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作者簡介
目次
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隨著現代零售業在中國的進一步發展，誰在現代零售客戶和渠道的管理上占據了優勢，誰就獲得了擴大市場份額的競爭優勢。那么供應商該如何去了解飛速發展的現代零售商？供應商又該去如何充分利用現代零售商的發展來發展自身和雙方的生意呢？這就本書要回答的問題。同時，本書還提出了5C理念、雙循環圈模式、準備貿易談判的“五步法”等創新性的理論，以期為現代零售業的發展貢獻微薄之力。
本書適合于消費品行業內各個層次的企業管理人員。無論是剛接觸現代零售客戶管理的銷售人員，還是具有一定管理經驗的客戶經理、高級銷售經理均可從書中獲得非常實用的理論知識與實戰技能。
本書適合于消費品行業內各個層次的企業管理人員。無論是剛接觸現代零售客戶管理的銷售人員，還是具有一定管理經驗的客戶經理、高級銷售經理均可從書中獲得非常實用的理論知識與實戰技能。
作者簡介
謝鵬，1990—1998年，北京大學國際關系專業，法學學士，碩士；1998—20[)0年，廣州寶潔公司。重點客戶銷售區域經理，是最早接受重點零售客戶管理培訓和實踐的銷售經理之一；2001—2003年，上海莊臣公司，資深重點客戶銷售經理，曾經負責全國家樂福，大潤發，歐尚的客戶管理，并擔任全國重點客戶銷售隊伍的協調經理和公司內部“重點客戶管理”課程培訓講師；2003，9至今，人頭馬寰盛洋酒貿易公司，全國重點客戶銷售經理。
目次
第一篇 現代零售業與重點零售客戶
第一章 零售業的歷史，現狀及趨勢
現代零售業的歷史
中國現代零售業的發展
零售行業的總體發展趨勢
第二章 重點零售客戶的管理理念
重點零售客戶與傳統銷售客戶的差異性
重點零售客戶的管理理念：5C理念
第二篇 重點零售客戶管理模式：“雙循環圈”模式
第三章 戰略協調平臺
聯合評分表
聯合生意計劃
共享知識和信息
組織和人員的經常性接觸
第四章 覆蓋與供應鏈管理
貿易關系的建立
供、補貨系統
庫存管理
第五章 資金與利潤管理
應收，應付資金的管理
利潤的管理
第六章 滿足和創造需求管理
終端展示
聯合市場推廣活動
品類管理
第七章 消費者調查研究
POS數據分析
消費者群體分析
消費者行為研究
第三篇 重點零售客戶貿易談判
第八章 基本的談判知識
談判的定義
談判與需求的滿足
談判的范圍
談判的結構
第九章 準備零售貿易談判
零售貿易條款
準備貿易談判五步法
第十章 零售談判中常用的談判桔巧
第一章 零售業的歷史，現狀及趨勢
現代零售業的歷史
中國現代零售業的發展
零售行業的總體發展趨勢
第二章 重點零售客戶的管理理念
重點零售客戶與傳統銷售客戶的差異性
重點零售客戶的管理理念：5C理念
第二篇 重點零售客戶管理模式：“雙循環圈”模式
第三章 戰略協調平臺
聯合評分表
聯合生意計劃
共享知識和信息
組織和人員的經常性接觸
第四章 覆蓋與供應鏈管理
貿易關系的建立
供、補貨系統
庫存管理
第五章 資金與利潤管理
應收，應付資金的管理
利潤的管理
第六章 滿足和創造需求管理
終端展示
聯合市場推廣活動
品類管理
第七章 消費者調查研究
POS數據分析
消費者群體分析
消費者行為研究
第三篇 重點零售客戶貿易談判
第八章 基本的談判知識
談判的定義
談判與需求的滿足
談判的范圍
談判的結構
第九章 準備零售貿易談判
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準備貿易談判五步法
第十章 零售談判中常用的談判桔巧
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