一本讓你聽懂“潛臺詞”的書！

所有的溝通書都告訴你：一定要聽懂言外之意、話外之音——問題是：怎么聽？
所有的交際書都告訴你：必須換位思考，站在對方的角度看事情——問題是：怎么站？
所有的口才書都告訴你：只有找到對方的潛在需求，才能把話說到他的心坎里——問題是：怎么找？

創始于美國，風靡全球50年的“四大溝通模式”首次引爆中國！
65個對話現場案例逐句分析，4大類型27種溝通模式一舉破解話外音、實現換位思考、挖出潛在需求——迅速打破溝通困局，真正實現有效溝通。

“四大溝通模式”是人際溝通分析學的核心理論，由享譽國際的心理學大師埃瑞克·伯恩（EricBerne）于1957年創立后，立即轟動了整個美國！

3種心理狀態，清晰簡潔

父母狀態

兒童狀態

成人狀態

4大溝通模式，打造一個有關“說話”的革命性系統

我好，你不好

我不好，你好
我不好，你也不好
我好，你也好

27種溝通游戲（模式），全面解決“怎么說”的核心問題

游戲：是的，但是——

游戲：我抓到你了
游戲：要不是為了你
游戲：看我多努力啊
游戲：都是你的錯
游戲：看，你把我害成什么樣子了
游戲：受傷的總是我

……

65個對話現場案例逐句分析，日常溝通情境全面覆蓋

——不懂溝通模式，還敢說會溝通？

中國第一位國際人際溝通分析師候選人 徐麗麗

國際溝通分析協會（ITAA）會員，TA咨詢中心創辦人，中國心理學會注冊心理師，國家勞動部認證心理咨詢師培訓骨干師資，中國科學院心理學碩士。從事企業EAP及心理咨詢工作十年，接待個案上千例，累計咨詢約4000小時，擅長領域為人際溝通、軀體化反應、親子教育、職業生涯規劃等。受聘在北大、清華等高校授課，已為通用電氣、殼牌集團、建設銀行、中國移動、國家信息產業部、外交部、國資委等機構講授一系列關于人際溝通、團隊建設、壓力管理的課程，如“團隊溝通模式”、“溝通中的心理游戲”。同時舉辦溝通分析、自我成長、生涯規劃等不同主題的工作坊。

不懂溝通模式，還敢說會溝通？

★一個有關“說話”的革命性系統！

　——65個對話現場案例逐句分析，4大類型27種溝通模式，徹底改變我們對溝通的根本看法！
　

★一個非常簡單又非常專業的溝通術！

　——只要掌握3種心理狀態，就能迅速破解話外音，挖出潛在需求，一舉打破溝通困局！

　——21張精美插圖生動演示

★一個世界500強總裁和白宮智囊團爭相學習的溝通秘技！

　——花旗集團總裁休.克林（Hugh Crean），福特汽車總裁蘇珊.西施克（Susan Cischke），波音公司副總裁羅伯特J.帕斯特里克（Robert J. Pasterick），蘭德公司CEO唐納德B.賴斯（Donald B. Rice），美國“育兒之父”本杰明.斯波克（Benjamin Spock）都曾深入學習……

★一個創始于美國，風靡全球50年，在66個國家建立研究院的溝通學！

　——已經廣泛運用于美國總統競選辯論、外交談判、銷售管理、招聘面試、心理咨詢、情感對話、兒童教育、情報分析……

★一個完整的“體驗”式學習系統！

　——這不僅僅是一本“書”！
　☆作者長駐百度貼吧“人際溝通分析學吧”，專業論壇互動
　☆TA人際溝通分析協會推薦，現場讀書會、沙龍、工作坊深入體驗
　（活動詳情請見“TA人際溝通分析協會”網站，即“TA交互作用分析學中國官網”）

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推薦序 托馬斯 歐嘉瑞 瑞典心理學家國際溝通分析督導師

自序 我與TA的親密之旅

第一章溝通分析的常識6
一、自我心理狀態8
二、心理定位10
三、溝通類型12
四、漠視15
五、特殊的溝通模式——溝通游戲17
六、親密19

第二章“我好，你不好”式的溝通21
溝通游戲一我抓到你了21
情境1：無效會議21
情境2：年會噩夢24
情境3：跳槽就是背叛27
溝通游戲二要不是為了你30
溝通游戲三看我多努力啊34
情境1：努力的經理人34
情境2：抱怨的丈夫37
溝通游戲四都是你的錯40
情境1：妻子購物歸來40
情境2：貌合神離的夫妻42
情境3：項目搞砸了46
情境4：誰來管孩子49
溝通游戲五摔門而去53
情境1：晚歸的女兒53
情境2：報告寫砸了57
溝通游戲六“現如今”和“想當初”59
溝通游戲七我只是試著幫你62
情境1：生病求醫62
情境2：大齡剩女67
溝通游戲八虛情假意70
溝通游戲九讓他們打起來73
情境1：《老友記》73
情境2：分權制衡76

