推銷員定律

■ 推銷員必須知道，客戶最需要的是什麼？客戶最滿意的是什麼？客戶最害怕的是什麼？客戶最忌諱的是什麼？
本書收集在業務領域中廣泛應用的定律和原理，涵蓋個人成功與推銷過程的各個方面。這些定律和原理是人類千年來智慧的結晶，是指引業務員可以快速成功的黃金法則。透過這些定律和原理，你可以瞭解紛繁複雜的商業行為背後的真相，可以瞭解推銷工作的各種技巧，並且不斷修正自己的行為。
■ 理論與實務充分結合，最符合人性的推銷定律！
所有的卓越人士都有這樣的習慣：在接觸到任何知識以後，結合自己實際的生活和工作情況，經過仔細思考和實踐，轉化為自己的能力。同樣的，本書最大的特點是實用性，在閱讀以後，思考並且結合實際情況運用，你會得到最大的收益！
■ 如果你想成為推銷員，你夠格嗎？如果你已經是推銷員，你夠強嗎？
本書的目的就是為那些想要在業務行業中有所作為的業務員，尋找一條通往成功和卓越的道路。在這條道路上，為你標明必要的「交通規則」，遵循這些鐵一般的定律，就可以找到「金鑰匙」，成為真正優秀的業務員。永遠記住一個事實：世界上八○％的富豪都曾經是業務員。

張宇浩，心理學系畢業，著名的作家、演講家、行銷專家、激勵專家、成功學家，對於財經企管與金融投資，都有相當深刻的研究。作者長期研究銷售心理和銷售技巧，發現這種模式可以讓銷售人員在學會銷售技巧的同時，找到銷售工作的真正樂趣。

前言
 
鐘錶啟示
哈默定律
不值得定律
失敗與成功悖論
麵包哲學
赫克金法則
熱忱法則
貝吉爾信念
1％定律
羊群效應
微笑法則
雙贏原則
印刻效應
過度理由效應
蝴蝶效應
陽光法則
登門檻效應
傾聽法則
鼓掌效應
比馬龍效應
凡勃倫效應
麥吉爾定理
避免拒絕法則
措辭得體準則
和諧法則
應對藉口法則
跟進法則
6＋1締結法則
酒逢知己與話不投機悖論
等待與創造悖論
顧客心理法則
成交至上法則
不完美法則
推銷鑄造成功
馬斯洛需求理論
二五○定律
好處原則
信任準則
情緒法則
猴子取食的智慧
窮與富的選擇

 

鐘錶啟示
一個新組裝好的小鐘被放在兩個舊鐘當中。兩個舊鐘「嘀答」「嘀答」，有條不紊地一秒一秒地走著。
其中一個舊鐘對小鐘說：「來吧，你也應該開始工作。可是你在走完三千二百萬次之後，就會吃不消。」
「天啊！三千二百萬次！」小鐘吃驚不已，「要我做這麼大的事情，辦不到，辦不到。」
另一個舊鐘說：「別聽它胡說八道。不用害怕，你只要每秒鐘滴答走一下就可以。」
「天下哪有這樣簡單的事情？」小鐘將信將疑，「如果是這樣，我就試試看吧！」
小鐘很輕鬆地每秒鐘「滴答」走一下，不知不覺中，一年過去了，它走了三千二百萬次。
每個人都渴望夢想成真，但是成功似乎遠在天邊而遙不可及。當你選擇推銷作為自己的職業以後，不可避免地將會遇到各種困難。有時候，倦怠和不自信也會使你懷疑自己的能力，甚至放棄努力。其實，當你下定決心以推銷作為事業以後，必須為自己做一個清晰的規劃。同時，你需要將這個規劃放在心裡，讓自己每天有一個引導，想著今天做什麼事情，明天做什麼事情，下個星期的計畫是怎樣的。按部就班，踏實地做好每一天，成功就會降臨！
我們承認遠大的目標是成就事業的基礎，更重要的是：千萬不要懷疑自己的能力，不要因為有這麼偉大的夢想而擔心畏懼｜｜「我可以嗎？我現在只是一個推銷員。」讓這些擔心和畏懼沉入大海吧！要知道：想要有所創造，想要成為一個開拓者，就要有「創造者的驕傲自大」！自認為偉大，然後勤奮地工作，向自己偉大的夢想一步一步前進。做好自己正在做的任何有意義的事情，相信自己具有偉大之處，並且讓它指引自己正直而有效地生活。有一天，你就會成為別人心目中的「偉大人物」。偉大，並非高不可攀，它只是自我價值和自我實現的一個高度，任何人都可能攀登上去！
有一個寓言故事：
兩個賣菜的人，一個人總是想著今天可以把菜全部賣出去就好了，另一個人總是想著怎樣才可以成為當地首富。他們很勤勞，為了自己的打算不停地努力。最後，第一個人總是可以把菜全部賣出去，第二個人也成為當地的首富。
為什麼？要知道，如果一開始只打算要一百元，最後由於各種原因，得到的可能只有十元，但是如果一開始就要一萬元，就算最後失敗了，也許還有一千元。所以我們要立志，就要立志成為一個業務冠軍，絕對不只是一個公司的優秀業務人員這麼簡單！
你是一個推銷員，也是一個希望有成就的人，首先就要制定自己的目標，繪製自己的人生藍圖：
在一生中，你計畫做什麼？
希望最後成為怎樣的人物？
需要做什麼事情，才可以實現自己的願望？
先回答以上三個問題，然後再將自己的遠大目標寫下來，隨時提醒自己，要為了它們去奮鬥。不要認為自己以一個推銷員的身分，去制定成為成功人士的目標是好高騖遠。要知道，萬丈高樓平地起，每個遠大的目標都需要自己從腳下開始。
最現實可行的辦法是：制定一個詳細的目標計畫表。為了實現自己的遠大目標，自己在最近的五年要實現什麼短期目標，然後想一想，為了實現短期目標，自己在未來的一年應該做什麼？以此類推，直到做好明天的計畫。這樣做的目的在於使自己的遠大目標確實執行！如果它一直在天上懸著，自己毫無計畫，漫無目的地奮鬥一生，也不一定可以實現它。這就是「不積跬步，無以致千里」的道理。
一個著名的汽車推銷員，曾經在自己的辦公室和汽車車頂貼著一張寫有「４９」的紙條，其他人感到非常疑惑，這個數字對於他究竟有什麼意義？在他生日的時候，人們終於得到答案。原來，這就是提醒他實現自己人生目標的數字。他打算在四十九歲的時候，結束自己的推銷員生涯，並且擁有一個自己的汽車旅館。
所以，給你一個建議，為自己的目標找一個關鍵字代替，例如：時間或是中心詞，甚至可以是你最愛的人的名字，因為你想要讓她過得更舒適。放在隨時可以看見的地方，它會激勵你前進。
當你制定明天的計畫的時候，如果覺得每天這麼詳細地列出計畫，是一件非常痛苦的事情，因為這表示你明天也許無法去享受生活，請看看這個詞語或是這個名字，你也許就會充滿動力，更樂於為這個目標而奮鬥。其實誰都明白，充滿挑戰的人生才是精彩的人生！
請深呼吸一次，然後大聲地告訴自己——你的目標！
定律釋義
毫無疑問，推銷員的每一天都是忙碌的，但是真正優秀的推銷員瞭解自己的忙碌究竟是為了什麼。