大營銷管控：持續做大做強的科學管控體系（簡體書）

本書作者以豐富的實踐經驗及長期的研發，介紹了在企業中富有成效的科學管控體系――1234模型，"1”就是如何進行公司定位，即成為行業第一。"2”就是兩大戰略，即一手抓客戶，建立終身用戶戰略；一手抓營銷隊伍建設，即打造特種兵戰略。"3”就是三大體系，即市場管控體系、銷售管控體系、客戶管控體系，對應在企業分別組建市場部、銷售部、客服部。"4”就是四大系統工具，即抓過程"4×5”，精機制"五星評定”，造鐵軍"通關培訓”，明策略"三多策略”。由一個中心、兩個基本點、三根支柱、四塊基石，構成的這套科學的管控體系，上千家企業引入，數萬名企業高管聆聽他的課，這些先行者的成功實踐驗證了這套體系的易用與實效。

陳軍
中國“大營銷管控”創立者，多家上市公司營銷總顧問，順豐速運集團原營銷副總裁，行動教育“大營銷管控”首席導師，行動教育營銷總顧問。
1996 年加入雄風摩托集團，在擔任集團銷售總經理期間，率領銷售團隊年度銷售額達到6 億元，躋身中國摩托車行業前十強。
2002 年進入物流行業，在宅急送華東區銷售負責人崗位上，帶領營銷團隊，從年銷售額5 000 萬元做到2 億元，連續5 年成為集團公司最佳團隊。
2008 年擔任順豐速運集團營銷副總裁，創建了集團大營銷管控體系，並且創建代收貨款項目，年代收貨款現金達到300億元。
2013 年，正式出任行動教育“大營銷管控”課程與諮詢項目首席導師、行動教育營銷總顧問，同時被多家上市公司及行業龍頭企業聘請為營銷總顧問。
從2013 年11 月起，主講行動教育“大營銷管控”課程，包括“大營銷管控”論壇130 餘場、“大營銷管控”總裁班授課70 期、“大營銷管控”方案輔導30 期，輔導企業120 家，“大營銷管控”入企落地輔導20 家。參課企業家及企業高管達30 000 餘名，幫助5 000 多家企業構建了大營銷管控體系。

推薦序一
一直以來，我在課堂上常會聽到有學員這樣反饋：“提升銷售業績太難了”“銷售團隊不好管理”“客戶總是容易流失”……這些銷售管控方面的難題十分具有普遍性，已經成了對廣大企業家經營能力的一大考驗。
如何解決這些難題？陳軍老師的《大營銷管控》給出了一個非常有實效的答案。

從實戰中來，到實戰中去

在《大營銷管控》這本書中，陳軍老師給出了做好營銷管控的系統方法和工具。與那些空中樓閣般的理論完全不同的是，本書內容最顯著的特點，便是從實戰中來，到實戰中去。
陳軍老師從事市場營銷工作長達二十多年之久，這套體系來自陳軍老師多年來親歷市場所獲得的寶貴經驗。他從最初的業務一線人員晉升為雄風摩托集團銷售總經理，公司業績排名行業全國前十；之後擔任宅急送華東區銷售負責人，團隊連續五年當選集團最佳；最後任職順豐速運集團營銷副總裁，創下
了年代收貨款300 億元的神話。
陳軍老師有過領導銷售團隊、管理市場部門、負責客服工作的豐富經歷，並且在每個崗位上都做出了令人矚目的成績。大營銷管控體系便脫胎於他出色的工作實踐，根據其實戰經驗，去粗取精，去偽存真，最終提煉出一套非常富有實效的管理方法。

照著做，提升我們的管理能級

2013 年，陳軍老師出任上海行動教育科技股份有限公司（以下簡稱“行動教育”）“大營銷管控”導師，開始主講“大營銷管控”課程。開課至今，參課的企業家及企業高管已有30 000 余名，學員們對陳老師的課程交口稱讚，一致認為是最實用、最有效、最簡明的營銷管理指南，對課程和老師的滿意度高達99% 以上。同時，陳軍老師還被多家企業聘請為營銷總顧問，給他們親自提供全程的入企輔導，助力企業構建大營銷管控體系，給這些企業帶來了立竿見影的效果：管理得以升級，業績得以倍增！陳軍老師用心于每堂課及每個入企輔導，全力以赴，將專精深做到極致。
行動教育也是從這套管控體系中獲益良多的一家企業。2013 年，我出任行動教育董事長以後，正式聘請陳軍老師為行動教育營銷總顧問，並且引入了大營銷管控體系。
大營銷管控體系是一套作用于根本的體系，完善的是企業的管理制度，提升的是企業的管理能級。企業的根基扎實了，管理合理了，企業穩步前進、業績提升終將成為必然。在導入體系後的2015 年，我們的利潤達到2 000 多萬元；到了2016 年，利潤增至6 600 多萬元；2017 年，稅後淨利潤已經突破了1 億元。時至今日，行動教育在培訓行業整體下滑的背景下，依然逆勢上揚，保持穩健增長。
這耀眼的成績，有很大一部分歸功於引入了陳軍老師的大營銷管控體系。有了這套體系，行動教育的銷售團隊被打造成了特種兵團隊，客戶被深挖為終身客戶，業績每年穩健增長，集團做到了行業龍頭。我親自見證了這套體系令人驚歎的高實效性。依我所見，如果能透徹理解掌握，並且科學導入這套體系，將會有效解決許多企業普遍存在的營銷管控難題，最終為企業帶來管理能效升級、業績倍增的美好前景！
因此，我將《大營銷管控》一書推薦給企業家，尤其要推薦給面臨營銷管控難題的企業經營者與管理者。這本書集合了陳軍老師二十多年的豐富經驗，內容實效，結構邏輯清晰、嚴密、完整。願讀到本書的企業家們能夠從中得到解決營銷管控難題的啟發及良策！

