一開口就贏談判：12天掌握商務洽談的96個口才技巧（簡體書）

會談判才能在商務競爭中為己方爭取利益和發展空間，而談判最重要的技巧就是口才技巧。《一開口就贏談判：12天掌握商務洽談的96個口才技巧》是專門針對商務談判而編寫的一部談判口才書，書中較為詳細地介紹了各種談判所需的口才技巧。如果你經常出席商業談判場合，如果你正為自己的談判口才苦惱，如果你想進一步提高自己的談判口才，那麼仔細閱讀本書，用心學好每一種技巧，相信你的談判能力將會有顯著的提高。

《一開口就贏談判:12天掌握商務洽談的96個口才技巧》編輯推薦：如果你經常出席商業談判，如果你正在為自己的談判口才苦惱，如果你想進一步提高自己的談判口才，那么，請仔細閱讀此書，用心學好每一種技巧，相信12天后你的談判能力將會有顯著的提高。

前言
現代社會中，商務談判在企業的經營活動中起著越來越重要的作用。商務談判的技巧適用于公司與公司之間，銷售員與客戶之間。掌握好商務談判的技巧，可以幫助我們掌握談判的主動，最后順利簽下訂單。
然而，想要成為一名真正的商務談判高手并不容易，在這個充滿競爭、高手如云的社會里，我們必須要掌握一定的談判技巧，才能在談判中游刃有余。
談判最重要的技巧就是口才技巧。商務談判的過程就是談判者語言交流的過程。在商務談判中，語言就像是橋梁，占據著重要地位，對談判的結局起著決定性作用。因此，在商務談判中，如何恰如其分地應用語言技巧爭取談判的成功，是談判者應該考慮也是必須考慮的問題。
那么，怎樣才能學好商務談判的語言呢？這里可供選擇的方式有很多種，例如參加培訓班，上網學習等。但是參加培訓班不僅要花大量的時間，還需要大量的精力；上網學習一般又沒有系統完整的介紹。現在有一種既節省時間、精力，又系統完整的方法可供你選擇，這種方法就是閱讀。閱讀是一種效率極高的學習方法。當然保證閱讀效率的前提是有一本好書的陪伴，而在眾多書籍中本書就是你最好的選擇。
本書是專門針對商務談判而編寫的一本談判口才書，書中詳細地介紹了各種談判的技巧，例如開局的技巧、議價的技巧、拉近與對手距離的說話技巧……在講述這些技巧時，又穿插了貼近生活的事例，不僅帶給讀者豐富的理論知識，也給讀者分享了一些實踐經驗，給讀者實質性的幫助。
本書總共分為12章，每一章中講述了8種不同的談判技巧。讀者每天熟讀一章，循序漸進，12天內就可以掌握96種實用至極的談判技巧。
如果你經常出席商業談判，如果你正在為自己的談判口才苦惱，如果你想進一步提高自己的談判口才，那么，請仔細閱讀本書，用心學好每一種技巧，相信12天后你的談判能力將會有顯著的提高。
編著者
2012年11月

