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初次見面的心理戰術(簡體書)
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初次見面的心理戰術(簡體書)

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商品簡介
作者簡介
名人/編輯推薦
目次
書摘/試閱

商品簡介

“初次見面心理戰術五步法”將指導人們成功實現工作、生活、情感等各種場合的高難度面談,開闢人生新天地。心理戰術第一步:消除緊張情緒 比對方先到約定地點;佩帶一件貴重點的飾物;先評價對方;開門見山……在心理上戰勝了自己就實現了會面的出師大捷。心理戰術第二步:打開對方心扉 恰當地寒暄;含糊其辭地誇獎異性;短暫的沉默;不要忽視處於輔助地位的人物……做到讓對方坦誠相待,會面就成功了一半。心理戰術第三步:識破對方心思 故意反駁對方;提出苛刻的條件試探對方;警惕指桑駡槐;“無表情”隱藏著複雜表情……摸清對方的心理才能知己知彼、百戰百勝。心理戰術第四步:留下深刻印象 贈送對方可能感興趣的禮物;先詢問“可以佔用您多少時間”;反復提及對方的名字;不過分計較對方的小過失;分手後馬上發送郵件……留下並強化好印象是會面順利進行的強大推動力。心理戰術第五步:贏得對方肯定 從對方應做肯定回答的問題入手;以玩笑口吻說出難以說出的事情……贏得對方的肯定是成功會談的最重要保障。

作者簡介

多湖輝,日本家喻戶曉的心理學家、教育家,在國際上享有聲望的實用心理學大師。1926 年出生。1950 年畢業于日本東京 大學文學部心理學專業。曾任東京工業大學、千葉大學教授。現任多湖輝研究所所長、東京未來大學名譽校長、索尼教育振興財團理事。多湖輝在長達半個世紀的心理學研究過程中,出版了大量心理學暢銷書。與許多以理論見長的學者不一樣,多湖輝的作品更具實踐性。他以自己獨特的心理分析方法為基礎,以人們日常生活中普遍關注和經歷的事情為主題,以極有針對性的案例分析、流暢自如的演講式語言,幫助現代人準確地理解他人的心理,巧妙地表達自己的思想,為身處複雜環境的現代人提供了非常實用的指點和勸告。這些圖書,在日本國內銷量早已突破千萬冊,並被譯成十幾種文字在世界各國暢銷不衰,成為具有國際影響力的心理學經典著作。多湖輝至今仍活躍於演講、電視、廣播等領域。他運用心理學開發公司職員創造性的培訓受到眾多企業家的推崇。

名人/編輯推薦

《多湖輝心理透視:初次見面的心理戰術(暢銷10年增訂版)》編輯推薦:認識和突破自己,讀懂和掌控人心。世界頂級實用心理學大師多湖輝的經典巨著。中國大陸獨家授權,全球暢銷3000萬冊,中國10年銷量達200萬冊,完美面談五步法。
多湖輝教授心理學著作頗豐,其中以“心理咨詢”和“頭腦開發”為最。他的著作多以人們日常生活中普遍關注和經歷的事情為主題,語言通俗易懂,闡述的道理卻又極其深刻。這些書僅在日本就出版了上千萬冊。
十年前,我公司經多湖輝教授授權,從其眾多著作中精選了一批有關心理咨詢的作品譯成中文出版。這些作品涉及的主題十分廣泛。作者從心理學的角度,多方面論述了人的心理結構與外在表現,并通過一個個生動具體的事實,向人們揭示了人生悲喜的奧秘。他講述的都是你我身邊經常發生的事,所以很容易為人們理解,并能從中獲取教益。每部作品內容各異,可以說是一座座智慧的寶庫,一直閃耀著心理學的智慧和人性的光芒。該系列圖書出版后贏得了專業人士和普通讀者的雙重肯定,受到大眾普遍歡迎和持續關注。
現在,為了滿足廣大讀者的需求,我公司推出了該系列圖書的“暢銷10年增訂版”,共6冊:《深層說服術》、《人性的迷宮》、《欺騙心理術》、《拓展思維妙法》、《激發自身活力》、《初次見面的心理戰術》。“暢銷10年增訂版”具有三大特點:(一)內容更充實:將原來主題相近的兩種或多種圖書合并為新版的一種圖書;(二)文字更流暢:將影響閱讀的文字,如地區性、時效性特別強的地方做了合理處理,符合當下大眾閱讀習慣;(三)形態更大氣:由原來的64開增大到現在通行的16開,觀感舒服,便于收藏。

前言
在人生的旅途上,我已經走過了五十多個年頭,在這段歲月里,不知見過多少人,和多少人有過交往。我認為,人生在世,與人接觸交往,是天經地義的事情。但是,這一切又都是從陌生的初次見面開始的,想到這一點卻又覺得不可思議。
我有不少從小時候就認識至今仍保持著密切關系的老朋友,也有很多長大成人后才相識,如今不論在工作或私人關系方面都保持著密切聯系的好友。
我向來很重視和他人的交往,如果照佛教的說法,萬物的際會都有著很深的“因緣”。因此,不知有多少人,雖然同在這個世界上,卻生長在不同的國家,終生都無緣相見。另外,即使生長在同一個國家,有著同樣的血統,卻互不相識的人也不計其數。
在這種情況下,兩個陌生人能有機會相識,彼此記住對方的姓名,甚至在生活中、工作中同甘共苦,這是多么深的緣分呀!
