做個賺錢的經銷商（簡體書）

《做個賺錢的經銷商》是完全以理解經銷商為前提去深入剖析其成敗事例，幫助經銷商打造新形象的一本書，可以說是經銷商不可不讀的一本書。《做個賺錢的經銷商》可以指導經銷商對產品結構、渠道進行有效管理；幫助經銷商掌握市場分析、尋找自己的職業經理人等經銷管理之道；同時介紹如何獲得廠家信息、如何反控制廠家、如何讓廠家履行合同、如何取得廠家的忠誠、防止被廠家踹掉等二十餘種方法與技巧。
另外，《做個賺錢的經銷商》在如何打造自己的強力銷售隊伍、把握與客戶的親密度、促銷、終端管理、設計合理的薪酬制度等方面對經銷商也有有價值的建議。

范雲峰，中國營銷管理實力派代表人物。中國營銷學會副會長，中國市場學會理事；清華大學EMBA營銷課程教授，北京工商大學碩士生導師；中國商貿專家委員會委員，中國傑出營銷獎評委；品牌中國聯盟專家成員，中國十大企業培訓師；中國十大策劃專家，品牌中國十大專家；改革30年中國營銷策劃界領軍人物之一；吳江福華世家、同濟東莞醫院等數十家企業、事業單位和政府機構顧問。出版了《銀行營銷》、《深度分銷》等40餘部專著，《中國經營報》、《市場週刊》等20余家報刊專家顧問，在《銷售與市場》等多家報刊發表論文300餘篇。曾應邀到韓國、新西蘭、加拿大、澳大利亞等國講學。
范華培，2004年畢業于東北林業大學，畢業後從LaChapelle女裝導購做起。現就職于河南省尚龍商貿有限公司任資訊部資深主管。具備核心流程再造、打造過程控制體系的能力。精通財務成本預算管理，人員、貨品、陳列、企劃數字化管理及ERP商業智能平臺管理。

《做個賺錢的經銷商》是完全以理解經銷商為前提去深入剖析其成敗事例，幫助經銷商打造新形象的一本書，可以說是經銷商不可不讀的一本書。《做個賺錢的經銷商》可以指導經銷商對產品結構、渠道進行有效管理；幫助經銷商掌握市場分析、尋找自己的職業經理人等經銷管理之道；同時介紹如何獲得廠家信息、如何反控制廠家、如何讓廠家履行合同、如何取得廠家的忠誠、防止被廠家踹掉等二十余種方法與技巧。
另外，《做個賺錢的經銷商》在如何打造自己的強力銷售隊伍、把握與客戶的親密度、促銷、終端管理、設計合理的薪酬制度等方面對經銷商也有有價值的建議。

