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作者簡介
目次
第一章 賣車功夫在車外
塑造汽車銷售顧問職業形象
主動拓展人脈,開發潛在客戶
將80%的精力花在20%的客戶上
隨時隨地創造銷售機會
給客戶持續的關愛
將自己激勵成超人
第二章 初次接待客戶
迎接客戶進店
遞送名片與自我介紹
不同類型客戶的心理特點與接待技巧
設計吸引客戶的開場白
超級贊美不露痕跡
自然而然地主導并控制話題
恭送客戶離店
第三章 車輛展示與介紹’
引導客戶主動說出自己的需求
汽車的靜態展示。
“FAB”利益介紹法
六方位繞車介紹法
橫向比較——強化自身,弱化對手
車輛展示的構圖法
車輛展示中需要注意的問題
第四章 客戶聯絡與跟進
讓客戶留下自己的資料
客戶跟進的流程
對客戶的資料歸檔整理
客戶跟進方式與策略
成功跟進所要達成的目標
客戶離開一周后的回訪電話
“AIDA”電話溝通技巧
第五章 試乘試駕體驗
試乘試駕前準備
試乘試駕流程
銷售顧問主導的試乘試駕體驗
引導客戶的積極體驗
試乘試駕的結束
第六章 嫌車才是買車人
是什么引起客戶異議——不專業
汽車銷售中的常見異議
無需澄清的異議
解除客戶異議的萬能公式
妥善處理客戶異議的九種方法
價格異議的處理
第七章 促成簽單
是什么阻礙交易的達成
捕捉促成交易的信號
主動對客戶說:“我們成交吧!”
三招戰勝客戶最后的猶豫
經典汽車銷售成交方法
簽訂汽車銷售合同
避免客戶成交后的后悔
第八章 汽車售后服務
及時的交車服務
交車的流程
讓客戶滿意的售后服務
妥善化解客戶的不滿和投訴
要求客戶為自己引薦
主題書展
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