超越直銷：戴爾攻城略地的利器（簡體書）

《超越直銷：戴爾攻城略地的利器》從經營模式、組織結構、銷售與服務、團隊建設、物流管理、全球化戰略等方面，對戴爾公司的企業文化進行了一次全面系統的掃描和探析，結合戴爾公司的成長歷史，概述了其與IT行業發展的時代脈搏緊密相連、不斷創新的發展歷程，揭示了戴爾文化所呈現的人本性、獨創性、先進性、多樣性和綜合性等特色，力圖從企業文化的視角，為讀者全面了解和認識戴爾真相提供有益的啟示和借鑒。

敏銳感覺，超凡膽識！
在戴爾，如果能在高質高服務的前提下降低成本，你就是英雄。

前言
緒論超越直銷
一、戴爾傳奇
二、取締傳統銷售模式
三、直銷的意義
第一章 網上直銷
一、網上直銷先鋒
二、直銷的二次革命
三、直接商業模式

第二章 PC市場教父
一、最佳市場定位
二、主導市場
三、黃金三原則
四、"福特制"到"戴爾制"

第三章 高效物流
一、物流新概念
二、存貨速度
三、超速物流革命

第四章 供應鏈管理
一、SCM管理之道
二、供應鏈一體化
三、大規模定制

第五章 電商革命
一、從無利潤的產業中獲利
二、挑戰傳統銷售
三、數字化商業模式

第六章 客戶至上
一、客戶自定義
二、第二項修煉
三、顧客滿意戰略
四、受人尊敬的客戶顧問

第七章 用人機制
一、以人為本
二、排斥等級制度
三、突破人才管理疆域

第八章 未來道路
一、邁克爾?戴爾的忠告
二、征服新世界
三、追求極限
附錄

直銷的二次革命
“戴爾的網上直銷是直銷的二次革命。”這是通用電氣原CEO杰克?韋爾奇對戴爾公司網上直銷的真實評價。對于戴爾的網上直銷，戴爾是這樣評價的：“我們做了很多努力來上網，上網的最終原因不只是要成為一家因特網公司，或網上公司，更重要的原因是為顧客提供更好的服務、更好的產品，提高效率，最終是有能力來提供新的服務，或者說建立更低的成本架構。對于這些，因特網的作用是消除一些不必要的中間環節，通過使用這些信息和客戶增加密切的聯系，從而減少傳統經濟體制中的一些內耗。”
對于直銷的二次革命，邁克爾?戴爾考慮得更遠一些，當許多IT領導者在考慮點擊率的時候，邁克爾?戴爾則在考慮網絡通信的速度問題。
對于網絡速度，思科前CEO約翰?L.錢伯斯卻對另外一種速度感興趣，錢伯斯認為：“讓我們來重新思考一下大魚吃小魚的游戲規則吧，現在是否可以改成快魚吃慢魚？速度決定生死存亡，決定繁榮興衰。在以互聯網為基礎的業務迅速增長的前提下，大公司需要像小公司那樣不斷地適應變革，利用信息技術不斷地降低企業經營的成本。IT圓桌會議的與會者都同意企業主要競爭方式將是以更快的速度向顧客提供定制的、個性化的產品和服務。誰將是這場戰爭的贏家？這個結果無法預料。”
信息技術和互聯網的發展讓這些跨國公司的巨人們慎重考慮曾經不屑一顧的小公司，這些小公司通過技術和顧客服務創新改變了整個世界的商業規則。《財富》雜志的資深編輯福斯特曼認為信息技術公司可能會組成一個超級大聯盟來對抗像微軟這樣的占統治地位的公司。
多年以來，《金融時報》都非常的看好戴爾公司的網上直銷。包括2007年戴爾公司重組，邁克爾?戴爾的回歸，《金融時報》也非常的看好戴爾公司的發展。毋庸置疑，戴爾電腦公司已經成為企業間電子商務的完美典型，網絡幫助戴爾公司迅速發展，同時也使邁克爾?戴爾的個人財產迅速增值。當戴爾公司贏得一家有400人以上的企業客戶時，它就為那家客戶建立首頁。首頁只不過是一套比較小的網頁，常常同客戶的內網連接，讓獲準的雇員在線配置個人計算機、付款、跟蹤交付情況，現在每天約有500萬美元的戴爾個人計算機以這種方式訂貨。公司在網上并沒有做現實世界中不能做的事情，但是在處理這些事情時，什么也比不上網絡方便。
