遇見卡耐基

對很多人而言，戴爾‧卡耐基這個名字，和長年陪伴讀者改變其人生的暢銷書《人性的弱點》等作品，已可以結為一體。有人認為卡耐基式的人際關係訓練，是由有效的說話課程中自然產生的，其實不然。卡耐基自己也做了以下的說明：
「從一九一二年以來，我為了培養紐約的專業人才，而實施了教育課程。最初我只開闢說話訓練課程，讓課程是透過實際的經驗，在沒有準備的情況下，來思考問題；在生意上，則讓他在沒有準備下與人面談，或者讓他在大眾面前說話，藉此訓練他對自己的想法更有信心、更加沉著。」
「不過，隨著時間的消逝，我發現這些課程的學員們，除了要接受有效的說話訓練以外，他們更需要學習在日常的生意上或社交上與人交際的技術。」
卡耐基發現在初期階段教授人際關係的原則，光靠嘴巴說明是沒用的，必須和教導有效的說話方法一樣，把人際關係的原則在教室裡活生生地表現出來。
卡耐基說：「與其責備人，不如去理解人。去想想別人為什麼會這麼做？這樣比一味地批評別人來得有意義，而同情、寬大、親切等美德也就是由此而生。」
這種想法正是卡耐基課程的真髓。輔導員不管遇到任何事，都絕不批評學員，相反的，並積極地去強調學員的表現，不把他們的缺點看得太重，如此便能提升學生們的聽講興趣。
卡耐基人際關係的另一個原則是「誠實地給予評價」―—
有人演講時，一定要鼓掌，並且誠心地聆聽；輔導員本身對演講者也要表示謝意，並且多加誇獎。
關於這個原則，卡耐基引用了一位企業家的話：「我覺得人類最大的資產是激發職員們工作的能力。而且，將人類內心最重要的東西發揮出來，可以給對方十分的肯定及鼓勵作用。」
心理學家威廉‧詹姆斯說：「人性中最大的渴望是要求別人的肯定。」
卡耐基課程的學員都將這個原則應用於日常生活。在卡耐基組織中活躍三十年的馬里摩沙，回憶一位學員在競爭激烈的地區經營加油站的情形―—
這位男士不但沒有經營出想像中的實績，汽油又不能降價，連廣告費都有問題，以致他感到相當煩惱。最後他想起在卡耐基課程中學到的一句話：「認同別人說的話，並對他表示謝意。」決定應用這個原則看看。首先，他對來加過油的人都留下地址，等他們再度光顧加油站時，就會致函感謝。
結果，令人驚訝的事發生了。顧客們陸續開車到他的加油站對信件表示謝意，其中有特別從遠地趕來加油的，也有推銷員利用推銷業務的機會到此地加油的。還要特別一提的是，他的油價並沒有比其他地方低，且還比部分地區高呢！但是本著卡耐基的原則，他的事業又有了起色。
卡耐基說過：「到處發牢騷一點意思也沒有，因為對別人而言，你等於只是一味地要求他迎合你的意思罷了。另外，批評也是極危險的事。因為人類最重要的是自尊心，一旦自尊心受傷了，便容易引發怒氣。」
富蘭克林說過成功祕訣是：「不說別人的壞話，要多說別人的好話。」
德拉維州的洛伊斯頓說：「我從卡耐基課程中得到的另一個收獲是對人類的信賴。也就是說，我把每一個人都視為重要的對象，想聽聽他們說的話。他們從事各種工作，人種和年齡也各有不同，有學生、有上班族、有家庭主婦，而他們的信仰、思想、對將來的希望，也不盡相同。當我向他們訴說我自己的事蹟時，他們都仔細傾聽。透過這種經驗，我學會了去理解不同的信仰和希望，也學會了去尊敬每一個人。事實上，他們每個人都有值得尊重的地方。」
有關人際關係，卡耐基的第一個原則是―—
「不批評、不責難、不訴苦。」
本書就是以卡耐基的基本精神，演譯為現代人的新元素。在人際關係中，如何運用影響力，是一門相當有趣的學問。它可以改變自己，也可以改變別人，讓你處處逢源、如魚得水。如此每個人都可以踏上自己所喜歡的人生，快樂的活在你身處的社會之中……

