談判無處不在 ：如何通過談判贏得你想要的一切（簡體書）

《談判無處不在》是一本單刀直入、簡單明了的指導書，能幫助你成功地通過談判達成目的。
赫布·科恩相信這個世界就是一個巨大的談判桌，不管你是否樂意，談判就存在于你每天的生活中。談判的對象包括你的伴侶、孩子、朋友、同事、老板、銷售員等。是否具備優秀的談判能力對的人生影響巨大。
在《談判無處不在》中，赫布·科恩用豐富翔實的案例揭示了談判中的許多關鍵策略和技巧，幫助你洞察對方的軟肋，增加自己的籌碼，一步步取得勝利。
談判并不是什麼遙不可及的專業科學，每個人都可以主宰談判并預見到結果，而且可以不斷學習和提高談判的技巧。正如赫布·科恩所言：如果你認為你能行，你就一定能行。只要掌握和運用好談判的技巧，你就能成功地談成任何事情。

全球暢銷超過1000萬冊；原版剛上市的30周就售出100多萬冊；榮登《紐約時報》暢銷書榜榜首長達30周；被譽為“世界上最權威的大眾談判讀本”；《時代》《人物》《經濟學人》《紐約客》《新聞周刊》盛贊；超級暢銷書《優勢談判》作者羅杰·道森傾情推薦！
《談判無處不在》是一本單刀直入、簡單明了的指導書，能幫助你成功地通過談判達成目的。赫布·科恩用豐富翔實的案例揭示了談判中的許多關鍵策略和技巧，幫助你洞察對方的軟肋，增加自己的籌碼，一步步取得勝利。

在你閱讀本書之前，我先詳細闡述一下你即將注意到的三方面事情。
首先，我要讓我絕大多數的讀者確信，我十分注重遣詞造句，盡量避免各項用詞的偏差，避免出現矛盾。當然我也希望讀者們原諒書中無意的疏忽，我花了很多時間用于創作，如果有這些缺失出現的話，請接受我的道歉。
在撰寫此書的過程當中，我曾花費了很多時間用于抓住人們對英語語義不同的好惡。我最初的嘗試是盡量減少使用代詞，因為太多的代詞會使文章顯得前後混淆和拙劣，讀者看了你的書後只會覺得是在浪費時間。我還大量使用了一些較為男性化的詞語。因此，你可能會偶然遇到一些表露男性至上主義觀點的措詞。當然，我并不認為由于夏娃是用亞當的一根肋骨造的，女人就該依附于男人，相反，我對女性是絕對尊重的。到了現在這個大徹大悟的年齡階段，才發現這個錯誤最終應該根源于我們國家的母語。
其次，我努力使我的文章中不出現類似腳注、參考以及技能指導類的教材那樣的東西，因為我認為自己不需要用這些來支撐我的觀點和意圖。我寫這本書的目的不是為了給專家提供學術性的指導，而是為了給那些外行們提供一些可讀性強、可操作性強的參考。我的這些思想、觀點只能是因其本身而有意義，若非如此，即使一個非常可愛的小腳注也不會挽救什么，如果連思想都站不住腳，那全書將毫無意義。書中的這些例子、論證、思想必須同讀者的實際需求相一致，否則，再多的根據，也只是畫蛇添足，無濟于事。
第三，讀者在讀此書的時候不會陷入學術上的或是法律術語上的困惑，因為我已經在這之前就將事例簡單化、明了化了。應該說，我在本書的某些部分對一些專業術語只是作了粗線條的解釋，這些術語在句子中有豐富的含義，需要我們在閱讀的過程中花時間去理解。同時，我一改過去那種咬文嚼字的做法，大量使用建議性的語氣，采用一般的對話形式，拋棄那種刻板的專業性文字描述。用一種更直白、更靈活的語言來取代那種文縐縐的、令人肉麻的感覺。
我出這本書的本意并不是為了說明什么是正當的行為，然後告訴你應該怎么做。相反的，我的目標是為了闡明你的現實狀況以及目前距離理想的差距，告訴你是否還有機會等。我會指出到底是什么限制和束縛了你，同樣，在提供了合理的選擇方案的情況下，會讓你自己從中作出抉擇。然後你們中的每一個人都會在你們自己認為舒服、滿足信仰的前提下，找出一條既能夠得到你們所需要的，又能滿足自己獨特需求的途徑來。

