快銷手Ⅰ-快消品銷售士兵突擊（簡體書）

品牌策劃達人李光斗、《銷售與市場》雜志強力推薦“快銷手”不僅意指快速銷售之高手，同時亦指快消品銷售之高手。如何提高一線業務員的銷售水平？如何在實戰中建立自己的快速銷售體系？在經濟寒冬中，我們如何防止“快銷”成“慢銷”？本書提供系統而實效的解決方案。

梁梓聰，1989年廣州醫學院本科畢業，現為華南理工大學一普萊斯頓DBA博士生、教育部秘書學會理事、《銷售與市場》雜志“戰略版”特約專家、南開大學跨國企業研究中心特聘教授。常年在營銷一線工作，曾任廣州虎頭集團銷售總監、綠建集團營銷副總、廣州天球總經理、北京高等秘書學院副院長等職，是資深實戰派營銷專家，倡導“企業項目化、項目企業化”的經營理念與“優秀的營銷管理者是教授+經紀”的管理理念，在銷售團隊組織構建、系統訓練、組織行為管理等領域頗有心得，并發表十多篇專題文章，在業界引起較大反響。

序一　快銷與品牌
序二　挖掘快銷手的靈魂
出版前言
第一章　邁出職業人生第一步
　第一節　態度決定一切
第1問.誰是最優秀、最偉大的業務員？
第2問.我適合從事銷售職業嗎？
第3問.如何理解銷售人員首先是一個信使呢？
第4問.除了擔當一個信使外，銷售人員還承擔什麼角色呢？
第5問.銷售信使觀對銷售人員有何意義？
第6問.業務員需要具備哪些基本的心理素質？
第7問流的業務員應該有什麼樣的心態呢？
第8問.新業務員通常有哪些心理障礙呢？
第9問.如何區分恐懼心理與逃避心理？
第10問.打工仔的心態與做老板的心態有什麼不同呢？
第11問.家人不喜歡我從事銷售職業，怎麼辦？
第12問.什麼叫做工作、職業、事業呢？
第13問.我的夢想就是自己創業成為老板，這是事業么？
第14問.如何選擇自己的職業？
第15問.第一份工作應該如何選擇就業的單位呢？
第16問.我怎麼知道選擇哪一位上司才對我的職業生涯發展有幫助呢？
第17問.業務員應當如何看待公司給予的薪水待遇？
第18問.大家都剛進公司，任務一樣多，為什麼有些新同事的待遇比我好？
第19問.為什麼銷售人員來的多，能做下去的很少？
第20問.是不是處處順從客戶的業務員最好？
第21問.掃街的經歷對業務員來說真的很重要么？
第22問.如何看待人生中的成敗得失呢？
第23問.為什麼我們要對苦難懷著感恩的心呢？
第24問.怎樣才算成功？擁有金錢、地位、榮譽是否就是成功？
第25問.沒有學歷沒有能力如何能成功呢？那不是自欺欺人么？
第26問.為什麼說成功是一種習慣呢？
　第二節　規劃你的職業生涯
第27問.什麼叫做規劃自己的職業生涯？
第28問.不同階段的職業生涯規劃如何選擇企業？
第29問.業務員如果將來做老板，何必還做職業規劃呢？
第30問.我進公司后發現這個公司比較小，還有什麼職業規劃的價值？
第31問.業務員的職業造詣有多少層？分別有些什麼特徵？
第32問.這麼漫長的道路，我奮斗到哪一天才能成功啊？
第33問.營銷大師就是我們銷售從業人員職業生涯的頂峰么？
第34問.我讀書少學歷低教官都做不來，我的職業生涯是不是沒前途了？
第35問.業務員的業績在不同時期有何差異？
第36問.哪些因素影響成績的增長速度呢？
第37問.為什麼 第一個月要靠訪問量出成績呢？
第38問.優秀的業務員總想自己開公司，你怎麼看待這個問題？
第39問.我自己在外面倒賣一些產品也可以掙不少錢，何必做業務員？
第40問.代理人是什麼？業務員與代理人有什麼關係？
第41問.能否再詳細介紹一下代理人具體是怎麼回事？
第42問.合伙人與代理人有什麼區別？
第43問.我業余時間做兼職多掙一點錢是否妥當？
第44問.為什麼要非常注意細節呢？
第45問.公司對那么多細節事情吹毛求疵，這樣有用么？
第二章　銷售學的基礎知識
　第一節　必備的經濟常識
第46問.“銷售”與“市場”有什麼不同？
第47問.什麼叫做4P？什麼叫做4c？兩者有何不同？
第48問.什麼叫做公司？公司與個體戶有什麼區別？
第49問.辦個體與開公司除了資金還有什麼不同呢？
第50問.價格不就是標價嗎？難道還有什麼知識？
第51問.銀行賬戶、電子匯兌等等是什麼意思？有些什麼規定？
第52問.為什麼要開發票？發票有哪些種類？誰開發票？有何注意事項？
第53問.結算與軋賬又是什麼意思？
第54問.零售商的結算方式有多少種？
第55問.什麼叫中國名牌？到底有多少種名牌稱號？
第56問.“中國免檢產品”標志有何作用？
第57問.什麼叫做零售業態？主要有哪幾種形式？
第58問.快速消費品有哪些種類？
　第二節　基本商業禮儀
第59問.什麼叫禮儀？商業禮儀包括哪些內容？
第60問.溝通的禮貌要注意哪些？
第61問.拜訪客戶的時候有什麼禮儀要求？
第62問.男士穿西裝有哪些基本規則？
第63問.女士穿套裙有哪些基本規則？
第64問.見面稱呼有哪些禮儀？
第65問.握手有什麼注意事項？