卡耐基簡介：
戴爾•卡耐基(Dale Carnegie，1888.11.24~1955.11.1)，美國著名的人際關係學大師，是西方現代人際關係教育的奠基人。他在1936年出版的著作《人性的弱點》，70年來始終被西方世界視為社交技巧的聖經之一。於1912年所創立的卡耐基訓練(Dale Carnegie Training)乃以教導人們人際溝通及處理壓力的技巧為宗旨。

目錄︰

第一部 做個最受歡迎的人
第1章 不要吝於讚美別人
第2章 不揭別人的短處
第3章 投其所好
第4章 給人面子
第5章 為他人設身處地
第6章 善意謊言的力量
第7章 最高明的好話要從背後說
第8章 首因定律—―第一印象力
第9章 結尾效應術—―好頭不如好尾
第10章 重複話語的用意
第11章 刻意模仿的同步行為
第12章 多次見面的效應
第13章 察言觀色的技巧
第14章 含而不露、明哲保身
第二部 傾聽與尋求支持
第1 章 洗耳恭聽術
第2 章 以水攻火術
第3 章 故意說錯術
第4 章 尋找話題術
第5 章 明知故問術
第6 章 權威效應術
第7 章 狐假虎威術
第8 章 適度示弱術
第9 章 心理暗示術
第10章 需求誘惑術
第11章 引發好奇術
第12章 合理挑刺術
第13章 恩威並重術
第14章 製造短缺術
第15章 軟繩捆柴術
第16章 輿論效應術
第17章 攻其軟肋術
第18章 事後謝恩術
第三部 提高親和力讓人無法拒絕
第1 章 暴露缺點術
第2 章 利用姓名術
第3 章 態度謙卑術
第4 章 適度說明術
第5 章 低調做人術
第6 章 禮讓光環術
第7 章 從高到低術
第8 章 動之以情術
第9 章 得寸進尺術
第10章 欲望刺激術

第11章 鳥籠效應術
第12章 牽領頭羊術
第13章 激發同情術
第四部 看穿對方、化解敵意
第1 章 多長心眼術
第2 章 謹防暗箭術
第3 章 理性思考術
第4 章 拋試金石術
第5 章 窺斑識豹術
第6 章 人前要避開鋒芒
第7 章 不碰痛處術
第8 章 得理也要饒人
第9 章 故意暴露「弱點」
第10章 用「我們」來代替「我」
第11章 把期待降低
第12章 姿態卑下的力量
第13章 忍氣吞聲術
第14章 韜光養晦術
第15章 幽默可化解一切
第五部 如何讓對方合作與回報
第1 章 牽線搭橋術
第2 章 巧發脾氣術
第3 章 拐彎抹角術
第4 章 逼迫承諾術
第5 章 步步為營術
第6 章 逆向思維術
第7 章 虛張聲勢術
第8 章 緊張疲勞術
第9 章 欲進先退術
第10章 製造期待術
第11章 強迫選擇術
第12章 雪中送炭術
第13章 冷廟燒香術
第14章 造就負債術
第15章 長線釣魚術
第六部 怎樣激勵自己
第1 章 攻心感恩術
第2 章 保護熱情術
第3 章 科學獎勵術
第4 章 恰當懲罰術
第5 章 利益引導術
第6 章 大膽放權術
第7 章 激起挑戰術
第8 章 賜予頭銜術
第9 章 貶低刺激術

