現代商務談判（簡體書）

《現代商務談判》這本書的知名度和銷量不斷上升也使我們認識到，這本教材之所以受到讀者歡迎不僅僅是結構編排合理，文筆流暢簡潔。還取決于能否及時反饋時代信息，充實新的研究成果和實證案例。所以，在出版社的大力支持下，我們幾乎每隔一年都要對全書的內容和結構做較大的調整，以做到與時俱進，反映這一領域的最新研究成果。這一次是在知識經濟時代的背景下，適應市場經濟發展新需要而進行的修編。
通過此次修編，本書主要突出以下特點：
首先，在寫作的指導思想上與以往有很大不同。以前版本的修改，主要是根據環境發展變化對談判內容中的技巧性知識如談判手段、策略和戰術的介紹以及案例的調整，本次修改，主要側重于談判的指導思想、談判原則和理念的內容，因為真正要使談判者爭取更好的合作結果，僅靠談判技巧性的東西是很難收效的。因此，在本書的前4章，重點闡述了談判的基本概念和相關理論，以期讀者對談判的指導思想與原則有一個清晰與系統的認識，在理論層面上理解和把握談判活動，拓展談判者的視野，提高談判人員的境界，增強談判者的綜合素質。
從第6章開始，主要是圍繞談判實戰的戰術技巧展開論述，將談判策略技巧中的重要內容按照章節分門別類地進行闡述，主要包括談判中的交涉戰術、成交技巧、討價還價戰術，識別和破解談判中的陰謀詭計以及化解談判僵局等，目的是增強讀者的談判實戰能力。但即使在這一部分，我們也增加了談判戰術中的思想性內容的分析，試圖從更高的層面提高讀者的認識，并著重研究和介紹這些戰術在使用中的正負效應。
其次，談判是一門實用性較強，融多學科于一體的邊緣科學，因此，怎樣兼收并蓄、恰到好處地將多領域的相關研究成果融入談判學中，也是本書研究與寫作的一大特色。作者運用了大量的心理學理論解釋和分析談判中特定的心理現象以及與此相適應的戰略戰術，這些內容主要體現在談判中的語言藝術、談判心理、個性與談判等章節中，也是本書受到讀者好評之處。此外，本書也將經濟學和法學知識運用到談判活動中，諸如談判中合同簽約與實施的法律問題等。作者在這方面花費了大量的心血，井進行了認真的查證，力求在表述上深入淺出，雅俗共賞，理論結合實際，使各個層次的讀者都能夠理解和接受。
再次，本書與前幾次改版相比，較大篇幅增加了新的案例和背景資料，而這些文獻資料和案例與其他教材不同的是不局限于談判的事例。作者試圖將談判活動的解析盡可能置于社會或企業的實際場景中，增強讀者的閱讀興趣和了解戰術應用的具體環境，更好地掌握談判的策略技巧，進一步增強讀者的實戰能力。從實踐來講，談判技巧的應用沒有一個是在完全相同的背景條件下復制獲得成功的，關鍵在于讀者怎樣領會其中的精髓，創造性地應用這些謀略與技巧。但如何提高談判者的創造性和實戰運用效果，也需要談判者具有誠信的理念和博大的胸懷，而不僅僅是掌握了幾種談判策略。
最后，本書繼續保留前幾版的自我評估測驗試題，該試題選擇及答案的特點是，讀者對問題的回答不是以對錯為標準，而是在每一個相近的答案中尋找一個最理想的答案，以得分高低為標準。通過本書后部分的參考答案，讀者可以自行計算得分。本書給出三個判定標準：不合格、合格和優秀。主要目的是通過讀者的自我檢驗，分析其優勢與劣勢，更加有針對性地增強其談判意識，樹立正確的談判觀念，提高其談判能力和談判效率。

第1章　談判概要
　1.1 談判的含義
　1.2 現代經濟社會離不開談判
　1.3 談判的特征
　自我評估測驗試題一
第2章　談判理論
　2.1 博弈論與談判
　2.2 公平理論與談判
　2.3 “黑箱”理論
　2.4 信息論與談判
　自我評估測驗試題二
第3章　談判的基本原則
　3.1 談判是雙方的合作
　3.2 避免在立場上磋商問題
　3.3 提出互利選擇
　3.4 區分人與問題
　3.5 堅持客觀標準
　自我評估測驗試題三
第4章　談判準備
　4.1 談判人員準備
　4.2 談判所需知識的積累和信息的收集
　4.3 擬訂談判方案
　4.4 物質條件的準備
　自我評估測驗試題四
第5章 不同國家商人的談判風格
　5.1 日本人的談判風格
　5.2 美國人的談判風格
　5.3 俄羅斯人的談判風格
　5.4 歐洲人的談判風格
　5.5 阿拉伯人的談判風格
　5.6 拉美人的談判風格
　自我評估測驗試題五
第6章　談判策略
　6.1 互利型談判策略
　6.2 對我方有利型的談判策略
　自我評估測驗試題六
第7章　成交的技巧
　7.1 討價還價策略
　7.2 掌握讓步藝術
　7.3 把握成交機會
　7.4 利用直覺
　自我評估測驗試題七
第8章　破解談判陷阱
　8.1 識破交易中的陰謀詭計
　8.2 陷害談判對手的卑鄙伎倆
　8.3 沖突與談判
　自我評估測驗試題八
第9章 怎樣排除談判中的障礙
　9.1 打破僵局
　9.2 改變談判中的劣勢
　9.3 學會處理反對意見
　9.4 控制談判氣氛
　自我評估測驗試題九
第10章　談判中的語言藝術
　10.1 談判中的語言表達
　10.2 傾聽對方的講話
　10.3 成功地運用發問
　10.4 巧妙地回答對方的提問
　自我評估測驗試題十
第11章　談判心理
　11.1 談判的心理基礎
　11.2 知覺在談判中的作用
　……
第12章　個性與談判
第13章　談判合同的履行
附錄　自我評估測驗試題參考答案