打動人心的談判術
打動人心的談判術
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商品介紹
  • 商品簡介
  • 目次
  • 書摘/試閱
  • 一般人聽到了談判,都馬上會聯想到要有好的口才,其實談判何止是口才一項,談判除了要了解談判的目標是什麼?也必須學習各種談判的應對技巧,有了這些準備工作,才得以讓談判去打一場勝戰!
    季辛吉被人稱作二十世紀最傑出的談判專家。談判前,他非常注重做好周密的事前準備,掌握詳盡的情報資料。
    褔特總統訪問日本時,曾隨意地向導遊小姐詢問「大政奉還」(指的是慶應三年幕府第15代將軍德川慶喜將政權歸還給天皇)是哪一年?導遊小姐一時答不上來。隨行的季辛吉立即從旁插嘴:「一八六七年。」
    季辛吉對一般日本人都不清楚的日本歷史為何如此熟悉?原因很簡單:這個猶太人的後裔深知事前準備的重要性,訪日之前,早已瀏覽過有關日本的大量資料。
    猶太人是談判專家,哪怕面對的是很小的談判,他們仍會事先做好大量的準備。這種工作方式,不僅在世界商業圈得到普遍重視,在外交界也如此。
    猶太人認為,談判絕不僅僅是雙方坐在談判桌前面比手畫腳、口沫橫飛或討價還價,它更是一幕精心策劃的戲劇,需要積極的準備和非凡的藝術,是談判雙方彼此間勇氣的較量;通過調整和妥協,雙方才能達成一致。
    談判前,就得做最壞的打算:詳細羅列各種可能出現的情況,並把各種預定的對策列出。每一種壞情況,必須有一個對策。陣腳大亂,會帶給對手可乘之機。
    預備好失敗的對策是一種務實的態度。這並不是給自己洩氣,而是消除自己的後顧之憂;也就是所謂的起死回生「立於不敗之地」。
    有了這種意識,才能行動從容,對策果斷。順利時,不會被勝利衝昏頭;失敗時,仍能保持重新站起來的能量。
    世界上沒有免費的午餐,誰肯讓別人白白佔人便宜。談判中,必須給對手一點好處;談判之根本在於找到自己與對手的共同套利益。
    談判中,當然要最大限度地爭取自己的利益,但絕不可以將所有的好處佔盡。
    談判時寸土不讓,不給對手絲毫好處是極不可能的。最好的選擇是在預先考慮好的合理範圍內,以小換大,給對手足以讓他心動的好處。
    「談判」是兵不血刃即可攻略城池的最高策略,
    自古以來,即為兵家必修的課業。
    大凡在現今的工商社會,
    商戰每天都在我們生活的周遭不停地上演著。
    因此,良好的企業都擁有一批優秀的經理人才,
    也就是談判好手;經由這些談判高手的出馬,
    他們為企業開疆闢土,帶來驚人的業績與永續的發展……
    本書就是一部(也是一群)談判高手的「智囊團」!
