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商脈(簡體書)
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目次

書摘/試閱

《商脈》據專業人士分析,在打造成功的商場成就的所有因素當中,專業知識僅占15%,而其余的85%幾乎都取決于“商脈”的應用。商脈,指的是是商業交流中的人際關系網,它是人際關系在商場上的具體表現。《商脈》是一本最簡單易學的商業人脈學寶典,也是一部活用商業脈絡的黃金法則,讓你今天的商脈,變成明天的錢脈。
《商脈》是指處于商務關系中的人脈,它的涵蓋人群范圍可以包括客戶,以及更為廣泛的業界朋友。所以,我們要時時用心,將人脈中的潛在商脈關系結合起來。如何建立商脈關系網呢?我們在幾十年的實踐中,已經知道了如何與配偶、朋友、同事、上司建立持久的關系,而《商脈》要教會讀者去做的,就是在此基礎上,將社會性的思維拓展開來,用積極的心態結識和維系商業領域的朋友和伙伴。
進入21世紀以來,信息化革命正在以迅猛之勢席卷全球,也不可避免地給我們的生活、工作帶來強有力的沖擊。這種沖擊是方方面面的,不僅有新的信息化科學技術的迅速普及,新的知識、文化經濟的全球共享,同時,還引起了新資訊的泛濫式蔓延。在這個信息時代,擁有無限豐富的信息,-就擁有發展的無限可能性。就商界而言,人們面對的是不斷變化的服務及需求。
  在日益激烈的市場競爭條件下,僅僅依靠先進技術和設備閉門造車就可以高枕無憂地坐收利益是不可能的了。在現在的買方市場下,市場能提供形形色色的產品,但是產品的本質性差異卻很小。所以,客戶不會自動找上門來要你的產品,更多的情況下,你需要自己走出去,尋找客戶并隨時隨地與客戶溝通,從而進一步協調友好關系,掃除合作障礙,建立共同發展的長期業務關系。不管是公司內部同事相處,還是外部業務拓展,都需要與人建立良好的關系,正如阿爾文·托夫勒所言:信息革命的實質就是溝通革命。
  正是在這種潮流的引領下,越來越多的有識之士認識到:不論是個人前途的順利、事業上的成功,還是企業長效持續的發展,都日益依賴于建立有效的人際溝通,進而構筑起成功的商業人際關系網,也就是商脈。
  商脈資源是成功的基石。我們知道,與你保持良好合作關系的人越多,你成功的概率就越大,換句話說,你所認識的商界朋友越多,和他們保持的關系越好,你所能獲得的機會就越多。卡耐基作為美國的鋼鐵大王及成功學大師,曾經語出驚人:一個人的成功,只有15%是專業知識的作用,而其余的85%則取決于人際關系!這是他經過長期研究得出的結論。麥格羅·希爾的成功能夠很好地詮釋這一點。
  麥格羅·希爾國際出版公司是由麥格羅·希爾一手創立的,現在已經成為全球聞名的幾個大出版公司之一,特別是在學術圖書的出版方面,麥格羅·希爾國際出版公司名列全球第二。而麥格羅創辦該公司的時候可謂是白手起家的。他最初身無分文,雖然有一個詳細的出版計劃,卻苦無資金支持以及出版商的協助,但是他很清楚地認識到,人際關系對于事業成功的重要性。在詳細計劃後,他決定同當地一位富有而有實力的出版商接近。于是,他首先拜訪了熟識的一家裁縫店,請裁縫精心為他定做了三套昂貴的西服,并且購買了一整套上好的襯衫、領帶、吊帶,甚至內衣內褲,所有這些都是靠著他的信用賒欠來的。
  然後,根據事先制訂好的方案,每天早上,衣冠楚楚的麥格羅都會在同一時間與那位出版商意外地“邂逅”,從偶爾點頭打下招呼,到習慣性地聊上幾句,一切都是如此地自然和順理成章。直到一周後,出版商主動與麥格羅搭訕并且詢問他是從事何種職業的,因為他看起來似乎是一個不同凡響的人物。這正是麥格羅所期望的,于是他很自然地告訴對方自己正在準備出版一本雜志。出版商表示自己擁有一家出版社,也許可以與麥格羅合作,麥格羅當然頷首應允。于是幾天後,麥格羅被邀請來到該出版商的俱樂部共進晚餐,出版商對他異常熱情。當麥格羅表示自己手頭暫時沒有資金來進行雜志出版的時候,出版商竟一口應承下來,答應自己出這筆錢。于是,沒有花費一分一文,麥格羅就成功地開創了自己的事業。
  麥格羅的成功案例或許多少帶有一點兒傳奇色彩,但是從中我們可以看出,擁有一個好的商脈,無疑是坐擁一座巨大的尚未挖掘的寶藏,隨時都可能為你的成功添助強大的一臂之力。事實上,商脈資源越寬廣,做起事來就越方便。而面對競爭激烈、變化多端的市場,商界人士經常會為缺乏良好的客戶和合作伙伴而感到苦惱,怎樣去發現、吸引和留住客戶及合作伙伴,已經成為越來越令人關注的問題。
  商脈,一般而言,就是商業交往中的人際關系網。它是人際關系在商場中的具體體現。
  要談商脈,首先要從人脈開始了解。 所謂人脈,就是由在人際交往中產生的人際關系組成的人際脈絡網。人是群居動物,與人交往是人的天性和基本需求,而人與人之間的互動過程,會產生特殊的情感及利益關系,這就是人脈。
  人脈是我們日常生活工作的一個極其重要的依賴和保證。人脈具體形式有許多種,對大多數人來講,一般的人脈關系網絡可以分成以下三種類型。
  個人網絡:也就是在你的生活圈內與你最親近的人,包括你的家人與朋友。
  社會網絡:你時常聯絡或是比較熟識的人,比如你的上司、同事或下屬,你的鄰居或朋友認識的人,你的校友、學友等。
  商務網絡:即你的商脈,包括你的客戶、合作伙伴,還有你加入的專業協會、俱樂部等組織內部的人。
  商脈指的是處于商務關系中的人脈,它的范圍要遠小于人脈。我們所說的商脈建立者并不局限于業務員、推銷員,而是指所有需要積累客戶或合作伙伴的商務人士。所以商脈的范圍就相對大得多,可以包括客戶,以及其他數量更為廣泛的業界朋友。
  在你的人脈中,所有與你產生過商務關系的就是你現在的商脈,這一部分尤為重要。它是你現階段商務工作中賴以生存的保障,需要用心呵護和維持。還有一些人脈關系,盡管現在沒有商務關系,但是將來極有可能產生,這些就是潛在的商脈。如果時時留意這部分潛在的商脈并且注意挖掘,就能讓你在未來獲益匪淺,或者給你的工作帶來相當大的轉機。有的人往往僅僅注意保持現有的商脈關系,而忽視了更多的潛在商脈關系的開發,其結果往往是事業上停滯不前,沒有多大的進展和突破。還有的人總是專注于開展新的商脈交往,而將以前的商脈關系拋諸腦後,其結果往往也是得不償失。有遠見的商務人士則會兼顧兩個方面,無論保持老商脈,還是開發新商脈,都能夠做得很好。所以,我們要時時用心,將人脈中的潛在商脈關系利用起來。
  所謂客戶,就是對企業產品或服務有需求的群體。客戶是企業銷售體系的重要組成部分,是企業的重要資產之一。具體說來,客戶就是公司的分銷商或者最終消費者。而合作伙伴也可以細分為多個種類,從你所處的生產鏈的位置來講,合作伙伴自上而下可以包括供應商、合作合資者、有良好關系的同業者、分銷商、零售商等等。無論是終端客戶還是合作伙伴,都是需要認真對待的客人,所以,僅用“客戶”一詞就可以從廣義上將他們概括起來。
第一章 何謂商脈
第一節 踏破鐵鞋無覓處
一、老客戶--問君忠誠否
二、新客戶--眾里尋他千百度
第二節 得來全不費功夫
一、搜尋商脈:先更新觀念
二、擴展商脈:不必太在意
三、網絡商脈:縱橫的氣度

