博恩‧崔西的成交術（簡體書）

做業務、搞推銷最困難的地方，就在于如何說服客戶，實現成交。本書作者深入研究了銷售心理學，同時結合自己30多年的銷售心得，歸納出處理客戶9大常見異議的策略、20多種秒殺成交計，以及如何通過消除11個浪費時間的行為來提高銷售效率；書中詳細介紹了銷售成交的實用知識、方法、技巧與策略，包括如何引發購買欲望、如何識別購買信號、如何排除客戶異議、如何臨門一腳促成成交等；最后，每章后面提供了“成交行動綱領”，可以幫助你將理論變為現實。
本書是經過驗證、條理清晰、步驟明確、案例豐富、可操作性強的銷售實戰手冊，至今已幫助超過100萬人實現了超高業績，適合保險銷售員、銀行理財師、直銷專員等。總之，只要你的工作是“賣東西”的，就絕對不能錯過這本銷售寶典。

博恩·崔西<br> 當今全球最負盛名、最具傳奇色彩的成功銷售策略大師<br> 是誰有魅力讓比爾?蓋茨、杰克?韋爾奇、沃倫?巴菲特、邁克爾?戴爾都坐在臺下專注傾聽？是誰曾在全球四分之一的國家舉行演講，擁有超過400萬名學生？他就是博恩?崔西！<br> 博恩?崔西出版圖書近50本，影響遠播80多個國家；《目標！》《銷售中的心理學》《吃掉那只青蛙》《博恩?崔西完美飛行》《賣掉博恩?崔西》等書一經引進，便迅速登上各大暢銷書榜。<br> 本書是他的最暢銷作品之一，他將自己歷經30多年實踐考驗的成功銷售經驗毫無保留地呈現在了你的面前。<br>

Chapter1 突破銷售心理障礙：重拾積極心態，讓工作High起來
從鍛煉心智開始
做自己的老板
為自己賣命
我，就是老板
求知若渴
成者、敗者大不同
比別人更認真、更努力
跟時間賽跑
要怎么收獲，先那么栽
胸懷大志
要同理心，不要同情心
一路向前行
堅持，終有收獲
腳踏實地 Chapter1 突破銷售心理障礙：重拾積極心態，讓工作High起來
從鍛煉心智開始
做自己的老板
為自己賣命
我，就是老板
求知若渴
成者、敗者大不同
比別人更認真、更努力
跟時間賽跑
要怎么收獲，先那么栽
胸懷大志
要同理心，不要同情心
一路向前行
堅持，終有收獲
腳踏實地
成交行動綱領
Chapter2 別讓負能量誤了你：正向信念打造超凡業績
對自己有信心，也要對產品有信心
擇你所愛
絕對誠實
綜合特質
賣對產品
多贊美，少批評
潛意識的力量
期望帶來成功
保持正面期望
改變，從“心”開始
“喂”飽你的腦袋
善用有聲書
神奇的自問自答
暗示的威力
秒殺百人銷售法
成交行動綱領
Chapter3 讓效率提升的秘密：秒殺偷走時間的賊
如何看待時間？
一個小時賺多少？
39法則
每天，從失業開始
時間管理的關鍵
偷走時間的賊
加入前10強的行列
早一點到，晚一點走
運用“80/20法則”
進行一場拜訪比賽
把握每一刻
不斷學習
提高成功的概率
做好事前規劃
提高自己的賺錢能力
提高努力回報率
白手起家的百萬富翁
成交行動綱領
Chapter4 成交攻心計：輕松搞定猶豫不決的客戶
秒殺，不要遲疑
秒殺成交的6大前提
“秒殺”不是要“急殺”
不要給客戶太大壓力
沉默成交法
秒殺的跡象
為何成交如此艱難？
克服恐懼
為什么不買？
習慣成自然
購買的壓力
客戶永遠是對的
讓有些話爛在肚子里
贊美對手
不亂承諾
克服負面預期
成交的細節
保持活力
客戶第一
積極應對不合拍的客戶
不要單打獨斗
成交行動綱領
Chapter5 洞悉“嫌貨人”的真相：解除成交的常見異議
成交的9大異議法則
秒殺成交的9大常見異議
直接請對方下單
“還有什么疑問呢？”
假設成交法
反向操作成交法
逆轉成交法
立場互換成交法
歡迎異議
成交行動綱領
Chapter6 倍增式成交：超級銷售的成交必殺技
反問秒殺成交術
逐步秒殺術
邀請成交法
客戶嫌貴怎么辦？
三明治成交法
跟更貴的比
價格除以產品壽命
應對“最近生意不好”的策略
創意思考，主動提議
我這樣買到一輛奔馳
如何解決預算有限的問題？
“一分錢一分貨”
業務員的承諾，不是真的承諾
換算成客戶經常消費的東西
不要拉倒成交法
解決價差
價格到底重不重要？
成交行動綱領
Chapter7 臨門一腳如何踢：不可抗拒的絕對成交術
次要條件成交法
二選一成交法
直接認定成交法
最后一件成交法
總結成交法
狗狗成交法
富蘭克林成交法
訂單成交法
否定成交法
故事成交法
何必麻煩成交法
以退為進成交法
轉介成交法
成交行動綱領
后記

