我不愛餐飲，我愛賺錢！：開餐館賺大錢的經營秘訣

一個不愛餐飲業卻愛美食的挑嘴老兵
細說開餐館賺大錢的七大秘訣！

一位來自大陸雷鋒團的老兵創辦餐飲連鎖企業，在十年拼搏中，始終堅持要為大眾百姓提供好吃、便宜、有面子的美食。積極推行員職工持股，在企業中創業，把企業辦成以創新、創業為核心的學習型組織。可說是「全心全意為人民服務」的雷鋒精神在新時代的最佳詮釋。

作者來自亞洲第一的美食之都──成都，一個不愛餐飲業卻愛美食的挑嘴老兵，憑藉著過人的毅力與江湖管理哲學，卻打造出製造餐飲業傳奇的賺錢帝國，一道「開門紅」為他創造了超過新台幣一億元的營收；一道「石鍋三角鋒」一年就進帳新台幣二千萬元。經營理念堅持菜品要與眾不同，做別人不做的菜，要好吃、便宜、有面子！且看老兵劉長明擺下龍門陣，細說開餐館賺錢的四十八個秘訣！

餐飲業歷來是一個門檻較低，但市場化程度又很高的行業，競爭異常激烈。據統計，大陸大多數餐館的平均壽命只有3至5年，而成都大蓉和已整整繁榮十年，迄今仍然湧動著旺盛的生命活力，且創造出一道「開門紅」的菜品，五年賣出一億元新台幣營業額的餐飲界神話；而另一道菜「石鍋三角鋒」推出後一年內就賣出超過十萬份，營收更達二千萬元新台幣以上。這其中到底有什麼玄機呢？

如何做到菜餚有視覺衝擊力，讓顧客過目不忘？
如何解決好吃又不貴的問題，以創造味覺的衝擊力？
如何把江湖中的實戰經驗轉化為激勵人心的管理哲學？

對此，作者─成都大蓉和餐飲管理有限公司董事長劉長明先生在《我不愛餐飲，但我愛賺錢！─開餐館賺大錢的經營祕訣》一書中歸結出了四十八條祕訣，主要萃取自作者的三大管理哲學：一、堅持走菜品的融合之路，不斷自我否定，不斷嫁接創新，「要混血兒，不要近親繁殖」；二、堅持走大眾化之路，始終將人氣作為第一指標，「單子越小越好，人越多越好」；三、堅持走居安思危之路，融合本行業和其他行業的成功經驗與失敗教訓，以人為本，警鐘長鳴，「想要不垮，就要經常想到垮」，「搞餐飲的，紅火一時不算本事，活得長久才算本事」。

劉長明

現任
成都大蓉和餐飲管理有限公司董事長

經歷
1954年生於成都
1970年在瀋陽軍區「雷峰團」服役
1976年退役後在成都市政府任職
1995年跨入商業界經商
1997年創立「西部牛仔燒烤城」，進入餐飲業
1999與李自康等在成都創辦「大蓉和」中餐廳。

同時現任四川省第十一屆人大代表、四川省飯店與餐飲娛樂行業協會副會長、成都市餐飲同業公會副會長、東方美食學院客座教授。
先後在大陸餐飲、管理專業刊物發表文章二十多篇。
成都大蓉和餐飲管理有限公司以「大蓉和」此一品牌，在成都市擁有五家直營店，全大陸有二十七家連鎖店。

傳遞幸福的感覺-李鴻鈞
欣葉餐廳（欣葉實業股份有限公司） 執行董事

餐飲有多困難? 問我就對了!