我多次在婚禮致辭中這樣說:“人與人之間的際會是很不可思議的。今天,我有幸參加這個充滿喜氣的宴會,和大家見面,非常高興。但只要宴會結束,大家走出會場后,彼此在今后的生涯中,有機會再見兩三次面的人,到底能有多少?我想大多數人可能是很難再相見,平常我們與他人交往就是這樣。”
“現在,眼前這對新人已經許下永恒的諾言,今后要同住在一個屋檐下,分享彼此的喜悅與憂傷,風雨同舟,共度一生,這不是緣分又是什么呢?但愿他們能珍惜這種緣分,共創美好的人生。”
每當我到國外,遇到了語言、習慣截然不同的外國人,或者在國內各地見到了自己的同胞,總會有一個念頭浮上腦海:也許這是我和此人最初也是最后的會面。每當想到這一點,我總會在內心暗暗發誓:一定要珍惜這短暫的會面,給彼此留下美好的回憶。也就是說,正因為珍惜這也許是終生唯一的一次會面機會,才會結下意想不到的深厚的友好關系。
給人留下深刻印象的各種會面方式
以前,我曾經見過很多人,也就是和很多人有過初次見面的經驗。如今提筆為文,不禁想起和某些人初次見面時的情景,實在很有趣,同時也不免產生懷念之情。
印象最深刻的是和以小提琴的早期教育而聞名世界的鈴木鎮一先生的會面。有一次,我聆聽一場由鈴木先生指導的兒童樂團的演奏,感動得當場潸然淚下,于是我把自己的感動之情告訴了鈴木先生。后來,我向他請教教育方式,鈴木先生一一含笑回答。分手時,他拿出彩色紙,迅速地寫上:“人是環境的孩子”、“每個孩子的發展都取決于成長及教育方式”。經過這唯一一次的會面,我對鈴木先生佩服得五體投地,也成了鈴木教育方式的支持者。
有時候,初次見面也會給人嚇破膽的感覺。大約二十年前,我曾經訪問過作家三浦朱門、曾野綾子夫婦的家。當時,我是和一位在輿論界很有名氣的朋友一起去邀請他參加我們的印度采訪旅行的。我們的邀請雖然也是有點突然,但三浦朱門的舉動也實在令人吃驚。
當時,三浦朱門是坐在院中的椅子上,一見到我,不由分說就突然拿起相機按快門,然后才說:“抱歉,對于初次見面的人,我都要拍照留念!”
如今想起這件事,仍然有唐突的感覺,不知道三浦朱門確實是位攝影狂,還是故意采取讓初次見面的對方嚇破膽的心理戰術。對于被拍攝的人來說,確實感到很奇怪,根本沒有時間想:“這個人怎么如此無禮!”似乎在心理上就已經受到了他的控制。
另外,和某些人初次見面時的情景,也同樣令我至今難忘。
例如,在初次見面的采訪中,不斷謙和地詢問我,“我可否談論這個問題”“這個話題你是否感興趣”等,來向我表達細膩關懷的淀川長治先生;從見面那一刻開始,就以一種獨特的親密口氣與我交談,使人覺得對方仿佛是十年知己,而由衷產生親切感的宮成麻理子女士;早上一見面開口便說:“我肚子餓了……”,然后毫不客氣地吃起自己帶來的飯團子的上野動物園園長林壽郎先生……。他們所采取的初次見面方式真可謂充滿了魄力,仿佛坦然地將手伸入河馬的口中,大膽而令人折服。
以“想起來晚上就睡不著覺”的名臺詞而聞名的相聲演員春日三球、照代夫婦所采取的初次見面方式,也令人長記心頭。當時,他們是到大阪參加八木治郎表演,回程時在大阪機場第一次與我們相會。當時八木治郎先生也在場。雖然我們素不相識,但他們卻熱心地要幫我提行李,還把座位讓給我,謙虛得簡直讓人不相信他們就是紅得發紫的大名星。或許,這對夫妻一直牢記著尚未成名時的窘境,因此,不忘隨時向人伸出援助之手,這種精神使我非常感動。
初次見面的成功與失敗也受心理因素影響
剛才我回憶并寫出了與幾位朋友初次相見時的情景。與這幾位朋友初次見面時,彼此都留下了美好的印象,毫無例外地也都能保持著長期的交往,即使是相隔數年再見,也會產生“只要是他的事,不論自己多忙也要盡我所能替他完成”的心情。
當然,我并不認為這些人與人相見之初就心懷著功利思想。他們之所以能善待他人,是因為他們有足夠的閱歷,有較高的教養,在各自的領域中堪稱一流。他們給人留下的印象也是他們人品的自然流露。
我本人就很不容易做到這一點。年輕的時候,不懂得待人之道,往往和某個人相處了一整天,到了第二次見面時,卻想不起對方的名字,甚至干脆忘了曾經見過這個人。這種情形都是對初次見面所抱的心態有所偏差的緣故。
不知道是好是壞,我從年輕時就對心理學深感興趣,并朝著這個領域發展。所以,碰到這種情況,仍然擺脫不掉分析式的思考習慣:“哪一種心理因素會妨礙初次見面時的人際關系?”“是什么原因導致了這次見面的失敗?”相反,如果初次見面時氣氛和諧愉快,而且留下了美好的回憶,也會問個“為什么”,從自己這一方進行總結。
