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序
首先,這里要搞清楚一個問題,那就是何為銷售。也許你馬上就可以回答:不就是賣東西嘛!很多人都會認同這個答案,但是這個答案并不是完全正確的。銷售是賣東西,這一點不錯,但是并不是單純的“賣東西”,這中間還有很多學問。
小王和小李是同一家公司的銷售人員,但是他們的業績卻相差甚遠。其原因是小王口才好,會用不同的話術吸引客戶的注意并得到他們的信任,而小李卻拙于言辭,業績遲遲上不去,情緒也日益低落。
有人說,銷售就是耍嘴皮子的活兒,這話雖然有點偏激,但也有一定的道理。銷售中若是沒有言語的交流,那就不是銷售;銷售中若是言語使用不當,那就稱不上是成功的銷售。所以,說話的技巧在很多時候可以決定銷售的成敗。說客戶想聽的,聽客戶想說的,只有雙方充分溝通,銷售成功的幾率才會大大增加。
但是,優秀的口才并不是天生的,好的口才都是在掌握了一定的話術技巧之后,在實踐中磨練出來的。只要肯努力,每個人都可以擁有好口才,成為話術高手,進而成為一名成功的銷售員。
或許有人會產生疑問:話術在銷售中真的有那么重要嗎?客戶如果需要的話,即使你不開口他也會買。如果客戶不需要,就算你說得天花亂墜也無濟于事。其實,在銷售工作中,這種想法是非常錯誤的。實際上,任何人在任何時候都是有需求的,只是有的時候,客戶的需求是顯而易見的,有的時候甚至連他本人都不清楚,需要你去挖掘。所以,銷售人員在銷售過程中,要懂得利用話術讓客戶說出自己的需求,甚至幫助客戶創造需求,達成自己的銷售目的。
本書基于銷售中經常出現的一些情況,結合大量事例總結歸納了銷售話術的知識與技巧。分階段、細致地對銷售話術進行了分類介紹,非常利于大家用于實戰操作。
祝愿每一位銷售人員都可以攀上自己事業的高峰。
作者
2012年9月
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