潛意識推銷術（簡體書）

我們每人每天都在推銷創意，有時，我們在一間小屋子裡向半信半疑的同事推銷，有時向老闆、董事會或新的機構推銷，更多時候則向我們的目標客戶推銷。無疑，這些推銷都需要激發別人與你合作，並願意追隨你。但我們一直低估了找到決策者需求的重要性，這種需求有些可言傳，有些只能意會。決策是人們做的，而人們有需求和動機。理解決策者的需求和動機是所有推銷工作的關鍵動因。通過多年成功的營銷經驗，廣告老手凱文．艾倫看到了一種新模式的形成，即只要找到決策者沒有言明的需求，然後貼近這種需求，贏得這筆訂單就有所保證了。在《潛意識推銷術》中，凱文．艾倫以務實的方式描繪了一種全新的方法，來讓人們追隨你，並認可你推銷的商品。他的方法不是勸說，而是創造一種雙贏的方式。《潛意識推銷術》列出了確定你在尋找“誰”、你可以貼近“什麼”元素、“如何”貼近客戶，以及如何贏得業務和建立長遠的合作關係。書中有各種生動的解決棘手廣告營銷的方法，包括萬事達標誌性的“無價”廣告和魯迪．朱利安尼的市長競選。這本富有娛樂性的書告訴你如何找到、貼近和挖掘潛意識動機，來萬無一失地贏得每次的生意。

凱文．艾倫，商業拓展領域的專家，善於領導企業經營者實現他們的抱負。他在商業拓展一線有20年的時間，身居廣告巨頭麥肯公司、埃培智公司和靈獅公司高層，並被認為是廣告業最能推動增長的專業人士之一。作為埃培智和麥肯的元老，凱文．艾倫經手了萬事達（全球聞名的“無價”宣傳廣告）、微軟、萬豪、美邦銀行、雀巢、歐萊雅、漢莎航空和強生等品牌。作為靈獅全球副主席，他在該公司榮登《廣告時代》“2009年年度廣告代理商”中起到了關鍵作用。在他的職場生涯中，凱文．艾倫以獨特的方式為他的公司帶來了數億美元的業務。現在，凱文．艾倫經營著自己的公司，從事著涵蓋各種行業的全球業務，涉及商業、政府、非營利等領域。此外，凱文．艾倫也擅長向企業和個人傳授成功之道。

《潛意識推銷術》編輯推薦：世界頂級營銷專家巨作，風靡全球的商業經典；微軟、愛立信、諾基亞、夏普、強生、雀巢、歐萊雅、萬豪國際、萬事達、摩根大通、漢莎航空、輝瑞制藥、德意志銀行等公司都在用的行銷法則；世界推銷大師實戰實錄；成功贏得數十億美元業務的新推銷模式；業務=推銷=財富=成功。

作者：（美國）凱文?艾倫 譯者：郭棟

凱文?艾倫，商業拓展領域的專家，善于領導企業經營者實現他們的抱負。他在商業拓展一線有20年的時間，身居廣告巨頭麥肯公司、埃培智公司和靈獅公司高層，并被認為是廣告業最能推動增長的專業人士之一。
作為埃培智和麥肯的元老，凱文?艾倫經手了萬事達（全球聞名的“無價”宣傳廣告）、微軟、萬豪、美邦銀行、雀巢、歐萊雅、漢莎航空和強生等品牌。作為靈獅全球副主席，他在該公司榮登《廣告時代》“2009年年度廣告代理商”中起到了關鍵作用。在他的職場生涯中，凱文?艾倫以獨特的方式為他的公司帶來了數億美元的業務。
現在，凱文?艾倫經營著自己的公司，從事著涵蓋各種行業的全球業務，涉及商業、政府、非營利等領域。此外，凱文?艾倫也擅長向企業和個人傳授成功之道。

