醫藥市場行銷案例與實訓（簡體書）

《醫藥市場營銷案例與實訓》設計思路是從藥品市場開發、藥品市場服務兩個崗位群的任務及能力分析入手，以醫藥市場營銷流程為主線，內容設計采用案例式，表達簡明、具體，具有較強的可操作性和實用性。其主要內容包括：醫藥市場調查與預測、醫藥目標市場選擇、醫藥招商、醫藥分銷管理、醫藥營銷公共關系。
《醫藥市場營銷案例與實訓》不僅可作為高職高專醫藥類學生營銷課的實操教材，還可作為醫藥企業營銷管理人員,醫藥營銷、企劃、培訓及研究人員學習和實操指南。

本書從職業教育課程的本質出發，即學習的內容是工作，通過工作實現學習。打破了原有的教學體系。以綜合職業能力為載體，基于對藥品市場開發、藥品市場服務兩個崗位群的工作任務的分析，設計學習情境。達到教學理念實踐化、培養目標清晰化、教學內容職業化的全新教學模式。
具體亮點歸納如下。
1崗位確定內容。本書項目內容的確定來源于藥品市場開發、藥品市場服務兩個崗位群的工作任務及能力分析。使內容設置更具有科學性。
2創設真實情境。本書采用案例式，案例選材來源于實用有效的實戰經驗。為醫藥企業營銷管理及從業人員掌握運用相關理論和方法提供經驗參考。
3明細操作步驟。所有項目都有詳細的操作方法和注意事項，為初學者提供了方便。
4配有生動案例點評。編寫老師用形象化、感性化的語言對所編案例進行點評，引導初學者對問題加以思考。
本書不僅可作為高職高專醫藥類學生營銷課的實訓教材，還可作為醫藥企業營銷管理人員，醫藥營銷、企劃、培訓及研究人員學習參考的實用寶典。
本書由杭州職業技術學院的周光理擔任主編，由廣東食品職業學院楊萬波擔任副主編。全書分為五大模塊，二十個項目。模塊一醫藥市場調查與預測由周光理編寫；模塊二醫藥目標市場選擇和模塊三醫藥招商由楊萬波和周光理共同編寫；模塊四醫藥分銷管理由山西生物應用職業技術學院衛軍鋒編寫；模塊五醫藥營銷公共關系中項目一、二、五由衢州職業技術學院馮敬騫編寫，項目三、四由杭州職業技術學院陳郁編寫。全書由周光理統稿。
本書編寫過程中，參考了部分醫藥營銷學專著和案例資料，在此向相關專家、學者致以由衷的感謝。另外，在本書編寫中也得到了同行們的大力支持，從而保證編寫工作得以順利進行，在此一并表示謝意。
由于編寫時間匆忙以及編者水平有限，書中有欠妥之處還請廣大讀者和同行批評指正，以便進一步修改和完善。
編者
2011年11月

