關鍵8秒：高效說服的秘密。來自麻省理工學院斯隆商學院的高效說服方案（簡體書）

你必須讀這本書嗎？
假如你沒時間呢？
我往往在與一個人會面 30 秒之內就會做出決定。
——維珍集團創始人　理乍得·布蘭森
請注意：其他人正在瞬間內對你做出判定——就是現在！
他們正在決定是否要聽你講話，或者要不要讀你的電子郵件，總而言之，就是決定是否要給你一些時間。
“你是發言人嗎？”人們有時候在開會前問我。
“是的，”我回答，“至少我想做出那副樣子。”
然而真相是，房間裡的每個人都在臺上，因為我們每天都要展示自己。即使你在家工作，當你接電話說“你好”時，人們也會從聲音裡推斷你的智商、態度等有關你的一切。
你的電子郵件也一樣。
問題在於，這些小事並不“小”。
回到我們提到過的會面。如果要先做個自我介紹，一件小事？可能不是。
輪到你了，你說：
1.“我叫哈麗雅特。”你的聲音很低，就像你被聯邦調查局通緝，而你懷疑屋子裡一半人都是密探。
音量代表重要性。大聲一些，向人們傳達出“你說的話很重要”這樣的信息。
2.“我叫哈麗雅特。”然而在講話的同時，你不安地摸著你的頭髮、首飾，或者自己的臉——這些修飾性的手勢是不應該做的，盡管比摸別人的頭髮和臉蛋好一點。
3.“我叫哈麗雅特嗎？”你的日常發言聽起來像句子結尾處抬高聲調的問句，仿佛你認為整個宇宙中沒什麼是確定的，而你剛剛發現，更讓你吃驚的是，事實上，你叫哈裡特。至少你有可能是哈裡特。這樣做會讓人感到困惑。
這本書的前提是人們的注意力持續的時間太短了，有時候你能得到的就是一瞬間，這些瞬間非常重要。
讓我們來抓住它們。

沒有時間？

我們來談談你的時間。在接下來的 24 小時裡，你所在機構的所有人，都要做以下三件事中的一件：
1. 說話
2. 傾聽
3. 假裝在傾聽
你肯定沒時間。大家都沒有，現在是信息時代，也就是每一天的每一時刻，你身邊都充斥著會議、電子郵件和突發新聞。
但是請想想：你的同事和客戶也都很忙。為了生存，他們會把不順耳的東西都篩出去。
我們要確保他們能聽到你的聲音。
說回這本書：在第 5 頁你會看到這本書的用法，不一定用傳統的從頭到尾的方法來讀。
你要快速，你只有 8 秒。

你必須讀這本書嗎？假如你沒時間呢？
怎樣使用這本書？
PART 1
通過“聚焦”吸引注意力
第一部分導讀
第一章　少說話
第二章　快速聚焦法
第三章　其他三種聚焦方式
第四章　注意用詞，還有電子郵件
PART 2
通過“變化”吸引注意力
第二部分導讀
第五章 稍有不同
第六章　解釋一切的最簡單方法
第七章　講故事：2.5 步法
第八章　把宣布變為討論
第九章　問題：如何提出最好的問題，回答最糟的問題
第十章　演講技巧
PART 3
用存在感吸引注意力
第三部分導讀
第十一章　表現得好像……一樣
第十二章　十種可以提升存在感的行為：自我評估
第十三章　形象：用外表和聲音去交流
第十四章　驅動力：用結果交流
第十五章　氣質：用恰當的性情交流
結論　下一步
致謝