內容連載：
做個最受歡迎的人
1‧不要吝於讚美別人
在生活之中每個人都喜歡聽到讚美。一句真誠的讚美，能讓一個困頓中的人精神振奮，繼續踏上坎坷的道路。同樣，一句尖刻的批評，會使一個進取中的人心灰意冷，陷入絕望的境地。與人相處，只要能夠讓別人高興，那麼你就是一個受歡迎的人物了。
學會真誠讚美身邊的人，對生活、對工作、對事業，都是有益處的。讚美了別人，別人也會適時地回報，這會使我們感到生活充滿愉快與和諧。無誠讚美別人，別人會更加願意接近你，使你順利達到自己的目的地。不僅如此，真誠的讚美還可以調動對方的積極性，激發他們的潛能，使他們做得更多、更好。對於那些消極的人來說，讚美可以改變他的心態，帶動積極性。
在學校中一些學習成績差的孩子，因為教師無意中的一句讚美，而變得勤奮好學的例子俯拾皆是。一位教育學家曾在期刊上發表文章說：「教師不應在學生的作文簿上劃滿批評的標誌，應當找一兩處體現學生優點的地方，進行表揚，這樣學生的積極性會更大地被調動起來。」
我們強調讚美的效用，並不是言而不實的夸夸其談，它是有科學根據的。行為科學家對此曾進行過研究，其結論與我們所說是相吻合的。
如果一個行為總是迅速產生一個愉快的結局，那麼任何人都傾向於重複這個行為。為了證實這一點，行為科學家們已經進行了不計其數的實驗。在一項實驗中，若干名小學生被分為三組，並連續五天進行算術測驗。一組學生自始至終總是得到老師對他們前次測驗成績的表揚，另一組一直得到批評，而對第三組卻採取不聞不問的態度。不出所料，一直得到表揚的學生成績大大提高；受到批評的學生也有所改進，但不大明顯；被忽視不理的學生，他們的分數幾乎毫無長進。
令人感興趣的是，最聰明的孩子無論受到表揚還是批評都能有所進步，而學習能力差一些的學生則對批評的反應不佳，他們需要以表揚為主。然而也就是這些孩子們，在一般的學校裏，他們很少得到適當的鼓勵和表揚。
如果你想要他人幫助你，那你可以按照這個原則去做：讚美與你交往的每個人，稱讚他們的想法和聰明才智。這樣，你會獲得他們的合作、忠誠和支持。如果對同學說：「真誠感謝你的合作，你做得太棒了。」那麼，他會樂意和你進一步合作，並在合作中做得更好。如果對員工說：「繼續努力，你一定會成為出類拔萃的人。」那麼，他就會把工作做得更好。如果對一位從事代理業務的顧客說：「對於銷售這類產品，您真是眼光獨到！這一定會使您的顧客源源而來，銷量大增。」那麼，他往往會訂購更多的產品。
讚美別人，不過是片刻之間的由衷之舉，而受益者會獲得長久的幸福感覺，我們也會從中獲得回報，何樂而不為呢？
讚美能激發人的自尊，當一個人受到誇獎之後，就會不自覺地變得愉悅起來，並會努力保持這份榮譽，同時也會喜歡那些誇獎自己的人，這時，彼此間的距離感就會縮短。因此，養成讚美別人的習慣對改善人際關係有極大的幫助。如果沒有讚揚和鼓勵，任何人都會將熱情轉為淡薄，甚至因此而缺乏自信。所以我們可以這樣說，大家都有一種雙重需要，即被別人稱讚和去稱讚別人。
每個人都期望得到肯定，當他人肯定自己時，總會覺得自己的存在充滿了價值，那麼設身處地地想一想，別人也需要你的讚美。更何況，多說一句讚美的話可以讓人快樂，爭取友誼，而不需要花發一分錢，那麼何樂不為呢？
真正的讚美，是有根有據的。如果言過其實，或言不由衷，也就可能會變成「拍馬屁」了，對方也會懷疑你的真實目的。所以我們在讚美他人的時候，需要根據客觀實際，適度的讚美他人。唯有實事求是地去讚美他人，才能抓住對方的心，才能獲得對方的好感，改善人際關係。
讚美他人要得體，首先要讓人樂於相信和接受，不能把傻子說成是天才，如果我們對一位清潔工人這樣讚美：「您真是一位成功人士啊！您具有非凡的氣質，您是一位偉大的人！」
對方一定會認為：這傢伙精神有問題……因為這些話好像和他一點也沒關係。
「哎呀！您真是太辛苦了，公司如果沒有您，不知道會亂成什麼德性呢，太謝謝您了。」如果這樣一說，保證明天你在走廊上不會發現到一張紙屑。
得體的讚美他人，能幫助我們消除日常生活中的種種摩擦與不快。這一點在家庭生活中體現的最為明顯：妻子或丈夫若能經常適時地講些使對方感到高興的話，那就等於取得了最好的婚姻保鮮法。








