房仲話術大揭密

「千金難買早知道！」原來，房子就是這樣賣的！
買賣房子，一坪差價只要幾萬塊，光是一間房子，買賣雙方之間的勝負差距，就有可能是上百萬元。
買賣房子，您是被銷售話術擺佈的「輸」方？還是想成為主導房仲幫您控盤的「贏」者？

繼上一部房市暢銷著作《就靠房市躺著賺》呈現20種小資男女購屋置產的故事案例，本書再次以全新的20種劇本，告訴您在買房子的過程之中，您可能從來沒有想過、卻絕對會碰上的各種狀況！
一般消費者或首購族，可藉由別人的經驗和教訓，就能讓您在購屋時，早先了解仲介或代銷人員，會如何把房子賣給您？
良心房仲更可藉此知悉破解不肖同業的”奧” 步，以此借鏡建立好客”緣”的關係，提升業務的品質與能力，找回專業的尊嚴，別再讓房仲一直不斷地被大眾給 ”抹黑”。
本書絕對是一門消費者在購屋行前之必修功課；同時亦是房仲人員修煉業務能力的最佳寶典。

賴淑惠

政大中文系、世新傳研所畢業
曾任：雜誌、電視台記者
網路地產王新聞中心主管
著有：《就靠房市躺著賺》一書

如果你跟我一樣，很喜歡房子，就會知道，其實，買房子，有時候只是在買一個夢想，只是，為了實現這個夢想，會有一些風險，仲介在當中的角色，可以是朋友，也可以是對手，這樣亦敵亦友的關係，真的很微妙，該怎麼化敵為友，讓交易圓夢的過程更順暢愉快？這需要很多的經驗！這本書，分享了很多朋友的故事，以及該怎麼跟房仲交手，甚至破解房仲話術的小技巧，有了這本工具書，把別人的錯誤，化做自己成功的方法，大家都可以簡單一圓成家夢！

【推薦序】看屋，先看房屋買賣代言人的精彩演出－范世華

常人說：「看屋！看屋！」
買房子是用眼睛看沒錯。一間房子不會跑，也不會動，它也不會自己開口喊說：「買我！買我！」
明明看是一件單純的房屋買賣，一件「死」的東西，本該是任憑買方、賣方個人的「喜、惡」來去看待價值，並且決定它的買賣「取、捨」和「去、留」，可是真正到了自個兒要去面對房屋買賣這件事的時候，卻才發現買賣房子並非如想像中這麼簡單。

為什麼？因為房子這一項商品，在價格量化之高昂數字下，同時亦存在著高報酬與高風險的「差價」變數，緃使房屋是死的，但碰上了所謂的「交易」，它仍然是給人買、給人賣的，透過人為的買賣過程，有人會買高、也有人會賣低，一件單純的商品，因為「人」的關係也訧變複雜了！

尤其房屋於買賣的交易過程之間，多半是藉由中介者（也就是房仲業者）的通路來進行媒合，透過商品的包裝與人為銷售之過程，就連死的東西都可以被說成是活的！因此買賣房屋，不單是房屋本身的條件要「看」，銷售過程之中代表房子說話的銷售人員會怎樣「說」？更應該知道要怎麼樣去「聽」！

如果將房屋買賣的過程當成是一齣電影或戲劇，房仲人員在這一場戲中所扮演的角色，不僅是為買、賣雙方做代言，同時也是待售房屋商品之代言人，房仲絕對是這一場購屋大戲裡頭的主角，一齣戲到底精不精彩，全憑這個要角，若不仔細去欣賞他的一舉手、一投足；不仔細聆聽他的一言一語，聽不懂他說了什麼台詞，也就看不懂戲！因此房仲人員在進行銷售的過程之中，「表現了什麼？並說了什麼？」這才是更值得關心的事，您一定不能不知道。

許多人就是因為不懂，首次購屋，就很容易在銷售業者所設計的「場景」以及銷售人員的「話術」與「演技」之下，吃到悶虧，並且一定要經過好幾次的吃虧上當，繳了「昂貴的學費」之後才會變聰明。可是，一般人多久才會碰得上一次的購屋機會？有什麼方法可以不需要經歷失敗的教訓，在面對購屋的問題時，就可以一次把事情做對？

本書就是能夠讓讀者以及一般購屋消費者，在面對購屋、看房子的時候，提早知道比「看」屋之外更重要的事，就是要能「聽」得懂房仲人員「說」的話（內容參酌【話術篇】）；以及了解房屋於銷售之過程中，經常可能會碰到的情境（內容參酌【陷阱篇】）；在了解原來房子都是這樣賣的真相之後，才能應用方法（內容參酌【教戰篇】），掌控自己於購屋交易時的主導地位，就不會在買賣房子的時候任由別人牽著鼻子走，除此之外，了解房仲怎麼賣房子，亦有能力反客為主，讓仲介成為您真正的購屋幫手。