在我幾十年的人生中,曾認識并接觸過很多像前面提及的老前輩,也與許許多多的人保持著交往,并且經歷過無數次成功或失敗的初次見面。本書所介紹的有關初次見面的心理戰術技巧就是我在長期生活中自我分析思考所領悟到的一點生活智慧。
看到“心理戰術”這個字眼,也許會使讀者產生要“隨心所欲操縱對方”的印象。其實,初次見面并不真的是如此爾虞我詐,只要保持正確的心態就可以了。
那么,我為什么還要選擇“心理戰術”這個字眼呢?這是因為唯有珍惜初次見面的機會,彼此才會認真對待它,甚至為下一次的會面而努力。我就是站在這個立場上,著手寫這本書的。
初次見面時應有獨特的心理準備與策略
我有一位朋友與他的女友建立了戀愛關系,但卻遭到女方父親的反對。他為了說服這位頑固的準岳父,信心十足地前往九州。遺憾的是,他在初次見面時并未成功地給對方留下美好的印象,因此求婚之事仍然遭到拒絕。如果他能事先對女方父親那種注重形式、凡事一絲不茍的性格加以研究,找一位適當的人出來充當大媒;或讓自己的父母出面溝通,或采取其他的“策略”,女友的父親對他的印象一定會大為改觀。
暫且不論他和那位女友結婚是否真的能得到幸福,但不可否認的是這次會面的心理作戰結果,對他的一生已經產生了很大的影響。從這點來看,我們不得不說他的初次見面未免太輕率了。
從這件事我們可以知道,初次見面以及初次見面之前的準備工作是多么重要。而實際的初次見面,從心理學來看,也是一種相當棘手的事情。
第一,初次見面是一個相當緊張的場面。對于一個從未謀面的陌生人,人們通常會懷有一種戒備心理,即使事先已經從各方面得到了有關對方的情報,仍然無法預測兩人乍見面時的各種情況,因此內心會產生種種不安,例如,心中會嘀咕:“這個話題是否會使對方感到厭煩?”“我提出這些問題是否會惹對方生氣?”等等。
社會地位不同,個人的經歷、價值觀、禮節、談吐方式皆有差異的人初次會面,會造成一種尷尬及緊張的氣氛,應該說這是十分自然的。
有時候,人們并不是以白紙般的心理狀態,而是早就抱著某種先入為主的觀念或態度來面對陌生人的。例如,推銷員在上門推銷時,往往尚未開口,就吃了閉門羹,這可說是最好的例子。另外,有時候對方也會因為某種原因,從剛見面的一瞬間就極力想壓倒你,形成不平等的人際關系。也就是說,有時對方是以“作戰”的心理來面對初次會面的。在這種情況下,不僅是名片的交換,就連是否請對方入坐,甚至請對方入坐的方式,都體現了初見面時獨特的戰術與心理。
從這個角度來說,初次見面的最初幾分鐘是識破對方心理狀態,從對方言行收集掌握情報及判斷其性格的最重要的階段。
如果在這個階段獲得成功,可以使對方解除戒備心理,對你產生信賴感,認為“在這個人面前,倒是可以暢所欲言,不必顧忌”,這樣,便可以輕松的心情繼續談下去。
使對方解除心理防衛的技巧
我常常因為工作關系和陌生人交談,有時也接受具有神經衰弱或內心隱藏著深刻苦惱的人的咨詢,另外,還接受為購買某種商品,即所謂購買動機的詳細面談及深入會談。
不論在上述的哪種情況下,初次見面的心理戰,就會成為決定勝負的關鍵。如果在會談開始時就觸礁,則所談的問題越深,對方把他的心扉就關閉得越緊。相反,如果會談一開始氣氛就很和諧,即使短短一小時或一個半小時的會談,對方也會毫無保留地打開心扉,安心地說出觸及核心的問題。
正如我們會在信賴的醫師面前坦然地脫掉衣服一樣,對方也會馴服地解除心理上的武裝。
當然,這種情況需要經過我們這樣的心理專家的訓練與努力才有可能實現。不過,在我們心理學者所使用的技巧中,實在不乏一般人可以運用在日常生活中的技巧。
以前,大多數人都認為,這種心理技巧很神秘,只有經過嚴格訓練的專家才可能掌握。但我認為完全可以使這種心理技巧脫離高深莫測的概念,將它運用到日常生活中。這就是我所說的心理戰術。
我一直認為,不管是多好的技術,如果不能通過語言的表現傳達給別人,這種技術的價值就等于失去了一半。
自古以來人們就常說,名人的藝術是偷來的而不是人家教給的。但是,不論多么“難”的藝術,都不應讓它在某個名人那里止步,要經過一些有心人的艱苦努力,使它得以繼承,發揚光大,這才是技術學的真諦。因此,我認為應該盡量把專家們手中的心理戰術的絕招具體化,使它成為可以應用在日常生活中的心理技巧。
從這種意義上來說,如果本書對那些與人見面時感到迷惑、不安、怯場,因而使交際范圍縮小,或使人際關系不和諧的朋友們有所啟示,能給予這些朋友們與人交往時的自信和勇氣,我將感到無限榮幸。
多湖輝

目次