第一天　搶佔先機--開局贏才能步步為“贏”1. 先聲奪人，用好開場白讓你在開局中把握主動2. 談判開局時善用“大小刺激定律”3. 營造和諧開局氛圍，避免針鋒相對的言辭4. 鉗子策略的啟示：簡單的話語+必要的沉默5. 別因你的話讓談判開局變成僵局6. 寒暄中可能失去先機也可能搶得先機7. 談判開局的“十六字方針”8. 不可不知的開局策略第二天　利益為上--多談價格少談立場9. 不要太過執著於自己的立場10. 拆分總價作用顯著11. 報價、詢價、還價有策略12. 堅守自己的價格底線13. 在談價格時，要善用“登門檻效應”14. 通過談話瞭解對方的底線15. 用語言引導，讓對方先出價格16. 先談價值後談價格第三天　談判太極--你來我往之中見功力17. 讓對方首先表態18. 談判中陳述的學問19. 天衣無縫的回答藝術20. 他山之石，可以攻玉21. 說話要留有餘地22. 懂得拒絕，果斷地說“不”23. 集中火力，先攻對方的死穴24. “如果”一詞是個逃生梯第四天　軟硬兼施--能屈能伸才是談判智慧25. 聰明讓步反而能獲利26. 劣勢中的應對技巧27. 把問題丟進荊棘裡28. 不要用強硬的話來表明自己立場29. 拒絕要“軟”說30. 有效利用威脅的話31. 句句緊逼，不給對方回旋的餘地32. 善用最後通牒第五天　拉近距離--達成共識要有和諧氛圍33. 模仿對方也能拉近距離34. 請求幫助，創造共同語言35. 開誠佈公地與對方談判36. 言明對方能夠獲得的好處37. 恰當讚美，拉近距離38. 用幽默的話緩解緊張的氣氛39. 談判間歇可以話家常40. 交談要懂得投其所好第六天　善於傾聽--聽得明白才能談得到位41. 有效傾聽是說得正確的前提42. 聽出對方的弦外之音才能準確回應43. 聽出對方話裡的虛實44. 聽出對方無意間透露的信息45. 聽出對方話裡的漏洞才能有效反擊46. 聽出對方的不自信，適時打壓對方47. 聽出對方的情緒48. 聽出對方的真正需求，才能把話說進對方心坎第七天　精於提問--問得巧妙才能贏得絕妙49. 做最會提問的談判者50. “為什麼”的藝術51. 要讓對方多做選擇題52. 不同談判階段的提問技巧53. 把握提問的有利時機54. 談判中的“投石問路”策略55. 讓提問產生更好的效果56. 提問時的注意事項第八天　跳出常規--出奇才能制勝57. 有時候需要吹毛求疵58. 沉默是金的口才策略59. 化批評為讚美，用反語進攻60. 以退為進，逆轉局勢61. 以柔克剛，讓對方無計可施62. 巧用“傻言傻語”獲得談判優勢63. 提出更多需求，助你從談判中獲得更多利益64. 談判中說話也可硬氣第九天　機智救場--化解尷尬和對峙讓談判繼續65. 如何打破談判僵局66. 用“流星戰術”暫時岔開話題67. 運用拖延戰術助你走出談判困境68. 如何應對“我要請示上級”69. 用激將法贏得對方70. 用理喻法駁倒對方71. 模糊表態，為雙方留下緩衝餘地72. 巧用迂回策略贏得談判第十天　繞開誤區--千萬別踏入談判雷區73. 談判中示弱的話不可過度74. 未戰先降不可取75. 忌三句話不離對談判結果的追問76. 只顧著自己說，不善聽對方說話77. 瞭解不足就倉促作決定78. 小心語尾詞讓你“吃敗仗”79. 別因情緒失控而說出不恰當的話80. 過度貪婪而忽視對方的底線第十一天　保持警惕--別被對方的話牽著鼻子走81. 太順利的地方肯定有陷阱82. 留意對方的假意退出83. 把精力集中於主要問題上84. 如何應對上來就宣佈底線的對手85. 決不鬆口，除非交換86. 留心虛擬假設與話題轉移87. 小心對方把他自己的話變成了你的意見88. 別被對方的讚美沖昏了頭第十二天　正和博弈--唇槍舌劍只為實現雙贏89. 給出利益，才能收穫利益90. 站在對方立場，有效實現共贏91. 闡述清楚“一榮俱榮，一損俱損”的道理92. 把話說到對方心坎上，實現合作93. 照顧對方的心理需求94. 即使掌握了對方的弱點，也別逼人太甚95. 拒絕的話別說得太絕96. 記得道賀，為下次合作奠定基礎

但是，對方在談判中所表現出來的“無所謂”是真的無所謂，還是假意退出呢？對此我們又該如何辨別呢？
據心理學家研究發現，談判中，心里真的覺得“這場談判有沒有都無所謂”的人，他們的神情多半很友善，很淡定，因為他們打心眼里就把你當成是“弱者”，他們的友好甚至有些同情的意味在其中。而那些“假意退出”的人，他們的態度往往很傲慢，甚至有點不可一世的感覺，因為他們覺得自己能吃定你，你會速速對他們的離開投降。
了解這一點后，我們不妨充分地運用語言智慧幫助自己識別對方的真實意圖。當對方提出“終止談判，退出”時，即使此刻你內心在翻滾，焦慮得很（因為你可能真的很需要這場談判，更需要成功地拿下這場談判），也要保持鎮定，稍作挽留說：“要不您再考慮一下。”而在必要的時候（如對方非常囂張，完全不尊重你），你甚至可以說：“既然如此，那我們就尊重您的意思，暫不作談了。”
如果對方真的是“假意退出”的話，那么這時候，他內心肯定會比你更焦慮，因為他的希望落空了，你沒有乖乖投降，沒有跑過去“抱著他的大腿”挽留他。
這時候，你可能也不希望真的與對方終止談判，讓對方離開，因為這場談判對你而言可能也是至關重要的，既然如此，那就千萬別在這個節骨眼上讓對方悻悻地走了，為對方找個臺階下，及時挽留，這樣你能做個順水人情，保全對方的面子，變被動為主動。比如，你可以說：“開玩笑歸開玩笑，下面我們切入正題吧。”以此暗示他們，不計前嫌，我們的談判還可以繼續下去。相信對方會欣然贊同。如此一來，你既能提防對方的“假意退出”，不被對方牽著鼻子走，又能變被動為主動，給足對方面子，讓談判往有利于自己的方向發展。
談判場上不妨以此為鑒，幫助自己獲得良好的談判結果。
83.把精力集中于主要問題上
談判中，要把精力集中在主要問題上，不要因為一些次要問題或某些小問題而分散精力。要知道，這很可能是對方懷著某種目的故意引導你的。如果你不能及時識別他們的目的，在談判中失去重心，分不清主次，糾結于一些小問題，那你可能就會成為這場談判中的失敗者。假如能冷靜對待，跳出來，把精力轉移到主要問題上，那就能促成談判。