我從小看著媽媽創辦欣葉，從創辦那一天開始，上自阿嬤下至哥哥和未進門的媳婦，全家人都投入這場沒日沒夜的「水」行業，一直到母親積勞成疾，倉促間將經營棒交給我，這一路走來三十二個年頭了，我的角色從進入欣葉學習開始，到現在還是戰戰兢兢地負責風險管理與不斷地為欣葉尋找商機。

我年輕時因為不了解服務業，認為餐飲不是我所期待的事業，直到無意間在日本看到餐飲經營的書籍才開始明白這個行業的可貴；也在真正了解餐廳的專業之後，才喜歡上這個行業，並且從中找到了樂趣。開餐廳，某種程度來說，是個門檻不高的行業，很多人認為好像會做菜、有關係就能開餐廳了；不過每天都有新店開張，也有後繼無力的店關門大吉。

隨著投入大量的資金、人力、物力、時間、心力之外，餐飲如果要經營得長久，還有很多環節要顧，例如，財務、會計、帳款，資訊、採購、庫存、衛生、工務、勞務、法務、行銷、公關等等，樣樣不能免；另外，單開一家餐廳和十來家餐廳，又是不同的學問。餐飲市場的演化是個殘酷的競爭生態，我在實際經營了一段時間之後，才發現開餐廳和自己理想的事業──開個世界工廠其實是異曲同工，只是餐飲業是製造和消費同時完成，驗收的過程十分快速，正因為如此，在餐飲這個行業，客戶的反應更顯得重要。

我不認識劉長明先生，因緣際會下乍看《我不愛餐飲，我愛賺錢》一書的書名時，還覺得有點怪。不過拜讀了《我不愛餐飲，我愛賺錢》一書，了解劉先生的創業史後卻不由得大大的欽佩了起來！也理解他為何說：我不愛餐飲，我愛錢。大蓉和餐廳的草創歷程，好像早年的欣葉，那種所有人跟著董事長「打斷手骨顛倒勇」的創業時代，字裡行間跳躍著「生存的態度」。

雖然所處的大環境發生了變化，讓劉長明先生已經到手的第一個事業一夕蒸發，但是劉兄沒有任何抱怨，只是緊緊的抓住每一個機會，拼命的幹、努力的做，終於打造出屬於他的成功事業，這和台灣人「愛拼才會贏」的精神是一致的。中國這些年的經濟發展大家有目共睹，隨著經濟水平的提升，劉董事長的事業也愈做愈旺，最難能可貴的是他願意花時間教育、提拔員工，並把跌跌撞撞的過程記錄下來，與大家分享，讓後進在餐廳經營的這條路上，少走一些冤枉路!

我喜歡書中劉先生的哲理、簡單務實的精神和經典名句，如：「廚師跟著老闆走，老闆跟著市場走」、「經營企業就是經營團隊」、「平凡的事用心做，成功的事反復做」、「誠信是最大的謀略」等等，台商在大陸市場有許多成功的典範，但也有企業在遭遇失敗、挫折後怪罪市場和政府的許多限制。經營一個企業如何在市場上站穩腳步，同時與經濟共同成長，欣葉這些年一直秉持學習的態度，不敢鬆懈！

餐廳是一個古老的行業，客人到餐廳用餐，往往不是只有來吃飽一頓飯而已，還有很多附加的因素和需求在其中；餐飲的從業人員透過專業，把客人照顧好，靠著貼心的交情，維繫顧客的感情，隨著年歲漸長，我們也陪伴著許多人一起成長，渡過每個重要的人生階段。

做餐飲的樂趣莫過於可以透過美食與服務傳遞幸福和快樂的感覺！
2010/05/25

推薦序 傳遞幸福的感覺 李鴻鈞
推薦序 融和的魅力 杜莉
推薦序 理念決定命運 彭子誠

開場白 我不喜歡餐飲，但喜歡錢

我的志願：當幹部，遠庖廚！
當不了官，反靠「庖廚」來掙錢
熱鬧開張，店內卻淹水
餐館要垮，大蓉和是第一個
理念在開店之初就已成型

秘訣01 搞產品：差異化是立足之本
差異化決定企業命運
「大蓉和」就是「大融合」
要「混血兒」，不要近親繁殖
美味在民間
味道是餐飲之本
清淡也是衝擊力
產品是核心競爭力

