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按揭貸款營銷（簡體書）
- 系列名：基層銀行·金融機構業務成長必修叢書
- ISBN13：9787516404911
- 出版社：企業管理出版社
- 作者：《基層銀行·金融機構業務成長必修叢書》編寫組編著
- 裝訂／頁數：平裝／168頁
- 出版日：2013/10/01
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商品簡介
名人/編輯推薦
序
目次
書摘/試閱
商品簡介
《基層銀行·金融機構業務成長必修叢書按揭貸款營銷》依據美國銀行業的現行實務做法編寫而成，具有專業上的前瞻性和應用上的可操作性。住房按揭貸款銷售員應該怎麼配置和怎樣對他們進行入門培訓，他們應該掌握哪些銷售工具、錘煉哪些銷售能力、怎樣分析目標市場、開展哪些銷售活動、如何處理銷售過程中的異議，以及最終如何達成銷售交易等等，這是《基層銀行·金融機構業務成長必修叢書:按揭貸款營銷》要提供給讀者的核心內容。
名人/編輯推薦
《基層銀行·金融機構業務成長必修叢書按揭貸款營銷》是國內金融機構在培訓按揭貸款客戶經理或銷售人員時為數極少的可選教材，也是那些立志從事按揭貸款銷售讀者自我學習提高所必不可少的隨身寶典，還可供高等院校和社會培訓機構作為參考用書。
序
住房按揭貸款是銀行最重要的零售業務，也是競爭最為激烈的貸款品種。如何鞏固和提高在這一市場細分上的份額，國內銀行可謂繳盡腦汁，使盡渾身解數。
在發達國家成熟的住房按揭貸款市場上，所有銀行都采取了專門配置“住房按揭貸款銷售員”的做法，來達到爭取市場份額的目的。這一做法已沿用近30年，非常富有成效，很值得國內銀行學習借鑒。
住房按揭貸款銷售員應該怎么配置和怎樣對他們進行入門培訓，他們應該掌握哪些銷售工具、錘煉哪些銷售能力、怎樣分析目標市場、開展哪些銷售活動、如何處理銷售過程中的異議，以及最終如何達成銷售交易等等，這是本書要提供給讀者的核心內容。
本書依據美國銀行業的現行實務做法編寫而成，具有專業上的前瞻性和應用上的可操作性。
本書是國內銀行在培訓按揭貸款客戶經理或銷售人員時的唯一可選教材，也是那些立志從事按揭貸款銷售的廣大讀者自我修煉所必不可少的隨身寶典，還可供高等院校和社會培訓機構作為參考用書。
在發達國家成熟的住房按揭貸款市場上，所有銀行都采取了專門配置“住房按揭貸款銷售員”的做法，來達到爭取市場份額的目的。這一做法已沿用近30年，非常富有成效，很值得國內銀行學習借鑒。
住房按揭貸款銷售員應該怎么配置和怎樣對他們進行入門培訓，他們應該掌握哪些銷售工具、錘煉哪些銷售能力、怎樣分析目標市場、開展哪些銷售活動、如何處理銷售過程中的異議，以及最終如何達成銷售交易等等，這是本書要提供給讀者的核心內容。
本書依據美國銀行業的現行實務做法編寫而成，具有專業上的前瞻性和應用上的可操作性。
本書是國內銀行在培訓按揭貸款客戶經理或銷售人員時的唯一可選教材，也是那些立志從事按揭貸款銷售的廣大讀者自我修煉所必不可少的隨身寶典，還可供高等院校和社會培訓機構作為參考用書。
目次
第1章 銷售職責
第一節 銷售人員的職責
第二節 優秀銷售人員的基本素質
第三節 銷售入門必讀
第2章 銷售工具
第一節 貸款利率表與銷售傳單
第二節 銷售工具包
第三節 通訊名錄
第3章 銷售演講與培訓服務
第一節 提高演講與溝通能力
第二節 提供教育與培訓服務
第4章 贏得目標市場
第一節 目標市場分析
第二節 市場調查與營銷策略
第三節 客戶服務
第5章 時間管理
第6章 處理異議和達成交易
第一節 處理異議
第二節 達成交易
第一節 銷售人員的職責
第二節 優秀銷售人員的基本素質
第三節 銷售入門必讀
第2章 銷售工具
第一節 貸款利率表與銷售傳單
第二節 銷售工具包
第三節 通訊名錄
第3章 銷售演講與培訓服務
第一節 提高演講與溝通能力
第二節 提供教育與培訓服務
第4章 贏得目標市場
第一節 目標市場分析
第二節 市場調查與營銷策略
第三節 客戶服務
第5章 時間管理
第6章 處理異議和達成交易
第一節 處理異議
第二節 達成交易
書摘/試閱
2.訪問恐懼。對有些經紀人來說，除了房地產經紀人的辦公室，似乎呆在什么地方都感覺很輕松。吉姆·普拉特（Jim Pratt）稱此為“訪問恐懼”。其實，所有行業的銷售人員都有這種類似“舞臺恐懼癥”的癥狀，而且相當一部分銷售人員為此不得不早早放棄銷售業務。
那么采用什么辦法可以消除這種陌生訪問的恐懼感呢？只要勇于嘗試并不斷堅持，相信困難總會克服。下面是一些行之有效的辦法。
第一，信函、通訊、貸款利率表以及介紹資料等能讓房地產經紀人和銷售經理在一定程度上對訪問者有所了解。訪問前幾個星期，銷售人員應該通過各種渠道完成這些準備工作。
第二，在第一次上門訪問之前，約見房地產經紀人、銷售經理或房地產公司的秘書，他們能夠為你的訪問提供建議。
第三，要牢記兩條：其一，銷售訪問是銷售人員的天職，既然選擇了這一行，就要義無反顧地去做；其二，銷售訪問的目的是尋找幫助和服務客戶的機會，只要能克服恐懼開個好頭，后面的一切都會變得順理成章，水到渠成。
打開局面后，一定要避免另一種危險傾向，即忽略了結識新經紀人。市場總是充滿變化和風險，一家房地產公司未必能始終保持良好業績，反而經常會因為業務減少或其他因素而衰退或倒閉，貸款銷售人員必須對此有所準備。貸款銷售人員要永遠保持一種積極向上的開拓者的心態，不能放任和松懈。
關鍵人物
對按揭貸款銷售人員來說，房地產公司中包括經理、值班經紀人、秘書以及頂級房地產經紀人等都是關鍵人物，他們對于貸款銷售都有各自的重要性。
經理。前面已多次涉及房地產公司經理的重要性，他除了負責銷售會議的議程并主持外，還在很多方面對貸款銷售有著重要的影響作用。
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