業務高手換你當：千萬收入的超級秘密

細節決定成敗，成交才是王道！

做一名推銷高手，擠身於身價千萬、輕鬆開展各種各樣業務的冠軍推銷員之列，是每一位推銷員都夢寐以求的目標。推銷誤區往往會妨礙推銷員取得成功，常有一些推銷員因為說錯話、辦錯事、用錯了推銷方法而導致推銷失敗。

如果說一個神來之筆的推銷是通過”巧勁”戰勝了消費者，那麼注重推銷過程中的每一個細節、則是這種”巧勁”

黃珮璘

輔仁大學企管系畢業，行銷人員出身，經歷行銷、企劃，有豐富的實際經
驗，現任企管講師，從事教育訓練工作。

 

推銷是一門技術，也是一門藝術，同時它還是一個充滿挑戰、充滿艱辛、更蘊含著極大成功的職業，不管你相不相信，世界上80％的富翁都曾經是一名推銷員，推銷作為一種職業，既能充分發揮個人能力，又能充分實現個人價值。
做一名推銷高手，擠身於身價千萬、輕鬆開展各種各樣業務的冠軍推銷員之列，是每一位推銷員都夢寐以求的目標，然而99％的推銷員注定只能是平庸者，不分寒暑、頂風冒雨地穿梭在大街小巷，卻收入微薄；而

前 言
第一章 推銷商品前先推銷自己
想成為一流的推銷員，首先就要塑造出良好的自我形象，形象指的是廣義的，包括推銷人員的衣著打扮、肢體風範和禮儀等。
第二章 新人修煉的第一課
每個推銷新人都要面對許多難關和障礙，在過程中不斷修煉自我，才能在競

71.接近顧客是不可忽略的細節
接近顧客是重要環節，只有在不引起顧客反感的情況下接近他們，推銷才能順利展開。法蘭克從客戶的心理，得到下面兩點有益的啟迪：
1 客戶不喜歡那些身分和所屬公司令人不放心的推銷員。他們喜歡的是那些真誠以及身分和意圖明確的推銷員。
2 如果事先沒有和客戶預約，就應問問其來訪是否造成了不便，這樣做比那些一上門就推銷的人更容易被接受。
一位推銷冠軍說：
「接近第一次造訪的客戶，有個小竅門。用十秒鐘把你自己完整介紹給客戶，這就是推銷前的推銷。」如果沒有預約，要去拜訪一個客戶，他會打電話說：「我是ＸＸ保險公司的推銷員。我現在正在你朋友家，你的朋友讓我下次再拜訪你，你現在能和我談幾分鐘嗎？或是晚一點我再打電話。」對方通常會說：「那你想和我說些什麼呢？」這位推銷員就說：「就談談您自己。」他會問：「談我的什麼事呢？」
此時就是接近客戶的好時機。但如果你此時還沒準備好該怎麼提問，那麼以後就不要再打電話了。
既然是你向客戶推銷產品，就直截了當告訴他這會讓他花一些錢。另外，你要注意客戶的身分和最關心的東西。家庭主婦是沒有興趣和推銷員談該買什麼電器的，她們關注的是肉類、雞蛋、牛奶的價格，她們更樂於聽到如何節約在食品開銷的建議。而年輕人關心的是結交更多朋友，更出人頭地，如何獲得社交圈子的認可，以及怎樣獲得更多的收入。
1控制好時間
一方面要設法引起和保持顧客的注意力，誘發顧客的興趣；另一方面要看準時機，及時轉入正式面談。應因人、因事、因地而異，不可長久接近，也不可急於面談。例如，對於熟人或老顧客，可以短一些，對於從未見過面的準顧客，則可相對延長。另外環境和氣氛、顧客個性特徵，以及其他因素，也會影響接近時間的長短。
有時很難分清接近和面談之間的時間界限。不過，從現代推銷學理論看，接近和面談是同一個推銷過程中的兩個不同的階段，二者時間先後不同，方式方法也各不相同。從理論上把接近和面談分為兩個階段，有助於推銷員明確目的，正確地運用各種推銷技巧，提高推銷效率。
2做好心理準備
推銷心理學把害怕接近顧客、以種種藉口避免接近顧客的現象稱為「推銷恐懼症」。一種情況是有些人自卑的成分較多；另一種是準備不充分，對顧客瞭解甚少；還有一種情況是，有過幾次遭顧客拒絕的經歷，對自己的能力產生懷疑。
事實上，顧客態度冷漠、拒絕接受，不一定是推銷員能力不佳或方法欠妥。如：推銷員來訪正好趕上顧客情緒不佳；顧客很忙，沒有時間接待；顧客確實不需要產品；顧客對推銷員有某種偏見；個別推銷員缺乏職業道德，使顧客遷怒於其他推銷員等。
3不同方法接近不同客戶
每個顧客都有特定的購買方式、動機和人格特徵，對不同的接近方式會有不同的感受。即使是對同一顧客，也不能總是使用同一種方法。怎樣才能做到以不同的方式接近不同的顧客呢？
第一，要掌握盡可能多的接近方法和技巧，熟悉適用條件，做出正確的選擇。
第二，要充分利用所搜集的資訊，判斷顧客的特徵，並在制訂洽談計畫時，對接近顧客
的方法給予充分的重視。
第三，要善於總結實踐經驗，發現接近顧客的一般規律，提高接近的有效性。