上 篇 初次見面的心理戰術前 言第一章 消除緊張、怯場情緒的心理戰術◎與其擔心對方對自己的評價,不如反過來先評價對方◎避免怯場的方法◎ 給對方留下美好印象的關鍵◎提前相見時間可以避免怯場◎ 談話時注視對方的眼睛◎驅散見面時的緊張◎ 開門見山地提出重要的問題可以消除緊張感◎坦誠調侃自己可以緩解緊張◎ 談判時信筆塗鴉能挽回劣勢◎牢記自己的優點可消除初次見面時的不安◎ 想到“對方同樣是初次見到我”便能緩解緊張情緒◎將初次見面視為再相見的開始,便能緩解緊張感◎ 通過第三者對初次見面的對方的評價,緩解緊張◎當對方向你提出難以回答的問題時,要“以牙還牙”◎ 放慢動作和預擬失敗對策可以緩解心理緊張第二章 打開對方心扉的心理戰術◎想獲得對方的共鳴,首先要佯裝與對方共鳴◎與其讚美對方本身,不如稱讚他過去的成就及所屬物◎ 讚美對方引以為豪之處,可使對方敞開心扉◎把握評價和貶抑的尺度◎ 避開眾人對對方的評價,讚美其新的閃光點◎借助共同話題,創造輕鬆的氣氛◎ 多以對方為話題,比較容易打動對方◎在非正式場合,稱呼對方的名字能增加親密感◎ 真心喜歡對方才能創造出和諧的氣氛◎拜訪對方的時間和地點選擇◎ 邀請初次見面的人時應先說明詳情◎找到共同話題,產生共鳴◎ “我只告訴你一人”有助於形成親密關係◎一句“也許你已經瞭解了”,就能引起對方的興趣◎ 重複對方所說的話能給對方耐心傾聽的印象◎當對方對話題感到厭煩時,應做出使對方詫異的動作◎ 談話出現冷場時,可概略歸納方才的話題以打破僵局◎短暫的沉默有益無害◎ 交談氣氛決定著談判的成敗◎與初次見面的人並排而坐有助於形成和諧的關係◎ 初次相識,可加深相互之間的關係的方法◎讓對方參加小小的遊戲可增加雙方的親密感第三章 一眼識破對方心思的心理戰術◎利用事物的兩面性來觀察對方的真實思想◎初次見面就侵犯你的隱私,可能是為了尋找你的把柄◎ “無表情”的背後隱藏著複雜的表情◎突然變得健談往往是為了阻止對方講話◎選擇無關緊要的話題,引誘對方說出真心話◎向對方提出苛刻的條件,可探查他的真實心理◎故意反駁對方的意見,可瞭解到他對問題的關心程度◎要警惕對方的指桑駡槐◎談話中誘導對方,可瞭解到他的思想◎把握談話的時機◎在什麼情況下直接詢問◎交談中切莫觸及對方的隱痛◎“等待的時間”才能知道是否與對方共鳴第四章 給對方留下深刻印象的心理戰術◎約會遲到時不要強詞奪理進行辯解◎見面之前先決定自己的推銷重點◎ 給第一個出面接待的人留下良好印象,有利於會面的成功◎記住並反復使用對方的姓名◎ 為初次見面的對方準備他可能感興趣的禮物◎樸實的話語比華麗的辭藻更易贏得信任◎ 突出反差效果更能給對方留下深刻印象◎順應對方的心理來讚美對方,能給對方留下良好的印象◎ 聽對方談話時適當做出反應,以表示認真傾聽◎與同行交談時扮演傾聽者角色,可博得對方的好感◎ 初次見面時不要過分計較對方的小過失◎初次見面時最好避免使用“因為……所以……”這種句式◎ 通過動作或表情來讀懂人的內心◎分手前設法扭轉對方的不良印象第五章 贏得對方肯定的心理戰術◎從對方容易做出肯定回答的問題入手,攻破對方的防線◎給對方貼上適當的“標簽”,對方會受其影響◎ 讓自己佔據優勢的技巧◎以充滿機智、幽默或玩笑的口吻來表達難以說出的事情◎ 與對方保持一定的物理距離,能收到較好的說服效果◎講話時使用具體、生動的措辭,可以爭取聽眾◎ 冷場時要善於從對方的談話中找出新話題◎設法取得時間的間歇以扭轉不利的形勢◎ 巧妙地利用對方的話來達到自己的目的◎初次見面如何讓自己掌握主動下 篇 生活中的自我表現前 言給人能幹印象的自我表現方法◎先點出主題,使人易於瞭解◎句子簡潔有力,會使人覺得你的頭腦好◎ 工作彙報時,先說結論能夠給人精明能幹的好印象◎即使是不準確的消息,說話技巧得當也能引起人的注意◎ 一開始就說“我告訴你一件有趣的事”,效果會適得其反◎表達意見時,若採取向上司請教的方式,效果會更好◎突出個人表現,容易被人排斥◎謹慎的態度和準確的數據,可使別人覺得你的話很可靠◎談話中偶爾說幾句術語或外語,會給人深刻的印象◎暢銷書可以不看,卻不能不關心◎文字工整且準確會給人留下好印象◎和人下館子遲遲不點菜,會被人認為缺乏決斷力◎隨身帶記事本、排日程給人一種精明能幹的印象◎沉默有時也是一種心理戰術◎增強權威感和氣勢◎服裝除了能美化身材,還能襯托氣場◎不斷使用“我”,學會歸納總結,會給人深刻的印象◎只要有一技之長,就會使人另眼相看◎ 宴會上適時表現,會抬高自己的身價◎約會地點和時間要給人精明能幹的印象◎言行出人意料,往往能夠提高對方的信任感◎給人端正能幹的印象的方法◎ 