第66問.與客人進餐有什麼禁忌？
　第三節　渠道的基礎知識
第67問.什麼叫做代理商？
第68問.什麼叫做經銷商？經銷商與代理商有什麼區別？
第69問.經銷商的發展有多少個階段？每個階段的關鍵是什麼？
第70問.什麼叫做分銷商？跟經銷商又有什麼區別？
第71問.銷售快消品(例如電池)的零售店有很多，零售渠道如何分類？
第72問.商場、超市有沒有分類？如何劃分？
第73問.上述商場、超市的劃分方法有什麼意義？
第74問.超市有多少種常見的陳列方式？
第75問.如何做好超市架陳列？什麼是有效的商品陳列？
　第四節　促銷的基礎知識
第76問.安排戶外促銷有哪幾個要素？
第77問.單人單品促銷有什麼技巧？
第78問.戶外促銷要注意什麼？
第79問.戶內促銷要注意什麼？
第80問.流通促銷有哪些？如何靈活運用？
第三章　展業也能標準化
　第一節　準備好你的獵槍
第81問.我們的目標客戶有哪些？如何分類？
第82問.為何以500元/月作為重點客戶的分界線呢？
第83問.在新市場與老市場中拓展策略客戶有何不同？
第84問.走路拜訪客戶與騎單車拜訪客戶哪種更好些？
第85問.如何繪制客戶分布圖？
第86問.如果編寫客戶流水檔案，有何注意事項？
第87問.客戶分布圖對業務員的工作有何幫助？
第88問.展業包要準備的展業資料有哪些？
第89問.為什麼要分開兩個文件夾？配置有何區別？
第90問.展業包除了五種必需物品外還有哪些可以提高工作效率的？
第91問.公司的說明資料有哪些，如何使用？
第92問.我知道要帶自己的名片，但是為什麼要帶上司的名片？
第93問.“客戶投訴單”是不是給有意見的客戶？“客戶滿意表”是不是給好客戶？
第94問.帶上公司員工的照片有什麼用處？
第95問.除了上面這些資料性的東西，還有什麼資源可以使用？
第96問.是否應該帶上小禮品派發給客戶？
第97問.還有什麼是對我十分有幫助的強力武器？
　第二節　銷售，從微笑開始
第98問.東西都準備好了，下一步該做什麼？
第99問.我已經離開公司大門了，我應該去哪里？
第100問.進客戶的門店前后要觀察什麼？
第101問.超市老板有哪些類型的人呢？
第102問.如何說開場白？
第103問.說開場白還有哪些具體的話術？
第104問.跟客戶說話的時候有什麼技巧？
第105問.如何盡量避免客戶拒絕？
第106問.如何能夠讓客戶放松心情跟我們交談？
第107問.訪問客戶的時候我心情很緊張，怎麼辦？
第108問.我應該在什麼時候、怎樣向客戶介紹產品？
第109問.客戶問我很多刁鉆的問題我都不知道，怎麼回答？
第110問.新業務員首次拜訪客戶要注意哪些方面？
第111問.新業務員具有如此攻擊性是否妥當？
第112問.老業務員如何把握首次拜訪客戶的尺度？
第113問.新業務員如何提高控場能力？
第114問.如何提高表達效果？
第115問.個業務員應該怎樣安排一天的工作時間才有效率呢？
第116問.如何提高拜訪客戶的效率？
第四章　回路轉的話術
　第一節　百辯不如一問
第117問.我們要怎麼樣提問客戶呢？
第118問.如何引導客戶朝著自己確定的方向提問呢？
第119問.我怎麼知道客戶的心理狀態呢？客戶的心理狀態有什麼特點？
第120問.客戶的逆反心理產生的原因是什麼？
第121問.客戶的逆反心理有什麼表現？
第122問.如何克服自己的逆反心理與對付客戶的逆反心理？
第123問.羊群心理有什麼表現呢？
第124問.如何把握不同心理的差異？
第125問.客戶性格對我們做業務有什麼影響？
第126問.詢問客戶的話題內容有哪些？
第127問.詢問客戶的話題要避免哪些方面呢？
第128問.能否羅列一些詢問客戶的問題給我們參考呢？
第129問.為什麼問客戶哪種產品賣得最差，而-不問哪種賣得最好？
第130問.如何引導到產品的區隔定位？
第131問.如何避免老在一個問題上兜圈？
　第二節　客戶異議匯總
第132問.你們的產品在我們這里沒有知名度！
第133問.電池是小生意，銷售很少，何況你們是新產品，做不做都無所謂.
第134問.現在大多數人都到大超市買東西了，我們這里賣不動的
第135問.你們的價格比AA的還高，不賣！
第136問.我又不想進你的貨，為什麼要把電話號碼給你？
第137問.我只會到批發市場進貨，不會在你手裡進貨
第138問.你這種產品我們店有專門的公司供應的，你找他們談吧
第139問.你們這些業務員沒有信用，送完貨就走了，有事找不到人
第140問.你們公司的資料是可以偽造的
第141問.這種產品我們銷售量大，如果要進貨就直接從廠家進貨，不跟經銷商進貨
第142問.我這里××品牌太多了，沒法介紹你們的產品
第143問.你們為什麼不代銷？代銷可以，其他免談！
第144問.我們這里從A、NF都代銷，不代銷為什麼要做你們的產品！
……
第五章　沒有解決不了的難題
第六章　營銷的真諦