汽車市場營銷與實務（簡體書）

《普通高等教育“十二五”規劃教材．汽車類高端技能人才實用教材：汽車市場營銷與實務》針對我國汽車產業的發展和高等職業教育的需要，結合當今我國汽車營銷的實踐和特點，突出體現市場營銷的實用性、可操作性主旨，對汽車營銷理論和營銷實踐活動進行了全面綜合和系統論述。全書共分為7章，主要內容包括：市場營銷和汽車市場營銷的相關概念、汽車市場營銷環境分析、汽車消費者購買行為分析、汽車市場營銷戰略、汽車市場營銷策略、汽車整車銷售實務、汽車售後服務管理。本書在每一章後都附有案例分析和實訓項目練習，使讀者在掌握汽車市場營銷學的基本原理和主要內容的同時，加強營銷技能的訓練。同時，每章內容中穿插的大量相關鏈接也為讀者自學提供了很好的參考。
《普通高等教育“十二五”規劃教材．汽車類高端技能人才實用教材：汽車市場營銷與實務》適合作為高職高專和應用型本科汽車類相關專業教材，也可作為汽車市場營銷從業人員的參考讀物。．

《普通高等教育"十二五"規劃教材?汽車類高端技能人才實用教材:汽車市場營銷與實務》適合作為高職高專和應用型本科汽車類相關專業教材，也可作為汽車市場營銷從業人員的參考讀物。

第1章 概述1
1.1 汽車市場營銷相關概念1
1.1.1 市場與汽車市場1
1.1.2 營銷的相關概念3
1.2 汽車市場營銷觀念演變7
1.2.1 生產觀念7
1.2.2 產品觀念8
1.2.3 推銷觀念9
1.2.4 市場營銷觀念10
1.2.5 社會市場營銷觀念11
1.2.6 其他營銷觀念13
1.3 汽車產業發展及現狀17
1.3.1 我國汽車產業的發展17
1.3.2 我國汽車市場營銷的現狀22
本章小結30
案例分析30
營銷實訓31
第2章 汽車市場營銷環境分析33
2.1 汽車市場營銷環境概述34
2.1.1 汽車營銷環境的概念與特征34
2.1.2 市場營銷環境與企業活動37
2.2 汽車市場宏觀環境38
2.2.1 人口環境39
2.2.2 自然環境與汽車使用環境40
2.2.3 科技環境45
2.2.4 經濟環境46
2.2.5 政策與法律環境50
2.2.6 社會文化環境54
2.3 汽車市場微觀環境55
2.3.1 企業的內部環境55
2.3.2 生產供應者56
2.3.3 營銷中介56
2.3.4 顧客（用戶）58
2.3.5 競爭者58
2.3.6 有關公眾59
2.4 企業適應環境變化的策略59
2.4.1 企業對抗環境變化的策略59
2.4.2 企業調節市場需求的策略60
2.4.3 環境分析的具體方法61
2.4.4 SWOT分析法則62
2.4.5 企業適應營銷環境變化的措施65
本章小結66
案例分析66
營銷實訓68
第3章 汽車消費者購買行為分析70
3.1 汽車消費者購買行為概述71
3.1.1 消費者購買行為的特征71
3.1.2 汽車消費者購買行為要素73
3.1.3 消費者購買行為模式74
3.2 影響消費者購買行為的因素75
3.2.1 影響消費者購買行為的內在因素75
3.2.2 影響消費者購買行為的外在因素82
3.3 消費者購買行為分析86
3.3.1 消費者購買的類型86
3.3.2 消費者購買決策過程91
3.4 集團用戶購買行為分析93
3.4.1 汽車集團用戶市場的特點93
3.4.2 汽車集團用戶購買行為的類型95
3.4.3 汽車集團用戶的購買決策過程96
3.4.4 影響汽車集團用戶購買行為的主要因素97
本章小結98
案例分析98
營銷實訓100
第4章 汽車市場營銷戰略102
4.1 汽車市場營銷戰略概述103
4.1.1 汽車市場營銷戰略的概念及特征103
4.1.2 汽車市場營銷戰略的類型104
4.2 顧客滿意戰略104
4.2.1 顧客滿意戰略的發展105
4.2.2 顧客滿意戰略的實施109
4.3 競爭戰略112
4.3.1 汽車市場競爭環境112
4.3.2 競爭者分析114
4.3.3 汽車市場競爭地位116
4.3.4 汽車市場基本競爭戰略122
本章小結126
案例分析126
營銷實訓127
第5章 汽車市場營銷策略128
5.1 STP策略129
5.1.1 汽車市場細分129
5.1.2 汽車目標市場選擇131
5.1.3 汽車市場定位135
5.2 4P策略136
5.2.1 產品策略138
5.2.2 價格策略146
5.2.3 渠道策略152
5.2.4 促銷策略158
本章小結166
案例分析166
營銷實訓170
第6章 汽車整車銷售實務171
6.1 汽車整車銷售概述171
6.1.1 汽車銷售流程171
6.1.2 汽車銷售顧問的作用173
6.2 汽車整車銷售流程173
6.2.1 客戶開發173
6.2.2 客戶接待176
6.2.3 需求分析180
6.2.4 整車介紹184
6.2.5 試乘試駕190
6.2.6 異議處理192
6.2.7 簽約成交196
6.2.8 交車服務199
6.2.9 售后跟蹤服務200
本章小結202
案例分析202
營銷實訓204
第7章 汽車售后服務管理207
7.1 售后服務概述208
7.1.1 汽車后市場208
7.1.2 汽車后市場售后服務的主要業務208
7.1.3 服務顧問211
7.2 車輛入戶212
7.2.1 汽車入戶應準備的材料212
7.2.2 車輛入戶流程213
7.3 汽車保險業務213
7.3.1 機動車輛保險簡介213
7.3.2 我國常見的汽車保險險種215
7.3.3 汽車保險投保方案的選擇216
7.3.4 4S店保險代辦業務流程218
7.4 售后維修服務內容及流程218
7.4.1 業務廳接待218
7.4.2 業務答詢與診斷220
7.4.3 業務洽談221
7.4.4 業務洽談中的維修估價221
7.4.5 業務洽談中的承諾維修質量與交車時間222
7.4.6 辦理交車手續222
7.4.7 禮貌送客戶222
7.4.8 為送修車辦理進車間手續222
7.4.9 追加維修項目處理223
7.4.10 查詢工作進度223
7.4.11 通知客戶接車223
7.4.12 對取車客戶的接待224
7.4.13 客戶檔案的管理225
7.4.14 客戶的咨詢解答與投訴處理225
7.4.15 跟蹤服務225
7.4.16 預約維修服務226
7.4.17 業務統計報表填制、報送226
7.5 汽車消費貸款業務實務226
7.5.1 中國汽車消費貸款發展歷史226
7.5.2 我國的汽車消費信貸方式與內容228
7.5.3 分期付款形式的汽車消費信貸229
7.5.4 經銷商汽車消費信貸業務230
7.6 二手車置換業務實務233
7.6.1 4S店二手車置換業務發展235
7.6.2 二手車置換業務運作流程237
本章小結242
案例分析242
營銷實訓243
參考文獻245

