銷售管理（簡體書）

本書涵蓋了銷售戰略與計劃、銷售法律與道德、銷售技巧、關鍵客戶管理、銷售組織、銷售人員管理等銷售管理決策者的主要工作內容。書中每章章末提供了一些國內外企業銷售管理方面的案例，并附有相關思考與練習題。
本書具有以下較明顯的特色。
①本土化：增加了符合我國國情和企業實際背景的內容，大量采用我國本土企業經典案例。②可操作性：通過大量銷售一線的實戰案例和練習，幫助提高學習者運用理論分析和解決實際銷售問題的能力。③編寫體例科學：每章開頭都設有本章提要、引例，引導學生逐漸深入到課程內容中；每章中間穿插了具有學科知識背景的專題、案例及一些最新研究進展等，增加了可讀性；每章結尾配有案例研討、小結、關鍵概念、復習測試以及參考文獻等，便于學生更好總結復習，并有助于讀者拓展相關領域知識的學習。
本書可供高校或專科院校相關專業學生學習、參考，也可為專業人士提供借鑒和指導。

陳濤，男，1963年出生。武漢科技大學管理學科帶頭人，教授，碩士研究生導師，2006—2007年國家公派赴澳大利亞昆士蘭大學訪問學者。兼任湖北省產業政策與管理研究中心副主任、產業組織與規制研究所所長，中國市場學會理事，中國高校市場學研究會常務理事，湖北省營銷學會副會長。曾任武漢科技大學管理學院副院長、教務處副處長，校政策研究室副主任，武漢市洪山區科技顧問，國家自然科學基金項目評議專家。曾獲湖北省“三育人”先進個人稱號，武漢市社會經濟重大研究課題招標獎、湖北省人民政府經濟普查重點研究課題獎、中國高校市場學研究會優秀論文獎、省級優秀畢業論文（本科、碩士）指導教師等榮譽。主持了2項國家自然科學基金項目與10項省級重要科研和教研項目。主編教材《市場調查·商情預測·經營決策》，參編市場營銷專業國家級重點教材《綠色營銷》。在《南開管理評論》、《外國經濟與管理》、《管理現代化》等刊物上發表論文超過60篇。其中，中國人民大學報刊資料中心全文轉載近10篇，8篇入選國際會議論文集（4篇被ISTP收錄，1篇被收錄）。

緒論
第1章 銷售在營銷中的地位
　1.1 背景——銷售管理在中國
　1.2 銷售的性質和角色
　1.3 銷售的類型
　1.4 銷售管理的性質和角色
　1.5 銷售管理和營銷戰略的關係
　本章小結
　關鍵術語
　參考文獻
　思考題
　案例研討
第2章 戰略計劃和預算
　2.1 銷售戰略及其過程
　2.2 銷售計劃及其過程
　2.3 銷售預算
　本章小結
　關鍵術語
　參考文獻
　思考題
　案例研討
第3章 銷售倫理與法律
　3.1 銷售倫理（道德）及其主要內容
　3.2 銷售中的主要倫理問題
　3.3 銷售倫理中應處理的各類關係
　3.4 銷售的法律責任與法律管理
　本章小結
　關鍵術語
　參考文獻
　思考題
　案例研討
第4章 銷售職責與準備
　4.1 銷售人員的職責
　4.2 銷售準備
　本章小結
　關鍵術語
　參考文獻
　思考題
　案例研討
第5章 銷售技巧
　5.1 銷售過程概述
　5.2 銷售接近
　5.3 銷售展示
　5.4 異議處理
　5.5 促成交易
　5.6 銷售服務與跟蹤
　本章小結
　關鍵術語
　參考文獻
　測試題
　思考題
　案例研討
第6章 關鍵客戶管理
　6.1 什麼是關鍵客戶管理?
　6.2 關鍵客戶管理的優點和風險
　6.3 決定是否使用關鍵客戶管理
　6.4 關鍵客戶管理的任務和技巧
　6.5 關鍵客戶管理關係發展模型
　6.6 構建與關鍵客戶的關聯
　6.7 關鍵客戶信息和計劃系統
　本章小結
　關鍵術語
　參考文獻
　思考題
　案例研討
第7章 網絡與銷售管理
　7.1 IT在銷售管理中的應用概述
　7.2 因特網
　7.3 顧客關係管理
　7.4 IT在營銷和銷售管理中的應用
　本章小結
　關鍵術語
　參考文獻
　思考題
　案例研討
第8章 銷售人員的招聘與選拔
　8.1 銷售人員招聘和選拔的重要性
　8.2 優秀銷售人員的必備素質
　8.3 銷售人員的崗位分析和崗位描述
　8.4 銷售人員的招聘渠道
　8.5 有效的申請表的設計
　8.6 面試
　8.7 輔助性測試
　本章小結
　關鍵術語
　參考文獻
　思考題
　案例研討
第9章 激勵和培訓
　9.1 激勵
　9.2 領導能力
　9.3 培訓
　本章小結
　關鍵術語
　參考文獻
　思考題
　案例研討
第10章 銷售組織與薪酬
　10.1 組織結構
　10.2 確定銷售人員的數量
　10.3 銷售區域設計與管理
　10.4 銷售薪酬
　本章小結
　關鍵術語
　參考文獻
　思考題
　案例研討
第11章 銷售預測
　11.1 銷售預測概述
　11.2 定性預測方法
　11.3 定量預測方法
　本章小結
　關鍵術語
　參考文獻
　思考題
　案例研討
第12章 銷售人員的績效評價
　12.1 銷售人員績效考核的意義與原則
　12.2 銷售人員績效考核的程序
　12.3 收集績效考評資料
　12.4 設定績效考評標準
　12.5 選擇績效考核方法
　本章小結
　關鍵術語
　參考文獻
　思考題
　案例研討
後記