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商品簡介
名人/編輯推薦
目次
書摘/試閱
商品簡介
《基層銀行·金融機構業務成長必修叢書:信用卡營銷》全面系統和條分縷析地講述了美國等西方發達國家在信用卡營銷領域那些經得起時間和地域檢驗的好理念、好工具和好方法，值得國內各發卡機構和相關業務人員閱讀、思考和加以利用。為了幫助于國內業者走出信用卡營銷的誤區，書中特別強調對西方信用卡“目標營銷”的借鑒和實踐。
名人/編輯推薦
《基層銀行·金融機構業務成長必修叢書:信用卡營銷》由企業管理出版社出版。
目次
第1章 引言
信用卡發展史
信用卡方案的優越性
信用卡的未來發展趨勢
第2章 消費者的預篩選和預審核
預篩選方案進度表
選擇目標市場
關于成本和效果方面的指南
本章小結
第3章 “帶走填寫”的申請表
設計申請表
營銷信用卡申請表
本章小結
第4章 即時信貸方案
即時信貸方案的建立
即時信貸方案的實施
第5章 店堂內告示
大橫幅
頂標和托架板
價格標簽
周期性主題
第6章 女接待員方案
銀行女接待員方案
零售商店女接待員方案
使用專業人員的女接待員方案
使用店內職員的女接待員方案
第7章 獎品方案
贏得信用卡用戶
激活和再激活方案
自償式獎品
獎品選擇標準
第8章 新居民方案
目標定位需要考慮的事項
對新居民進行預篩選
營銷方案
成本
第9章 激活和保留方案
如何激活信用卡賬戶
在銷售旺季激活新信用卡賬戶
實現收益率的最大化
第10章 頻繁購物者方案
案例研究
分析消費者需求
管理成本
營銷和廣告成本
獎品成本
周密計劃
本章小結
第11章 重新發行信用卡
重新發行信用卡的益處
第12章 信用卡增強方案
增強方案的實例
如何利用增強方案來增加收入
第13章 金卡、貴賓卡和白金卡
擁有金卡的益處
第14章 員工培訓
員工培訓及教育的指導方針
通過經常性的溝通，讓職員了解信用卡計劃的動態
第15章 員工競賽
員工競賽計劃的指導原則
員工競賽方案樣本解讀
第16章 數據庫營銷法
劃分客戶群
分析客戶群
第17章 直接郵寄法
瞄準目標市場
確定寄送名單
設計直郵包裹
第18章 電話營銷法
擬訂電話營銷方案時間表
讓電話營銷計劃達到最優效果
管理新賬戶數目
控制電話營銷成本
跟蹤結果：回應率
本章小結
第19章 廣告
廣告對于信用卡計劃的影響
印刷媒介
電子媒介
第20章 免息、延期付款和非等額支付促銷手段
促銷策劃
第21章 信用卡營銷計劃
如何制訂一個穩固的營銷計劃
制訂營銷計劃
收集所有信息
起草一份書面計劃
附錄：營銷計劃樣本
信用卡發展史
信用卡方案的優越性
信用卡的未來發展趨勢
第2章 消費者的預篩選和預審核
預篩選方案進度表
選擇目標市場
關于成本和效果方面的指南
本章小結
第3章 “帶走填寫”的申請表
設計申請表
營銷信用卡申請表
本章小結
第4章 即時信貸方案
即時信貸方案的建立
即時信貸方案的實施
第5章 店堂內告示
大橫幅
頂標和托架板
價格標簽
周期性主題
第6章 女接待員方案
銀行女接待員方案
零售商店女接待員方案
使用專業人員的女接待員方案
使用店內職員的女接待員方案
第7章 獎品方案
贏得信用卡用戶
激活和再激活方案
自償式獎品
獎品選擇標準
第8章 新居民方案
目標定位需要考慮的事項
對新居民進行預篩選
營銷方案
成本
第9章 激活和保留方案
如何激活信用卡賬戶
在銷售旺季激活新信用卡賬戶
實現收益率的最大化
第10章 頻繁購物者方案
案例研究
分析消費者需求
管理成本
營銷和廣告成本
獎品成本
周密計劃
本章小結
第11章 重新發行信用卡
重新發行信用卡的益處
第12章 信用卡增強方案
增強方案的實例
如何利用增強方案來增加收入
第13章 金卡、貴賓卡和白金卡
擁有金卡的益處
第14章 員工培訓
員工培訓及教育的指導方針
通過經常性的溝通，讓職員了解信用卡計劃的動態
第15章 員工競賽
員工競賽計劃的指導原則
員工競賽方案樣本解讀
第16章 數據庫營銷法
劃分客戶群
分析客戶群
第17章 直接郵寄法
瞄準目標市場
確定寄送名單
設計直郵包裹
第18章 電話營銷法
擬訂電話營銷方案時間表
讓電話營銷計劃達到最優效果
管理新賬戶數目
控制電話營銷成本
跟蹤結果：回應率
本章小結
第19章 廣告
廣告對于信用卡計劃的影響
印刷媒介
電子媒介
第20章 免息、延期付款和非等額支付促銷手段
促銷策劃
第21章 信用卡營銷計劃
如何制訂一個穩固的營銷計劃
制訂營銷計劃
收集所有信息
起草一份書面計劃
附錄：營銷計劃樣本
書摘/試閱
通過對持卡人的歷史數據進行跟蹤分析，你可以著手對整個客戶群進行分類。單個客戶水平上信息的獲得與管理，應在較長的一個時間段內進行。收集的客戶歷史數據越多，分類就越精確。同樣，獲得的數據越詳細，就越能準確地預測出客戶的未來需求。我們的目的在于，取得充分的數據，以便與每個客戶建立起一對一的對話關系。你可以對每一類客戶分配一個分值，并且對各類客戶作交叉分析，以獲得最優組合。你所獲得的這種強有力的營銷工具，其實就是了解持卡人之間差異的能力。通過這種方式，你能最大程度地發揮營銷資金的作用，從而取得最佳收益。
以下幾段給出了幾種方法，來考察上次購物時間（R）、購物頻率（F），以及購物金額（M）之間的組合。
在一年當中，一個客戶僅到店中消費一次，購物金額達1000美元。第二個客戶本次購物75美元，但這是他一年內第10次到你的店里來。而第三個客戶昨天購物花了195美元。哪個客戶對你的公司來說是最好的呢？過去，大多數市場經理會急于接受購物達1000美元的客戶，但這完全錯了，因為你對這類客戶所做的任何營銷努力都可能不會讓他們成為回頭客。購物達10次之多的客戶非常不錯，但他和那個昨天剛來過的客戶哪個更好呢？
別讓這些把你的頭腦搞暈。首先把你的客戶劃分為不同的群體，然后開始就你所需要的特征進行劃分和選擇。
假設你把客戶分為10組。排在最前面的10％是在6個月、12個月或18個月內購物金額最多的客戶。你會很快發現前20％～30％的持卡客戶完成了所有客戶總購買金額的60％～80％。然后，再按照購物次數把全體客戶分為10組，你會再一次看到，排在前面的2～3組占了全部銷售額的大部分。最后，選定一個時間段，比如最近6個月。
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