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作者簡介
目次
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《開盤:房地產項目登記派籌與解籌認購實操一本通》是一本內容全面的有關房地產項目登記派籌和解籌認購的理論指導書和案例參考書，全面講述了房地產項目登記派籌與解籌認購的指導理論和全程操作。包括房地產項目銷售總體策劃；房地產項目開盤前準備與登記派籌；房地產項目開盤暨解籌認購；房地產項目開盤活動與開盤后總結。《開盤:房地產項目登記派籌與解籌認購實操一本通》具有專業性、實操性、工具性、案例性、易讀性。是全國房地產營銷從業人員了解房地產項目開盤全過程的必讀專業書籍，是廣大一手房的購房置業者和投資者的實用參考用書，也是房地產專業師生的優秀參考教材。
作者簡介
余源鵬，國內知名實戰型房地產研究策劃人，廣州鵬起房地產代理有限公司執行董事。余源鵬20世紀70年代出生於廣東省潮州市黃岡鎮，哈爾濱工業大學土木工程學院建築工程專業畢業.中山大學企業管理（營銷管理方向）研究生進修班結業。主要從事房地產營銷策劃、房地產實操研究、房地產實戰圖書編寫，以及房地產實用知識、營銷策劃實操、售樓員和經紀人員職業培訓等業務，主編出版了50多本房地產和物業管理相關的實操型專業書籍。
其中近幾年陸續出版的“房地產實戰營銷叢書”，包括《房地產廣告策劃與創作》、《房地產包裝推廣策劃》、《房地產實戰促銷300例》、《房地產實戰定價與銷售策略》、《房地產實戰市場調研與優秀案例》、《中國樓盤實戰命名三萬例》、《售樓尖鋒》、《房地產公關活動促銷方案56例》、《三天造就售樓冠軍》、《房地產實用營銷圖表大全》、《房地產一線銷售管理》、《問鼎房地產》、《中小戶型開發與設計》、《促動樓盤》、《房地產項目可行性研究實操一本通》《房地產優秀廣告文案創作與鑑賞大全》、《中小戶型開發與設計》、《房地產公司營銷管理實操范本》、《房地產項目整合營銷實操一本通》、《專業市場項目開發全程策劃》、《旅遊房地產項目開發全程策劃》、《社區商業街項目開發全程策劃》、《酒店式公寓項目開發全程策劃》、《房地產中介經紀人實用業務知識兩日通》、《三天造就二手房租售冠軍》、《二手房買賣三日通》、《房地產策劃師職業培訓實戰教程》、《房地產項目現場銷售管理實操范本》和本書《商業房地產項目招商實操一本通》等。
其中近幾年陸續出版的“房地產實戰營銷叢書”，包括《房地產廣告策劃與創作》、《房地產包裝推廣策劃》、《房地產實戰促銷300例》、《房地產實戰定價與銷售策略》、《房地產實戰市場調研與優秀案例》、《中國樓盤實戰命名三萬例》、《售樓尖鋒》、《房地產公關活動促銷方案56例》、《三天造就售樓冠軍》、《房地產實用營銷圖表大全》、《房地產一線銷售管理》、《問鼎房地產》、《中小戶型開發與設計》、《促動樓盤》、《房地產項目可行性研究實操一本通》《房地產優秀廣告文案創作與鑑賞大全》、《中小戶型開發與設計》、《房地產公司營銷管理實操范本》、《房地產項目整合營銷實操一本通》、《專業市場項目開發全程策劃》、《旅遊房地產項目開發全程策劃》、《社區商業街項目開發全程策劃》、《酒店式公寓項目開發全程策劃》、《房地產中介經紀人實用業務知識兩日通》、《三天造就二手房租售冠軍》、《二手房買賣三日通》、《房地產策劃師職業培訓實戰教程》、《房地產項目現場銷售管理實操范本》和本書《商業房地產項目招商實操一本通》等。
目次
前言
第1章 房地產項目銷售總體策劃1
1.1 房地產項目銷售前分析3
1.1.1 房地產項目目標客戶群分析3
1.1.2 房地產項目競爭對手分析4
1.2 房地產項目銷售推廣總策劃11
1.2.1 房地產項目廣告訴求點的確定11
1.2.2 房地產項目廣告語的創作12
1.2.3 房地產項目推廣策略的制定13
1.2.4 房地產項目各階段推廣思路的確定14
1.2.5 房地產項目媒體計劃的制定16
1.2.6 房地產項目活動策劃24
1.2.7 房地產項目推廣計劃的制定32
1.2.8 房地產項目推廣費用的估算35
1.3 房地產項目銷售執行策劃37
1.3.1 房地產項目銷售階段的劃分37
1.3.2 房地產項目銷售目標的制定39
1.3.3 房地產項目銷售操作流程的制定40
1.3.4 房地產項目銷售控制策劃42
1.3.5 房地產項目銷售工作計劃的制定42
第2章 房地產項目開盤前準備與登記派籌59
2.1 房地產項目銷售前準備61
2.1.1 房地產項目銷售現場人員組織61
2.1.2 房地產項目銷售價格的制定64
2.1.3 房地產項目付款方式的確定79
2.2 房地產項目客戶登記與內部認購83
2.2.1 房地產項目客戶登記84
2.2.2 房地產項目內部認購89
2.3 房地產項目派籌暨優惠權認購97
2.3.1 房地產項目派籌目標的確定97
2.3.2 房地產項目派籌階段的推廣98
2.3.3 房地產項目派籌前的準備105
2.3.4 房地產項目派籌的具體操作107
2.3.5 房地產項目派籌所需文件的準備113
2.3.6 房地產項目派籌后統計分析121
