這麼問客戶無法拒絕你（簡體書）

《這麼問，客戶無法拒絕你》中的諸多教誨，讓你將停滯不前的關係推進到更高的層面：並且戲劇性地增加銷售業績。銷售專家查爾斯．D．布華南幫助你：從與客戶的交往中獲得著鄭重的承諾；從與客戶的交談中發現新的更具價值的信息；將抵觸情緒最小化並中立地回答客戶帶有抵觸性的問題；自始至終有完美的銷售任務路線圖。．

查爾斯．D．布倫南，布倫南銷售研究所總裁。該研究所是位於費城的一家諮詢公司。25年來，該公司一直提供高級銷售培訓項目。布倫南也是暢銷書《提出能夠做成生意的銷售問題》（1994）和《主動提供客戶服務》（1997）的作者。．

《這么問,客戶無法拒絕你》是暢銷書《提出能夠做成生意的銷售問題》和好評如潮的《主動提供客戶服務》作者的最新力作。

引言第1章 為何商業關係到一定程度會停滯不前？客戶的觀點面對事實市場分解你該如何度過一天的時光呢？你的計劃是什麼？行動計劃熟悉程度如何影響客戶的興趣水平？第2章 圖式：對你是否照樣適用？作出決策客戶如何思考我們如何決策銷售經驗客戶的視角將關係向前推進找岔子小結第3章 是什麼在阻止你獲取更多的商業利益？我們學到的銷售方法追求卓越專業銷售開始起步第4章 如何解讀新信息批判性思考開放式調查和封閉式調查問題開放式問題能否讓你與眾不同？提出恰當的問題如何提出更好的問題？銷售的“明燈”依然亮著保持新鮮對話式問題對於客戶來說，現狀可能不錯你的職責描述第5章 通過問題瞭解更多情況為什麼我們需要提出更好的問題？設計恰當的問題創建對話構思對話式問題對話過程做比較：提出更好問題的關鍵比較的類型展開討論短暫拜訪時機放寬時間限制第6章 像你的客戶一樣思考多層次探究性問題第7章 如何聆聽他人注意不到的東西？第8章 創建自己的談話模式了嗎？第9章 創建談成業務的“路線圖”：獲得客戶承諾的GPS第10章 權衡考慮第11章 如何應對客戶的拖延舉動第12章 相互認識並不等於能做成生意．

作出決策
讓我們回想一下你在生活中可能遇到過的一些選擇。此類選擇涉及范圍寬泛，從比較嚴肅的事情（比如我該不該在大學期間換一個專業，是否應該搬遷，是否該跳槽，或者該不該結婚等）到一些不怎么重大的事情（比如我該支持哪個足球隊等）。很明顯，上述提到的所有決策中，除了最后一件，其他的都會對你的生活產生重大影響。但是，作出決定之后，我們多久才會回顧一次，想一想為何當時作出決策是那么難？很大可能是，當時的視野和作出的決定并不明晰，其中有有待解決的問題、不確定因素和各種疑惑。這些因素的摻雜使得決策過程一推再推，甚至取消。大多數情況下，人們沒有現成的習慣或慣例來幫你作出決策。你所面臨的決策情形是全新的，沒有任何前車之鑒可供參考。
這個道理同樣適用于消費者購買產品或者服務的情形。你的客戶可能有同樣的顧慮，尤其當他們之前并沒有購買過你的產品時更是如此。讓我們回顧一下上面所提到的幾件事情。先不考慮結婚的問題，對于其他幾件事，如搬家、換工作、選擇大學或專業，以及通過正確的跑衛和得分后衛選擇自己心儀的球隊，現在回想起來，你會毫不猶豫地判斷出當時的選擇是對還是錯。但對當時而言，卻是極為困難的抉擇。這是為什么呢？因為沒有可供參考的習慣和知識，或者用專業術語來講就是沒有“圖式”可供參考。在很大程度上，一旦作出決定并付諸實施以后，就很容易判斷出該決定是對還是錯。這時，便有了可供下次決策參考的模式或程序。對于銷售而言，關鍵是讓客戶感到舒服，打破其固有的圖式，向其介紹不同于以往的產品或服務。如果客戶是第一次購買你的產品，你應該幫他／她精心打造對你的產品的圖式；如果你面對的是競爭對手的頻繁型客戶或普通型客戶，那么你就需要打破其原有的圖式。
客戶如何思考
在作決策的時候，我們都會通過自傳式的回憶來尋求參照。我們會回顧過去，希望過去的經歷會告訴我們即將作出的（關于未來的）決策是否正確。我們會問，基于當前的知識，我作出的決策會不會準確？會不會反映我的水準、工作能力及所從事項目的水平？客戶害怕作出錯誤決策，使其遭遇挫折，或對其當前的現狀產生負面影響。
記住客戶這方面的信息，可以洞察其購物經歷，了解他們如何作出決策。如果客戶經常購買你的產品或服務，就更能體現出這一點了。它可以幫你詳細地回憶起這位客戶的購物和決策的經歷。在這種情況下，我們可以使用“神經聯系”這一術語。