【作者序】購屋要先學會和房仲聰明打交道

過去，很多人會在家裡的外牆或是鐵窗上，貼上大大的「售」字，自己賣房子，不過，隨著時代進步，自己賣房子的人，已經越來越少，在專業掛帥的時代裡，多數的房市買賣，都得透過專業房仲從中斡旋，因為房仲的角色越來越重要，因此，不管買家賣家，都少不了要跟房仲打交道，但要怎麼從中找到議價的空間，成為越來越多人關心的問題。

這本書，與其說是教大家怎麼「對付」房仲，還不如說，如何要大家「了解」房仲！房仲提供的服務，絕對不是沒有價值，他為忙碌的現代人省下的大把的時間，試想，如果你要買房子，得大街小巷到處看紅紙條，甚至隻身一人到陌生人家中看屋，不但風險超大，連能不能信任，都是一個大問題，而房仲在法律規範下，必須有一定的服務規則與流程，對買家來說，當然可以安心很多；而賣家有房仲協助，不用親自帶著陌生人看屋，連議價都有人代勞，這對口才不伶俐的一般賣家來說，也能省下不少力氣，這種專業，的確有其存在的必要。

只是，不能忽視的，是房市買賣的交易金額畢竟不是小數字，不只買家、賣家想從中得利，靠買賣房子吃飯的仲介，更是得錙銖必較，才能賺到服務費，在大家各有算計的情況下，賣家擔心吃虧賠錢，一定要了解房仲這個行業的特性與行規，適時的保護自己的權益，否則一個閃神，很可能就是幾十萬的損失。

所以，這本書要教大家跟房仲做朋友，甚至用心了解他們的工作，只有共榮共存，才能互蒙其利，如果能把握這些「眉角」，跟房仲打交道就沒有這麼可怕，甚至可以駕輕就熟，掌握先機，這就是孫子兵法中的「知己知彼、百戰百勝」，把自己變成一個可以跟專業對話的聰明買家與賣家，就不用擔心上當受騙，買屋賣屋也可以輕輕鬆鬆！

