如何靠談判賺錢（簡體書）

《如何靠談判賺錢(超值圖解版)》內容簡介：采購成本降低1%，利潤甚至能上升10%以上！而談判對于降低采購成本至關重要。《如何靠談判賺錢(超值圖解版)》圍繞如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優勢，如何化解談判僵局等采購業務員最關心的問題，提供實用的解決辦法。《如何靠談判賺錢(超值圖解版)》內容涵蓋采購談判實戰策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，既總結了日本與歐美采購談判方面的重要經驗，又符合中國實際應用中的文化與習慣，同時配有大量簡單易懂的圖表。《如何靠談判賺錢(超值圖解版)》對采購業務員、采購經理和企業管理者有很大參考價值，是非常有助于提升采購談判能力的參考書。

湯曉華，現任北京買來利采購管理技術有限公司首席采購官。采購與供應方面的杰出專家，清華大學教授聯誼會咸員。具有非常豐富的采購與供應鏈管理咨詢項目方案的設計與實施經驗，理論與實踐的成熟，總是讓企業拿來就可以用”。
已有近10萬名采購經理接受過其系統的采購技術培訓，其課程的實用性被廣泛認同。他不僅熟悉日本和美國先進的管理模式與采購技術，更懂得如何運用國外先進的采購管理模式與采購技術，幫助中國企業增加贏利。從跨國企業諸如奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內企業諸如蒙牛、德力電器、煙臺萬華，都曾受益于湯老師的咨詢與輔導。
他說，采購專家不應該局限于在采購管理咨詢領域做出貢獻，而應該廣泛傳播采購管理與談判技術。為此，他每年在清華大學承擔超過60天的采購與供應鏈管理課程的教學任務。他每年還給歐姆龍、AB6、施耐德、強生、福特汽車講授“雙不贏，就是雙贏”的談判課程，深受采購人員甚至銷售人員歡迎。
擅長領域：戰略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應鏈策劃、供應商管理與評估技術、成本削減方法、雙贏談判策略。

《如何靠談判賺錢(超值圖解版)》編輯推薦：實戰領域知名專家親筆撰寫，拿來就能用，聯想集團、漢江集團、盛大網絡等眾多企業高管聯袂推薦。
如果說“采購是賺錢的部門”，那么談判則是賺錢最快的途徑之一。我們可以在一分鐘內失去幾萬、幾十萬、幾百萬，甚至失去更多，也可以在一分鐘內得到這些。談判的準備中，了解對方在乎的問題和條款；談判的過程中，利用對方在乎的條款，從而掌控談判，為企業贏得最大利益。

專業采購管理之路
每當我看到剛畢業的新同事加入公司的采購團隊，總不禁想起當年的自己。16年前，跟很多剛進入工作崗位的年輕人一樣，帶著憧憬，也伴隨著茫然，我成為IBM公司全球采購團隊的一員。坦白說，當時的我，對于采購的理解，跟大多數未實際接觸過采購的新手一樣，以為采購無非就是下單買東西，簡單、輕松，沒什么專業難度。我自己也不知道在采購這個崗位上將會待多久。
很快，我發現采購遠比我當初想象的要復雜，或者說，采購絕對是專業活。後來沒有想到的是，我在IBM公司全球采購團隊一待居然就是14年，從采購操作到采購管理，從采購履行到尋源采購，從本地采購到全球采購，從采購流程到采購系統，從生產采購到服務采購，多個采購細分領域的積累讓我受益匪淺。後來，我幸運地以采購專家的身份被選入IBM給華為公司提供的供應鏈管理咨詢項目。
我經常會跟很多國內企業的負責人及采購打交道。很不幸的是，我發現不少企業對采購的認識仍然停留在我十幾年前的水平。采購部門在那些企業的地位很低，至少不是很受重視；采購員沒有什么發展前途，大都干了幾年就換企業或者換崗位；對采購的要求也很“簡單粗暴”，就是撿便宜的買或者不停地砍價；對采購缺乏有效的管理，采購崗位變成“肥差”，導致很多私企直接請親戚來做采購。
這些企業更能理解業務部門的重要，質量部門的重要。殊不知，采購部門對于一個企業（尤其是制造類企業）來說同樣不可偏廢，因為它直接關系到企業的利潤、產品的質量和服務能力。擁有一個好的采購團隊，能輕易地幫助企業提高5%～10%的利潤甚至更多，也可以幫助企業提高產品質量和服務水平，從而提高企業的綜合競爭力。相反，錯誤的采購策略或者糟糕的采購素質，則會影響企業的發展，甚至帶來災難。IBM專職負責供應鏈和采購的高級副總，曾經是CEO的熱門候選人之一，由此可見采購的重要程度。
如何培養專業的采購管理人才是一個重要課題。回顧我這些年的職業發展，我覺得一方面需要采購人員自身養成自學的習慣，另一方面需要依靠企業提供充足的培訓。
如果沒有自學能力，任何崗位上干十年與干一年的經驗其實差別不大。談到自學，我的經驗是兩點。一是采取各種可能的學習方式。書籍、雜志、網絡、同事、同行、供應商、公開課等，都是學習的途徑。二是永遠保持學習的習慣。無論處于什么位置，什么階段，我們都需要充電，需要調整自己，需要不停地從失敗中吸取教訓。
記得我剛開始從事采購工作的時候，公司給我們提供了大量的培訓，包括不少國際供應鏈管理組織的認證課程。而後的每年，包括外部講師以及內部講師提供的培訓，平均的培訓時間大約有15天。公司里的管理人員也大都參與培訓，親自給新員工或下級傳授專業知識。正是因為有了這些可敬的有經驗的專業采購管理者，IBM才培養了一批又一批的後來者。作為受益者，我也學會了樂于同別人分享經驗。在我到盛大網絡集團公司擔任供應鏈負責人後的第一件事情，就是親自為員工講課。
大約在8年前，IBM全球采購團隊開始引入湯曉華先生的采購與供應鏈管理領域的培訓課程。早期IBM全球采購團隊接受的外部培訓，多數是請來自美國的采購專家講課。湯曉華先生是我們請來的首位來自中國的采購專家。湯曉華先生是IBM全球采購團隊的師長，也是我多年的摯友。他給10萬采購人員留下的印象是培訓課程極其實用，拿來就可以用。而我對他的評價是與時俱進。他總能不斷地改進自己，是一個學習能力超級強大、精力極其旺盛的人。
“采購績效提升特訓營系列”圖書既可解答采購新手面臨的困惑，也可提供給資深采購人員更多的思路，可謂采購人員提升采購專業和管理水準的利器。我想，如果十多年前有這些書陪伴和指引，我一路走來一定會輕松許多。故在此向各位專業采購人員以及管理人員推薦。
劉健
上海盛大網絡發展有限公司 供應鏈管理高級總監
原IBM采購（中國）有限公司 全球采購部資深采購經理