第二章 發掘新人
第一節 用心經營
一、練就一雙慧眼
二、敢教人氣?升
三、留人先要留心
第二節 隨意收獲
一、從人脈到商脈
二、從生人到熟人
三、從朋友到客戶

第三章 情系老友
第一節 商脈還是老的好
一、商脈還是老的好
二、重視客戶,傾聽客戶的聲音
三、平時多聯系,朋友之情更牢固
四、小禮物也有大作用
五、全心全意為客戶
第二節 世界很小因為你
一、進則通達天下
二、成事必備心機
三、學習左右逢源

第四章 鎖定人群
第一節 施展不同的招數
一、如何尋找你的潛在客戶
二、施展不同的招數
三、搞定不同對象
第二節 匯聚眾人的視線
一、尋找對象,茫茫人海何處覓
二、初次追求,如何獲得好感
三、再次約會,更好地進行溝通
四、維持關系,贏得客戶的信任
五、保持甜蜜,建立與客戶的長期合作關系

第五章 進而織網
第一節 清理通途
一、建立你的資料寶庫
二、對商脈進行細分和評級
三、區別對待,掌心掌背肉不同
第二節 網行業界
一、商脈生生不息
二、保持商脈之間適當的隔閡
那么同樣也不要指望那些偶爾與你合作的客戶會回頭來找你。對一個客戶很有吸引力的措施,另一個客戶未必會感興趣,反而可能會對其產生強烈的排斥。
  再次,在復雜和多元化的外部環境下,客戶目前擁有的選擇比以往任何時候都多,他們也變得更加反復無常。因此,要不斷地吸引客戶上門,并且保持他們的忠誠度,也相對變得越來越困難了。
  此外,許多商務人士在認識和發掘新客戶上存在很多錯誤觀念,缺乏在日常生活中自然而然地發掘客戶的準備。需要注意的是,任何你所認識的人、你所服務的人,將來都可能是你忠誠的客戶。如果忽視了這一點,就可能忽視了很多潛在的客戶,使他們不經意間,與你擦身而過。要記住這句話:機會只偏愛那些有準備的人。
  有一個極其虔誠的修士,他堅持按照各種繁文縟節向上帝禱告,按時參加禮拜,希望可以得到上帝的庇佑。有一天,修士不幸落水了,但是他堅信上帝一定會來救助他的,所以他艱難地掙扎著、等待著。當看到遠方河岸上有人時,修士沒有呼救,因為他相信上帝一定會來幫助他。等漂到河中時,他看到了一截圓木,可是他也沒有去抱圓木,因為他還是堅信上帝一定會來的。就這樣,他帶著滿腹的怨恨升天了。見到上帝時,修士質問上帝為何不幫助他這個虔誠的教徒。上帝很無奈地攤開手說:“我已經給了你兩次生還的機會,為什么你還會死掉呢?”
  ……

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