銀行客戶開發（簡體書）

《銀行客戶開發》共分八章，主要闡述了銀行客戶開發的整個過程和需要的技巧。內容主要包括銀行客戶開發的準備工作、如何評估客戶、怎樣與客戶進行溝通和洽談、如何誘導客戶成交，以及銀行客戶開發的渠道和銀行客戶開發人員在開發過程中實用的銷售禮儀。《銀行客戶開發》圖文並茂，通俗易懂，故事誘人，實戰性、借鑒性強是《銀行客戶開發》的最大特點，可稱得上國內銀行銷售人員及銀行管理者的貼身工具書。．

范雲峰，中國營銷管理實力派代表人物，中國營銷學會副會長，中國市場學會理事，清華大學CEO營銷課程客座教授。北京工商大學碩士生導師，中國商貿專家委員會委員；中國傑出營銷獎評委，品牌中國聯盟專家成員；中國十大企業培訓師，中國十大策劃專家；品牌中國十大專家；改革30年中國營銷策劃界領軍人物之一；吳江福華世家、同濟東莞醫院等數十家企業、事業單位及政府機關顧問。出版《銀行營銷》等30餘部專著、《中國經營報》等20余家報刊專家顧問、在《銷售與市場》等多家報刊發表論文300餘篇。曾應邀到韓國、馬來西亞、加拿大等國講學。楊琪，中國市場營銷協會理事。從事銀行工作30年，曾在中國建設銀行擔任支行行長、多地（市）分行行長、省級分行處長、總經理。現任貴陽銀行董事、副行長，主管小微企業金融、個人金融、公司金融及風險控制等業務；擅長銀行營銷、銀行客戶管理、銀行客戶開發等。在銀行信貸、風險控制及全面經營管理等方面有豐富的理論與實踐經驗，發表《城商行營銷模式研究》等論文10餘篇。．

《工商智庫叢書:銀行客戶開發》編輯推薦：通過高效能客戶開發提高客戶質量，提升業績，降低開發成本，提高客戶維護效率和客戶忠誠度。營銷實戰專家和資深行業人士深度打造，極具實戰性和專業性。

前言
銀行客戶開發既是一門科學，又是一門藝術。
隨著銀行的轉型改制，銀行也進入了主動營銷的階段。在激烈的市場競爭中，脫穎而出的銀行是那些以客戶為中心的銀行，因為他們已經深刻地認識到人才競爭也罷，品牌競爭也好，歸根結底都是對客戶的爭奪。管理學大師彼得?德魯克曾說過，任何一個公司的首要任務都是“創造客戶”。沒有客戶，銀行的一切活動將無從談起。
今天，銀行已經進入了一個以客戶為中心、以營銷為主體的時代，毫無疑問，開發客戶成為了銀行的頭等大事，銀行銷售人員成了完成這一大事的先鋒，由于他們直接與客戶接觸，他們的一言一行都直接體現了銀行的整體形象，他們整體品質和技能的高低、專業知識的多少都直接關系到了銀行客戶開發的成敗。
銀行營銷的興起和發展時間較短，但走了很多營銷理論界大師的老路：多思“大”事，少思“小”事。在研究領域和方向上呈現出對宏觀問題研究多，而對微觀具體操作研究甚少的現象，特別是對銀行銷售人員的研究更少。
作為一個銀行營銷實踐者，我很清楚，不去研究銀行銷售人員，不去研究我們的客戶等這些細微的“元素”，銀行就無法長久生存下去，更談不上發展壯大，特別是在這樣一個“以業績論英雄、成王敗寇”的競爭環境里，涓涓細流才是汪洋之源，粒粒微塵才是山脈之基。“不積細流，無以成江河”，“積土成山，風雨興焉”，“猶川谷之于江海也”等古語就說明了這個道理。大事做不來，小事又不做，此乃人生之忌。
為此，我們從小處著眼，從銀行銷售人員著手，結合十余年來在銀行培訓、策劃過程中整理的教案、文案，以及對市場一線人員的數千次“拜師請教”，并參考諸多同道的大作，整理出了《銀行客戶開發》這本書。本書共分八章，主要闡述了銀行客戶開發的整個過程和需要的技巧。內容主要包括銀行客戶開發的準備工作、如何評估客戶、怎樣與客戶進行溝通和洽談、如何誘導客戶成交，以及銀行客戶開發的渠道和銀行客戶開發人員在開發過程中實用的銷售禮儀。
總體來說，圖文并茂，通俗易懂，故事誘人，實戰性、借鑒性強是本書的最大特點，可稱得上國內銀行銷售人員及銀行管理者的貼身工具書。
銀行的生存與發展源于客戶的數量，客戶開發已成為銀行運營的生命線，重視客戶開發乃銀行生存之本。
在寫作本書過程中，我的助理徐鵬燕在文字整理、圖片制作等方面做了大量的工作，河南省營銷協會、有關銀行相關人士也給予了全力的支持，在此一并表示感謝，限于作者的理論水平和實踐經驗，本書難免存在一些不足之處，懇請讀者予以批評指正。另外，為服務本書讀者，讀者若遇本書不理解之處，或實際經營遭遇瓶頸，歡迎與我們聯系溝通。
范云峰
2012年9月于北京

