瞬間讀懂顧客心理學（簡體書）

《瞬間讀懂顧客心理》內容簡介：結合銷售實踐和最新心理學研究成果的實用工具書，對銷售人員在銷售過程中的不同階段、消費者的不同心理以及銷售人員應該如何面對顧客等方面都作了詳細的介紹。通過它，你可以明白顧客購買心理的微妙變化以及如何把握他們的心理，讓他們掏錢購買你的產品。
所以，在銷售中，你要想提升你的銷售業績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學對銷售工作的重要性，從而讓自己成為銷售行業中的一名佼佼者。

宋振赫，品牌國際化全案策劃第一人杰威國際集團CEO品牌國際化戰略與企業創新贏利模式設計專家清華大學總裁班品牌戰略主講專家著名財經節目贏家大講堂主講嘉賓5家企業獨立董事，數十家企業戰略顧問百家電視臺品牌節目(三創論壇)總策劃。
【暢銷著作】《大牌崛起》《大整合》《學會感恩擔當責任》
【研究課題】《品牌4度戰略》《資源整合》《領導力與團隊執行》《學會感恩擔當責任》等精品課題。
【擅長領域】企業品牌國際化戰略策劃與整合服務、企業創新贏利模式設計、企業營銷系統建設、團隊執行力體系等文化工程建設。
【服務企業】中國兵器、航天科工、特變電工、魯商集團、陜鼓動力、中國移動甘肅分公司、中國移動長沙分公司、吉利集團、山東海信集團、國美電器、北京金遠見電腦技術公司、湖北鄂中化工集團、香港華新國際、松下電器等近百家知名企業。

《瞬間讀懂顧客心理》編輯推薦：21世紀是競爭的時代!隱藏在銷售背後的是顧客深層次的各種心理，而銷售高手的最大突破就是掌握了銷售心理學這一成功秘訣，知道如何在極短的時間內贏得顧客的心，并成功引領顧客的行為朝著自己所期望的方向前進，進而最終實現自己的銷售目的。

為什么顧客會對你的產品產生興趣？
為什么顧客會最終相信你這位陌生人？
為什么顧客會改變初衷而被你說服？
為什么顧客會最終作出購買產品的決定？
為什么顧客會改變主意選擇其他產品？
……
知人難，知人心更難。
對于銷售人員而言，更可以說是“千難萬難”。縱觀那些成功的銷售人員，他們必定是懂得顧客心理的人。而那些業績輝煌的銷售人員，也必定是那種能在極短時間內準確把握顧客心理的人。
那么怎樣才能知道顧客是否對產品有興趣，又如何解讀顧客的心理暗示呢？這些都是銷售人員要在工作中解決的問題。銷售人員要在和顧客交談的過程中，練就察言觀色、洞察人心的能力，要善于從顧客的衣著外表、言談舉止等細節上揣測顧客的心理，分析顧客的思想動態。然後從顧客的心理需求出發，推銷顧客需要的產品，并為顧客提供滿意的服務。這樣才能將顧客引領到我們所期望的方向，最終實現自己的銷售目的。
生活中，我們都知道這樣一個事實：你要想釣到魚，其中最重要的東西就是魚餌了。因為，不同種類的魚對于魚餌的喜好也不相同。由此，你就必須得站在魚兒的立場上去思考它們喜歡吃什么，這樣你才有可能釣得上魚來。
同理，作為一名銷售人員，你要想招徠顧客，就要站在顧客的角度思考問題，弄清楚顧客的心里到底在思考些什么，這樣你才能更好地提升你的業績。
有人說，銷售就是耍嘴皮子的活兒。這種說法雖然有些偏激，但說話的技巧在很多時候確實決定了銷售成功與否。所以，你要在摸透顧客心理的前提下，說顧客愛聽的話，讓顧客打心眼里感到舒服。同時你也要傾聽顧客想說的，讓顧客滔滔不絕、情不自禁地說，讓顧客的“虛榮心”得到最大的滿足！如此牢牢抓住顧客心理，何愁生意不能成交呢？
但是，在實際銷售當中，很多銷售人員卻都忽略了心理銷售這一重要環節，最終導致銷售工作的失敗。由此可見，在銷售這場心理博弈戰中，只有那些窺見顧客內心的人才能立于不敗之地！因此，作為一名銷售員，如果不學一點心理學，便很容易在與顧客“過招”的時候失手。
本書是結合銷售實踐和最新心理學研究成果的實用工具書，對銷售人員在銷售過程中的不同階段、消費者的不同心理以及銷售人員應該如何面對顧客等方面都作了詳細的介紹。通過它，你可以明白顧客購買心理的微妙變化以及如何把握他們的心理，讓他們掏錢購買你的產品。
所以，在銷售中，你要想提升你的銷售業績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學對銷售工作的重要性，從而讓自己成為銷售行業中的一名佼佼者。
最後，我們一定要明確一點，那就是：銷售就是一場心理戰！銷售就是心與心的較量！心理戰的雙方就是顧客和銷售人員。銷售人員要想提高自己的業績，就必須要練就瞬間讀懂顧客心理的技巧，就必須要成為這場心理戰的贏家！
宋振赫
2012年3月