偶爾表現些孩子氣的行為,能增加你的魅力突出積極個性的自我表現方法◎自我介紹時,開頭說一次自己的名字,談話結束時要再強調一遍◎站著發言,能使自己的話更具魄力◎挺起腰板快步走,會使人覺得你精力充沛◎用力握手可給對方強而有力的印象◎上身前傾,淺淺地坐在椅子上,更能給人專心聆聽的好印象◎聽講演時,用心做筆記會給人工作認真負責的好印象◎卷起袖子工作,更具有感染力◎交談中多用正面肯定的語氣,有助於你的交往◎聽別人講話時,點頭應和再發表觀點◎跟上司相處的藝術◎有時堅持,才能顯示出毅力和誠意 211 ◎真性情的人最有魅力提高信賴度的自我表現方法◎偶爾暴露一下自己的缺點,面對不懂的問題坦誠承認◎說話速度放慢,吐字清晰,更能給人誠實的好印象◎約會要把握好時間分寸◎即使是很少的錢,及早如數奉還,必能增加對方對你的信賴◎直截了當地承認錯誤,才能取得別人的信任◎向人道歉與批評別人都講策略◎言語謙卑,更能博得人的信任◎如果對方正在盛怒中,可避開矛盾隔一段時間再理論◎先肯定對方的動機,再提出反對意見,對方比較容易接受◎答疑時先複述一遍對方的提問,用提問進行反駁◎複述上司下達的命令,能增加對方對你的信任◎重視與工作有關的事物,會給人留下工作態度嚴謹的好印象◎和上司聚餐後,次日上班要比平常更早到,可加深上司對你的信賴◎遇到心中不快的人,你能坐下來聽他的傾訴可獲得對方的信賴◎假日訪問時,衣著整齊才能表現你的誠意◎對待第三者的態度,可左右對方的印象◎容易給對方沒自信或反感的細節◎和人初次見面,若翹腿而坐會給對方留下輕浮的印象◎摸清女性的心理,你能更好的相處◎態度謙順,能使對方從心理上感到滿足◎團隊意識和執行力最能贏得對方的好感樹立平易近人形象的自我表現方法◎主動和人搭話是建立人際關係的有效方式◎讓對方感覺“你算問對人了”,才能使他產生好的印象◎以“共同的對頭”為話題,可增加同伴間的親密感◎注意細節能取得別人的信賴◎加深友情的方法◎適時地讚美一下對方配戴的飾物或衣著打扮,會使對方覺得你富有人情味◎運用“我們”這個詞,可讓對方產生同伴意識◎如何說出不利消息,才能不傷感情◎在談話中經常提到對方的名字,可增加親近感◎讚美對方較不為人知的部分,可使他對你倍增好感◎保持經常見面,提供有用信息,可增進彼此間的親密感◎如何挑禮物可增加對方的好感◎表示感謝之意,寫信比打電話更有效◎穿衣服最好與自己的職業相配◎為了讓年輕的部下接近你,有時可刻意穿一些比較年輕的服裝◎在整齊的儀錶中,刻意顯露出某一不足更容易使人產生親近感◎為避免對方產生警戒心理,可裝作是偶然出現的◎偶爾到部屬的座位旁談話,可塑造容易溝通的形象◎偶爾動作隨便一點,語氣輕鬆自然,可拉近和對方的心理距離◎出差回來時送份禮物給上司或同事,會帶給他們良好的印象◎為了緩和某種場合的緊張氣氛,有時可故意出點小洋相◎不善言辭的人,身上最好配戴一些稍微與眾不同的小飾物◎有時口頭禪和方言能留給對方強烈的印象◎偶爾故意刺痛對方,反而會讓對方更喜歡你◎注意一些不經意的小細節,效果會更佳

書摘/試閱

與其擔心對方對自己的評價,不如反過來先評價對方
即使對方的實力真的超過自己好幾倍,只要你在心理上能同等視之,往往也能發揮出意想不到的力量,有時候甚至能打敗強敵。
在各種比賽中,心理狀態通常比實力更能影響勝負。如果將對方的實力評價過高,自己在心理上產生一種恐懼感,這就等于不戰而敗,甘心向對方俯首稱臣。即使對方的實力真的超過自己好幾倍,只要你在心理上能同等視之,往往也能發揮出意想不到的力量,有時候甚至能打敗強敵。
摔跤、高爾夫球、圍棋、象棋等職業選手在進行比賽時,如何在心理上戰勝對方往往會成為決定勝負的關鍵,所以,賽前的戰略戰術,往往會在正式的賽場上迸發出勝利的火花。下面,我們不妨來看一看美國職業高爾夫球選手李?托雷米諾與素有高爾夫球帝王之稱的杰克?尼古勞斯比賽時的一段有名的軼事。
據說李?托雷米諾知道尼古勞斯向來害怕蛇,在比賽前心理上已經被擊敗而處于劣勢的李?托雷米諾到了正式比賽時偷偷地把一只玩具蛇帶進球場,投向了尼古勞斯。這時候,一直保持著帝王般威嚴的尼古勞斯,竟嚇得像孩童一般在球場上奔跑。托雷米諾目睹了這幕情景后,心理上終于輕松了,不再害怕對方帝王般的威嚴,輕裝上陣,出人意料地獲得了勝利。
李?托雷米諾的行為雖然缺乏君子風度,但他畢竟達到了自己的目的。而尼古勞斯也不愧是“高爾夫球帝王”,他雖然敗北,但卻對托雷米諾的心理戰術給予很高的評價,從此后他們二人成了莫逆之交。