第六章 解釋一切的最簡單方法
類比……讓人覺得更輕鬆。
——西格蒙得·弗洛伊德
信息不易理解或難以想象嗎？試試類比
假設你想解釋某些複雜的事物，例如大腦。而我，是你懷疑可能沒大腦的人，這時就需要用類比。
你可能會說，大腦就像一塊海綿（吸收一切），或者像篩子（什麼都留不住），或者像一鍋粥（似乎缺乏連貫性）。
你可以輕鬆地想象出海綿、篩子或者粥。想象是個很大的範疇。大多數商業信息都是抽象的，很難想象。
如果聽眾不能把你所說的內容形象化，那麼他們很可能會做白日夢。白日夢是栩栩如生的。比如，想象你在海灘上。注意，你可以“看”到海灘。
類比也是可視的。（講故事，還有我們稍後將要討論的其他技巧也是一樣的。）
我們一直在使用類比，幾乎不假思索。比如，在一家法國餐廳，你的同伴從未吃過青蛙腿。“哦，”你會說，“味道就像雞肉一樣。”
類比就是一種比較。青蛙腿吃起來像雞肉。人們用已知的、易於想象的Y（雞肉）去解釋未知的、 難以描繪的 X（例如，青蛙腿）。
許多食物的味道都像雞肉一樣。通常，因為它就是雞肉。我認為，雞肉的主要功能是用於解釋其他所有食物的。
幫助聽眾想象
1. 類比
2. 講故事：第 068 頁
3. 展示與講述：第 117 頁
4. 說說食物：第 125 頁
試圖解釋你的工作？用個類比
你曾經嘗試跟圈外人解釋自己的工作嗎？幾乎是不可能的。除去電視裡經常出現的幾種職業（醫生、律師），沒人能弄清楚其他人整天在做什麼。
你的解釋聽起來是這樣的：
你：“ 我是技術員、技術員、技術員。 大體上來說， 你永遠不會理解我的職業。沒人能理解。大多數時候，我自己都不太懂。我家那口子已經放棄努力了，她就告訴人們我是牙科保健員。”
另一個人（試圖禮貌地）說：“您的工作聽起來很有趣。”
問題是：他們沒法把你的工作具體化。世界上有一萬二千種職業。大多數職業具有專業性，人們日常無法體驗。
解決辦法？使用類比。把複雜的、難於想象的工作與易於想象的東西進行比較。
例如：
“我就像一個天氣預報員，預測金融氣候。我告訴人們，遲早會下雨。但我也不知道什麼時候下。”（經濟預測員）
“我就像馴獅員，只是我和人一起工作。”（管理者培訓師）
“我是機器的精神病醫生。計算機表現異常時，大家會給我打電話。”（IT 技術支持）
沒錯，人們還是記不住你說的大部分內容。但是他們很可能會記住形象，這就意味著他們可能會記住你。
你的工作像什麼？找個形象的比喻。
我的工作：“我像一輛布林克卡車，幫助企業領導者運送帶有風險的信息。”
如果今天晚些時候，你遇到另外三位談論商務溝通的顧問，我打賭，明天你會記得那輛卡車。

使用類比以避免“知識偏差”
對一件事了解得越多，你解釋起來越差勁。
這就是所謂的“知識偏差”。你忘記了對它一無所知、從零開始的感覺。
例如，如果你不得不給一直住在山洞裡的人解釋互聯網，你會怎麼做？
維基百科的解釋是：“互聯網是相互連接的計算機網絡的全球系統，該網絡使用互聯網協議套件（TCP/IP）將全球數十億臺設備連接起來。”
必須承認，這太神奇了。互聯網，一個複雜的概念，是用一個比它自身更複雜的版本（互聯網協議套件）加上兩個首字母縮寫詞（TCP/IP）解釋的。可以聞到“知識偏差”的味道了。
試用一個類比。
我會說，互聯網像一個圖書館，它是想象中最好的、最差的，也是最奇怪的圖書館。（如果回到第二章，“圖書館”是主要信息；“最好的”“最差的”和“最奇怪的”是三個關鍵點。）
最好的圖書館：你可以獲取任何及一切的信息，只需幾秒鐘即可將其發送到自己的手持設備中。你可以與世界任何地方的其他用戶交流。
最差的圖書館：它無視內容的真偽，以及是否有用。
最奇怪的圖書館：沒有通信地址，沒有房屋，沒有管理員。它在哪裡？這個圖書館沒有實際地點，而是位於一個叫作網絡空間的迷離境界的虛無位置，基本上就是“我們不知道”。