幾千美元或是多達五十萬美元。不管怎樣,搞清楚這個數字是很值得的,而且你要把這個數字牢記在心,要是你因為隔夜送達的運費想跟顧客爭執時,先好好想想顧客的終生價值,再決定是否該跟顧客爭執。

     

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