另外,聽說有一位年輕的象棋棋手,每次和前輩對局時,總要想想曾拜訪對方家庭時所了解到的對方在家中懶散的一面,以便驅除內心的壓迫感。
這種戰略會給觀戰的人帶來莫大的觀賞樂趣,我們不應該只享受這種樂趣,而應該將這種戰略應用在初次見面的心理作戰上。
例如,當你過分擔心對方的評價,甚至形成心理負擔時,不妨仔細觀察對方的表情、服飾、說話方式等來找出對方的弱點。這樣一來,你就可以從被評價的被動局面自然而然地轉為評價對方的主動局面,進而減輕內心的緊張感與壓迫感。評價對方的細節——襯衫的領口骯臟,西裝紐扣掉落等,都可以使你在心理上產生優越感,而與對方形成對等的關系。
給對方留下美好印象的關鍵
對方要從你身上得到第一印象所需的時間最多不會超過十秒鐘。這就是說,只要能順利掌握初次見面的十秒鐘,就等于這次的會面已經獲得成功。
我們都知道,第一印象是很重要的。根據社會心理學者亞休博士的研究,第一印象可以賦予以后所接受的情報及知識某種解釋,也可以將它們作為錯誤情報而加以否定。也就是說,以后所接受的情報,不僅不具有改變第一印象的作用,反而會起到強化第一印象的作用。
基于這一點,給對方留下良好的第一印象就變得格外重要。然而,對方要從你身上得到第一印象所需的時間最多不會超過十秒鐘。這就是說,只要能順利掌握初次見面的十秒鐘,就等于這次的會面已經獲得成功,以后對方就會把從你身上獲得的情報往好的方面理解。
善于交際的人,初次與人相見時總會滿面笑容,有利地利用最初的十秒鐘。當然每個人的個性不同,有些人豪邁爽朗,有些人則拘謹寡言。然而,要在最初的十秒鐘內給人良好的印象也并不困難。畢竟這短暫的十秒鐘是轉眼即逝的,是極為平常的。只要注意保持笑容和親切的態度,相信每個人都能輕易通過第一印象的關卡。
出門前如果你和妻子吵架拌嘴,那么即使來到了單位,你內心仍然充滿了不快。即使平時不太在乎的科長那坐在辦公椅上不斷抖動腿的壞習慣,這時你也會感到特別的別扭;連部下送來的茶,似乎也比平常苦澀;本應前去拜訪的顧客,雖然未曾見面也會覺得對方一定是個“討厭人物”,甚至找借口推托,不去拜訪。
毫無疑問,這一切都是因為出門時和妻子發生口角的緣故。也就是家庭中的不愉快氣氛,波及到科長、部下泡的茶以及尚未見面的顧客,使你的所見所聞都蒙上了不悅的陰影。某些心理學者將這種情形稱為“感情的同一性”。前面的例子是消極的同一性,反之則稱為積極的同一性。在你的孩子順利考取第一志愿學校的那一天,平常看起來很礙眼的科長的一些壞習慣也不會放在心上,連部下端來的茶似乎也特別芳香……這就是最好的例子。
要和陌生人見面時,如果能利用這種積極的同一性,以愉快的心情去與對方會面,便可減少怯場及緊張感。如果酷愛電動玩具,不妨先玩一下電動玩具;如果偏愛繪畫,也可到附近的藝術館走走。著有《邏輯哲學思考》一書的哲學家衛特根?修達因在思考時,如果陷入困境,他就會到電影院去看一部喜劇以突破思考的難關,這已是世人共知的事情。如果一直獨自悶在書房里,自然就難以驅散由于過度思考而留在心中的陰影,也不會有好的創意。所以,會工作、善于交際的人都很懂得而且也善于將消極的同一性轉化為積極的同一性的深層心理技巧。
尤其要和陌生人見面時,更需要這種技巧。如果內心殘留著不愉快,根本無心與對方見面,即使見了面也只會給對方留下不好的印象。因此,如果事前發生了不愉快的事情,無論如何也要做一些令自己愉快的事,以便調整情緒,轉換心情。
提前相見時間可以避免怯場
人們之間的初次見面,如果懷著“我是根據自己的意志,主動來與對方相見”的心情,一般就不會感到怯場了。
要和社會地位較高,或素有孤癖、不易相處之說的人初次見面時,往往事先就有緊張心理。這是因為被迫相見的義務感支配了心理的緣故。在這種情況下,盡可能將見面時間安排得早一點,就能以輕松的心情與對方相見。因為這次的見面并非出于自愿,這樣做可以縮短見面之前承受精神緊張的時間。
從心理學的角度來看,這里有兩條理由。第一,見面前的時間較短,可以預防自己對陌生的對方形成歪曲的印象。因為和一個陌生人見面之前,會對對方進行各種設想,這是極其自然的。如果見面前的時間拖得過長,就容易產生歪曲的設想,在胡亂猜測中不知不覺地形成了一個固定的印象,見面時也只能應付這種想象中的情況,毫無其他的心理準備。這樣一來,即使見面時對方給自己的印象與想象中不同,也會變得無法坦然接受。為了避免這種情況的發生,最好是縮短從約定到見面的時間。