秘訣02 說市場：好吃、便宜、有面子
廚師跟著老闆走，老闆跟著市場走
市場是檢驗菜品的唯一標準
好吃、便宜、有面子
先有數量，後有品質
永遠比對手快五分鐘
與其讓別人踩扁，不如自己踩扁自己
廚房做菜品，外場做市場
高薪養廉，渾水養魚

秘訣03 興人氣：有狀態就有未來
人氣是第一指標
單子越小越好，人越多越好
產品結構就是開單方抓藥
大眾化不是簡單化
該出手時就出手

秘訣04 論經營：把人管好，把錢分好
打江山不易，守江山也難
把農民工訓練成正規軍
用年輕人，用自己培養的人
經營企業就是經營團隊
三分管理，七分平衡
錢發出去，人留下來
建立利益共同體是企業發展的根本出路
對員工的意見：一要重視，二要解釋，三要解決

秘訣05 做管理：功夫在菜外
先有發展，後有管理
管理沒有模式
學我者生，似我者死
決策正確是最大的效益
商業智慧取決於解決問題的能力
圍棋之道即管理之道
對市場的估計保守一點好
讓企業多活幾年
平凡的事用心做，成功的事反復做

秘訣06 想擴張：成熟一個，發展一個
最難控制的是擴張慾
先做強，後做大
發展一個，成功一個，提升一個
店址差一尺，生意差一丈

秘訣07 釀文化：企業需要一種精神
誠信是最大的謀略
以人為本，以道為歸
把員工當親人看
在災難中昇華企業精神
文化融合是搞好連鎖的關鍵
天下蓉和，融合天下
讓政府聽到你的聲音
後　記

附錄１
喜看蓉和十年路，引領川菜流行風
附錄２
《探秘：一道菜年賣四百萬元》節目內容摘錄文字

開場白

我不喜歡餐飲　但喜歡錢

2009年元旦，中央電視台到成都大蓉和拍攝《探秘一道菜年賣四百萬元》。

記者採訪我時，問我是怎麼幹上餐飲這一行的，我說：「我不喜歡餐飲，但喜歡錢。」

記者追問：「如果讓你再創業一次，還會選擇餐飲業嗎？」

我回答說：「如果餐飲業能讓我賺錢，那麼看在錢的分上，我還會做這一行。」

既然我不喜歡餐飲，為什麼偏偏就開了餐館，而且還幹得這麼有滋有味？

我的願望：當幹部，遠庖廚！

話要從我的兒時說起。

我出身於廚師家庭。父親十幾歲開始學廚，手藝很好，1950年後一直在四川省政府機關食堂當廚師。從小在機關大院長大，我發覺廚師雖然受到尊重，但身份總還是比幹部低，收入也要低得多。至今我還記得，幹部家的孩子有塑膠鞋穿，心裡好羡慕。所以我從小便覺得父親的職業不好，告訴自己將來我長大了決不當廚師，一定要當幹部！

但不管怎樣，父親的手藝在我心裡留下了永不消散的記憶。只要家裡來客，他總要下廚做幾個拿手菜。買一斤肉，他可以做出十幾道不同風味的菜肴。他的刀工細膩，調料在灶台上擺放得整整齊齊，做事有板有眼，忙而不亂，一看便是訓練有素的專業廚師，使我有了一些感性認識，知道一個正宗廚師該怎麼幹活。

可能吃多了家父做的菜，也可能天生如此，我的嘴很刁，對口味的要求比較高。這種嘴刁的毛病，使我在走出家門以後，飲食的適應性不強，長得也瘦。但後來辦餐飲企業時，嘴刁的毛病卻幫了我的忙。由於舌頭敏感，對於菜品調味的微妙之處，我總能找到感覺。如果一道菜，像我這麼嘴刁的人都覺得好吃，那麼大部分嘴不刁的人也一定會喜歡吃。剛辦餐飲店時，我的舌頭成了出品的第一道關口。一直以來我特別強調菜品的口味，大約與嘴刁有點關係。

