現代商務談判（簡體書）

《成人（網絡）教育系列規劃教材：現代商務談判》分為九章，劃分為兩個板塊。第一章為第一板塊。它對商務談判的概念、特征、基本類型及標的作出了簡約分析，勾勒了商務談判的輪廓。第二章到第九章為第二板塊。它詳盡地討論了商務談判過程涉及的各個方面，諸如對商務談判的談判過程、談判人、談判背景、談判心理、談判策略、談判語言技巧、談判中僵局的處理策略和談判禮儀等問題作了較為全面的介紹、分析和闡釋，并輔之以案例說明。《成人（網絡）教育系列規劃教材：現代商務談判》內容的安排在突出了科學性與理論性的同時，又兼顧了實用性和可讀性。《成人（網絡）教育系列規劃教材：現代商務談判》既可作為大專院校商務談判課程的教材，又可作為商務談判人員的必備讀物。

1 商務談判概述
1.1 商務談判的概念、特征與經濟功能
1.2 商務談判的基本原則
1.3 商務談判的類型及談判標的

2 商務談判的過程
2.1 摸底階段
2.2 報價階段
2.3 磋商階段
2.4 交易達成階段

3 商務談判人
3.1 談判的當事人
3.2 商務談判人的類型

4 國際國內商務談判背景及進出口貿易談判
4.1 宏觀背景
4.2 微觀背景
4.3 進出口貿易談判

5 商務談判心理
5.1 談判者的心理
5.2 談判成功心理
5.3 談判需要心理

6 商務談判策略
6.1 人員組合策略
6.2 消耗策略
6.3 價格情報信息策略
6.4 智取強攻策略

7 商務談判語言技巧
7.1 提問與回答的語言技巧
7.2 陳述、說服與論證的語言技巧

8 商務談判中僵局的處理策略
8.1 僵局的類型、成因和處理原則
8.2 僵局的處理辦法和技巧

9 商務談判禮儀
9.1 日常個人禮儀
9.2 交際禮儀
9.3 涉外商務談判的禮儀與禁忌
參考文獻
后記

?聽取匯報。談判展開后，作為領導要要求談判組及時匯報，其中包括隨時匯報和階段性匯報。隨時匯報是指事無巨細、不分輕重緩急都匯報，這較為浪費大家的時間，所以，以階段匯報與急事隨報相結合較好。
中大型談判可以分為四個階段聽取匯報。一是技術談判結束前，即解決最后分歧之前；二是價格談判中期，即雙方均開始討價還價后，并各自均有動作之時；三是合同條文談判的最后分歧妥協前；四是結束談判分歧之時，視談判的具體情況可能有所增減之時。技術談判結束前，即解決最后分歧之前，技術條件上的爭讓，既涉及談判目標中的技術目標的實現，也涉及企業、公司、部門在所談技術水平上的長遠規劃，還與接踵而來的價格談判有直接關系，因此技術水平下降或上升自然要反映在價格的談判上。
價格談判中期，即雙方均開始討價還價后，并各自均有動作之時，在討價還價的幾個回合后，雙方均有個判斷對方的價格立場、成交誠意、妥協的時機問題，這需要洞察力、經驗、決心。談判組不宜貿然行事，也需要領導拍板。
合同條文談判的最后分歧妥協前：合同條文包括法律、經濟以及程序上的規定，同時涉及最后條件的讓步與妥協，這必然是談判中最棘手的問題，領導應該予以指導、決策，以求圓滿解決問題。
結束談判分歧之時，視談判的具體情況可能有所增減之時：結束分歧意味最后的妥協，如妥協在預案之中還好說，如妥協在預案之外就難辦了。在這個成敗的關鍵時刻，需要匯報研究整個談判的內容及有關各方面的情況，所以領導必須參加。
?適當干預。干預，有主動干預、被動干預，還有即興干預等。干預方式可以是會見，也可能是便宴，還可以是某個讓步。
主動干預是指在談判陷于僵持之中時，為解困境，主動出面干預。
被動干預是指在談判過程中，對方談判負責人有可能要求會見領導，這就出現了被動干預的情況。不論主動干預還是被動干預都是必要的，特別是后者。因為對方為了達到某個目的而安排的會見、宴請，回避是不合適的。在商業談判中適當回避在不利于己方談判時的見面，有一定的效果，但也有負面效果。因為這樣的拜會、宴請是緩和關系、創造談判氣氛之舉，若回避不當就會給人失禮的感覺，不一定對談判有利。但會面過多，會使自己談話的分量減輕。接見多了會“寵”壞對方，減弱自己的威嚴與出面時的效果，對自己部下的地位也會有不利影響，同時也有可能會導致失體、失禮。假若選擇時機不當，如對方在談判桌上正處于得理不讓人之時，而在桌下卻與其共坐一桌殷勤相待，將被視為軟弱可欺，對談判結果只會有害無益。
在被動干預中應注意的是：首先要詳細了解談判態勢，其次不要輕易表態，肯定或否定談判桌上尚未有結果的議案，更不要礙于“面子”，信口許諾。即便為了效果和“面子”需要許諾時，亦應與談判組商量之后再說。
怎樣變被動干預為主動干預：在被動干預之前應做好主動準備，變被動干預為主動干預。
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