01 銀行客戶開發的價值開篇故事第一節 銀行客戶開發的原因第二節 銀行客戶開發的對象與原則第三節 銀行客戶開發的類型與步驟小結02 銀行客戶開發準備開篇故事第一節 銀行客戶開發人員第二節 評估客戶第三節 瞭解客戶第四節 客戶調研小結03 銀行客戶開發的接近策略開篇故事第一節 客戶接近的原則第二節 判斷銀行客戶的類型第三節 接近客戶的策略小結04 銀行客戶開發中的洽談開篇故事第一節 向客戶銷售利益第二節 銷售洽談小結05 客戶異議處理策略開篇故事第一節 客戶異議及處理第二節 銀行客戶開發用語小結06 誘導客戶成交開篇故事第一節 成交的影響因素與原則第二節 達成交易的基本策略第三節 “誘惑”客戶成交的策略第四節 成交的困難小結07 銀行客戶開發渠道08 實用客戶開發禮儀參考文獻．

1.避開沒百發展空間的客戶
銀行開發客戶時不能夠盲目進行，客戶的發展空間尤其重要。客戶的發展空間決定了銀行的發展空間，如果選擇的目標客戶群體規模不夠大或者已經飽和甚至出現萎縮趨勢，銀行進入后很難有發展空間。所以銀行在選擇客戶時，一定要慎之又慎，沒有發展前途的市場不要輕易進入。
2.避開競爭過度的客戶群體
銀行在進入目標客戶群體時還要注意競爭對手的舉動，盡量避開競爭過度的客戶群體。經過客戶分割，銀行有可能發現一個規模很大，也非常有發展潛力的目標客戶群，但是吸引力如此巨大的市場肯定是每個銀行都想要分上一杯羹，如果大家都去爭奪，就會出現競爭過度，如果自己不具有一定的競爭優勢，這樣的市場不進也罷。現在很多銀行的目光都注視著那些看起來很“大”的市場，殊不知這些市場在眾多銀行的分食過程中已經變得很小。相反的，一些看起來不是很大的市場因為競爭對手較少甚至是獨家壟斷狀態反而成為大市場。因此銀行尤其是中小型銀行應該轉變思維角度，要認清自己占據了市場的多大空間，而不是僅看表面上市場有多大規模。
有利可圖
銀行選擇進入某一個目標客戶的原因是有利可圖，因此決定是否進入某目標客戶群，關鍵的標準就是該客戶群是否有利可圖。而進入某個客戶群是否有利可圖通常與競爭者、替代品、客戶和合作者相關聯。
1.競爭者
一些大的目標客戶群可能因為競爭者過多而變成小市場，換句話說競爭者決定著目標客戶群規模的大小。如果一個客戶群已經有了眾多的競爭力強大的競爭者，那么這個客戶群就失去了吸引力。如果一個客戶群目前還沒有銀行進入，但是很有吸引力，而你所在銀行在該客戶群中的競爭優勢并不明顯，那就要考慮一下該客戶群是否容易退出，如果容易退出，那就進入，在收益開始滑坡時選擇退出即可，如果進去容易出來難，那銀行就要三思而行了。
2.替代品
隨著銀行業的發展，金融市場上各種產品層出不窮，各種替代品也是接踵而至。往往一個服務新的客戶群體的產品剛出現，其替代品就已經開始醞釀了，因此替代品在金融市場中也是我們必須要考慮的一個因素。如果客戶群所用產品存在著替代品，或者存在潛在替代品，那么銀行所提供的產品就沒有多大發展空間，很快市場就會萎縮，這個客戶群自然就沒有了進入的理由。