第三章“我不好，你好”式的溝通79
溝通游戲一毛手毛腳的人79
情境1：調皮的小孩79
情境2：故意遲到79
溝通游戲二我都這樣了，還能干什么82
情境1：宅在家里的男人82
情境2：久病的親人84

第四章“我不好，你也不好”式的溝通86
溝通游戲一“是的，但是”86
情境1：論文完不成了86
情境2：最近累死了88
情境3：其實領導只想讓我“聽”91
情境4：一個想出家的人93
溝通游戲二酗酒的丈夫95
溝通游戲三踢我吧！99
溝通游戲四法官游戲101
情境1：婆婆充當裁判101
情境2：老公充當裁判105
情境3：上司充當裁判108
溝通游戲五家庭中的困境——怎么做都不對109
溝通游戲六看，你把我害成什么樣子了112
情境1：委曲的助手112
情境2：頑皮的孩子114

第一章 溝通分析的常識

最早看到關于溝通的一個例子如下：
情境Ａ
學生：“老師，請問我這次期考得幾分？”
老師：“六十分。”
情境Ｂ
學生：“老師，請問我這次期考得幾分？”
老師：“不好好用功，還有臉問我？”
情境Ｃ
得知兒子的考試成績后，爸爸對兒子說：“你哥哥考了九十分，姐姐考了一百分。”

三種對話中，第二三種給當事人的感覺很不好。但為什么不好，溝通分析理論作了如下的解釋：

首先，該理論把人在溝通中的狀態分為三種：父母，成人，兒童。我們雖然已長大成人，但有時仍像任性或膽小的孩子，有時我們又會不自覺地扮演或嚴厲或慈愛的父母——處在何種狀態里決定了我們會有什么樣的行為。

Ａ對話可稱為平行溝通：提問和回答的內容對應。兩個人的行為都符合自己的角色，學生問該問的，老師答該答的。這時溝通的兩個人處在理性的成人狀態里。

Ｂ對話稱為交錯溝通：我問該問的，你卻不答該答的。提問者得到的是非預料中的反應，溝通就會產生阻礙，話不投機半句多。發起溝通的人表達的意思很簡單，仍是成人狀態，但回應的人角色發生了變化，有了情緒，有了指責。這種溝通像是一個父親或者母親在指責孩子。

Ｃ對話稱為隱藏溝通：表面上的話客觀，其實另有他意。本例中則想表達的潛臺詞是：哥哥姐姐都很好，你最沒出息。這恰恰是我們用的最多的一種溝通方式。表面上是平行溝通，成人—成人，實際上卻是父母對孩子的指責。見圖例。

用不同的狀態（也稱自我心理狀態）與他人互動，會形成三種不同的溝通模式。分別稱為互補溝通，交錯溝通和隱藏溝通。

情境1：互補溝通

情境2：交錯溝通

情境3：隱藏溝通

下面我們從自我心理狀態入手介紹和溝通模式有關的一些概念。

一、自我心理狀態

所謂“父母”、“成人”、“兒童”三者并非是角色，而是真實的心態反映出來的不同行為模式。我們都知道，同一個人在不同情境下的狀態是不同的。當一個經理人向他的上司匯報工作時是一種心理狀態；晚上下班后，和朋友喝酒時是一種心理狀態；回到家，發現孩子闖禍了又是一種狀態。在這些不同的場合中，不僅他的語調起了變化，他的臉色、感情、想法和行為也都不一樣。想想我們自己，如果正為工作的事煩心，氣急敗壞地扔出手中的文件，這時候電話響了，是你可愛的孩子打來電話，我們的聲音瞬間變得柔和，臉上充滿了甜蜜：“嗯，寶貝，怎么了？”

通過對人群的大量觀察，溝通分析心理學TA的創始人艾瑞克?伯恩博士發現在任何時候，一個人一定處于三種基本狀態之一，他把這三種狀態稱為“自我心理狀態”。自我心理狀態包括某一時期一個人的思想、感覺和行為的表達。

“父母”自我心理狀態（Ｐ，簡稱“父母狀態”）主要來自親生父母和權威人士的形象。有時我們可以看到一個人如何關愛他人，就能感受到他的父母對他撫育和疼愛的程度；反之，你看到他如何懲罰或指責別人，也能推斷他的父母對他的處罰是否公平或是否帶有偏見。很多時候，父母影響我們的不僅僅是外表，還包括內心深處的思想感覺和行為，很多時候，這種影響之深，超乎我們的想象。

父母對待孩子有時像春天般溫暖，有時又像秋風掃落葉般冷酷。父母傳遞給孩子的情緒，就像土壤和氣候對于植物的影響，會塑造出不同的孩子：有的孩子成了松樹，有的孩子是蘋果樹，有的孩子則成了帶刺的玫瑰。

我們把“父母狀態”分為兩種，一種是“控制父母”，會扮演權威，習慣于發號施令，指導別人的行為，發現并指責對方的錯誤。控制父母的口頭禪是：“應該”、“你怎么回事？”、“你不知道嗎？”

