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業務高手換你當:千萬收入的超級秘密
  • 業務高手換你當:千萬收入的超級秘密

  • 系列名:通識系列28
  • ISBN13:9789866138133
  • 出版社:菁品文化
  • 作者:黃珮璘
  • 裝訂/頁數:平裝/336頁
  • 規格:12cm*15cm (高/寬)
  • 版次:1
  • 出版日:2011/04/06
  • 中國圖書分類:商品學;市場學
定  價:NT$280元
優惠價: 9252
可得紅利積點:7 點

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商品簡介

作者簡介

目次

書摘/試閱

細節決定成敗,成交才是王道!

做一名推銷高手,擠身於身價千萬、輕鬆開展各種各樣業務的冠軍推銷員之列,是每一位推銷員都夢寐以求的目標。推銷誤區往往會妨礙推銷員取得成功,常有一些推銷員因為說錯話、辦錯事、用錯了推銷方法而導致推銷失敗。

如果說一個神來之筆的推銷是通過”巧勁”戰勝了消費者,那麼注重推銷過程中的每一個細節、則是這種”巧勁”

黃珮璘

輔仁大學企管系畢業,行銷人員出身,經歷行銷、企劃,有豐富的實際經
驗,現任企管講師,從事教育訓練工作。


 

推銷是一門技術,也是一門藝術,同時它還是一個充滿挑戰、充滿艱辛、更蘊含著極大成功的職業,不管你相不相信,世界上80%的富翁都曾經是一名推銷員,推銷作為一種職業,既能充分發揮個人能力,又能充分實現個人價值。
做一名推銷高手,擠身於身價千萬、輕鬆開展各種各樣業務的冠軍推銷員之列,是每一位推銷員都夢寐以求的目標,然而99%的推銷員注定只能是平庸者,不分寒暑、頂風冒雨地穿梭在大街小巷,卻收入微薄;而
前  言
第一章   推銷商品前先推銷自己
想成為一流的推銷員,首先就要塑造出良好的自我形象,形象指的是廣義的,包括推銷人員的衣著打扮、肢體風範和禮儀等。
第二章   新人修煉的第一課
每個推銷新人都要面對許多難關和障礙,在過程中不斷修煉自我,才能在競
71.接近顧客是不可忽略的細節
接近顧客是重要環節,只有在不引起顧客反感的情況下接近他們,推銷才能順利展開。法蘭克從客戶的心理,得到下面兩點有益的啟迪:
1 客戶不喜歡那些身分和所屬公司令人不放心的推銷員。他們喜歡的是那些真誠以及身分和意圖明確的推銷員。
2 如果事先沒有和客戶預約,就應問問其來訪是否造成了不便,這樣做比那些一上門就推銷的人更容易被接受。
一位推銷冠軍說:
「接近第一次造訪的客戶,有個小竅門。用十秒鐘把你自己完整介紹給客戶,這就是推銷前的推銷。」如果沒有預約,要去拜訪一個客戶,他會打電話說:「我是XX保險公司的推銷員。我現在正在你朋友家,你的朋友讓我下次再拜訪你,你現在能和我談幾分鐘嗎?或是晚一點我再打電話。」對方通常會說:「那你想和我說些什麼呢?」這位推銷員就說:「就談談您自己。」他會問:「談我的什麼事呢?」
此時就是接近客戶的好時機。但如果你此時還沒準備好該怎麼提問,那麼以後就不要再打電話了。
既然是你向客戶推銷產品,就直截了當告訴他這會讓他花一些錢。另外,你要注意客戶的身分和最關心的東西。家庭主婦是沒有興趣和推銷員談該買什麼電器的,她們關注的是肉類、雞蛋、牛奶的價格,她們更樂於聽到如何節約在食品開銷的建議。而年輕人關心的是結交更多朋友,更出人頭地,如何獲得社交圈子的認可,以及怎樣獲得更多的收入。
1控制好時間
一方面要設法引起和保持顧客的注意力,誘發顧客的興趣;另一方面要看準時機,及時轉入正式面談。應因人、因事、因地而異,不可長久接近,也不可急於面談。例如,對於熟人或老顧客,可以短一些,對於從未見過面的準顧客,則可相對延長。另外環境和氣氛、顧客個性特徵,以及其他因素,也會影響接近時間的長短。
有時很難分清接近和面談之間的時間界限。不過,從現代推銷學理論看,接近和面談是同一個推銷過程中的兩個不同的階段,二者時間先後不同,方式方法也各不相同。從理論上把接近和面談分為兩個階段,有助於推銷員明確目的,正確地運用各種推銷技巧,提高推銷效率。
2做好心理準備
推銷心理學把害怕接近顧客、以種種藉口避免接近顧客的現象稱為「推銷恐懼症」。一種情況是有些人自卑的成分較多;另一種是準備不充分,對顧客瞭解甚少;還有一種情況是,有過幾次遭顧客拒絕的經歷,對自己的能力產生懷疑。
事實上,顧客態度冷漠、拒絕接受,不一定是推銷員能力不佳或方法欠妥。如:推銷員來訪正好趕上顧客情緒不佳;顧客很忙,沒有時間接待;顧客確實不需要產品;顧客對推銷員有某種偏見;個別推銷員缺乏職業道德,使顧客遷怒於其他推銷員等。
3不同方法接近不同客戶
每個顧客都有特定的購買方式、動機和人格特徵,對不同的接近方式會有不同的感受。即使是對同一顧客,也不能總是使用同一種方法。怎樣才能做到以不同的方式接近不同的顧客呢?
第一,要掌握盡可能多的接近方法和技巧,熟悉適用條件,做出正確的選擇。
第二,要充分利用所搜集的資訊,判斷顧客的特徵,並在制訂洽談計畫時,對接近顧客
的方法給予充分的重視。
第三,要善於總結實踐經驗,發現接近顧客的一般規律,提高接近的有效性。