第一章 001
解讀購物奧秘：讀懂顧客的心理需求，做到投其所好
摸清顧客的需求心理 002
顧客最關心的是自己 005
人人都想享有“貴賓”待遇 008
顧客對銷售人員的警戒心理 010
顧客都有害怕被騙的心理 012
每位消費者心中都有一個價格 016
顧客的“從眾”心理 018
顧客的時髦與名牌心理 021
顧客都想擁有物美價廉的商品 023
掌握顧客你不賣而他偏要買的逆反心理 027
顧客都有渴望被關懷的心理需求 029
第二章 033
打開顧客“心門”：銷售中你必須知道的十一條心理定律
250定律：把自己當做商品 034
二八定律：顧客內心的滿足感源自你的關懷 037
奧新頓法則：你關照好顧客的心，顧客就關照你的生意 039
哈默定律：天下沒有做不成的生意，只有不會做生意的人 043
奧納西斯定律：把發展顧客工作做在別人的前面 045
二選一定律：把成交主動權操縱在自己手上 048
伯內特定律：讓產品在顧客心中留下深刻印象 051
跨欄定律：制定高目標激發銷售潛能 053
斯通定理：學會把拒絕當做一種享受 056
原一平定律：失敗時要有百折不撓的心理準備 059
第三章 063
讀懂顧客的非語言信號：身體語言中藏著心理學
小動作“出賣”顧客大心理 064
眼睛就是顧客赤裸裸的內心 065
眉語，是顧客的第二張嘴 068
讀懂顧客的手部動作 070
腳部動作泄露出的小秘密 074
坐姿中蘊藏的玄機 076
讀懂顧客的幾種笑語 079
從空間距離測量顧客的心理距離 081
從吃的習慣了解顧客的個性 083
從飲酒的習慣把握顧客的心理 086
從抽煙的習慣看顧客的性格特征 088
第四章 091
讀懂顧客性格：
一眼看穿顧客的心理弱點，給他一個掏錢的理由
隨和型顧客心理：我需要你的感動 092
專斷型顧客心理：用你的真誠和為人處世的小技巧打動他 095
愛慕虛榮型顧客心理：贊美是屢試不爽的秘密武器 097
精明型顧客心理：我能否得到實在的優惠呢 101
外向型顧客心理：喜歡就買，求你不要?唆 104
炫耀型顧客心理：炫耀型消費就是你的天然好機會 106
內斂型顧客心理：我能否真切體會到你的真誠 109
分析型顧客心理：直到我挑不出毛病 112
猶豫不決型顧客心理：他真的需要你的建議 114
標新立異型顧客心理：我需要的就是個性 117
墨守成規型顧客心理：我得弄明白到底有何用途 120
第五章 123
贏的就是心態：銷售中常用的心理學策略
用微笑拉近彼此間的心理距離 124
注意傾聽，恰當把握顧客的購買需求 127
穩中求勝，讓顧客變主動 131
進退之間巧周旋 134
反復刺激顧客的購買興趣點 137
多利用慣性思維引導顧客 140
讓顧客的拒絕托詞說不出口 144
適當制造壓力，給顧客一些緊迫感 146
積極營造讓顧客無法抗拒的強大氣場 149
第六章 153
把握心理戰術：你應當知道的心理學效應
焦點效應：把顧客的姓名放在心中 154
情感效應：用心拓展你的顧客群 157
互惠效應：先付出一點讓顧客產生虧欠感 159
老虎鉗效應：你再加點生意就成交 161
蠶食效應：一點一點促進生意的成交 164
權威效應：顧客往往喜歡跟著“行家”走 167
稀缺效應：短缺會造成商品的價值升值 169
折中效應：拒絕貪婪，細水才會長流 172
人性效應：比商品更重要的是人性 175
退讓效應：讓顧客感到內心難安的讓步 177
創新效應：打破常規，出奇制勝 180
第七章 183
讀懂顧客消費心理：
拉近與顧客的心理距離就能贏得顧客
用人情留住老顧客的心 184
站在顧客的角度思考問題 187
學會在聆聽中銷售產品 191
用真誠贊美你的顧客 194
成功消除顧客的疑慮 197
體驗會讓顧客早作決定 200
與產品相比，顧客更需要你的熱忱 204
積極引導，讓顧客說出他的訴求 206
積極回應并解決顧客的抱怨 210
用正確的態度對待顧客的投訴 213
即使顧客無理，也不能失禮 217
第八章 221
讀懂顧客關注的細節：讓顧客和你做永久的生意
巧妙預約是成功的第一步 222
掌握自己產品的相關信息 225
滿足需求，讓顧客覺得物有所值 229
以優質的服務俘獲顧客 232
善用禮節潤滑劑，你的禮儀價值百萬 235
商品的恰當擺放可以激發顧客的購買欲 237
出奇制勝，從好奇心上下手做文章 242
銷售工具箱，道具不可少 243

俗話說，要想釣到魚，就要像魚那樣思考，而不要像漁夫那樣思考。一個專業的銷售人員，想提高自己的銷售業績，就必須學會站在顧客的角度思考問題。但是，很可惜，現在有很多銷售人員不知道這一點，他們往往喜歡站在自己的立場思考問題，而不能像一個普通的顧客那樣思考問題。實際上，顧客在成交過程中會產生一系列復雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等。顧客的心理對成交的數量甚至交易的成敗都有至關重要的影響，因此，優秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。顧客的購買行為是一個動態的、交互式的過程，并不是一成不變的，而且其購買決策的有效性會隨著顧客消費心理的變化而變化。銷售人員要針對不同的顧客需求采取適當的應對措施，更好地說服顧客，并激發顧客的潛在購買欲望。
20世紀40年代美國的八大財團中，摩根財團是名列前茅的“金融大家族”。可老摩根從歐洲漂泊到美國時，卻窮得只有一條褲子。後來夫妻倆好不容易才開了一家小雜貨店。當顧客買雞蛋時，老摩根由于手指粗大，就讓他的妻子用纖細的小手去抓蛋，雞蛋被纖細的小手一襯托後就顯得大些，摩根雜貨店的雞蛋生意也因此興旺起來……