第二條理由是縮短從約定到會面的時間這件事情本身就表現出自己是主動、積極的。心理學上的治療法,分為指示治療法與非指示治療法。所謂指示治療法,就是以治療者為主體,患者為客體。例如要通知患者治療的日期時,也會給予“請于×月×日×時前來就醫”的指示。如果總采用這種療法,患者就會逐漸習慣處于被動的地位,對治療者的依賴心越來越強,而依靠自己意志治療的心理便逐漸減弱。結果患者即使長期接受治療病情也不會好轉。
相反的,非指示治療法是強調患者的主體地位,在通知患者治療的日程時,也會采取“×月×日×時,我騰出時間恭候”的說法。這種作法明顯地表現出患者是根據自己的意志而來,治療者只是配合行事的心態。也就是說,這雖然是一種以患者為主體、以治療者為客體的“演出”式治療方式,但是,采取這種方法治療的結果,往往是病情一直不見好轉的患者,會以驚人的速度恢復正常。因此,目前非指示治療法已經成為治療精神疾病的主要方法。
人們之間的初次見面和這種情況完全相同,如果懷著“我是根據自己的意志,主動來與對方相見”的心情,一般就不會感到怯場了。
自古以來,人們就常說“不守時間的人不值得信任”,但你是否知道這不只是道德上的問題呢?例如,當與人相約遲到了的時候,我們總會向對方道歉,然而這種歉疚之情往往會變成遲到者心理上的負擔。特別是當對方是個陌生人時,看來似乎很平常的一句“對不起”,就會變成很大的心理負擔。這種歉疚的心理,很可能使情緒變得低落,一下子就擾亂了自己的步調。
聽一位頗有經驗的業務經營者說,他如果和顧客約定在外面相見,一定會提前二十分鐘到達約定地點,并且對商談的內容作最后的確認。這樣一來,即使遇上難對付的顧客也會自信十足。
這可以說完全是針對人類心理上的弱點而設計的巧妙方法。因為事先有充分的準備就會激發出自信,會使人在心理上處于優勢而不致于緊張、怯場。如果對方遲到,對于本來就占優勢的你就更有利。初次見面的主導權,當然是掌握在占優勢者手中。
和人下館子遲遲不點菜,會被人認為缺乏決斷力
想吃什么,一個如此小的事情,卻要花費那么多的時間迷惘不定,會使人聯想到此人做事態度曖昧,無法獨當一面。
有的人和大家下館子,遲遲決定不了自己想吃什么菜,使周圍的人為之焦急,還有的人則好不容易才決定,之后又說“對了,我要換成××菜”。像這樣磨磨蹭蹭、猶豫不決的作風,如果是女人,或許會被認為是矯揉作態、憨直可愛,但若換作男性,可就沒人看得起了。
因為,這種態度未免過于優柔寡斷。也許有人會說“只不過叫菜而已,說什么優柔寡斷,太夸大其詞了吧!”但反過來說,正因為“只不過吃飯”,就如此猶豫,若換成其他重要事,豈不是更令人難以忍受?
比方說,要左右一家公司的命運,或決定自己未來的前途,即使是很果斷的人,也難當機立斷,在下決定前,他一定經過了再三思考,也許從外表看,他是當場決定。但仔細觀察,就不難發現,其實他已思考許久,早就胸有成竹了。所以在決定的一剎那,顯得那么剛毅、果斷。
相反,諸如想吃什么,一個如此小的事情,卻要花費那么多的時間迷惘不定,會使人聯想到此人做事態度曖昧,無法獨當一面。
隨身帶記事本、排日程給人一種精明能干的印象
能干的人生活節奏緊湊,而無所事事的多是些不學無術的人。
和人約定下次見面的時間,有兩種決定的方法,一種是立刻說:“隨時都可以。”另一種則是:“我先看看我的日程表。”然后拿出小本子,看一下再回答:“如果是×日×點就有空。”這兩種回答,會給人截然不同的印象。
前者的情況,除非你和對方是隸屬關系,對方必須聽命于你,否則,難免使人覺得這是個無所事事的閑人,相反地,對后者則留下精明能干的印象。
一般而言,能干的人生活節奏緊湊,而無所事事的多是些不學無術的人。所以有些上班族,和客戶約定下一次見面的時間,即使明知自己有空,也要拿出小本子佯裝看看日程再回答,這是他懂得人類心理的表現。與其被對方認為是時間太多的平庸之輩,為什么不給人一種忙碌而能干的印象呢,這樣也能增加顧客的信心。另外,把約定的時間寫在小本子上,會使對方認為你不會失約,從而留下良好的印象。
偶然間看到別人打開的筆記本,日程排得滿滿的,心里不免覺得這個人好厲害。因為,滿滿的日程會讓人和忙碌、能干連在一起。
有人就運用這種心理,將刻意排滿的日程,若無其事地展現給人看,不要以為這是一種賣弄,實際上相當有效。
沉默有時也是一種心理戰術
當陷入困境時,完全保持沉默才是最高明的,這不但是一種無言的抗議,也能使對方感到不安。
電視劇中常出現這樣的鏡頭:深夜才歸的丈夫,發覺妻子未睡,正等著他回家。妻子一面替他脫去上衣,一面試探地問:“你去找女人啦?”丈夫一聽,心里猛然一愣,但卻毫不動色,若無其事地說:“好端端的,怎么忽然問這種話?到底發生了什么事?”
