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當前我國電信行業處于由粗放式成長向集約式成長轉變的過程中，電信企業急需先進的銷售理念和銷售舉措，為此，本書將一種重要的營銷理念——精確營銷引入中國電信業。全書融合了理論與實踐，對精確營銷的定位、理念、技術、流程、傳播以及客戶服務等方面作了深入剖析，并穿插了中國移動等大型電信企業的具體實施案例，具有很強的前瞻性和可操作性。
本書適合電信企業高層管理人員、電信營銷人員、電信院校相關專業師生、電信業研究人員等閱讀。
本書適合電信企業高層管理人員、電信營銷人員、電信院校相關專業師生、電信業研究人員等閱讀。
作者簡介
呂巍，復旦大學經濟學博士。
上海交通大學安泰經濟與管理學院副院長，教授、博導。
美國南加州大學商學院訪問學者，美國麻省理工學院斯隆管理學院、法國INSEAD管理學院高級訪問學者，澳大利亞國立大學兼職教授。
研究方向：市場營銷和戰略管理，尤其是數據挖掘在市場營銷中的應用和基於數據挖掘的精確營銷研究。
曾獲得“高等教育國家級教學成果獎”、“國家傑出教育一等獎”、“上海市傑出教育獎”，并多次獲得“寶鋼獎教金”、“花旗銀行獎教金”和“愛建特種基金獎教金”等獎勵。
上海交通大學安泰經濟與管理學院副院長，教授、博導。
美國南加州大學商學院訪問學者，美國麻省理工學院斯隆管理學院、法國INSEAD管理學院高級訪問學者，澳大利亞國立大學兼職教授。
研究方向：市場營銷和戰略管理，尤其是數據挖掘在市場營銷中的應用和基於數據挖掘的精確營銷研究。
曾獲得“高等教育國家級教學成果獎”、“國家傑出教育一等獎”、“上海市傑出教育獎”，并多次獲得“寶鋼獎教金”、“花旗銀行獎教金”和“愛建特種基金獎教金”等獎勵。
目次
第一章 電信業營銷大趨勢
第一節 中國電信運營商現狀——危機與機遇並存
第二節 無法回避的行業挑戰
一、界碑消失導致充分競爭
二、價格戰持久化
三、追逐藍海戰略或是飛蛾撲火
第三節 大象的步履日漸蹣跚
一、企業發展舉步維艱
二、傳統業務面臨營銷失靈
三、新業務亟待分眾營銷
第四節 破局——邁向精確營銷
一、精確營銷與精確作戰
二、精確營銷的利器——數據挖掘
三、轉型——西方電信運營商瞄準精確營銷
第二章 精確營銷的理念、技術與流程
第一節 精確營銷的理念與實施框架
一、精確營銷的實施框架：策略、流程與技術
二、電信業精確營銷實施框架的特點
第二節 精確營銷的策略核心
一、聚焦客戶
二、合作與整合
第三節 精確營銷的技術基礎
一、完整、集中的客戶數據
二、動態的客戶視圖
三、數據挖掘的應用
第四節 精確營銷的行動保障
一、流程穿越
二、科學有效的營銷活動
第三章 科學細分支撐精確營銷
第一節 了解市場細分
一、從經濟學的角度了解細分的本質目的
二、常用的細分變量體系
三、細分市場的方法選擇
四、市場細分研究的內容
第二節 電信業的常見細分
一、基於ARPU值的細分方式
二、基於人口統計變量的細分
三、基於消費行為的細分
四、綜合運用多類變量進行細分
第三節 國內電信業常見細分及存在的問題
一、以客戶屬性為標準的細分
二、以貢獻為標準的細分
三、基於消費行為的細分
四、存在的問題：過度細分與隨意細分
第四節 電信業的精確細分及其應用
一、何謂精確細分
二、行為精確細分案例
三、支撐新業務推廣的精確細分
四、對客戶活動范圍的精確細分
第四章 客戶全生命周期精確營銷
第一節 客戶全生命周期管理的概念
一、客戶全生命周期的定義及目標
二、客戶全生命周期各階段的劃分
三、基於客戶價值的客戶生命曲線
四、完整的客戶全生命周期管理
第二節 客戶獲取階段的精確營銷
一、客戶獲取階段的定義及目標
……
第五章 交叉銷售與升級銷售
第六章 客戶流失管理
第七章 電信業整合營銷傳播
第八章 客戶服務中的精確營銷
第一節 中國電信運營商現狀——危機與機遇並存
第二節 無法回避的行業挑戰
一、界碑消失導致充分競爭
二、價格戰持久化
三、追逐藍海戰略或是飛蛾撲火
第三節 大象的步履日漸蹣跚
一、企業發展舉步維艱
二、傳統業務面臨營銷失靈
三、新業務亟待分眾營銷
第四節 破局——邁向精確營銷
一、精確營銷與精確作戰
二、精確營銷的利器——數據挖掘
三、轉型——西方電信運營商瞄準精確營銷
第二章 精確營銷的理念、技術與流程
第一節 精確營銷的理念與實施框架
一、精確營銷的實施框架：策略、流程與技術
二、電信業精確營銷實施框架的特點
第二節 精確營銷的策略核心
一、聚焦客戶
二、合作與整合
第三節 精確營銷的技術基礎
一、完整、集中的客戶數據
二、動態的客戶視圖
三、數據挖掘的應用
第四節 精確營銷的行動保障
一、流程穿越
二、科學有效的營銷活動
第三章 科學細分支撐精確營銷
第一節 了解市場細分
一、從經濟學的角度了解細分的本質目的
二、常用的細分變量體系
三、細分市場的方法選擇
四、市場細分研究的內容
第二節 電信業的常見細分
一、基於ARPU值的細分方式
二、基於人口統計變量的細分
三、基於消費行為的細分
四、綜合運用多類變量進行細分
第三節 國內電信業常見細分及存在的問題
一、以客戶屬性為標準的細分
二、以貢獻為標準的細分
三、基於消費行為的細分
四、存在的問題：過度細分與隨意細分
第四節 電信業的精確細分及其應用
一、何謂精確細分
二、行為精確細分案例
三、支撐新業務推廣的精確細分
四、對客戶活動范圍的精確細分
第四章 客戶全生命周期精確營銷
第一節 客戶全生命周期管理的概念
一、客戶全生命周期的定義及目標
二、客戶全生命周期各階段的劃分
三、基於客戶價值的客戶生命曲線
四、完整的客戶全生命周期管理
第二節 客戶獲取階段的精確營銷
一、客戶獲取階段的定義及目標
……
第五章 交叉銷售與升級銷售
第六章 客戶流失管理
第七章 電信業整合營銷傳播
第八章 客戶服務中的精確營銷
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