72推銷不必太苛求完美
作為一名推銷員，沒有必要為推銷的產品存在缺點而過分擔憂，從而在客戶面前設法掩蓋缺點。出色的推銷員總是坦率承認，產品尚有不盡如人意的地方，但更相信產品的優點會讓客戶輕視缺點，從而做出購買決定的。
在客戶提出的異議中，有不少觀點可能是正確的，具有不可辯駁性。面對這種異議，推銷的一方應該採取明智的對策，大膽承認事實。當客戶提出切中要害的異議時，設法抵賴是下策。
我們常能聽到推銷員對客戶說：「雖然外觀包裝差一點，但貨是上乘的，也正是因為包裝不太好才低價出售。如果是放在家裡自己用，還是買它最實惠。」在這例買賣洽談中，推銷員就是要幫助客戶進行公正比較，從而認識到推銷產品的優點大於缺點，使對手保持一定程度的心理平衡。
也許，你見過米開朗基羅的《大衛像》，那可真是一尊傑作，對吧？可是你知道嗎？當初米開朗基羅用大理石精心雕琢出大衛像後，當地社會名流竟然嫌大衛的鼻子太高了。米開朗基羅拿起錘子和鑿子爬上了腳手架，隨著他一下一下掄錘的動作，石頭屑紛紛飄了下來。米開朗基羅回到地面後，那位高層人士滿意地說，現在好看多了。其實，石像根本沒有改動，米開朗基羅是先偷偷抓一把石頭屑後才上去的！
從這個故事中我們可以看出，在推銷商品時，最巧妙的做法是提供一個不完整的方案，給對方留下調整的餘地；提供一個不完美的商品，給對方送上修改的權力。不知你想到了沒有？這也是讓對方詳細瞭解方案或商品的好方法。

73為顧客著想就是為自己著想
怎樣才算是為顧客著想呢？
1 用證據來證明觀點的真實
你的推銷賣點必須有事實根據，讓人聽起來有理有據。如果過分地誇耀你的產品，就會使人難以置信，或者使顧客無法核實你說的話是否準確。即使你說的完全是事實，也會使顧客產生懷疑。
2 接受客戶的意見
對顧客來說，任何一種產品都有其固有的長處和短處，他也深知這一點。只有在產品的長處大於短處時，顧客才會做出購買決定。固執的推銷員往往也會使顧客變得固執起來。僅管坦率地承認缺點吧，顧客不僅不會對你的產品失去信心，反而會認為你這個人誠實可靠，是為自己著想，因而可能與你達成交易。
3 別總推銷高價產品
並不是每個顧客都買得起高檔產品，買得起的顧客，也並不是只需要和永遠需要高檔產品。如果你對此不注意，顧客會懷疑你的動機，認為你完全是為了增加個人收入。不要一開口就介紹你的高檔產品，但是如果從蛛絲馬跡中發現，顧客確實需要某種高檔產品時，就應該不失時機地向顧客介紹。
4 漲價之前打好招呼
如果常客一直向你訂購產品，而價格需要調高，就應當盡快向他講清楚調高價格的理由，否則將對你失去信任。
從前，在一個小鎮上有兩個銷售農具的人——A和B。兩人雖為競爭對手，卻互不干涉，各自做著自己的買賣。這兩個人有不同的經營方式，B將自己的產品銷售出去後，就不再跟蹤，而A卻常常主動上門去服務。
有一次，A到一個村莊推銷產品，剛好碰到一個農夫在修理自己的農具，原來，他剛從B那裡買來的農具，在使用後不久經常毛病百出。這時，A毫不猶豫提出代為修理的請求，僅管並不是他的產品，仍然盡力修理。
於是，農夫在感激之餘，很大方拿出修理費給他。而A卻婉拒不受，他說：「這是我應該做的事。」以後，農夫總是逢人便誇A人格高尚技術精湛，並陸陸續續為A介紹為數不少的客戶。