Outros Antecedentes do Cross-buying para além da Lealdade Comportamental

A maioria dos estudos anteriores centrou-se na reten誽o de clientes e ignorou a import滱cia do comportamento de compra cruzada dos clientes. A investiga誽o em causa demonstra como vari嫛eis como a lealdade comportamental, a reputa誽o da empresa, a prefer瘽cia pela proximidade, a composi誽o do sortido e o valor percebido influenciam o desenvolvimento da inten誽o de compra cruzada dos clientes no contexto das compras online de vestu嫫io, introduzindo dois quadros te鏎icos. O primeiro modelo investiga o efeito da lealdade comportamental, da reputa誽o da empresa, da prefer瘽cia pela proximidade e do valor percebido na inten誽o de compra cruzada. Os resultados mostram que o valor percebido influencia fortemente as rela踥es das outras vari嫛eis com a inten誽o de compra cruzada dos clientes. O segundo modelo assume diferentes tipos de bens - complementares, de substitui誽o e ambos - para examinar o efeito da composi誽o do sortido no n癉el de compras cruzadas, controlando outros factores (por exemplo, valor percebido, lealdade, etc.). Os resultados indicam que a composi誽o do sortido tem uma maior influ瘽cia no n癉el de compras cruzadas quando os clientes est緌 expostos a produtos de substitui誽o e complementares enquanto procuram um determinado produto.