  • ch.1談判準備
    1設定目標
    2有備而來
    3了解對手的權限
    4制訂談判方案
    5建立靈活的應對策略
    6劃定底線
    7報價的策略
    8準備多種戰術
    ch.2談判原則
    1正統性原則
    2認同原則
    3冒險原則
    4競爭權力原則
    5截止期原則
    6理解的原則
    7交流原則
    8避實就虛原則
    ch.3談判觀念
    1讓事實說話
    2協議備忘錄
    3滿足對手
    4利益
    5要給對方台階
    6信息與線索
    7電話談判
    8談判中易犯的錯誤
    ch.4談判素質
    1坦誠為本
    2沉穩自信
    3觀察與思考能力
    4應變能力
    5情緒控制能力
    6語言表達能力
    ch.5談判形象
    1第一印象
    2克服恐懼
    3形象的包裝
    4談判之忌──疲勞
    5勿逞一時口舌之能
    6情感與理智的平衡
    7面子
    ch.6談判話術
    1說話要得體
    2語氣是語言的臉面
    3先說與後說
    4恰當的比喻
    5數字的威力
    6如何暗示
    7懂得說「不」
    8及時結束談話
    ch.7談判技巧
    1會說不如會聽
    2以退為進
    3時間的壓力
    4讓步的原則和技巧
    5激將法
    6出其不意
    7讓對方先報價
    8提議的方式
    9底線策略
    10客觀標準
    11偽裝手段
    12 迂迴戰術
    13靜觀其變
    14言簡意賅
    15談判結束了
    ch.8談判達成
    1建立信任
    2著眼於共同利益
    3營造氣氛
    4適當讚譽
    5巧妙的引導話題
    6以情感人
    7解開談判中的死結
    8季辛吉法則
  • 談判準備
    管理的藝術包含知道要做什麼和要怎麼做,談判的藝術亦是如此。而在準備階段中,你就必須設定好你要的目標,以及要怎樣才能達到。
    1設定目標
    談判準備階段的第一要務就是「定出目標」。要做到談判目標的確定,需要在談判的準備階段搜集與談判目標相關的技術與價格資料,同時還要了解對方的態度和可能發展趨勢。
    因此,準備階段時是否確定目標,是決定整個談判成敗的關鍵。遠在你坐在談判桌之前,那些你所做的以及沒做的,就已經決定了你在談判中的表現。
    鮑伯先生家的那部老冰箱已經壞了,也不可能修復了,於是他決定去買台新的。他從存摺中取出僅有的450.00美元。也就是說,要買一台新的冰箱,他最多只能出450.00美元。
    他再三選擇,後來在全美電器商店看中了一台標價489.95美元的冰箱。他很喜歡。你知道,全美電器商店是明碼標價的商店,他們不跟客人講價。可是,最後鮑伯先生就是用他僅有的450.00美元買到了這台心愛的冰箱。
    他達到了目標,那是因為他先定出了目標。

    「理想目標」就是希望得到的目標――即達到了此目標,對己方的利益將大有好處;如果未達到,也不至於損害己方的利益。
    一位熱氣球探險專家計劃從倫敦飛往巴黎。他對自己此次行動的目標,做了以下詳細的劃分――
    .我希望能順利抵達巴黎。
    .能在法國著陸就已經不錯了。
    .其實,只要不掉到英吉利海峽,我就心滿意足了。
    注意:談判是從實際出發的,理想目標固然要遵循「求乎其上,得乎其中」的原則,但絕不是漫天要價、無理取鬧。
    星期六,我到菜市上買小黃瓜。小販甲開價一斤50元,不能還價。這可激怒了我。小販乙要價一斤60元,但可以講價,通過講價我把價格壓到50元,高興地買了兩斤。此外,我還帶著砍價成功的喜悅,買了他一大把三星蔥呢!
    同樣都是50元,我為什麼還願意磨老半天嘴皮子去買要價60元的呢?因為小販乙的價格有個目標區間――最高60元是他的理想目標,最低50元是他的終極目標――這種目標區間的設定能讓我心理上接受。
    史密斯夫婦在一個星期天,在一本雜誌上見到一只造型十分精美的古玩鐘。這正是他們最喜歡的那種。他們甚至商量著把它擺到壁爐上還是客廳的茶几上。
    於是,他們決定即刻出發去買這只鐘。他們希望能用五百美元買回它。
    找了很久,總算在一家古董店找到了那玩藝兒。「就是它!」妻子高興地叫起來。但鐘的標價可嚇住了他們,價格是七百五十美元。
    試一下吧!丈夫帶著些沮喪,去和老闆商量:「這只鐘……我很喜歡,我和我妻子都很喜歡!你能不能打個折扣賣給我們?我想給它出個價。你看四百五十美元怎麼樣?」
    說完,他下意識地往後縮了一下,因為他怕老闆憤怒的聲音會夾著唾液星子往他飛來。但是,老闆連眼睛都沒眨一下,「好吧,給你啦!」
    史密斯夫婦會興高釆烈嗎?不會的。他們的反應不外乎兩種:我應該再出低些的!這鐘是不是有毛病呀?這從他們在回家路上的互相指責便不難看出。
    從這則故事,我們不難看出,店老闆如此直接地亮出底線,實在讓史密斯夫婦難以接受。所以,有時候「太直接」並不是一件好事。

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