看屋，先看房屋買賣代言人的精彩演出（推薦序－范世華）
購屋要先學會和房仲聰明打交道（作者序）
《話術篇》
１　急不得！房仲聲聲催，淡定以對
&　急！會讓你付出昂貴的代價，看屋也像是被趕鴨子上架
& 房仲日夜轟炸，貿然下訂往往是後悔莫及
& 倉促購屋籌碼少，小心殺價沒空間
& 放慢腳步別著急，事緩則圓好議價
& 莫著急，最好還是提早看屋拉長緩衝期
２　房仲開價別當真，先砍七折，再說！
& 先帶你看貴的，再推銷便宜的，最後還是讓你買貴了！
& 購屋大玩心理戰，房仲過度熱情別當真
& 照開價先打七折，誠心出價千萬別當冤大頭
& 貨比三家不吃虧，巧妙打聽探底價
& 先砍單價再砍總價，自備款越高，議價空間越大
３　見面談！當心房仲上演加碼劇
& 買賣價差僵持不下，房仲多以「見面談」來求解套
& 就怕歹戲拖棚，設計好的狀況劇
& 見面談的戲碼，房仲不只一套劇本
& 買賣雙方當面談，表達誠意最重要
& 不破局、就成交！見面談可避免買賣雙方觀望和猶豫
４　瑕不掩瑜？條件差的房子照樣賣，總有避重就輕的說詞
& 在地客追不起行情價，貪了便宜恐怕是問題
& 避重就輕承受廉價屋，結果也要接受房價漲不動
& 宫廟事不說，房仲的有心無意可能讓你吃悶虧
& 低度危險宅攸關感受，特定族群接受度高
& 房仲醜話說前頭，條件嫌惡的房子，只賣對的人
５　賺不夠！服務費暗藏玄機 小心被當冤大頭
& 仲介議價玄機多 多收服務費補差額
& 殺價有功加碼服務費？小心羊毛出在羊身上！
& 服務費收取不透明，檯面下交易漏洞多
& 買賣交易搏心機，省下服務費有一套
& 服務費對拆難議價，切勿加碼虧更大
６　空口說白話！房仲畫大餅，切莫信以為真
& 無法眼見為憑，預售屋大餅容易夢碎
& 代銷賣完走人，購屋爭議投訴無門
& 交通動線說的好聽，不如新自走一回才準
& 環境、公共建設及學區，不能只是用聽的
& 有話明說少爭議，合約載明免糾紛
７　看不到、摸不著，預售案場過招三百回
& 廣告誇大不實，眼見為憑最實在
& 代銷舌燦蓮花，營造熱絡成交氣氛
& 利用鄰桌競爭心理，貿然簽約風險大
& 樣品屋裝潢花樣多，增大空間感吸引買氣
& 跟代銷索取格局圖，按圖索驥看仔細
８　房仲大小牌差很大 議價千萬找對人
& 不如甭相識？攀交情取信客戶，服務費A更大
& 菜鳥房仲急成交，探底價搏感情，議價空間大
& 資深房仲難殺價，斡旋價格見招拆招
& 緊踩底線展現誠意，資深房仲也難不中招
９　房仲沒說的秘密，帶看後自己補功課！
& 房仲帶看天花亂墜，沒說的真相才是重點
& 夜間數燈火看空屋率，周邊環境看分明
& 交通動線親自走，尖峰時間測試便利性
& 跟管理員打交道，打聽近鄰細看公設
& 陰雨晴天都看一次，風水禁忌也別忘看仔細
１０　房市要變天了？房仲藉題恫嚇，買賣雙方都能唬
& 打房政策上路，房仲趁勢敲邊鼓，聲聲催快買屋
& 投資客也中招？房仲高明話術停看聽！
& 吃緊弄破碗！切莫追隨氣氛，貿然下手購屋
& 結伴看屋扮黑白臉，政策內容先做功課
& 多問幾家房仲，從中尋找蛛絲馬跡
《陷阱篇》
１１　踩緊底線！購屋預算算仔細，小心淪屋奴
& 購屋申貸被蒙騙，小額信貸利率高
& 房仲號稱可貸高成數，木已成舟難解套
& 小心！延長貸款期限，利息大增近百萬
& 貸款成數問仔細，條件攸關核貸難易度
& 往來銀行條件好說，信用不佳申貸不易
１２　斡旋金陷阱多，步步為營攻心為上
& 初次購屋付斡旋金，簽約議價停看聽
& 斡旋金展誠意，可直接轉成訂金
& 確定意願再簽斡旋，仍有疑義需註記
& 斡旋金的承諾，對於買賣雙方皆有相對約束力
& 斡旋金增加籌碼，房仲議價機會大
１３　眼見難為憑！識破拉皮屋、裝潢屋陷阱
& 裝潢吸睛，小心美輪美奐的外表之下藏陷阱
& 黑心裝潢「設計」的重點只為求利潤
& 拉皮屋當成新屋賣，存心大賺外行人的荷包
& 你情我願！不論愛水或是挑便宜，也要斟酌風險與代價
& 尋求專業背書，舊屋貸款不如新房
１４　寸土寸金預售屋，省錢小心省出更大洞
& 房價便宜近兩成？小心工業住宅陷阱！
& 便宜沒好貨！工業用地低價取得，事後爭議多
& 代銷低價攻勢猛，小心核貸不足，仍有資金問題
& 陽台外推增空間，建商偷天換日，小心即報即拆
& 陽台加裝玻璃鐵窗，建商畫大餅，均屬違法
１５　廣告戶附裝潢又便宜？低價購入藏陷阱！
& 廣告戶便宜犧牲打，還送裝潢吸引客源
& 大量發包品質堪虞，小心裝潢中看不中用
& 廣告戶附送車位？併入房價計算虧更大！
& 首年房貸利息建商付？貸款成數恐受限
１６　買到瑕疵屋自認倒楣？把握三周黃金期！
& 不慎買到海砂屋？仲介須負六個月瑕疵擔保責任
& 金管會新制，買到瑕疵屋，三周內可止付
& 辨識海砂屋，肉眼細看徵兆，詢問周邊鄰居
& 輻射屋認定靠儀器，「偽凶宅」也成另類地雷
《教戰篇》
１７　反制房仲！購屋學會講話術，也能便宜買屋
& 房市生手不懂議價，易被房仲牽著鼻子走
& 看屋喜怒不形於色，開價佯裝熟門熟路
& 搏心機！與房仲議價，反客為主先出招
& 黑白臉互相搭配，加價只可小幅遞增
& 軟硬兼施欲走還留，拉近與房仲屋主關係
１８　兵不厭詐！和房仲過招就是一場心理戰
& 反制屋主不急賣，買家表態不趕著入住
& 以其人之道還治其身，看準仲介缺業績，反制房仲
& 聲東擊西套價錢，喜歡也要先留退路慢決定
& 事前做足功課，聰明反制房仲出招
& 裝老練！再喜歡也別說，杜絕房仲漫天出價
１９　搶好貨、撿便宜！看準時機，議價空間大
& 政策打房壓房價，危機入市有策略
& 信心不足買方急售，逢低承接購屋最賺
& 與房仲打好交道，互蒙其利降低風險
& 房仲業績結算，預售屋開賣期，殺價空間最大
& 把握低點出手，房價折衝議價容易
& 運用時間差議價，突破房仲心防省更大
& 淡季購屋好議價，房仲急欲成交空間大
２０ 交屋關鍵密碼！把握最後機會爭權益
& 預售屋保留施工設計，退料不退工虧更大
& 交屋尾款別急付，緊抓籌碼看清屋況
& 使用執照看仔細，圖索驥比對契約
& 發現瑕疵切莫簽字，建商落跑小心找無人
& 建商延遲交屋，可討賠償金，撥款緊急煞車