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目次
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消費品公司以獨立的大型零售商為戰略經營管理單元配置企業的各種資源，并計劃和控制這些獨立的零售商給自己帶來的利潤。此外，為了贏得在現代零售業環境下的競爭，消費品公司應該更加關注發展卓越的產品開發能力，成功的新產品是贏得更多貨架空間的關鍵因素，而品牌價值面臨著逐步貶值的風險，因此，如果消費品公司仍然沿襲以往在品牌領導下的產品開發和組合策略，將會逐漸喪失在貨架上的競爭能力，而品牌價值的貶值并不來自行業內的品牌競爭，更為關鍵的因素是來自零售商的壓力，以及品牌在消費者心中重要性的下降。
作者簡介
王濤，現代零售業和供零關系領域的研究學者，曾分別任職于家樂福和可口可樂公司，擁有零售業和快速消費品行業雙重管理經驗，先后出版了《推動管理》、《供零戰略》和《分類管理》三本以零售業經營管理和供零關系為核心的著作。
目次
序
第一章 誰動搖了營銷大廈的基礎
第一節 零售業的巨變
第二節 一個零售商就是一個市場
第三節 零售商的“怪念頭”
第四節 零售商認為：要在我的控制之下合作
第五節 營銷的眼光要收回到貨架上
第二章 滿足誰的需求：消費者，還是顧客
第一節 顧客成為營銷的另一個研究對象
第二節 店內因素對顧客購物行為的影響
第三節 顧客在貨架前如何做出購買決策
第四節 分類的消費趨勢是一個新的顧客研究領域
第三章 向市場提供什么：品牌，還是產品
第一節 零售商的競爭給品牌帶來了壓力
第二節 集中和貶值中的品牌
第三節 建立在分類上的品牌優勢
第四章 誰是“小總經理”：品牌經理，還是客戶經理
第一節 KA經理成為小CEO
第二節 以客戶為核心的跨職能團隊
第三節 研究顧客購買行為的市場部
第四節 漸漸弱化的銷售部
第五節 選擇和打造商業精英
第五章 營銷計劃的主體：從區域市場轉變為零售客戶
第一節 提供客戶化的服務
第二節 重點零售客戶的選擇和分級
第三節 合同分析和客戶評估
第四節 制定客戶策略和計劃
第六章 營銷方法：從單向思維轉變為合作思維
第一節 分類管理
第二節 聯合商業計劃
第三節 供應鏈管理
第七章 靠什么贏得貨架空間：客情關系，還是為零售商創造價值
第一節 客戶化的產品組合和優化
第二節 更加隱秘和殘酷的價格戰
第三節 市場生動化的作用還有多大
第四節 如何有效的利用零售商的促銷資源
第八章 營銷變革的實施
第一節 消費品公司如何靈活實施營銷變革
第二節 本土消費品公司當前的營銷困境
參考文獻
致謝
第一章 誰動搖了營銷大廈的基礎
第一節 零售業的巨變
第二節 一個零售商就是一個市場
第三節 零售商的“怪念頭”
第四節 零售商認為：要在我的控制之下合作
第五節 營銷的眼光要收回到貨架上
第二章 滿足誰的需求：消費者，還是顧客
第一節 顧客成為營銷的另一個研究對象
第二節 店內因素對顧客購物行為的影響
第三節 顧客在貨架前如何做出購買決策
第四節 分類的消費趨勢是一個新的顧客研究領域
第三章 向市場提供什么：品牌，還是產品
第一節 零售商的競爭給品牌帶來了壓力
第二節 集中和貶值中的品牌
第三節 建立在分類上的品牌優勢
第四章 誰是“小總經理”：品牌經理，還是客戶經理
第一節 KA經理成為小CEO
第二節 以客戶為核心的跨職能團隊
第三節 研究顧客購買行為的市場部
第四節 漸漸弱化的銷售部
第五節 選擇和打造商業精英
第五章 營銷計劃的主體：從區域市場轉變為零售客戶
第一節 提供客戶化的服務
第二節 重點零售客戶的選擇和分級
第三節 合同分析和客戶評估
第四節 制定客戶策略和計劃
第六章 營銷方法：從單向思維轉變為合作思維
第一節 分類管理
第二節 聯合商業計劃
第三節 供應鏈管理
第七章 靠什么贏得貨架空間：客情關系，還是為零售商創造價值
第一節 客戶化的產品組合和優化
第二節 更加隱秘和殘酷的價格戰
第三節 市場生動化的作用還有多大
第四節 如何有效的利用零售商的促銷資源
第八章 營銷變革的實施
第一節 消費品公司如何靈活實施營銷變革
第二節 本土消費品公司當前的營銷困境
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