企業營銷實務（簡體書）

本書共分11章，主要介紹了企業營銷組織、營銷計劃與控制、市場調研與定位、產品開發與營銷、分銷渠道的選擇與管理、廣告策劃與實施、促銷、銷售部業務管理、銷售區域規劃與管理、推銷員的銷售活動等內容。 本書適合作為高職高專市場營銷相關專業的教材，也可供相關從業人員參考。

第1章 企業營銷組織
第一節 市場營銷部的設置
一、市場營銷部門產生的背景及意義
二、市場營銷部門的演變
三、營銷組織的類型
四、構建市場營銷組織應考慮的問題
五、構建市場營銷組織應遵循的原則
六、市場營銷部門與其他部門的關系
第二節 營銷部門及營銷總監的工作職責
一、企業營銷部門的上要任務
二、企業營銷部門的具體工作
三、企業營銷部門各崗位的設置
四、企業營銷總監的崗位職責
五、營銷總監應具備的素質和能力
第2章 營銷計劃與控制
第一節 營銷計劃的制定
一、營銷計劃的含義
二、制定營銷計劃的程序
三、營銷計劃的內容
第二節 營銷活動的控制
一、營銷控制的步驟
二、營銷控制的方法
第3章 市場調研與定位
第一節 市場調研部門及部門經理的工作
一、市場調研部門的工作流程
二、市場調研部門經理的職責
第二節 市場調研
一、設計市場營銷調研總體方案
二、組織市場調研活動
三、整理分析市場調奄資料
第三節 市場預測
一、市場預測的程序
二、選擇市場預測的方法
第四節 市場定位
一、進行市場細分
二、選擇目標市場
三、進行市場定位
第4章 產品開發與營銷
第一節 產品部及部門經理的工作
一、產品部的工作流程
二、產品部經理的工作描述
第二節 新產品開發
一、新產品升發的程序
二、選擇新產品開發策略
第三節 品牌與包裝
一、品牌營銷
二、包裝營銷
第四節 制定與調整產品價格
一、制定和涮整價恪的程序
二、制定和調整價格的方法
第5章 分銷渠道的選擇與管理
第一節 分銷渠道部及部門經理的工作
一、渠道部的工作流程
二、渠道部經理的工作描述
第二節 分銷渠道的建立
一、分析影響建立分銷渠道的因素
二、分銷渠道選擇的步驟
三、實體分配
第三節 分銷渠道的管理
一、選擇渠道成員
二、激勵渠道成員
三、評估渠道成員
四、改進渠道
第6章 廣告策劃與實施
第一節 廣告部及廣告部經理的工作職責
一、企業廣告部門的工作流程
二、企業廣告部經理（崗位）的主要職責
第二節 編制廣告計劃
一、廣告策劃的程序
二、廣告策劃書的內容
三、廣告策劃書的撰寫要求
第三節 確定廣告目標與預算
一、制定廣告目標
二、確定廣告預算
第四節 選擇廣告公司與媒體
一、選擇廣告公司
二、廣告媒介的選擇
第五節 廣告效果測定
一、廣告效果測定的程序
二、廣告效果測定的方法
第7章 促銷
第一節 促銷部門及部門經理的工作
一、促銷部門的工作流程
二、促銷部門經理的工作描述
第二節 促銷的策劃與實施
一、促銷決策的程序
二、建立促銷目標
三、選擇促銷工具
四、制定促銷方案
五、促銷方案的實施
六、促銷效果的評價
第三節 公共關系促銷的策劃與實施
一、公共關系的決策過程
二、公共關系的基本方法
第8章 銷售部業務管理
第一節 銷售部及銷售部經理的工作
一、銷售部的管理工作
二、銷售部門職能描述
三、銷售部經理崗位描述及職責
第二節 客戶關系管理
一、客戶分析
二、新客戶的開發
第三節 貨品管理
一、訂貨業務
二、發貨業務
三、退貨業務
第四節 應收賬款管理
一、回款陷阱的表現
二、回款的危機征兆
三、貨款回收管理
第五節 信息管理
一、銷售分析系統的內容與功能
二、銷售信息管理過程
第六節 銷售人員管理
一、招聘業務
二、正確處理銷售人員的關系
三、銷售人員的激勵方式
第9章 銷售區域規劃與管理
第一節 銷售區域部門及區域經理的主要工作
一、銷售區域部門的主要工作
二、區域經理的崗位描述及具體工作職責
三、銷售區域與銷售部的關系
四、區域銷售部門與市場營銷部的關系
五、區域經理的崗位要求
第二節 銷售區域的戰略規劃
一、銷售區域設計步驟
二、銷售區域戰略的制定
第三節 銷售區域的管理
一、實施區域渠道的管理
二、組建區域銷售團隊
第10章 推銷員的銷售活動（一）
第一節 推銷員概述
一、推銷員的工作流程
二、業務員的日常工作
三、制定工作計劃
四、推銷員的基本職責
五、推銷員的崗位要求
第二節 尋找顧客
一、尋找顧客的常用方法
二、客戶資料管理
第三節 約見和接近顧客
一、約見和接近顧客的準備
二、幾種常見的約見顧客的方式
三、接近顧客的方法
四、拜訪客戶對應注意的問題
第11章 推銷員的銷售活動（二）
第一節 推銷洽談
一、推銷洽談及商務談判的程序
二、推銷洽談技巧
第二節 處理顧客異議
一、處理顧客異議的方法
二、常見的處理顧客異議的技巧
第三節 達成交易
一、識別成交信號，把握成交時機
二、建議成交的常用方法
三、向客戶提出成交要求時應注意的問題
四、如何面對拒絕
參考文獻