前言序言事業的核心第一章 客戶是誰（Who）？尋找潛意識動機第一節 定義潛意識動機活在當下萬事達公司的潛意識動機一種被稱為“渴求”的動機什麼是潛意識動機不平常的觀點大海撈針三類潛意識動機倒置的嬰兒爛掉的蘋果好的，以下就是方法……“無價”萬歲我的第一個潛意識動機第二節 概念性目標關於誰獲得追隨者目標的發展概念性目標的起源足球媽咪對今天的啟迪好的，以下就是方法……萬豪酒店：路邊戰士萬事達信用卡：信用良好的償還人愛立信：日常英雄第三節 發掘潛意識動機升起你的情感“天線”一點幫助……求你了邀請與審問階梯法如果你做不到第二章 瞭解什麼（What）？貼近潛意識動機第四節 你的核心能力自信的航行貼近核心真相位於其中做自己，與眾不同好的，以下就是方法……你的類型是什麼？一個簡易的分析工具翼紋鞋子第五節 信條神秘的訪客麥肯公司的重大突破信件成功的關鍵聯結的紐帶刻在石板上的信條從強生公司中得到慰藉新時代的部落好的，以下就是方法……寫下你的信條家庭信條第六節 真正的抱負“野心家”的成長真正的抱負：實現你追求的目標人們可以解決問題哈德 布歐和南非航空公司意外的新領導階層同先驅者合作真正的抱負的因素好的，以下就是方法……真正的抱負的表述15B號公寓第三章 如何執行（How）？與潛意識動機對話第七節 你的制勝策略杠杆工具愚蠢的方法簡單直接的思想通過艾倫工具提取精華與潛意識動機對應連接過程記住，簡報並不是短小的工作語言的重要性制勝策略制勝策略會議制勝策略的陳述制勝策略的總結第八節 律師的方法一位訴訟律師創造案例你的案例主題你的論據結構好的，以下就是方法……開場白事實和證據邏輯路徑總結語部分積極行動起來實話實說闖入虎穴僅僅檢測一下皮特交接了接力棒第九節 講故事的力量萬事達公司的故事很久的從前幸運的愛爾蘭人人到中年故事的元素憤怒的小鳥故事的寓意為什麼故事令人信服另闢蹊徑語氣和語言誠心為顧客服務赫德博揚公司的故事好的，以下就是方法……紅獅廣場結論後記鳴謝本書所獲讚譽

前言 001
序言 事業的核心 007
第一章 客戶是誰（Who）？尋找潛意識動機
第一節 定義潛意識動機 003
活在當下 003
萬事達公司的潛意識動機 004
一種被稱為“渴求”的動機 006
什么是潛意識動機 007
不平常的觀點 008
大海撈針 009
三類潛意識動機 010
倒置的嬰兒 011
爛掉的蘋果 013
好的，以下就是方法…… 016
“無價”萬歲 018
我的第一個潛意識動機 019
第二節 概念性目標 023
關于誰 024
獲得追隨者 025
目標的發展 026
概念性目標的起源 027
足球媽咪 028
對今天的啟迪 029
好的，以下就是方法…… 030
萬豪酒店：路邊戰士 032
萬事達信用卡：信用良好的償還人 033
愛立信：日常英雄 035
第三節 發掘潛意識動機 039
升起你的情感“天線” 039
一點幫助……求你了 040
邀請與審問 041
階梯法 049
如果你做不到 050
第二章 了解什么（What）？貼近潛意識動機
第四節 你的核心能力 059
自信的航行 059
貼近核心 061
真相位于其中 062
做自己，與眾不同 063
好的，以下就是方法…… 067
你的類型是什么？ 077
一個簡易的分析工具 077
翼紋鞋子 079
第五節 信條 081
神秘的訪客 081
麥肯公司的重大突破 083
信件 084
成功的關鍵 085
聯結的紐帶 087
刻在石板上的信條 088
從強生公司中得到慰藉 090
新時代的部落 092
好的，以下就是方法…… 092
寫下你的信條 095
家庭信條 096
第六節 真正的抱負 099
“野心家”的成長 099
真正的抱負：實現你追求的目標 100
人們可以解決問題 101
哈德?布歐和南非航空公司 102
意外的新領導階層 103
同先驅者合作 106
真正的抱負的因素 109
好的，以下就是方法…… 111
真正的抱負的表述 112
15B號公寓 115
第三章 如何執行（How）？與潛意識動機對話
第七節 你的制勝策略 121
杠桿工具 121
愚蠢的方法 122
簡單直接的思想 123
通過艾倫工具提取精華 124
與潛意識動機對應連接 126
過程 128
記住，簡報并不是短小的 129
工作語言的重要性 129
制勝策略 130
制勝策略會議 130
制勝策略的陳述 131
制勝策略的總結 131
第八節 律師的方法 137
一位訴訟律師 138
創造案例 139
你的案例主題 140
你的論據結構 141
好的，以下就是方法…… 143
開場白 143
事實和證據 144
邏輯路徑 144
總結語部分 144
積極行動起來 145
實話實說 146
闖入虎穴 147
僅僅檢測一下 149
皮特交接了接力棒 150
第九節 講故事的力量 153
萬事達公司的故事 154
很久的從前 155
幸運的愛爾蘭人 157
人到中年 159
故事的元素 160
憤怒的小鳥 163
故事的寓意 164
為什么故事令人信服 165
另辟蹊徑 166
語氣和語言 168
誠心為顧客服務 168
赫德博揚公司的故事 170
好的，以下就是方法…… 172
紅獅廣場 173
結論 177
后記 181
鳴謝 185
本書所獲贊譽 189