圖解業務學：Top Sales 主管的機密工作筆記

★ 分享Top Sales不願說出的真相，業務銷售技巧全攻略！
★ 不提供大方向的業務心法，反而是提供更完整的業務工作細項說明（類似SOP）。
★ 提供完整的業務工作流程指引，可讓讀者快速理解所需資訊。
★ 本書可做為新進業務的第一本工作指導書，並適用於業務領域。
★ 本書也可做為業務主管團隊管理上，用來標準化的一本培訓工具。
★ 提供客戶人格分析因應方法及案況分析表，目前業界罕見的工具。
★ 書內提供特殊的案況分析表格工具，讓你更快成為頂尖業務。
★ 客戶開發及管理的竅門報你知！
★ 有所不知的奧秘─商務禮儀的重要性！
★ 從情境中學習─實務案例分享！
★ 成為頂尖業務該具備的技巧大全！


業務銷售技巧全攻略

本書分享Top Sales不願說出的真相，業務銷售技巧全攻略。Top Sales主管的機密工作筆記除了說明一個普通業務如何脫穎而出成為Top Sales，還記錄所有B2B/B2C業務工作的實務做法跟細節，這是一般書籍不會告訴你的。 這本書提供給你的，不再是Top Sales常分享的那虛無飄渺的心法跟成功案例，而是直接給你釣竿教如何釣魚，如何紮實地做好業務工作每一步。 業務工作的每一筆訂單，常會有「魔鬼藏在細節裡」的情況； 本書給你的就是細節，教你如何駕馭魔鬼，穩當的開發並經營每一個案件，直到業務工作成功。

本書內容將從客戶開發、時間規劃、商務禮儀到實務技巧，一步步帶領讀者孰悉業務的工作內容，透過分類詳細的章節，一次性掌握業務事項的訣竅，內文搭配圖解與實務案例分享，並結合原則性與自我審視，讓讀者置身於情境之中，更瞭解如何運用書本所教的技巧，規劃出頂尖業務的養成藍圖！

不論你是業務新鮮人、想精進能力的資深業務，或者是管理階級的資深主管，這本書都能給你新的收穫，淺顯易懂的說明掌握技巧核心，詳細含括所有流程的各項細節，使你的每一筆訂單、每一個案件都能完成的更加卓越！

江勇慶

現職：
企業輔導顧問暨專業講師
經濟部中小企業處榮譽指導員
大學商學院EMBA講師
大學商學院企業導師
日商東販出版社 簽約作家
五南出版社 簽約作家
Facebook / Medium部落客


學歷：
國立宜蘭大學National Ilan University經營管理碩士

經歷：
IBM台灣國際商業機器股份有限公司企業轉型顧問協理
PwC資誠企業管理股份有限公司資深企業管理顧問
SolidWizard實威國際股份有限公司大陸區產品業務總監
RT-Mart大潤發流通事業股份有限公司營運課長

序

相信你打開這本書閱讀的同時，也許正在思考著以下問題：
• 如何讓業績獎金更多？年收入如何破百萬甚至更多？
• 如何成為一名頂尖的Top Sales ？
• 如何從眾多業務中脫穎而出成為業務主管？
• 有沒有一本書可以逐步教導我Top Sales 之工作技巧及細節？

本書跟一般業務書籍的差異在哪？
• 同樣說明一個普通業務如何脫穎而出成為Top Sales，但它記錄了所有B2B ／ B2C 業務工作的實務做法與細節，這是一般書籍不會告訴你的。
• 本書提供給你的，不再是Top Sales 常分享的那虛無飄渺的心法跟成功案例，而是直接給你釣竿釣到魚，扎實做好業務工作的每一步。
• 業務工作的每一筆訂單，常會有「魔鬼藏在細節裡」的情況；沒錯！本書給您的就是細節，教您如何駕馭魔鬼，穩當的開發並經營每一個案件，直到業務工作成功。