72推銷不必太苛求完美
作為一名推銷員,沒有必要為推銷的產品存在缺點而過分擔憂,從而在客戶面前設法掩蓋缺點。出色的推銷員總是坦率承認,產品尚有不盡如人意的地方,但更相信產品的優點會讓客戶輕視缺點,從而做出購買決定的。
在客戶提出的異議中,有不少觀點可能是正確的,具有不可辯駁性。面對這種異議,推銷的一方應該採取明智的對策,大膽承認事實。當客戶提出切中要害的異議時,設法抵賴是下策。
我們常能聽到推銷員對客戶說:「雖然外觀包裝差一點,但貨是上乘的,也正是因為包裝不太好才低價出售。如果是放在家裡自己用,還是買它最實惠。」在這例買賣洽談中,推銷員就是要幫助客戶進行公正比較,從而認識到推銷產品的優點大於缺點,使對手保持一定程度的心理平衡。
也許,你見過米開朗基羅的《大衛像》,那可真是一尊傑作,對吧?可是你知道嗎?當初米開朗基羅用大理石精心雕琢出大衛像後,當地社會名流竟然嫌大衛的鼻子太高了。米開朗基羅拿起錘子和鑿子爬上了腳手架,隨著他一下一下掄錘的動作,石頭屑紛紛飄了下來。米開朗基羅回到地面後,那位高層人士滿意地說,現在好看多了。其實,石像根本沒有改動,米開朗基羅是先偷偷抓一把石頭屑後才上去的!
從這個故事中我們可以看出,在推銷商品時,最巧妙的做法是提供一個不完整的方案,給對方留下調整的餘地;提供一個不完美的商品,給對方送上修改的權力。不知你想到了沒有?這也是讓對方詳細瞭解方案或商品的好方法。

73為顧客著想就是為自己著想
怎樣才算是為顧客著想呢?
1 用證據來證明觀點的真實
你的推銷賣點必須有事實根據,讓人聽起來有理有據。如果過分地誇耀你的產品,就會使人難以置信,或者使顧客無法核實你說的話是否準確。即使你說的完全是事實,也會使顧客產生懷疑。
2 接受客戶的意見
對顧客來說,任何一種產品都有其固有的長處和短處,他也深知這一點。只有在產品的長處大於短處時,顧客才會做出購買決定。固執的推銷員往往也會使顧客變得固執起來。僅管坦率地承認缺點吧,顧客不僅不會對你的產品失去信心,反而會認為你這個人誠實可靠,是為自己著想,因而可能與你達成交易。
3 別總推銷高價產品
並不是每個顧客都買得起高檔產品,買得起的顧客,也並不是只需要和永遠需要高檔產品。如果你對此不注意,顧客會懷疑你的動機,認為你完全是為了增加個人收入。不要一開口就介紹你的高檔產品,但是如果從蛛絲馬跡中發現,顧客確實需要某種高檔產品時,就應該不失時機地向顧客介紹。
4 漲價之前打好招呼
如果常客一直向你訂購產品,而價格需要調高,就應當盡快向他講清楚調高價格的理由,否則將對你失去信任。
從前,在一個小鎮上有兩個銷售農具的人——A和B。兩人雖為競爭對手,卻互不干涉,各自做著自己的買賣。這兩個人有不同的經營方式,B將自己的產品銷售出去後,就不再跟蹤,而A卻常常主動上門去服務。
有一次,A到一個村莊推銷產品,剛好碰到一個農夫在修理自己的農具,原來,他剛從B那裡買來的農具,在使用後不久經常毛病百出。這時,A毫不猶豫提出代為修理的請求,僅管並不是他的產品,仍然盡力修理。
於是,農夫在感激之餘,很大方拿出修理費給他。而A卻婉拒不受,他說:「這是我應該做的事。」以後,農夫總是逢人便誇A人格高尚技術精湛,並陸陸續續為A介紹為數不少的客戶。

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