上海行動教育科技股份有限公司 董事長 李踐

前 言
營銷，貫穿著一家企業存續的始終，是影響企業發展的重要命門。對於我來說，營銷是我工作生涯非常重要的一部分，更是充滿了激情與挑戰的一部分。

二十多年營銷實戰
遙想25 年前，那時的我剛從大學畢業，一心渴望激揚青春、奮力拼搏一番。因此，我主動放棄了去事業單位捧“鐵飯碗”的機會，轉身投入商海，成為雄風摩托集團的一名業務員。在這二十多年中，我的職位從業務一線銷售員晉升到營銷副總裁；管理過的部門既有銷售部、市場部，又有客服部；所在公司從雄風摩托、宅急送，到順豐。無論境遇如何變化，我始終在營銷的專業領域內親身實踐。在這個過程中，我經歷了許多，領悟了許多，也收穫了許多。
2013 年，我結緣行動教育，身份從實踐者轉變成授課者，開始了一邊在課堂上與企業家互相碰撞交流，一邊在課堂外深入各行各業輔導企業實踐。

營銷痛點
因為我有這樣的特別經歷，我接觸到各個行業，也深入瞭解並輔導了多家企業。在這個過程中，我發現，中國的企業家，尤其是民營企業家，普遍都非常勤奮，都可謂銷售高手，為企業付出特別多，是企
業的英雄，把企業經營得很不錯。但是，他們對營銷管控缺乏科學的認知，缺乏管理高度，缺乏戰略思維。我也看到很多企業的管理機制不科學，企業家不清楚怎麼定目標，怎麼建體系，怎麼對過程進行管理。很多企業想要進一步發展，想要成為行業第一，但是缺乏有效的營銷管控方法。甚至有些企業家從來沒有意識到營銷不是簡單的賣貨，而是一套系統的管理科學。
在過去，做銷售請客吃飯拉關係可能有些效果；現在，必須搭班子、建體系，科學地管理客戶。
在過去，員工很容易滿足，多拿工資就多一分幸福；現在，員工的需求更多元了，職位的晉升、專業的歷練將給他們更多幸福。
在過去，產品能夠滿足客戶的一般需求就可以了；現在，還要滿足客戶的個性化和隱性需求，才能在市場上獨樹一幟。
市場越發展、競爭越激烈，營銷的重要性就越凸顯，同時，營銷管控的難度也就越大。

一招解痛
針對營銷難題，大營銷管控體系給出了一個解答：經營一家企業，想要做好營銷管控，一定要處理好“左右手”的關係。簡單來說，就是左手抓銷售，右手抓客服；左手抓“攻城”，右手抓“守城”；左手抓業績，右手抓管理；左手抓業務，右手抓職能；左手抓結果，右手抓過程；左手抓機制，右手抓文
化……
我在課堂上不斷地對來聽課的企業家們提到這個管理體系，希望大家能夠轉變思維方式，認識到有了大管理，才能帶來大銷售；有了大體系，才能帶來大業績。企業家們在聽了“大營銷管控”課程後，把這套管控體系引入了企業，很多人對我說：“這套管控體系非常實效，非常科學！”畢竟這套體系是從我二十多年的營銷管控實戰中來的，在多年的工作中被應用、被證實、被反復打磨。提煉這套體系，我又花了五年時間。在這五年中，我講了130 多堂課，開了近70 場公開課及30 期方案班，深入輔導了20 家企業，理論與實踐一次次碰撞，最終形成了這套實效、科學的方法體系。

不忘初心
本來我沒有打算這麼快就出書，但是每次在課堂上總有學員來問我有沒有營銷管控的書，想要回去複習。從這個角度想，我還是要出這本書，為大家提供一個更便於學習和瞭解這套營銷管控體系的工具。
這本書的內容是與我的課程相吻合的。我講課、出書的初心，是希望企業家和管理者瞭解大營銷管控體系，得到科學的營銷方法。如果能夠進一步把大營銷管控體系導入企業、落到實處，我相信會有持續的效果，能讓企業家看到業績的增長、企業管理能級的提升。
我將用畢生的精力講授大營銷管控體系。通過這套體系，我希望能幫助十萬家企業掌握科學的營銷方法，建立科學的管理體系，讓營銷旗開得勝，讓業績蒸蒸日上，最終成為各自所在行業細分領域的第一！

目錄
第一章
企業營銷現狀 / 001
第一節　營銷管控的三重境界 / 004
第二節　營銷管控的四大難題 / 018
第三節　成為行業第一的科學管控體系 / 026
本章知識點回顧與練習 / 031
第二章
一大目標――成為行業第一的起點 / 035
第一節　科學定標是企業成功的一半 / 037
第二節　以終為始反推法 / 043
第三節　三定三看三做一結合 / 049
本章知識點回顧與練習 / 057
第三章
兩大戰略――左手抓好員工，右手抓好客戶 / 059
第一節　特種兵戰略 / 061
第二節　終身客戶戰略 / 080
本章知識點回顧與練習 / 106
第四章
三大體系――大營銷管控的科學架構 / 109
第一節　市場管控體系 / 112
第二節　銷售管控體系 / 120
第三節　客服管控體系 / 130
本章知識點回顧與練習 / 144
第五章
四大系統工具――成為第一的落地工具 / 147
第一節　抓過程――4×5 過程管控 / 149
第二節　精機制――五星評定 / 162
第三節　造鐵軍――通關培訓 / 176
第四節　明策略――三多策略 / 190
本章知識點回顧與練習 / 202
客戶心得 / 205
後記 / 211
作者金句 / 213