前言
時間過得真快。不知不覺《做個賺錢的經銷商》這本書已經出版5年了。在這5年期間，中國的市場營銷環境發生了很大的變化，渠道扁平化、終端為王、廠家直銷、連鎖、超市、大賣場，電子商務模式、網上購物等這些字眼時刻充斥著我們的眼睛，當然受沖擊更大的是經銷商的心；而且經銷商的隊伍也是越來越擁擠，一系列的變化使得經銷商的生存空間萎縮了。“生意越來越不好做了”，經銷商們感覺到了生存的壓力，很多經銷商感到迷茫和困惑。
寫此書的靈感源于幾年前和一位聽我講課學員之間的談話。課間休息期間一個學員在和我聊天時問了我這樣一個問題：“范老師，我是一個做糖煙酒的經銷商，經常去參加一些講座和培訓，但是我覺得聽了這么多課，我很少聽到有關經銷商如何管理自己，經銷商如何與廠家‘討價還價’這方面的課程。而且我在市場上很難找到寫給經銷商的書。我怎么覺得好像所有的書都是在寫廠商如何管制經銷商，而找不出來一本書是站在經銷商的角度來寫的，沒有一本書是教我們怎么做，好像我們經銷商就是處于一個被動、被管制的地位一樣。您在營銷界也是很有威望的，您能不能向我們推薦一些適合我們經銷商讀的書？”
這位學員的話，極大地提醒了我。作為一個在營銷界打拼了這么多年的營銷人，回想一下，我十分清楚現在的營銷類書籍是沒有一本把經銷商作為主角來寫的。同時作為一個營銷研究者我也覺得很慚愧，因為這么多年竟然沒有留意到營銷領域中的這個空白。從那天起，“為經銷商寫本書”的想法就在我腦子里萌動了出來。
5年之后此書再版的原因，我想主要有以下幾個方面：
這本書出版之后得到很多經銷商的好評，對經銷商在實際的操作中起到了很大的指導作用。
這本書是完全以理解經銷商為前提去深入剖析其成敗事例，幫助經銷商打造新形象的一本書，可以說是經銷商不可不讀的一本書，不敢說完全可以幫助經銷商們解決現在存在的一些問題，但是我想在一定程度上它還是可以給處于迷茫和困惑中的經銷商指點一些“迷津”的。
渠道再怎么扁平化，營銷環境再怎么改變，經銷商的地位也是不可替代的，經銷商的功能和作用也是不容忽視的，所以經銷商的群體無論如何也不可能消失。
這本書可以指導我們的經銷商如何在新的營銷環境下找到自己的立足之地，如何壯大與發展自己的業務。
俗話說“思維決定命運”，新的營銷環境首先要求經銷商的便是轉變固有的思維模式，拓展思維空間，構筑立體的思維模式。
人生如打牌，營銷也如打牌，每次抽牌都有好壞之分，牌好牌壞不是關鍵，關鍵是如何打好手中的牌，把手中的壞牌打好了，更能體現自己的能力與價值。
這本書可以指導經銷商對產品結構、渠道進行有效管理；幫助經銷商掌握市場分析、尋找自己的職業經理人等經銷管理之道；同時介紹如何獲得廠家信息、如何反控制廠家、如何讓廠家履行合同、如何取得廠家的忠誠、防止被廠家踹掉等二十余種方法與技巧。
另外，這本書在如何打造自己的強力銷售隊伍、把握與客戶的親密度、促銷、終端管理、設計合理的薪酬制度等方面對經銷商也有有價值的建議。
在寫作過程中我走訪了很多經銷商企業，本書可以說是保持了我以前所出書籍理論與實踐相結合的一貫風格，本書的突出風格是重實用和重操作。
本書的再版，主要感謝河南省營銷協會的工作人員鄭志娟，在資料的搜集、文字的加工等方面做了大量的工作。
本書只是一個與大家溝通探討的平臺，熱情歡迎業界的同仁和經銷商朋友參與探討和研究。范云峰
2012年11月

01經銷商的“英雄本色”
經銷商的發展歷程
經銷商的地位
經銷商的功能
新競爭形勢下經銷商發展思路
02萎縮的生存空間
外部環境帶來的生存壓力
內部環境帶來的生存壓力
03構築立體經銷思維
思維決定生存
經銷商自身的轉變
經銷商思維的轉變
04打好手中現有的牌
經銷商手中還有哪些好牌
如何打好手中的牌
05優化產品結構的管理
經營中遇到的麻煩
為什麼要重視產品結構的管理
產品結構管理的實操方法
06經銷商如何管理營銷渠道
營銷渠道管理
07經銷商如何進行市場分析
鄭州某服裝廠簡單的市場調查分析
對本年度的營銷工作進行客觀分析和總結
根據下一年的營銷策略方向確定調研方向
需要預先做好市場調研年度計劃的主題
制訂年度市場調查計劃的方法
08經銷商如何尋覓職業經理人
經銷商為什麼要引進職業經理人
經銷商引進職業經理人的困惑
引進前溝通是前提
經銷商如何搞好與職業經理人的關係
09經銷商如何獲得廠家的正確信息
經銷商需要獲得廠家哪方面的信息
獲得信息的途徑
去粗存精、去偽存真，獲得正確的信息
10經銷商同廠家談判如何佔據主動
明確拉鋸點
經銷商佔據主動的技巧
深度思考
11怎樣才能讓廠家允許賒銷
尋找根本原因：廠家為什麼要求現款現貨
他山之石，可以攻玉
恰當地定位自己
如何讓廠家允許賒銷
制訂長期合作方案
12如何讓廠家履行合同
廠家選擇經銷商很慎重
經銷商缺乏思索
法律意識淡薄
經銷商找到對策
13經銷商如何取得廠家忠誠
廠為刀俎，商為魚肉，經銷商沒有主控權
投廠家所好及其他取得廠家忠誠的條件
經銷商如何取得廠家忠誠
聽天命，盡人事
14經銷商如何防止被廠家踹
分析廠家喜新厭舊的原因
尋找解決途徑
前事不忘，後事之師
15打造強力銷售隊伍
組織結構的建立
強力銷售隊伍的基礎
規劃銷售隊伍的規模
確定銷售隊伍的任務
實施銷售目標管理
員工心態管理
設計銷售隊伍酬薪制度
情感激勵
注重與員工進行溝通
銷售隊伍的培訓
加強銷售團隊建設，提升團隊業績
16經銷商如何把握與客戶的親密度
“攻心為上”的營銷策略可以給企業帶來什麼
“攻心為上”掌握不好給經銷商帶來的影響
如何正確把握與客戶的親密度
17經銷商如何做促銷
經銷商的促銷現狀
經銷商的獨立促銷
獨立促銷的操作要領
不唱獨角戲
聯合促銷篇
如何爭取促銷支持
與廠家互動的八項工作
批發商進貨獎勵控制要點
零售店鋪貨獎勵
18經銷商如何有效管理終端
終端對於經銷商的意義
經銷商在管理終端的過程中存在的問題
經銷商有效管理終端的方法
終端工作人員對零售終端網絡的管理
終端信息管理
19從經銷品牌商向品牌經銷商轉變
樹立品牌先要轉變思想合理定位
經營觀念從“買賣”轉到“經營”
對所經營的產品進行規劃
提高自身素質和經營水平
經銷商應建立自己的信譽品牌
20廠商雙贏之道
走近雙贏
廠商雙贏之誤區
廠商單贏機會成本分析
商家的優勢與威脅
21經銷商如何設計銷售人員的薪酬制度
薪酬的概述
薪酬制度對企業的重要性
如何設計銷售人員完善的薪酬制度
重視企業的福利
定期修改、完善薪酬待遇，體現營銷的差異化
22經銷商如何開發農村市場
農村市場的特點
農村市場的現狀
如何開發農村市場