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秒殺成交的9 大常見異議<br> 沉默<br> 對于你所說的、所做的一切，客戶雖然心中有疑問，卻不肯開口告訴你。他們只是靜靜地聽，偶爾點點頭，卻始終不肯告訴你他們內心真正的想法。<br> 對付沉默最好的辦法，就是不斷地問客戶問題。只要你耐心地傾聽對方的響應，將上半身靠過去，讓對方有機會回答你的問題，他就有可能告訴你不買的真正理由到底是什么。<br> 借口<br> 第二種常見的問題，就是不斷地找借口。事實上，找借口推托是絕大多數人在遇到推銷時的直覺反應：<br> “我們對現有供貨商的表現很滿意。”<br> “我們最近很忙、事情很多，沒空想那么多。”<br> “我們該有的都已經有了。”<br> “我們現階段沒有這個興趣。”<br> ……<br> 這些其實通通都不成為理由，無一例外的全部是借口。超級業務員碰到這樣的問題時，他們知道說：“我很了解您的意思，我也知道在這種情況下，您難免會有這樣的想法。我之前也碰到過很多客戶，他們一開始也是這樣跟我講，但是后來他們都變成了我固定的老主顧，而且還把我們的產品推薦給其他的朋友。”<br> 這個回答往往能夠不著痕跡地把話題的重心從產品轉移到其他受用者身上，并且讓客戶忍不住問：“真的假的？這到底是怎樣的產品？”<br> 無理取鬧<br> 拜訪的客戶多了，難免會遇到無理取鬧型的客戶。他們可能是基于某種原因，肚子里滿是苦水，心情惡劣，但是又不能對著老板咆哮或拿客戶開刀，只好把苗頭對準滿臉笑容的推銷員。通常他們會對你的產品百般挑剔，硬是說競爭對手的質量比較好，或是你的服務太差等。<br> 遇到這類客戶，首先要明確一件事，就是他針對的并不是你，只是你比較倒霉，剛好掃到臺風尾，遭到池魚之殃罷了。這種客戶對你無理取鬧，是因為他有自己的問題，一股怒氣無處發泄，只好把氣出在你身上。面對這種客戶，記得保持冷靜、禮貌、自信的態度。慢慢的，客戶會被你感化，對你敞開心門。<br> 要求提供更多的產品信息<br> 另外一個較為常見的問題，就是客戶要求提供更多的產品信息，其實這是最讓業務員最開心的事情，因為你可以抓住這個機會，大舉進攻。只要客戶一問到產品對他有哪些好處、怎么下單購買等問題，你就幾乎已經勝券在握了。<br> 這時你要運用前文提到的技巧，巧妙地應對他的問題，耐心地消除他提出的異議，最后別忘了問一句：“這樣回答您的問題可以嗎？”<br> 炫耀<br> 有時候，客戶提出的問題是炫耀性的：他會炫耀自己已經對你的產品了如指掌，但還是會更深入地問你一些相關的產品信息。<br> 遇到這種客戶，你所要做的就是專心聽他表達，讓他盡情地炫耀自己對產品有多么熟悉與了解。唯有讓客戶覺得他們自己很重要、很了不起，他們才會對你敞開心扉，進而購買你的產品。<br> 主觀批評<br> 主觀或私人化的批評也是異議的一種。這類客戶可能會說：“你在這一行好像混得不錯啊！”或者說：“你靠這個產品應該撈了不少錢吧！”當你的客戶開始批評你的時候，很可能是因為你講話講得太多、太滿了，所以對方才會想要借著批評你的外表或行為來殺殺你的威風。<br> 當你發現自己費太多唇舌講自己的公司、產品或私生活時，記得提醒自己停下來問問題，問客戶他需要的、想要的是什么，讓他成為談話的焦點。到時，這種主觀批評自然就會停止。<br> 客觀批評<br> 還有一種是客觀或事實性的批評：客戶可能真的對你的產品或服務保證提出質疑。比如，他可能說：“我覺得這個產品應該沒辦法做到你剛剛承諾的那件事。”或者說：“這個東西的×× 功能不夠強，沒辦法滿足我們的需求。”<br> 通常，如果你有辦法解決這些客觀批評，這個單子基本上就成交了。你可以通過提供客戶感謝信或其他例證來證明你的產品會發揮你說的這些功能。解決了客觀批評，客戶就會心動。<br> 對推銷行為的排斥<br> 最常見的異議之一，還有對推銷行為的排斥。通常而言，這種情形會出現在產品介紹之初。如果你不解決客戶一開始的排斥心理，他們就不會認真聽你介紹產品。<br> 你可以說：“先生／小姐，不要緊張，我不是要推銷什么東西，我只是想請教您幾個問題，看看我的公司能不能幫助您達成一些個人目標，可以嗎？”<br> 當客戶解除戒備、讓你問問題時，你就可以運用你的銷售技巧，找出客戶想要的、需要的是什么。<br> 臨門一腳<br> 最后一種常見的異議，是所謂的“臨門一腳”。有時候，客戶明明已經知道這個產品對他有哪些好處，也覺得這個產品很值得購買，可就是無法下定決心，只差有人推他一把。<br> 他可能會問：“我怎么知道花這個錢值不值得？”或者說：“這個真的是最優惠的價錢嗎？”耐心傾聽對方的問題，然后堅定地跟對方保證這真的是一個好產品，價錢也很公道，買過的人從來沒有后悔過。這個臨門一腳踢出來后，對方就會乖乖成交。<br> ……<br>