前言
第一部分 你也可以談判
第1章 萬事皆可談
人人都應成為“談判專家”
何為談判
第2章 掌握技巧 輕松談判
挖掘更多信息
抵抗時間壓力
打破思維定勢
挑戰權威
第3章 步步為營 巧用談判策略
營造競爭氛圍
提出更多需求
吹毛求疵
曲線救國
耗費對方的精力
善于示弱
假裝糊涂
善用最後通牒
第二部分 抓住要領 決勝談判
第4章 決定談判成敗的關鍵力量
競爭的力量
法定的力量
冒險的力量
認同的力量
專業的力量
滿足對方的力量
投入的力量
害怕你和有求于你的力量
被肯定的力量
倫理道德的力量
慣例的力量
堅持不懈的力量
說明的力量
情緒的力量
第5章 左右談判的時間
不要理會時間期限
你來決定時間彈性
有關時間的普遍原理
第6章 談判中的重要信息
掌握盡可能多的信息
獲取信息的方法
學會傾聽，讀懂暗示
玩一場博弈游戲
第三部分 競爭和雙贏的談判策略
第7章 滿足自我 不惜一切代價
開始發難
有限權利
演繹情緒
步步緊逼
一毛不拔
漠視期限
第8章 雙贏談判 互利互惠
借助過程來滿足要求
協調彼此的需求
解決沖突
第9章 更多的雙贏技巧
建立互信
獲得承諾
認清你的對手
折衷的策略
第四部分 談判的制勝秘訣
第10章 電話談判的秘訣
電話談判的特點
如何通過電話獲得成功
第11章 不放棄 不屈服
找到有更多決定權的人
提高層次，推進談判進程
第12章 提升個人影響力
駕馭局勢，獲得認同
以個人立場進行交涉
如何運用談判技巧
致謝