03 構筑立體經銷思維
從產品銷售到方案銷售，從研究賣點到分析買點，從資源型到能力型，從產品型到服務性，從單一的產品經銷到當做一種營銷產業的經營……經銷環境和市場特點在不斷地發生著變化，在這種新型的市場中需要一種新的思維模式，我經常稱之為立體經銷思維。那么什么是立體經銷思維？經銷商的思維是怎樣轉變的？應該怎樣做才能取得更好的成績呢？這一系列的問題都將會在這一章給大家一一闡述。
思維決定生存
我在以前講課時提到了人的思維應該是立體的，而不應該是平面的。我們在思考問題時思維應該是發散的、立體的，包括橫向、縱向、水平、垂直、順向、逆向等一些模式（如圖3-1所示）。思維、思想其實對于每個人來說都很重要。是否具有良好的經銷思維對經銷商來說也很重要，特別是在新的營銷環境下，是否具有經銷思維關系著經銷商的生存空間和生存質量。
一次我去“東北虎林園”參觀，發現他們將老虎等大型猛獸在山林中的自然保護區放養，以增強它們的野外生存能力。有趣的是，在最初的實驗階段，工作人員將活的雞、鴨放在它們的面前，它們竟然不知道這是可以吃的，更別說去捕食了。為什么呢？老虎過去在籠子里是沒吃過活雞的，它在想：“這玩意活蹦亂跳的能吃嗎？”工作人員又放進了一頭小牛，“初生牛犢不怕虎”，那頭小牛一看大老虎圍上來了，自己也沒有退路了，便豁出去了，頭一低，蹄子往后一刨，準備拼命了。沒想到一看到小牛這個架勢，七八只大老虎竟然扭頭就跑。“百獸之王”的威風蕩然無存。常年的籠中飼養，早已磨去了老虎與生俱來的野性，它們潛意識地認為食物是有人提供的，不需要自己再去受累了，已經形成了思維定式。
在寫這本書的時候，我們和很多經銷商進行了面對面的交流。他們經常在抱怨：在市場上，營銷渠道扁平化曾經一度使經銷商成為渠道的配角，而大賣場的崛起、電子商務的發展又讓他們感覺似乎自己也已成為多余，那么經銷商是不是已經沒有立足之地了嗎？
有一位商人由于經營有道而被稱為“商界奇才”，他的成功之道是什么呢？商界的人士都很想知道。
一次，一群企業家向他請教成功之道。他說：“你們先回答我一個問題，我再告訴你們我的成功之道。”他給這些人出了這樣一道題。
某地發現了一處金礦，于是人們一窩蜂地去開采。然而，途中卻被一條大河擋住了必經之路。如果是你，你會怎么辦？
“繞道走。”有人說。
“干脆游過去。”
“向周圍的人打聽哪里有橋。”