2‧不揭別人的短處
人生在世，各有所長，各有所短。若以我之長，較人之短，則會目中無人；若以我之短，較人之長，則會失去自信。人際交往中切忌揭人短處，要知道「狗急還會跳牆的」呢！
《韓非子‧說難》篇中，曾對龍做了如下描述：龍的性情非常柔順，人們可以和牠親近，甚至可以把牠作為自己的坐騎。然而，牠的喉下有一塊長約尺許的逆鱗，如果有人觸摸了牠，那麼牠必然會發怒，以致傷人致死。
豈止龍有自己的忌諱之點，世界上每一個人都有自己的忌諱，也就是常說的「短處」。魯迅筆下所描繪的阿Q、孔乙己、祥林嫂都是大家所熟悉的人物，他們雖然性格各異，但在他們身上卻有個共同特點，那就是都有一處最怕人觸動的「短處」。阿Q最怕的就是有人說他瘌痢頭，誰要是犯了這個忌諱，他準會去找人家拼命。孔乙己最怕人說他偷東西，揭了他的短，他便脹紅了臉，強詞奪理、竭力爭辯。祥林嫂的忌諱是她曾嫁過兩個男人，這是她精神上最大的負擔和面子上最大的恥辱，好不容易她到土地廟捐過了門檻後，本以為自己變成了乾淨女人，動手去拿供品，但四嬸大喊一聲，使她舊病復發，精神崩潰了。
人們之所以有忌諱，怕別人揭自己的短處，說到底是自尊心問題。怕臉面上過不去。所以，你若想獲得朋友，就一定不要觸動他們的短處。
古代有一則故事，說的是有一個叫魚子的人，生性古怪，對人尖酸刻薄，總好揭人短處並以此為樂事。有一天，朋友們坐在一起吃酒，其中一個叫吳醜的人，因老婆管得太嚴厲而不敢多喝。魚子便吵吵嚷嚷地說：「你們知道吳醜為什麼不敢吃酒嗎？是他的老婆管教得太嚴了。有一次，吳醜喝醉了酒，還被老婆打了幾個耳光呢！」吳醜被魚子當眾揭了短處，惱羞成怒，拂袖而去，大家不歡而散。
生活中不乏像魚子這樣的人，他們似乎認為，只有揭別人的「短」，才足以證明自己的「長」，以此來獲得心理上的滿足。孰知這樣的結果，只能使人對他們避而遠之。
據唐朝封演的《封氏聞見記》記載：曾做過唐朝檢校刑部郎中的程皓，從不談論別人的短處。每逢朋友中間有人說他人的壞話時，他從不跟著摻和，而且還說：
「這都是大家亂說的，其實不是這樣。」然後再說一番他人的好處。像程皓這樣的人能不贏得他人的好感嗎？人們肯定會願意與這樣的人交朋友。
人們對於自己的忌諱，通常都是極為敏感。由於心理作怪，往往把別人的無意當成有意，把無關的事主動與自己相聯繫。有時，你隨口談一點兒什麼事，也很可能被視為對他的挖苦和諷刺，正所謂「說者無意，聽者有心。」因此，我們不僅應避免談論別人的忌諱之點，同時也應注意不要提及與其忌諱之點相關聯的事物，以免造成對方的誤會，以致使他的自尊心受到無謂的傷害。
俗話說：「當著矮子不說短話。」對於個子低矮的人，最好是不要提及短啦、小啦，以及「大蕃薯」、「武大郎」等等與矮小相聯繫的話語，免得他由多心而傷心。對於犯過罪、判過刑的人，最好不要提及「監獄」、「前科累累」、「罪犯」等與他的忌諱相關聯之事。否則，他會認為你在指桑罵槐。
被擊中痛處，對任何人來說，都不是件令人愉快的事。尤其是對他人身上的缺陷，千萬不能用侮辱性的語言加以攻擊。所以你必須克制自己的虛榮(揭人之短)，不管再有意或無意之中都要謹記，勿揭人之短！