模塊一醫藥市場調查與預測1
模塊目的和要求1
相關理論1
一、市場調查1
二、市場預測7
項目1 1市場銷售導入期調查問卷設計訓練9
一、項目操作步驟9
二、項目操作要點和注意事項10
三、項目制作樣本10
四、項目實訓12
項目1 2市場銷售成長期調查問卷設計訓練12
一、項目操作具體步驟12
二、項目操作要點和注意事項13
三、項目制作樣本13
四、項目實訓16
項目1 3調查數據的整理與分析訓練16
一、 項目操作具體步驟16
二、項目操作要點和注意事項17
三、 項目制作樣本17
四、項目實訓18
項目1 4調查分析報告撰寫訓練19
一、 項目操作具體步驟19
二、 項目操作要點和注意事項19
三、 項目制作樣本20
四、 項目實訓28
項目1 5對市場未來預測報告的撰寫訓練29
一、 項目操作具體步驟29
二、項目操作要點和注意事項29
三、 項目制作樣本29
四、 項目實訓39
〔學生作業欣賞〕感冒藥新藥導入期調查及推廣策劃39
模塊二醫藥目標市場選擇47
模塊目的和要求47
相關理論47
一、醫藥目標市場概述47
二、藥品市場定位的方法和策略48
三、醫藥產品分銷渠道51
四、醫藥消費者購買行為分析56
五、醫藥市場營銷策劃的基本流程59
項目2 1藥品市場定位訓練64
一、項目操作具體步驟64
二、項目操作要點和注意事項64
三、項目制作樣本65
四、項目實訓73
項目2 2分銷渠道的遴選訓練74
一、項目操作具體步驟74
二、項目操作要點和注意事項74
三、項目制作樣本75
四、項目實訓80
項目2 3 醫藥營銷策劃書設計訓練82
一、項目操作具體步驟82
二、項目操作要點和注意事項82
三、項目制作樣本83
四、項目實訓99
〔學生作業欣賞〕復方板藍根顆粒分銷渠道設計方案99
模塊三醫藥招商105
模塊目的和要求105
相關理論105
一、醫藥招商中常見名詞解釋105
二、醫藥招商的分類105
三、醫藥招商的方法105
四、選代理商需考慮的因素108
五、醫藥招商基本程序109
六、藥品招投標工作實操流程111
七、藥品購銷合同的制定114
項目3 1招商談判訓練116
一、項目操作具體步驟116
二、項目操作要點和注意事項116
三、項目制作樣本117
四、項目實訓124
項目3 2標書設計訓練125
一、項目操作具體步驟125
二、項目操作要點和注意事項126
三、項目制作樣本127
四、項目實訓145
項目3 3醫藥合同設計訓練151
一、項目操作具體步驟151
二、項目操作要點和注意事項152
三、項目制作樣本153
四、項目實訓154
〔學生作業欣賞〕商務談判策劃書154
模塊四醫藥分銷管理157
模塊目的和要求157
相關理論157
一、目標市場控制157
二、促銷策略159
三、藥品物流管理161
四、醫藥企業客戶關系管理平臺建設策略163
項目4 1市場控制訓練165
一、項目操作具體步驟165
二、項目操作要點和注意事項165
三、項目制作樣本165
四、項目實訓171
項目4 2促銷形式設計訓練171
一、項目操作具體步驟171
二、項目操作要點和注意事項172
三、項目制作樣本172
四、項目實訓175
項目4 3藥品物流管理訓練178
一、項目操作具體步驟178
二、項目操作要點和注意事項179
三、項目制作樣本179
四、項目實訓188
項目4 4商業客戶群平臺建設訓練188
一、項目操作具體步驟188
二、項目操作要點和注意事項188
三、項目制作樣本189
四、項目實訓191
〔學生作業欣賞〕×××膠囊廣告策劃方案191
模塊五醫藥營銷公共關系199
模塊目的和要求199
相關理論199
一、醫藥營銷公共關系199
二、銷售拜訪策略201
三、醫藥企業的形象策略202
四、醫藥企業公關危機應對策略204
項目5 1記者招待會策劃訓練206
一、項目操作具體步驟206
二、項目操作要點和注意事項207
三、項目制作樣本207
四、項目實訓212
項目5 2客戶答謝會策劃訓練212
一、項目操作具體步驟212
二、項目操作要點和注意事項212
三、項目制作樣本213
四、項目實訓218
項目5 3銷售拜訪策劃訓練218
一、項目操作具體步驟218
二、項目操作要點和注意事項 220
三、項目制作樣本220
四、項目實訓223
項目5 4企業形象宣傳策劃訓練225
一、項目操作具體步驟225
二、項目操作要點和注意事項225
三、項目制作樣本225
四、項目實訓227
項目5 5醫藥企業危機公關的策劃訓練227
一、項目操作具體步驟227
二、項目操作要點和注意事項228
三、項目制作樣本229
四、項目實訓231
〔學生作業欣賞〕答謝中間商策劃案231
參考文獻236