本書如何使用？
• 業務中高階主管／業務培訓講師
可使用它來進行教育訓練，並標準化業務的每一個工作流程細節，讓新人更快上手且更加專業；其中更可取得案況分析的工具及方法，並透過商機漏斗方式，盤點部門Case，是一個符合中高階主管部門管理使用的書籍。
• 資深業務
請使用它來重新檢視自己，每一項工作流程中，是否因為習慣或其他因素，導致有一些影響業績的關鍵工作細節，已被疏忽許久。重新完整檢視一次自己的每個銷售流程，讓您的銷售技巧及業績更加卓越。
• 一般業務
在剛開始學習業務職務的過程，它會是一本很好的工具書及教科書，讓您用最細膩且系統的方式，快速理解B2B ／ B2C 業務銷售流程的全貌，並透過珍貴的業務工作藍圖，學習產生業績的關鍵業務技巧。

第一章　客戶名單開發技巧篇
1-1　客戶名單開發前的自我檢視
1-2　客戶名單開發方法
1-3　客戶名單來源

第二章　常見的業務單位客戶拆分方法篇
2-1　業務部客戶拆分方法
2-2　客戶名單開發技巧―實務案例

第三章　客戶管理方法技巧篇
3-1　客戶管理方法的自我檢視
3-2　客戶名單管理與分類

第四章　客戶管理CRM開發順序規劃
4-1　電話開發―客戶管理規劃
4-2　客戶管理方法―實務案例

第五章　開發時間規劃技巧篇
5-1　開發時間規劃前的自我檢視
5-2　開發時間規劃

第六章　開發時間一週技巧篇　
6-1　開發時間規劃前的自我檢視
6-2　開發時間規劃

第七章　開發客戶的LOU技巧篇
7-1　LOU的撰寫技巧
7-2　開發客戶時間規劃技巧―實務案例

第八章　預估自己業績技巧篇
8-1　業績預估計算―數據來源
8-2　實際計算方式

第九章　陌生電話開發技巧篇
9-1　電話開發前的自我檢視
9-2　電話開發技巧
9-3　電話開發技巧―實務案例

第十章　拜訪客戶前需了解的商務禮儀實務篇
10-1　拜訪客戶前的商務禮儀自我檢視
10-2　商務禮儀技巧

第十一章　會議時的商務技巧實務篇
11-1　會議上的開場技巧
11-2　會議商務技巧―實務案例

第十二章　商機挖掘前的準備事項篇
12-1　商機探詢前的自我檢視
12-2　商機探詢技巧
12-3　商機探詢―實務案例

第十三章　產品演示前的準備工作篇
13-1　Demo　前的自我檢視
13-2　Demo　前注意事項
13-3　Demo　前準備―實務案例

第十四章　產品演示過程的實務技巧篇
14-1　Demo　中的注意事項
14-2　Demo　的流程建議
14-3　Demo　後的注意事項
14-4　Demo　技巧―實務案例

第十五章　高階簡報的實務技巧篇
15-1　對客戶高層簡報前的自我檢視
15-2　銷售的簡報技巧
15-3　簡報技巧―實務案例

第十六章　精準守價的報價技巧篇　
16-1　報價前的自我檢視
16-2　報價技巧
16-3　報價原則
16-4　報價技巧―實務案例

第十七章　客戶疑慮排除技巧篇
17-1　客戶疑慮排除前的自我檢視
17-2　客戶採購疑慮排除技巧
17-3　疑慮排除―實務案例

第十八章　議價議約技巧篇　
18-1　議價前的自我檢視
18-2　議價議約技巧
18-3　議價的其他籌碼與進退原則
18-4　簽約及合約注意事項
18-5　交貨後續注意事項
18-6　議價議約技巧―實務案例

第十九章　業務完整銷售流程解析
19-1　業務銷售流程回顧

第二十章　精準的案況判斷技巧篇
20-1　案況判斷分析工具表
20-2　案況分析表―使用技巧
20-3　案況分析表―填寫範例

第二十一章　看穿人性及特質是成交的重要關鍵―性格特質分析法
21-1　學習完銷售技巧後的自我檢視
21-2　窗口特質的判斷及進攻技巧

第二十二章　「結語」成為頂尖業務的關鍵
22-1　成為頂尖業務的關鍵

第二十三章　業務主管管理技巧篇
23-1　業務團隊的招募面試技巧
23-2　業務團隊的管理技巧
23-3　市場的劃分方法
23-4　頂尖業務的養成藍圖
23-5　業務團隊領導的面談五大法則
23-6　成功案例