控制父母的積極一面是具有威嚴感，堅持原則，道德感強。

控制父母狀態的消極一面是過分強求、指責別人，對別人強求，禁忌多，懲罰多于保護，有高高在上的感覺，看不起別人等。

第二種是“養育父母”。“養育父母”有很多撫育性的行為，把對方當成需要照顧的孩子，關心愛護、溫和鼓勵，甚至處處替代。口頭禪是：“你怎么樣？”、“放著吧，我來！”

養育父母的積極一面是關心愛護別人，服務精神和獻身精神，關心別人多過自己；消極一面是看不到別人的潛力，對別人過分保護。

“兒童”自我心理狀態（Ｃ，簡稱“兒童狀態”）是兒童時期的內心感受形成的人格部分。兒童可能是淘氣的，也可能是聽話的；可能是快樂的，也可能是憂傷的。我們當中的任何人，無論年齡多大，想想看，你有沒有出現過童年時代一度出現過的感覺、思想或行為？比如小航，當她是個小女孩時，如果得不到自己想要的東西，會倒在地上大哭大鬧直到目的達成。長大后當男友要求分手時，她不能接受，于是反復糾纏，甚至要求父母出面干預。當然兒童狀態中還有一種自發性的、創造性的直覺品質，這是所有自我心理狀態中最有魅力的一部分。

兒童狀態也分為兩種。

一種是“適應兒童”，多以聽話、順從的姿態出現。如沙僧，他的口頭禪是：師傅，大師兄說得對啊！或者：大師兄，就聽師傅的吧。這種狀態積極一面是執行力強，適合在大的組織中工作；消極一面是不能承擔過大的責任，缺乏靈活性。

另一種兒童狀態是“自由兒童”，想做什么就做什么，無所顧忌，如孫悟空。比如公園里的老人在熱情的舞蹈、興奮地踢毽，或者一個成年人爬到山頂時興奮地大聲呼喊，這時你看到的就是處于自由兒童狀態的成年人。習慣于自我欣賞的人，自由兒童狀態是非常活躍的。“自由兒童”的積極方面是友好合作，處事靈活，想象力豐富、創造性強，極富樂觀精神；消極方面是會以自我為中心，有時會過度挑戰規則和傳統。一個健康、快樂的人，每天應該適當表現自由兒童的積極一面。

“成人”自我心理狀態（Ａ，簡稱“成人狀態”）就是認真負責地對待當下發生的事情，分析情境、對方和自己的角色，并做出適宜的反應。成人狀態像一臺巨大的電子計算機，主要的功能是積累資料，分析處理數據并整合資源以應對問題。所以，感覺和情感是被成人狀態排除的。成人狀態在社交過程中是必須的，但并不是最好的，有時候成人狀態會顯得讓人比較乏味。

在前文的三種情境中，情境Ａ里，老師和學生都只針對當下的對話發生反應，學生問：“請問我這次得幾分？”老師回答：“六十分。”——問答是平行的，不帶有情緒的，所以都是從成人狀態出發的。

……

第二章“我好，你不好”式的溝通

溝通游戲一 我抓到你了

情境1：無效會議

出場人物：部門經理Ａ及職員Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅ

Ａ：今天我們來討論兼職顧問的管理方式，大家談談自己的想法。
Ｂ：我們在各區域的兼職顧問應該有個組織，加強相互的交流和溝通，這樣才能增強凝聚力。
Ａ：目前我們沒有精力做這個事情，這個先放放。
Ｃ：應該多給兼職顧問創造一些專業上提升和交流的機會，這樣他們才愿意給我們提供長期的服務
Ａ：關于這點你有什么具體的計劃嗎，前提是，不能增加公司的成本。
Ｃ：這個。。。。。。
Ｄ：可以請一些初級的顧問，他們經驗不太豐富，但從業熱情高，對收入也不會太計較，有利于我們降低成本。
Ａ：我們服務的都是世界５００強公司，這些初級顧問風險太大了。
Ｅ：可以找一些地方的小顧問公司作我們的掛牌服務商，這樣我們就不用每次再派人過去，可以大大降低差旅成本。
Ａ：他們羽翼漸豐，會搶我們在地方的客戶。
沉默……
Ａ：我就知道，沒有人認真動腦子想過這些問題。
Ａ：既然這樣，我來談談自己的想法……（３０分鐘過去了）對于這些，大家有什么意見嗎？
沉默……
Ａ：好，那就這樣，散會。

這是職場中常見的會議情境。因為承擔壓力感覺不滿的人是經理，所以我們從經理的角度分析。

從表面的事實來看，這是一個思考周全的經理和一群不敬業的員工，但從中我們可以看出經理內心里隱藏著一種不安全感，他這樣的溝通方式是為了讓自己的方案不受到攻擊。這個例子里的經理，可能是帶著這樣一種想法來到會議室的：“我知道你們一直瞧不起我，認為我不夠專業。別想否定我，我會讓你們嘗嘗我的厲害。”這就是一種“我好，你不好”的心理定位。