我和妻子有3個孩子。我們最小的兒子在9歲時體重只有50磅(約23公斤)，在與他同年齡的孩子們當中，他的體重是明顯偏輕的。我的小兒子經常會讓我們感到難堪，事實上，他是我們家庭中所有糾紛的根源。因為我和妻子均屬能吃的那種人，或者說是美食家，所以老大、老二都繼承了我倆的“優點”，胃口好得出奇。但自從我們倆有了老三之後，問題便接踵而來，人們常常會好奇地問我們：“這孩子是從哪里來的？是你們生的嗎？”
老三如此瘦弱與他的人生邏輯有很大的關系，提供食物的地方他都是避之不及的。對于他來說，“用餐”、“廚房”、“晚餐”和“食物”都是俗不可耐的字眼。
幾年前，我在辛苦地忙碌、奔波了一周之後，在星期五的晚上回到家里。
出門在外的旅途是非常寂寞的，至少對于我這樣的人來說確是如此。我一邊在回家的路上走，一邊在腦海里構思著一場隱約潛在的談判，回家後同妻子好好談談。走進家門後，情況讓我大失所望，妻子像胎兒似的蜷縮在躺椅上，無聊地吮吸著手指。我頓時感到非常驚詫，馬上意識到妻子可能遇到了什么不順心的事。恰在這時，聽見她喃喃地說道：“今天簡直是糟糕透了。”
為了能讓她盡快擺脫憂郁，我立刻說：“今晚我們為什么不去飯館吃一頓呢？”剛一說完，妻子和老大、老二便異口同聲地答道：“太好了。”但是9歲的小兒子并不同意。他說：“我不去飯館吃飯！”這時，我突然變得非常急躁，一下子抱起他并把他放進了車里，這也是一種談判，不容分說。
來到飯館後，小兒子還是沒有停止抱怨。最後他說：“爸爸，為什么我必須和你們圍著桌子坐？為什么我不能坐在桌子底下？”
我轉向妻子說：“這樣行嗎？我們四個人圍著桌子坐，桌子下面還有一個。我們還可以省下一部分錢呢！”她開始不同意，但是我還是說服了她。
晚餐開始後的前10分鐘大家都相安無事。但在上第二道菜之前，我感到一個黏糊糊的小手摸著我的腿。幾秒鐘後，我的妻子好像受到了強烈的刺激，一下子從座位上跳了起來。
這時，我真的來氣了，把手伸到桌子下面，抓住了這個“搗蛋鬼”的肩膀，并把他拉出來，一把按在靠近我的座位上，以低沉的聲音對他說：“就坐在這兒！不準動，別跟我說話，也不要惹你媽、哥哥和姐姐！”
他答應道：“行，可是我能站到椅子上去嗎？”
“可以”，我不得不作出讓步：“那你就自己一個人愛干嗎干嗎，別再吵到大伙。”
20秒鐘之後，大家都不再理睬這個自己獨自在墻邊玩耍的小鬼，可他卻在沒有任何先兆的情況下，把手放在嘴邊圍成口杯狀，大聲地叫嚷著：“這是一個令人惡心的餐廳！”
我感到異常震驚，再也無法保持優雅的風度，但腦子還算清醒。我捏住了這小家伙的脖子，把他塞進了桌子底下，然後要求買單，草草結賬離開了飯館。
在回家的路上，妻子對我說：“赫布，我想我們今晚應該吸取教訓，以後不要再把這家伙帶到飯館了。”
我不得不認罪似的同意，再也不帶這個瘦瘦的家伙外出用餐了。在那個令人窘迫的時刻，我們這個9歲的孩子所做的一切就是用某種力量來影響我們的行為。就像今天很多孩子一樣，他也是一個談判者——至少是在和他的父母談判。
工作中你也許會經常參與談判，盡管你可能常常意識不到。下屬或雇員總是用某種信息和力量影響他們上司的行為和思想。比如說，你有一個非常好的企劃方案需要領導接受時，所需要的是用某種方式來“包裝”你的思想，即領導是否接受你的企劃方案有兩個條件：一是是否迎合了領導目前的迫切需求；二是是否符合公司目前的迫切需要。很多人雖然具有高超的專業技能，但大多都缺乏能夠有效輸出他們想法的談判技巧，從而使他們的一些很好的想法束之高閣，結果他們經常會感到沮喪，不得不承認自己的失敗。
在今天這樣一個社會里，一個精明的老板常會因為要向雇員委派一件事而與其進行談判。什么是老板呢？老板就是具有某種權威的人。這種權威能夠讓別人自愿地去做必須完成的工作。我們都知道，現今應付老板最好的方法就是將他變成一部機器的軸承，而你則是轉動它的手柄，精確地、毫不發揮地按照他吩咐的去做。當你受領任務時，應當記錄在案，并且反過來問老板：“這就是你所要求的嗎？”然後再按照所記錄的東西分毫不差地逐項完成。
兩周後，你的老板也許會走到你面前，督促你的進度：“怎么樣啦？”
這時你會回答：“我不知道，我正在嚴格地按照你吩咐的去做。”
對這種現象我們現在有一個準確的說法——“非善意的服從”，不是這樣嗎？我們現在就有很多人將此演繹得有過之而無不及。
所以，如果你恰好是個老板，那么你絕不要試圖使雇員一字不差地按照你的意思去做。你應當想，他們會時不時地做一些你并沒有讓他們去做的事，因為很多問題是無法預期的，也有些事情是你不便講明的。
與老板、上司談判只是你工作的一個方面，可能有些時候你和同事之間也難免會陷入談判。為了完成工作，你需要同別人進行合作，需要別人的幫助和支持。你的同事各有特點，有些人也許不在你的工作聯絡網之內，卻有絕對的力量幫助你完成某項工作。他們也許住在一個城市中的不同街區，也許有著不同的想法或工作方式，發揮的作用也許不盡相同。但是你必須具備談判的技能，從而獲得來自各方面的幫助與支持。
你還可能會和消費者、顧客、銀行家、小商販們進行談判協商，有時你的對象甚至是那些國稅局、職業保障部或者是衛生部的政府工作人員。你可能會為了一項大的預算，擴大辦公空間以及爭取更大的自主權、決策權而與別人談判；你還可能為了爭取降低勞動時間、住房搬遷以及任何你所需要的事情而同別人談判。我說的意思是你所參與的談判遠比你意識到的多得多，而這些談判的對象及目的，常常是不自覺的。因此，你應當通過學習來掌握談判的技巧，將其做得更加完美。你完全可以成為優秀的談判專家——這樣不論是在工作中還是工作之余，你的生活品質都會得到大幅度提高。P6-9