1983年，美國經濟從石油危機的影響中擺脫出來，汽車市場需求大增，而對美國最大汽車出口國日本卻因“自愿出口限制”配額影響，每年只能從日本進口10萬輛汽車，造成進口車供需之間巨大差距。加上此時日元升值，日本汽車制造商采取了高檔車轉移方針。而美國三大汽車廠商對低價車毫不重視，并趁日本車漲價之機調高同類車售價。引進日本三菱技術的韓國現代汽車公司，立足于對當時美國汽車市場營銷環境的詳細調查、預測和分析，確定了質優價廉的產品戰略，提出“日本車的質量、韓國車的價格”的營銷推廣口號，進軍美國汽車市場。韓國現代汽車公司1986年進入美國市場，當年汽車銷量就達到168882輛，是同期日本鈴木公司60983輛銷量的2.5倍。
2.汽車市場營銷環境的特點
汽車市場營銷環境是一個多因素、多層次而且不斷變化的綜合體。其特點主要表現在以下幾個方面。
（1）客觀性
企業總是在特定的社會經濟和其他外界環境條件下生存、發展的。企業只要從事市場營銷活動，就肯定會面對著各種各樣的環境條件，也肯定會受到各種各樣環境因素的影響和制約，這些因素中既包括宏觀環境，也包括微觀環境。一般來說，企業是無法擺脫營銷環境影響的，只能被動地適應營銷環境的變化和要求。因此，企業決策者必須清醒地認識到這一點，要及早做好充分的思想準備，隨時應付企業將面臨的各種環境的挑戰。
（2）差異性
市場營銷環境的差異性不僅表現在不同的企業受不同環境的影響，而且同樣一種環境因素的變化對不同企業的影響也不相同。例如，不同的國家、民族、地區之間在人口、經濟、社會文化、政治、法律、自然地理等各方面存在著廣泛的差異性，這些差異性對企業營銷活動的影響顯然是很不相同的。再如，我國汽車企業處于相同的國內經濟環境、政治法律環境、技術環境、競爭環境等，但這些環境對不同企業影響的程度是存在差異的。由于外界環境因素的差異性，汽車企業必須采取不同的營銷策略才能應付和適應這種情況。