太太便說:“還要強辯,你臉上明明寫得很清楚。”丈夫卻面不改色地說:“胡說!我臉上寫的是太太萬歲,怎么可能做出那種事情?”面對丈夫的死不承認,妻子也拿他無可奈何。這是丈夫漂亮的“戰略勝利”。
一般來說,當對方說出自己心中的秘密時,人們通常都會下意識地在臉上表露出來生氣、哭泣甚至惱羞成怒等各種神情。其實只要仔細觀察便不難了解,對方會有如此強烈的反應,只是為掩飾謊言罷了。警察在審訊嫌疑犯時,常利用這種方法。所以遇到這種情形只要抑制感情,裝出若無其事的樣子,對方也奈何不了你的。
和需要高度技巧的“撲克臉”(玩撲克牌時極富心機的表情)不同,毫無表情的表情比較容易裝出來。因此不愿意向對方坦露真正的意圖時,使用這種方法很有效。
提到“校園安全”由來已久,當時許多教授受制于鬧事的學生,其中有一位教授自始至終保持緘默,而渡過難關。當時這位教授的處境也和別人一樣,剛開始有6位學生闖入他的研究室,但不管學生如何逼他,他總是不開口,五六個小時后學生終于無奈地走了。從此以后,那些專門鬧事的學生,無不把他當作瘟神,避之唯恐不及地說:“那家伙城府很深,不知道他在想什么?”
所以,當陷入困境時,完全保持沉默才是最高明的,這不但是一種無言的抗議,也能使對方感到不安。因為這種善于保持沉默的人,會使人產生疑慮,以為他在伺機報復或者心中早有行動的計劃,如此多方思索下,反而予人強大的壓迫感。
也有人遭到危難時,不斷地講話,但話說多了,難免會出破綻,所以此刻不如保持沉默,讓對方任意猜想,對事情比較有利。
服裝除了能美化身材,還能襯托氣場
許多人認為和人初次見面、交談或相親時,穿全新的衣服,最能表示對對方的敬意和尊重;其實恰好相反,這樣往往會表現出自己的窘態和怯場而已。
視覺心理中有一種叫做錯覺,其中有豎條紋和橫條紋的錯視。在大小相同的正方形中,以相等間隔各畫豎條紋和橫條紋,結果豎條紋的正方形看起來比橫向的直一點,而橫條紋的正方形看來比縱向的膨脹一點。在服裝上情形相同,穿豎條紋西裝看起來修長一點,橫條紋西裝則顯得塊頭較大。
所以對自己體型沒有信心的人,不妨穿豎條紋的衣服。關于這方面有頗令人驚異的資料:美國哈佛大學實業研究班,曾經調查公司職員,提出研究報告說明,體型和工作升遷有明顯關系,站在塊頭大的人面前,會有一種壓迫感,使人喘不過氣來。
也就是說,塊頭大使人聯想到這人能力強或某方面很能干。所以,穿豎條紋衣服,不但看起來塊頭大,而且給人能力強、有身份的感覺。熟知這點的政治家最喜歡穿豎條紋的西裝。
許多人認為和人初次見面、交談或相親時,穿全新的衣服,最能表示對對方的敬意和尊重;其實恰好相反,這樣往往會表現出自己的窘態和怯場而已。
這就是服裝專家所謂的“自我延長”。一般人穿新衣服新鞋子剛開始都有些不自在感,在“自我延長”上顯得格格不入,結果連動作都顯得笨手笨腳的。
在卓別林扮演的影片中,有一個逗笑的鏡頭是:在工廠中一個操作傳送帶螺絲刀作業的男子,下班后,走在街上,看見女性衣服上的紐扣、防火栓中的螺絲也都要去轉動。卓別林在此能很成功地表現出喜劇效果,是因為他職業性動作所帶來的荒唐滑稽。
假如你穿新衣服感覺不自在,而別人也感覺扎眼時,便無法充分表現自我,反而使人認為你有怯場感。
所以,和素不相識的人初次見面,特別要穿自己習慣了的合身的衣服,這樣心情就容易放松。如果是新進職員,在服裝上穿得連自己都覺得不自在,怎能給人一個好的印象?由此可見,穿著自然,使自己和別人都感到舒服,是很重要的事。

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