上篇 與供應商談判的理念與流程
第一章 談判理念
第一節 采購談判概述
第二節 采購談判的要點
第三節 影響采購談判的因素
第四節 決定談判成敗的關鍵
第五節 談判的本質是溝通
第六節 建立談判的基本框架

第二章 談判準備階段
第一節 如何收集談判信息
第二節 如何制定談判議程
第三節 如何選擇談判方式
第四節 如何選擇談判風格
第五節 如何選擇談判地點
第六節 如何布置談判會場
第七節 如何設定談判目標
第八節 如何設定談判底線
第九節 如何選擇談判人員
第十節 如何組建談判團隊
第十一節 如何進行模擬談判

第三章 談判開局階段
第一節 如何巧妙寒暄
第二節 如何創造良好的談判氣氛
第三節 如何掌握談判開局的要點
第四節 如何進行談判開場的陳述
第五節 如何在見面的瞬間贏得對方好感

第四章 相互了解階段
第一節 如何分析供應商的談判心理
第二節 如何在談判中運用語言技巧
第三節 如何在談判中運用提問技巧
第四節 如何在談判中運用回答技巧
第五節 如何在談判中運用傾聽技巧

第五章 討價還價階段
第一節 如何識破供應商的報價技巧
第二節 如何在談判中進行讓步
第三節 如何把握讓步的原則
第四節 如何在談判中拒絕對方
第五節 如何使用"強硬"的談判技巧
第六節 如何運用"聲東擊西"的談判策略
第七節 如何運用"投石問路"的談判策略
第八節 如何應付對方的威脅
第九節 如何識別對方的談判手段

第六章 談判收尾階段
第一節 如何運用合適的收尾技巧
第二節 如何對待不同的談判結果
第三節 如何達成談判協議
第四節 如何簽訂談判合同

下篇 與供應商談判的策略與技巧
第七章 應對不同的談判地位和方式
第一節 如何應對優勢地位談判
第二節 如何應對劣勢地位談判
第三節 如何應對勢均力敵的談判
第四節 如何取得分配式談判的成功
第五節 如何在談判中實現雙贏

第八章 說服對方的原則和技巧
第一節 如何巧妙運用贊美的力量
第二節 如何取得對方信賴
第三節 如何讓對方透露關鍵信息
第四節 如何抓住對方要害
第五節 如何保全他人的面子
第六節 如何讓對方無法說不

第九章 遠程談判
第一節 如何通過電話進行談判
第二節 如何通過網絡進行談判

第十章 國際談判
第一節 如何理解國際談判的原則和特殊性
第二節 如何做好國際談判的準備工作
第三節 如何在國際談判中合理運用談判策略
第四節 如何快速克服文化差異
第五節 如何與不同國家的人談判

第十一章 化解談判中出現的問題
第一節 如何應對溝通障礙
第二節 如何應對內部沖突
第三節 如何處理談判中的僵局
第四節 如何治療談判綜合征

第十二章 談判的常見錯誤
第一節 急于接受對方的第一次報價
第二節 失敗的溝通策略
第三節 死守既定方案
第四節 談判中的其他常見錯誤
參考文獻
後記

現代心理學家們的研究表明：人類的行為并不是理性與感情兩種力量的沖突，不是頭腦與心靈的對抗，而是兩者的結合。所以，一個優秀的談判者要抓住影響人類行為的那些共有的要素，越能抓住這些共性，就越能清楚地理解對手的需要，這正是談判成功的關鍵。
決定談判成功的最關鍵要素可以分為以下三方面：正確認識談判、端正談判態度、懷抱必勝信念。一、正確認識談判
談判者應當是能夠把握全局的人，他不能把談判當成游戲。如何才算是正確認識談判？美國談判學會會長、著名律師杰勒德·尼爾倫伯格在《談判藝術》一書中闡明：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。只要人們為了改變桐互關系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。談判通常是在個人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史一樣長久。”
很多身經百戰的談判專家對談判的總結是：“談判是一個雙方求取共識、集結共同利益、心和心互動的過程。”談判是一種智慧，談判是一種藝術，可以說，小到我們身邊的一件小事，大到中同加入WTO，都是一個談判的過程。