銀行銷售管理提升（簡體書）

導論
第1章 完善的營銷架構
混合性的零售與小企業營銷架構
重新設定管理職能，實現機構扁平化
給營銷崗位設置等級
對重要的客戶經理進行重新部署
建立一種先進的組織架構
增強營銷事業的吸引力
營銷與營銷管理的職業生涯
確立正式的營銷領導機構
防止貸審權的分散
營銷與內部管理工作的分離標準
重新設置利潤中心
建立客戶關系管理小組
分支機構的重新部署
設立消除營銷障礙的專責小組
平行設置零售業務的營銷架構
營銷支持經理
客戶利益維護者
營業廳營銷協調員
流動的營銷培訓專員
營業廳信貸助理
客戶關系挽救專家
客戶關系解凍專家
為優質客戶而設的個人銀行家
調整行政助理的職能
調整培訓匯報體系
第2章 先進的營銷管理
重新設計傳統的營銷會議形式
營造一個競爭環境
創造英雄人物
給業務人員分配任務
共同設定個人目標
把中間層次的業績區分開來
讓營銷職位受人尊重
發展目標客戶
增加可用于營銷的時間
集中力度拜訪優質客戶
發揮天才營銷員的作用
改進業績評估報告
選擇衡量業績的指標
有效評價交叉銷售工作
零售業務存款增長和業務轉介回報
以業務部門為單位制定營銷方案
把競爭策略轉變成目標市場策略
客戶經理的交叉銷售和業務轉介
柜員的營銷協助任務
產品組合目標
開發“客戶盈利分析模型”
鼓勵使用客戶定價策略
第3章 出色的營銷職員
問卷測試
面試中的場景模擬
在面試中修正對應聘者的能力評估
復制優秀的營銷員
有效核對背景資料
建立一套絕對的用人標準
跟對手爭奪優秀畢業生
挖走競爭對手的明星職員
招聘中的收入策略
修改崗位職責
減少人才流失
對業績不佳者的處理
進行業績達標考核
對業績不佳者進行剖析
最后一點提示
第4章 卓越的營銷培訓
成立教育委員會
個人培訓計劃
營銷能力認證
業務轉介認證
提供及時的培訓
把在崗培訓制度化
把培訓目標放進業績評估報告中
由高級經理主持培訓
確認培訓部為成本中心
評估培訓制度
對培訓導師和培訓計劃進行評估
首先進行營銷管理培訓
評估營銷管理者的培訓需要
讓營銷經理學會為員工設定個人目標
營銷培訓課程表
分階段對柜員進行營銷培訓
跨部門培訓
分行經理的業務轉介培訓
基于手續費收入的產品培訓
培養營銷意識
培養集體意識
每月產品推介
產品專門講座
產品知識競賽
消化吸收所學知識
讓員工來當顧客
午餐演講
給培訓學員設定學習目標
分析個人業績報告
內部培訓和外部培訓
尋找營銷培訓師和培訓計劃開發者
與培訓公司談判
終身培訓的觀念
培訓之后的目標設定
課后的營銷管理總結
培訓跟進工作的作用
第5章 強大的營銷支持
紅地毯禮儀
客服熱線
為主要客戶制定服務計劃
VIP晚宴
綜合對賬單
財務計劃研討會
財務圓桌會議
小企業扶持計劃
年輕人的引導計劃
企業VIP俱樂部
重新設計營業大廳
取消利率牌
業務轉介胸卡
給員工的激勵信
給客戶的信
營銷追蹤手段
開發客戶管理數據庫
對客戶管理系統進行評估
產品知識學習系統
建立客戶營銷檔案
第6章 順暢的營銷溝通
業績反饋報告
分析個人業績信息
建立信息發布系統
營銷成果簡報
競爭對手信息簡報
張貼營銷業績表
客戶反饋信息
消除信息反饋障礙
企業客戶調查
便衣偵探
跨部門業務轉介表
改進銀行電話本
第7章 有效的激勵機制（精神激勵）
弄清員工的動力所在
正式承認員工的業績
充分利用內部獎勵資源
鼓勵信
優秀營銷員俱樂部
臨時特權
銷售經理獎勵基金
發揮配偶的激勵作用
特別的柜員獎勵
第8章 有效的激勵機制（物質激勵）
自選式綜合獎勵計劃
業務轉介傭金獎勵
薪金策略
造一副金手銬
制訂獎勵計劃的原則
部門經理的獎勵計劃
部門經理的獎金提成
受訓員工的獎勵計劃
跨部門協作獎勵
柜員業務轉介獎勵
退休獎勵計劃
累進的交叉銷售獎勵
現有客戶獎勵計劃
電話營銷獎勵
對信貸員的激勵
非營銷人員的激勵
遞增獎勵
給外部人的獎勵
“門檻”的作用
“門檻”該設多高
用獎勵計劃吸引員工
獎金該占多大比例
獎勵計劃的反饋
獎金發放的方式
獎金發放的時機
第9章 優秀的服務質量
服務質量的重要性
分析客戶流失情況
服務不足的補救
成立服務質量管理委員會
服務質量改進計劃的定位
對內服務的獎勵
把權力下放到每一個層次
服務承諾
服務規范
讓客戶來決定誰是優秀服務員
把服務承諾書貼出來
給規章制度劃分級別
決不言“不”
別讓顧客等得太久
改變客戶對等候時間的容忍程度
快速業務通道
靈活的利率政策
在超市里設置營業點
電話銀行中心
設立投訴熱線
總結