銷售員心理讀本（簡體書）

《銷售員心理讀本》通過充足生動的案例詳細介紹了作為一名優秀的銷售員應該具備的心理素質和能力素養，並給出了卓有教益的心理指南。《銷售員心理讀本》旨在幫助銷售員建立健康、完善的心理體系，為將要踏上銷售之路和正在從事銷售行業的讀者提供幫助，也希望能引起銷售團隊的管理者們對銷售員心理的關注，從而自根本上提升銷售業績和團隊競爭力。

王光普，清華大學碩士畢業，後到日本留學三年，回國後，在某外企擔任人事部門經理職務，負責員工管理和培訓相關工作，擁有豐富的管理和培訓經驗。

第一章正解銷售：銷售其實是這麼一回事銷售到底是一種什麼樣的工作？銷售員在銷售過程中到底充當著一種什麼樣的角色？搞不清楚這些問題，是很多銷售員無法處理好自己與客戶之間關係、無法很好地面對自己的職業、業績不佳的根源所在。所以，銷售員首先必須對銷售有正確的認識和理解。一、正確理解銷售工作二、為自己的工作感到驕傲三、銷售是一種奉獻愛的藝術四、銷售其實是在推銷自己五、銷售是勇敢者從事的事業六、銷售是一種互惠互利的活動七、銷售就是為客戶提供業務顧問八、銷售員是客戶的醫生九、銷售員要學會呵護客戶十、銷售員是客戶和商品的紅娘第二章掃描心理：糾正銷售中的不良心理在銷售工作過程中，由於對自我、對工作、對客戶的錯誤認識，銷售員很容易在心理上產生一系列的問題，使自己的工作難以繼續。因此銷售員要善於對自己的心理做一次全面的掃描，排除各類不良因素，以健康的心態去面對工作和客戶。一、總覺得低客戶一等二、不能領會客戶的真實意圖三、害怕同行競爭，欠缺合作精神四、不講誠信，做“一錘子買賣”五、被貪欲控制了頭腦六、滿足於已有的銷售業績七、藉以往的業績盲目自大八、不知如何應對突發情況九、半途而廢，沒有恒心十、辦事教條，不懂變通十一、以貌取人，瞧不起“小人物”第三章調適心態：成功實現銷售的心理修煉很多時候，決定銷售成敗的不僅僅是銷售員的個人能力和技巧，還有銷售員所保持的心理狀態。如果銷售員總是以消極的心態來對待自己的工作和客戶，那麼即使是再好的機會和條件，照樣無法取得成功。因此銷售員要調整自己的心態，修煉心性，保持一顆平常心，從容地應對自己的工作。一、培養積極樂觀的心態二、學會發現身邊美好的事物三、人不能自暴自棄四、再累也要笑一笑五、智慧的人生就是少抱怨六、拋棄負面的思想七、消除思想上的憂慮八、練就一笑了之的豁達心理九、用平常心坦然面對一切十、敷衍心理要不得第四章積極進取：要有強烈的成功欲望有欲望才會有動力，心中有成功的欲望，才會努力去爭取和奮鬥。爭取是永不滿足的與命運的搏擊，搏擊越猛烈，饋贈就越多；奮鬥是堅持不懈的堅強鬥志，鬥志越昂揚，越能成為無往不勝的強者、競爭中的勝利者。所以，每位渴望成功的銷售員都應該有強烈的成功欲望，積極進取。一、為自己樹立一個明確的目標二、敢於創新，成功沒有固定的模式三、主動出擊，不要被動等待四、成功來自一次又一次的嘗試五、欲望的力量不可小視六、以勤奮成就夢想七、凡事盡心盡力八、戰勝自我才能超越自我九、成功也需要厚積薄發十、為自己創造成功的機會第五章鍛造信念：保持追求夢想的自信與熱度自信是成功的前提，激情是成功銷售的助推器。縱觀所有成功的銷售人員，他們身上所表現出來的自信與激情是普通人無法超越的。當然，相信自己一定會成為下一個銷售之王的這份自信是要建立在勤奮努力的基礎之上，而激情也並非盲目蠻幹，它需要專業的基礎知識和技能為依託。一、優秀的銷售員首先是自信的人二、自信可以幫你拿到訂單三、提升自信，從欣賞自己開始四、用自我暗示培養自信心五、熱愛銷售工作是成功銷售的前提六、用100%的熱情做1%的事七、用熱情感染你的客戶八、將每個地方都視為銷售舞臺九、激情才能激發潛能十、保持持久的激情第六章情緒掌控：積極銷售者的自我駕馭銷售是一種對從業人員的情商要求很高的工作。在實際工作中，銷售員往往會因為一時衝動失去理智，很容易犯一些情緒上的毛病，使自己的努力毀於一旦。所以，銷售員一定要管理好自己的情緒，讓自己在銷售工作中變得沉穩、冷靜而激情飽滿。一、情緒不可以隨便“鬧”二、心急吃不了熱豆腐三、鼓起勇氣，戰勝怯場四、不對工作產生厭倦五、避免和客戶發生爭論六、用熱情回應客戶的冷靜七、把衝動關進籠子八、多給自己打打氣第七章化解壓力：突破工作中的種種障礙銷售工作，壓力如影隨形。儘管人們常說，有壓力才會有動力，但是壓力過大往往又會壓垮銷售員那顆看似堅強的心。壓力的客觀存在決定了我們無法將壓力徹底消除，所以，面對巨大的壓力，銷售員要做的就是將壓力慢慢緩解，大壓化小。一、轉行入銷售前需做充分準備二、銷售員正在承受哪些職場壓力三、不要被職業危機挾持四、正確看待客戶的抱怨五、不要讓貪婪將你累倒六、放下面子，面子不值多少錢七、放飛壓力下的心靈八、享受忙裡偷閒的樂趣九、壓力再大也不要透支生命第八章正視挫折：應對銷售中的風風雨雨人生不如意者十之八九，當然，銷售工作也非一帆風順，挫折、困難在所難免。其實，挫折並不可怕，可怕的是你對挫折的錯誤認識。既然你有勇氣踏上銷售工作這條路，就證明你已做好了充分的思想準備去應對銷售中的各種挫折。當你徜徉在銷售的海洋中時，何不驕傲地高呼：“讓暴風雨來得更猛烈些吧”！一、銷售愈挫愈勇的力量來自哪裡二、積極樂觀地面對挫折三、讓絆腳石變成磨刀石四、經驗和智慧是挫折給你的饋贈五、沒有移不開的心靈巨石六、堅信方法總比問題多七、哪怕希望再渺茫也不能放棄八、不為失敗尋找藉口第九章技能儲備：銷售精英必備的綜合素質銷售工作的複雜性和艱巨性，對銷售員的綜合素質提出了更高的要求。優秀的銷售員不僅要具備過硬的心理素質，還要注重自身綜合能力的鍛煉和培養。只有具備超強的心理素質和綜合素質，才能在實戰中贏得客戶，做出成績，成為精英。一、果敢高效的執行力二、開啟成功之門的意志力三、應對人際關係的社交力四、打通心靈之門的幽默力五、洞察客戶眉眼高低的偵察力六、贏得潛在資源的拓展力七、靈活變通的應變力八、不斷充實自己的學習力九、靠才華感染客戶的影響參考文獻