其他的PC廠商也開始迅速開展網上的銷售活動，這是否會給戴爾公司帶來壓力呢？邁克爾?戴爾對此非常自信。他指出：“我們公司與其他公司不同，我們從一開始就采取直銷的方式，而其他公司當時都不是采取直銷的方式。互聯網是一個非常好的工具，從根本上改變了企業經營的方式，可以更好地獲得用戶的信息，降低交易費用，包括企業內外的交易費用，降低了成本，因此就降低了產品的價格，同時也更有效率。利用互聯網降低成本後，我們就可以進入更多的市場。電子商務系統能保障戴爾公司更快地運轉。而其他公司從間接銷售轉向直接銷售很難，不僅僅是上網就能解決的，就像由打壘球轉向打籃球一樣，游戲的規則不同，因此其他公司上網銷售對我們并沒有多大的競爭壓力，相反，我們給他們以巨大的壓力。”
“并不是把現在公司經營的方式拿到網上就希望對公司的業績能有所改變，而是需要更新，更新流程，更新企業管理的方式。PC價格不可能永遠在降低。讓我們看一看前5個PC廠商中，有3個是虧損的，它們必須作出重大改變。”邁克爾?戴爾如是說。
創新直銷觀念
網上直銷的本質在于速度和效率的革命，它在產品價格、渠道、促銷服務、溝通等方面都具有顯著的優勢，能使消費者以較低的價格、更為便捷的方式購買到更滿意的商品和享受更周到的服務。發展網上直銷會給企業的發展帶來前所未有的機遇，有利于企業更好地參與國際競爭。尤其是對于那些核心競爭力落後的企業，提高員工對電子商務的全面認識是非常必要的。
（1）網上直銷是銷售歷程中的必然
企業十分關注創新，因為創新是一個熱門的話題，事實證明，變革直銷是企業眾多問題中的一個較為復雜的問題，也屬于一種創新。由于戴爾公司在擴張中面對發展中國家的產業結構不夠優化，不同地區、不同行業、不同企業都存在低效率運行的問題，面對這場革命，戴爾公司必須優化產業結構、技術結構和組織結構，否則就無法占據永久的市場。
首先，網上支付問題解決的好壞是直接關系公司網上直銷成敗的關鍵，于是戴爾公司根據自身情況主要采取了以下策略：
◇在技術標準上應該具有戰略眼光，不僅要建立統一的支付網點和安全認證中心，而且要努力和國際標準接軌。
◇及早立法，確定網上銀行的資格認證，規定網上交易的權利和義務，并嚴厲打擊黑客犯罪行為，將網上支付納入一個安全的法律框架之內。
◇由企業牽頭，聯邦政府、各商業銀行、中介機構和社會各界積極參與響應，借鑒先進的管理經驗，建立一套適合消費者的信用體系。
其次，加快物流配送系統是網上直銷優越性的一個具體體現，發達國家在電子商務物流方面有著值得借鑒的成功經驗。物流中央化的物流模式強調“整體化的物流管理”，它以整體利益為主，突破了按部門分管的體制，是一種從整體進行統一規劃管理的模式。發展中國家應該借鑒這些成功經驗，盡快建立起適合本土的現代化的物流配送系統。
最後，大力培養和引進電子商務人才是促進網上直銷的有效手段。網上直銷的發展要求員工掌握一定的專業技術，并有綜合應用相關知識進行創新的能力。國家應將人才的培養納入高校教學和學科建設的軌道上來，加大智能投資，促進網絡應用方面的學術交流，同時可輔之以人才引進。
因此，網上直銷是科技發展帶來的一種新型商貿形式，盡管尚有未完善之處，但它的出現大大降低了商品交易費用，給傳統的文化與觀念帶來沖擊，正是這種沖擊和變化有力地促進了人類社會的進步。
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