初中畢業後我十六歲，正好瀋陽軍區到四川招學生兵，我順利從軍，到雷鋒團當了一名小兵。第一次遠離家鄉，特別想家，最想的是成都皇城下的石獅子，當娃娃時我在那裡玩過，踮起腳也夠不到大獅子的基石，覺得這一對獅子就像兩座大山，感覺到皇權的威嚴和自己的渺小；想念都江堰流下來的清澈河水，這些水不但滋潤了成都平原，也滋潤了我的心。我對水有一種特別的親近感，經常跑到郊外的河裡抓魚。我還特別想念母親。我是聽著母親喊吃飯的聲音長大的。那時我好耍，喜歡打彈子玩賭博，有輸贏的遊戲都喜歡，玩瘋了便廢寢忘食。

1975年，部隊派我到湖南雙峰招兵。四年後第一次回到南方，吃到湖南的菜，特別是農村老鄉做的家常菜，有一種強烈的回了家的感覺。湖南菜和四川菜有很多相似之處，比如說湖南的缽子菜很像四川的缽缽菜，但我覺得湖南的鄉土菜更對我的口味。那是物資缺乏的年代，主人招待一個小炒肉就很不簡單，但一份小炒肉就夠我永遠留戀，使我對湖南菜有了刻骨銘心的記憶。如果沒有這段經歷，二十多年後我開餐館時絕對不會想到「川湘嫁接」、「湘菜川做」，不會把做「融合菜」作為我們的核心理念。那次招兵對我的影響實在是太大了！

1977年復員後，我被分配到成都市物資系統，安排到木材公司下面的木材加工廠。那一年正大搞打擊階級敵人、打擊資本主義的「雙打」運動，要辦案，我是復員軍人又是黨員，正好使得上力，到處出差搞外調，做得很順手，領導也滿意，很快便提升為幹部，算是實現了兒時「當幹部」的夢想。此後連連提拔，當團支部書記、政治辦公室副主任，1980年調到局裡當團委副書記，兩年後提拔為團委書記、宣傳處副處長。三十歲不到便當上了處級幹部，這超出了我的預期，不免春風得意，勁頭越來越大，心氣越來越高，總想儘量把官做大點。

但人算不如天算。國家經濟改革的大勢，使我從官場走向商場。1993年物資系統實行「轉軌變型」，成立成都市物資集團總公司，一些行政工作人員一夜之間被趕下海轉型。但除了一紙任命外，資金卻嚴重缺乏，說穿了就是把體制改革遺留的包袱丟給個人去承擔。物資總公司成立後，我被任命為行政處處長，雖然還是處級幹部，但再走仕途已經沒啥子意義了。不久我主動下海，組建了成都物資經濟發展公司，擔任總經理。在部隊我是工程兵，在單位又搞過多年基礎建設、維修，所以選定了舊城改造工程。沒有一分銀行貸款，全靠自己籌資，第一個工程卻出師不利。我們用一千一百萬元資金做一個三千七百平方公尺的房地產項目，辛辛苦苦幹了三年，虧損近一百萬元。

虧損的原因，主要是成本超過了預期，此外也與我的性格有關。我這人心軟，缺乏狠勁，不適合做銷售，特別是不能面對面談「錢」。做房地產，成本是每平方公尺二千一百元，定價二千四百元，已經沒啥子利潤空間，我卻經不住買主的軟磨硬泡，房價從沒有往上漲的，只有往下降，甚至降到成本以下，賣一套貼一套。有個朋友找我買房，請我降點價，我問：「你說多少錢嘛？」最後按朋友報的價，不到二千一百元就賣了。剩下的六、七套房子，原計劃每平方公尺二千一百元賣掉，由於承受不了資金利息的壓力，一步步降下來，按二千元整數賣完。

這樣做生意，不虧才怪。後來開餐館，我還是不能直接談與「錢」相關的業務。談加盟費，原本規定是二十萬，他們談到十五萬，我說都是朋友，十萬算了。以後，凡是具體管理以及談判這類事，我都儘量躲遠點，免得手下人不好做事。

