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作者簡介
目次
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要想管理好一支銷售隊伍，合理規劃銷售業務，就需要針對性較強的管理模式和系統的管理流程。本書詳細論述了效率型和效能型兩種不同的銷售模式對銷售經理管理方法的不同要求，并提出系統規劃銷售業務的“六步法”，幫助銷售經理提高銷售團隊的工作效率，合理規劃銷售業務。
銷售目標的設計與分解；
關鍵業務流程的梳理；
市場劃分；
內部組織設計；
銷售人員的數量；
薪酬體系設計。
銷售目標的設計與分解；
關鍵業務流程的梳理；
市場劃分；
內部組織設計；
銷售人員的數量；
薪酬體系設計。
作者簡介
秦毅，實戰派銷售專家，銷售管理培訓專家。北京大學光華管理學院營銷管理專項MBA、北京師範大學教育與發展心理學碩士、國家注冊諮詢師。北京大學企業家研修中心、國務院企業調查中心、中國企業家協會營銷管理專項顧問。
秦毅先生自1992年起即開始從事銷售、區域管理及公司運作，并致力于企業營銷組織設計和銷售隊伍培養方面的研究。具體研究成果包括“塑造企業營銷優勢的五個步驟”、“銷售管理的效率效能分類法”、“銷售隊伍薪酬設計體系”、“銷售隊伍培養的四個沖程”、“大客戶採購過程中的梅花分配”等，并著有相關的多部專著。
秦毅先生自1992年起即開始從事銷售、區域管理及公司運作，并致力于企業營銷組織設計和銷售隊伍培養方面的研究。具體研究成果包括“塑造企業營銷優勢的五個步驟”、“銷售管理的效率效能分類法”、“銷售隊伍薪酬設計體系”、“銷售隊伍培養的四個沖程”、“大客戶採購過程中的梅花分配”等，并著有相關的多部專著。
目次
第一章 銷售隊伍現存問題與原因分析
銷售隊伍常見的六個問題
針對銷售隊伍存在問題的調查
最令銷售經理頭痛的六個問題
問題背後的原因剖析
針對隊伍的管理體系設計不當
針對銷售活動過程的管理控制不夠
針對銷售人員的系統培訓不到位
系統解決銷售隊伍問題的思路
第二章 銷售模式的核心分類
相同的管理方式為什麼會產生不同的管理效果
銷售模式的核心分類：效率效能分類法
效能型銷售
效率型銷售
不同銷售模式對管理風格的要求
效率型銷售對管理風格的要求
效能型銷售對管理風格的要求
兩種銷售模式的共同特點
銷售模式的共同特點
第三章 系統規劃“六步法”之銷售目標的設計與分解
系統規劃銷售隊伍的“六步法”
六步法
銷售隊伍的四類工作目標體系
財務類指標
客戶增長指標
客戶滿意指標
管理動作指標
財務貢獻指標的確定
制定業績指標的過程
確定財務指標的四種常用方法
銷售隊伍其他三類指標的確定
客戶增長指標的確定
客戶滿意指標的確定
管理動作指標的確定
第四章 系統規劃“六步法”之關鍵業務流程的梳理
為什麼要梳理關鍵業務流程
避免工作中的偏差
發現業務活動中的問題
減少銷售經理的工作量
快速培養新人上手
都有哪些關鍵業務流程
銷售人員甄選錄用流程
銷售人員階段考核管理流程
客戶信息管理流程
銷售過程管理流程
合同及物流管理流程
應收賬款管理流程
關鍵業務流程的描述形式
第一部分：通常叫做“流程順序圖”
第二部分：通常叫做“節點說明”
第五章 系統規劃“六步法”之市場劃分與內部組織設計
市場劃分的基本方式及適用原則
按區域劃分
按產品劃分
按客戶群劃分
矩陣式劃分：客戶群方式+產品方式
銷售部門的內部崗位設計
設計銷售組織結構
形成職位說明書
第六章 系統規劃“六步法”之銷售人員的數量和薪酬體系設計
銷售人員數量的界定方法
增加一個銷售人員的后果
“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數
設計銷售人員薪酬時應考慮的因素
薪酬考核設計需要考慮的因素
銷售模式對薪酬設計的制約
市場策略對薪酬設計的制約
薪酬體系的適用條件
典型銷售人員薪酬方案解析
效能型陣地戰的薪酬策略
效率型閃電戰的薪酬策略
總結回顧
參考答案
銷售隊伍常見的六個問題
針對銷售隊伍存在問題的調查
最令銷售經理頭痛的六個問題
問題背後的原因剖析
針對隊伍的管理體系設計不當
針對銷售活動過程的管理控制不夠
針對銷售人員的系統培訓不到位
系統解決銷售隊伍問題的思路
第二章 銷售模式的核心分類
相同的管理方式為什麼會產生不同的管理效果
銷售模式的核心分類：效率效能分類法
效能型銷售
效率型銷售
不同銷售模式對管理風格的要求
效率型銷售對管理風格的要求
效能型銷售對管理風格的要求
兩種銷售模式的共同特點
銷售模式的共同特點
第三章 系統規劃“六步法”之銷售目標的設計與分解
系統規劃銷售隊伍的“六步法”
六步法
銷售隊伍的四類工作目標體系
財務類指標
客戶增長指標
客戶滿意指標
管理動作指標
財務貢獻指標的確定
制定業績指標的過程
確定財務指標的四種常用方法
銷售隊伍其他三類指標的確定
客戶增長指標的確定
客戶滿意指標的確定
管理動作指標的確定
第四章 系統規劃“六步法”之關鍵業務流程的梳理
為什麼要梳理關鍵業務流程
避免工作中的偏差
發現業務活動中的問題
減少銷售經理的工作量
快速培養新人上手
都有哪些關鍵業務流程
銷售人員甄選錄用流程
銷售人員階段考核管理流程
客戶信息管理流程
銷售過程管理流程
合同及物流管理流程
應收賬款管理流程
關鍵業務流程的描述形式
第一部分：通常叫做“流程順序圖”
第二部分：通常叫做“節點說明”
第五章 系統規劃“六步法”之市場劃分與內部組織設計
市場劃分的基本方式及適用原則
按區域劃分
按產品劃分
按客戶群劃分
矩陣式劃分：客戶群方式+產品方式
銷售部門的內部崗位設計
設計銷售組織結構
形成職位說明書
第六章 系統規劃“六步法”之銷售人員的數量和薪酬體系設計
銷售人員數量的界定方法
增加一個銷售人員的后果
“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數
設計銷售人員薪酬時應考慮的因素
薪酬考核設計需要考慮的因素
銷售模式對薪酬設計的制約
市場策略對薪酬設計的制約
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典型銷售人員薪酬方案解析
效能型陣地戰的薪酬策略
效率型閃電戰的薪酬策略
總結回顧
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