中國科技期刊新挑戰：第九屆中國科技期刊發展論壇論文集（簡體書）

《2013中國科技期刊新挑戰：第九屆中國科技期刊發展論壇論文集》為第9屆中國科技期刊發展論壇論文集。會議宗旨為全面貫徹落實黨的十八大精神，以提升自主創新為主線，大力加強科技期刊建設與改革創新，努力提高我國科技期刊總體質量和水平，積極探索科技期刊為科技創新服務的理論、方法與實踐，進一步發揮科技期刊在推動現代科學技術發展和國家創新體系建設中的作用，努力實現創新驅動發展戰略，為建設創新型國家服務。

特邀論文與學術報告
科技期刊國際化建設
期刊改革與產業發展
技術創新與學風建設
能力建設與編輯技術

3．2 內容策劃實施方式
《金屬加工》雜志社內容策劃模式為專題化運作，即全年有計劃，各期有主題。專題化運作不僅僅指紙媒，也包括網媒、活動或增值服務項目。專題化運作，是媒體商業化運作的前提，也是實現整合營銷的前提。這樣做的目的，就是要為內容組織及包裝、發行方案、參展計劃、活動組織、市場營銷提供指南，為廣告和活動等產品銷售創造賣點。通過專題化運作。能夠提升媒體的內容價值，提升話語權，提升傳播力，發揮引領行業的作用，從而達到提升品牌影響力的目的。
專題運作的核心就是要制定編輯出版計劃和活動營銷計劃，并按計劃進行策劃實施。在計劃制定及實施過程中應把握如下要點。
（1）提前制定。用戶的預算一般都是提前確定的，而制定編輯出版計劃和活動營銷計劃最主要的出發點就是要具有商業策劃價值，找出領域和客戶開發的價值。因此必須盯住客戶預算，提前制定全年計劃，便于提前銷售。
（2）做好調研。制訂計劃必須做好凋研工作，了解和識別各種重要機會，為此，編輯部和市場部人員必須共同參與。各期策劃主題要根據行業重大項目或發展熱點、技術新進展、行業重要活動、重點應用領域、區域市場等因素研判確定。
（3）落到實處。全年計劃要拿出具體方案，各期主題策劃要拿出策劃方案，活動營銷要落實到招商方案、組織方案和宣傳方案。各期計劃或每項活動必須明確責任人、明確任務及時間安排；計劃制定后還要根據內容主題配套制定各期發行計劃；專題策劃要發揮刊網及其他推廣方式的作用，提高傳播效果；年度計劃要做好進度跟蹤、質量檢查、效果評估以及計劃的調整等環節。
3．3 營銷策劃實施方式
《金屬加工》雜志社營銷策劃模式為定制服務、整合營銷，為客戶提供系統化營銷解決方案。由于客戶宣傳理念、宣傳渠道以及宣傳行為的變化，單一載體、單一手段的營銷已無法滿足客戶更高的需要。因此，媒體必須從關注自身產品的銷售向關注客戶利益、幫助客戶解決問題轉變，采取整合營銷的思路，為客戶提供系統的宣傳推廣方案。只有為客戶創造價值才能更好地實現媒體的價值。
實施整合營銷，對媒體的經營人才及經營能力提出了更高的要求。因此，應采用專業化的隊伍、專業化的流程、專業化的工具，力圖實現專業化的銷售。為此應注意把握以下要點。
（1）銷售體系的建設與管理。應著力構建專業的銷售隊伍，建立適合自己的銷售分工體系、相應的銷售渠道、銷售支持系統、客戶管理工具平臺和有效的激勵機制。
（2）制定策略，聯動整合。領先靠籌劃，策略要對頭。貫徹“有所為，有所不為”的原則，從系統層面做好開發規劃，合理確定營銷策略。在領域開發方面，應根據市場定位集中開發核心領域，以核心領域優勢帶動其他領域；在核心領域的開發方面，滾動制定開發方案，內容、活動、發行、推廣等多線聯動，整合調動多種載體、方式，集中優勢兵力，編銷聯動，搶占并確立核心領域的優勢地位。在客戶開發方面，要實行分級管理。高質量的客戶與品牌媒體相互促進，相得益彰。因此，應首先抓兩類有價值的重要客戶，一是行業領先企業，二是行業宣傳投入預算大的企業，并采用整合營銷思路為重要客戶要提供定制化推廣方案。
（3）打造銷售工具。銷售工具準備的越充分，成功的把握就越大。最重要的銷售工具是年度編輯出版計劃、活動計劃及策劃方案；其次是有關銷售的背景資料，如：媒體的宣傳樣本、營銷項目及報價、讀者群資料、發行分布資料、重要廣告客戶名單、客戶服務的代表性資料等。
（4）把握銷售規律。根據營銷的規律，合理分配人力和精力。如重視大客戶法則，即80/20法則；平均法則，即拜訪量大，成交量就大；銷售成本規律，即穩定老客戶的成本遠遠小于開發新客戶；銷售黃金時間，即盯住客戶的預算，在客戶確定預算前銷售。
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