當不了官，反靠「庖廚」來掙錢

我們下海全靠借款做生意，一旦虧欠便面臨生存危機。員工要發工資、買福利保險，資金借貸要定期付利息，企業運轉要錢來維持。跟著我下海的夥計們都過了不惑之年，最少都有四十歲，上有老下有小，我有義不容辭的責任就是要替大家尋一條活路。那年頭，我們這幫兄弟「生冷不忌」，有點錢賺就幹，做兒童服裝、營造鋼材貿易，甚至朋友投資拍攝電視劇也派人去幫忙，順便混口飯吃。

1997年，經何建國介紹我結識了美國西部牛仔燒烤城董事長李自康。他原來是湖南省工商行政管理局的幹部，學過攝影，從機關下海後到美國註冊了這家公司，1995年在國內開店，開一家火爆一家。當時我有一種直覺，我做餐飲可能做得好，於是和李自康商定合作意向，在成都開一家分店。我們馬不停蹄找店址，終於找到一處理想的門面，約八百平方公尺，每平方公尺月租金八十元。西部牛仔總部的大員考察後非常滿意，此事便敲定下來。

非常遺憾，成都市物資集團總公司對我們做餐飲意見不統一。但燒烤城明擺著是掙錢的生意，哪能輕易放過？我不得不「曲線救國」，請老友劉大旺出面與李自康簽協議，並請多年的好友八哥做替身，作為我方代表參與燒烤城的經營。投資是我以個人名義借的，以個人名義投入到燒烤城，實際上卻是為公司為大夥做生意。這一來，我從小「當幹部、遠庖廚」的志向，在現實面前徹底翻過來了。古人說：「識時務者為俊傑」，我當不了官，反而要靠「庖廚」來掙錢，不知是識時務，還是命中註定。

湖南人很會造勢，一家普通的本土民營企業，硬是讓他們打造得非常「美國」。開張以後，燒烤城的生意出奇火爆，引起了成都好吃客的熱烈追捧，投資在短短半年內收回，還有了盈利，能給大家發工資、買社保。我開始邊學習邊觀察，積累餐飲業方面的經驗。

第一家成功了，便不失時機開第二家。物資集團總公司的新領導趙延生經過調查研究，支持我們自謀生路的精神。他和李自康深談以後，請李讓出百分之五的股份給成都物資經濟發展公司，將私人間的合作轉變為公司間的合作。這以後我們才堂堂正正進入餐飲業。

燒烤城使我們嘗到了賺錢的滋味，而且是快速現金流，真正是「早上買成貨，晚上變成錢」，打烊後關起門來數鈔票的感覺很不錯。但我們這些市場經濟試水階段的「先鋒」，很快便嘗到了市場的反復無常，不幸成了「先烈」。

燒烤城在火爆一陣後便迅速衰落。衰落的主要原因是盲目擴張。我們在成都、重慶賺的錢，在貴陽、南寧全部賠進去。那裡生意冷清，難以為繼，只好草草收兵，把鍋碗瓢盆賣掉，勉強收回一點成本。禍不單行的是， 1999年五月美軍轟炸中國駐南斯拉夫聯盟共和國大使館，炸死三人，中國政府強烈抗議，老百姓也自發舉行抗議活動。燒烤城位於美領路，正好面對美國領事館。

憤怒的人群到美國領事館抗議，他們看到「美國西部牛仔燒烤城」的招牌，便誤以為與美國有關聯，紛紛沖進店來把門窗玻璃、桌椅板凳砸得稀爛，若不是武警及時趕到，恐怕連店面都要燒掉。這一來，本來已見頹勢的生意更是雪上加霜。

實際上，在燒烤城一帆風順之際，我們已經看到了走下坡路的苗頭。「燒烤」像一首流行歌，可以流行一時，卻不能流行一世。中國人還是喜歡吃中國菜，我們要長久經營，必須做中式餐飲。