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解決方案行銷(第二版)(簡體書)
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目次

本書論述了工業品營銷戰略、工業品營銷整合促銷策略、工業品營銷服務營銷管理、工業品營銷人員推銷過程管理、工業品銷售SPIN技能等內容。
丁興良,中國工業品實戰營銷創始人,國內大客戶營銷培訓第一人,卡位戰略營銷理論的開創者,工業品營銷研究院首席顧問,中歐國際工商管理學院EMBA。

曾在世界500強企業全球嬰兒護膚品排名第一的Johnson&Johnson任銷售經理;曾是國內水泵行業排名第一的凱泉泵業集團的資深銷售經理、全球自動化閥門控制行業排名第一的英維思集團閥門控制事業部的副總經理。

2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”:2006年被評為“中國企業十大企業培訓師”;2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎’;2008年被選為中國市場學會常務理事;2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據自己17年的營銷實戰經歷、13年的工業品營銷經驗和8年的專注工業品營銷項目體驗,總結出一套實用的咨詢與培訓體系,受到工業品營銷培訓學員的一致好評。龍丁健畢業于重慶大學市場營銷專業,曾任慧聰網絡有限公司商務經理。目前在某國內大型科技公司業務部擔任部門經理,有多年的IT與通信解決方案銷售經驗,長期致力于解決方案營銷與銷售績效管理的研究與咨詢工作,同時是電腦商網、博銳管理網、全球營銷網等知名營銷網站的“銷售績效管理”專欄作家。
丁興良、龍丁健編著的《解決方案營銷》作為描寫IT行業信息化解決方案營銷的書,在書中作者第一次討論并提出了:消費者在解決方案營銷中的重新定義。需求的兩種假設。市場策略只有18個月左右的有效期。長期的主要戰略會讓一家企業形成慣性并會反過來影響企業以后的決策。描述積極的數字,往往有夸大;描述消極的數字,往往有縮小。所以,市場的實際情況總會比財務報表上表現出來的更糟糕。在市場拓展中,“產品”才是決定的力量。“人”因其本身司有的特點,只能成為市場拓展中的補充力量。任何產品的市場,沒有穩定或成熟階段,要么前進、要么后退。同時,我們還做出預測:隨著競爭的激烈,每個企業的市場空間其實在縮小。競爭的結果使得每個細分市場前三名的份額會占到整個細分市場的80%左右:而三名以后的必將陷入價格戰的旋渦。隨著競爭的激烈,在高端行業市場占據前三位的IT企業最終會放棄中小企業市場而集中精力在高端行業市場,以確保其在戰略主市場的前三名地位。
1 行業信息化發展過程和前景預測
1.1 行業基本知識
1.1.1 信息、信息化與信息化營銷
1.1.2 行業客戶的定位
1.2 行業信息化發展過程和前景預測
1.2.1 行業信息化的發展過程
1.2.2 行業信息化的前景預測
1.2.3 抑制行業客戶信息化發展的障礙
2 解決方案營銷的需求分析
2.1 IT廠商的需求分析與定位
2.1.1 解決方案營銷中的消費者與消費者行為
2.1.2 行業客戶需求分析
2.2 行業經理的需求分析
2.2.1 間接需求分析與直接需求分析
2.2.2 直接需求分析的管理原則
3 IT行業需求的市場細分與目標市場選擇
4 解決方案營銷如何進行有效的市場拓展
5 實施IT行業客戶系統解決方案
6 IT行業型解決方案的五個系統流程分析
7 項目型銷售的流程管理——“天龍八部”
8 IT行業解決方案推廣的技巧

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