第3章 房地產項目開盤暨解籌認購129
3.1 房地產項目開盤解籌的時機131
3.2 房地產項目開盤解籌的前提133
3.3 房地產項目開盤解籌的物資準備140
3.4 房地產項目開盤解籌的現場布置143
3.5 房地產項目開盤解籌現場的人員安排147
3.5.1 按工作崗位安排人員148
3.5.2 按解籌流程安排人員148
3.5.3 按現場功能分區安排人員148
3.5.4 按工作系統安排人員151
3.6 房地產項目開盤當天的流程安排157
3.7 房地產項目解籌認購方式與流程的確定161
3.7.1 以籌號順序解籌認購的方式與流程161
3.7.2 以排隊順序解籌認購的方式與流程162
3.7.3 以抽簽順序解籌認購的方式與流程163
3.8 房地產項目開盤解籌優惠措施的確定165
3.9 房地產項目開盤解籌期間的推廣167
3.10 房地產項目開盤解籌風險防范措施的制定170
3.11 房地產項目開盤解籌費用的估算171
3.12 房地產項目開盤解籌所需文件的製作174
3.12.1 憑籌客戶簽到表175
3.12.2 選房次序卡175
3.12.3 抽簽券176
3.12.4 抽簽號發放記錄表176
3.12.5 認購須知177
3.12.6 選房須知180
3.12.7 臨訂認購申請書182
3.12.8 認購協議書183
3.12.9 延遲認購協議書188
3.12.10 按揭須知189
3.12.11 產權證辦理須知193
3.12.12 成交客戶調查問卷194
第4章 房地產項目開盤活動與開盤后總結195
4.1 房地產項目開盤活動方案的制定197
4.2 房地產項目開盤解籌后的總結分析230
第1章 房地產項目銷售總體策劃1
1.1 房地產項目銷售前分析3
1.1.1 房地產項目目標客戶群分析3
1.1.2 房地產項目競爭對手分析4
1.2 房地產項目銷售推廣總策劃11
1.2.1 房地產項目廣告訴求點的確定11
1.2.2 房地產項目廣告語的創作12
1.2.3 房地產項目推廣策略的制定13
1.2.4 房地產項目各階段推廣思路的確定14
1.2.5 房地產項目媒體計劃的制定16
1.2.6 房地產項目活動策劃24
1.2.7 房地產項目推廣計劃的制定32
1.2.8 房地產項目推廣費用的估算35
1.3 房地產項目銷售執行策劃37
1.3.1 房地產項目銷售階段的劃分37
1.3.2 房地產項目銷售目標的制定39
1.3.3 房地產項目銷售操作流程的制定40
1.3.4 房地產項目銷售控制策劃42
1.3.5 房地產項目銷售工作計劃的制定42
第2章 房地產項目開盤前準備與登記派籌59
2.1 房地產項目銷售前準備61
2.1.1 房地產項目銷售現場人員組織61
2.1.2 房地產項目銷售價格的制定64
2.1.3 房地產項目付款方式的確定79
2.2 房地產項目客戶登記與內部認購83
2.2.1 房地產項目客戶登記84
2.2.2 房地產項目內部認購89
2.3 房地產項目派籌暨優惠權認購97
2.3.1 房地產項目派籌目標的確定97
2.3.2 房地產項目派籌階段的推廣98
2.3.3 房地產項目派籌前的準備105
2.3.4 房地產項目派籌的具體操作107
2.3.5 房地產項目派籌所需文件的準備113
2.3.6 房地產項目派籌后統計分析121
第3章 房地產項目開盤暨解籌認購129
3.1 房地產項目開盤解籌的時機131
3.2 房地產項目開盤解籌的前提133
3.3 房地產項目開盤解籌的物資準備140
3.4 房地產項目開盤解籌的現場布置143
3.5 房地產項目開盤解籌現場的人員安排147
3.5.1 按工作崗位安排人員148
3.5.2 按解籌流程安排人員148
3.5.3 按現場功能分區安排人員148
3.5.4 按工作系統安排人員151
3.6 房地產項目開盤當天的流程安排157
3.7 房地產項目解籌認購方式與流程的確定161
3.7.1 以籌號順序解籌認購的方式與流程161
3.7.2 以排隊順序解籌認購的方式與流程162
3.7.3 以抽簽順序解籌認購的方式與流程163
3.8 房地產項目開盤解籌優惠措施的確定165
3.9 房地產項目開盤解籌期間的推廣167
3.10 房地產項目開盤解籌風險防范措施的制定170
3.11 房地產項目開盤解籌費用的估算171
3.12 房地產項目開盤解籌所需文件的製作174
3.12.1 憑籌客戶簽到表175
3.12.2 選房次序卡175
3.12.3 抽簽券176
3.12.4 抽簽號發放記錄表176
3.12.5 認購須知177
3.12.6 選房須知180
3.12.7 臨訂認購申請書182
3.12.8 認購協議書183
3.12.9 延遲認購協議書188
3.12.10 按揭須知189
3.12.11 產權證辦理須知193
3.12.12 成交客戶調查問卷194
第4章 房地產項目開盤活動與開盤后總結195
4.1 房地產項目開盤活動方案的制定197
4.2 房地產項目開盤解籌后的總結分析230
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