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MBA名師這樣談管理(簡體書)
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目次

書摘/試閱

    《藍獅子經理人》是藍獅子與臺灣《經理人》月刊自2012年起跨地域合作的項目。這是一本匯聚了兩岸商學院名師、企業高管和經典經管著作,完全聚焦于管理知識與運營技巧的經管類雜志,定位于服務在中國經濟崛起過程中迅速成長的職業經理人群體,為這群人在企業面臨擴張轉型所遭遇的挑戰與難題,提供專業的解答與學習的標桿。

    通過淺顯易懂的文字,配合豐富的圖解及鮮活的案例,《藍獅子經理人》希望能夠以一個輕松的“軟介面”,帶
《MBA名師這樣談管理》分享來自香港中文大學、臺灣大學、臺灣師范大學、美國伊利諾大學、美國維吉尼亞大學、中山大學、上海財經大學等著名高校商學院教授的授課精華,領略教授們的專業風采。
前言
理清雇傭關系
中國式管理
做好目標管理
區域管理變革
團隊管理的三個時點
職場情緒管理學
談一個好價錢
新競爭戰略
打造生產控制模式
有效經營的雙重矩陣
“品牌權益”解析
財務管理與企業目標
首席財務官(CFO)的職能轉換


若是因為時間或其他因素導致談判前準備不足,信息不夠充分,而無法就對手的底價作出正確的估計時,則應讓對手先開價,因為對手也有可能犯錯,不小心開出一個對我方有利的價格。一旦對手先開價,就應盡快還價,不僅可沖淡錨定效應的影響,也可展現談判的誠意。
2.開價訣竅:選擇強硬但不極端的價位
決定先開價后,接著是設定一個有利的價位。依據開出來的價位相對于協議區間的位置(從賣方的觀點來看),可將開價分成三種類型,分別是溫和開價、強硬開價與極端開價。
在圖7—3中,中間長方形方塊代表賣方所估計買方底價的區間,方塊的左端是估計買方底價的最低值,右端則是估計的最高值。假設這個估計是合理的,那么“溫和開價”就完全位于協議區間內,是買方可以接受的價格;而“強硬開價”則有可能位于協議區間內或協議區間外,取決于買方的真正底價是高于或低于該價格;至于“極端開價’’則是完全位于協議區間外,是買方絕對不可能接受的價格。
談判時,不論是溫和開價或極端開價,都不是最佳的選擇,因為選擇溫和開價的談判者,等于將協議區間往對自己不利的方向壓縮,而最后的協議只會比它差,絕不會比它好;選擇極端開價的談判者,則有可能因為價格過高而讓對手感覺你沒有誠意,甚至激怒對手,就算幸運地以一個極端的價格成交,對手在事后發現時的后遺癥將會很大(例如不再和你打交道)。
因此,選擇一個相對強硬但不是太極端的價格,就成為談判開價時最好的選擇。強硬開價由于位于對方底價的模糊區間內,所以不是完全不可能為對方所接受,同時也比較不會激怒對方、自我壓縮協議區間。前美國國務卿亨利·基辛格(Henry Kissinger)說過:“如果談判最后達成的協議,總是介于雙方最初開出的兩個價碼之間,我看不出有任何理由在開價時開一個溫和的價格。開一個遠比自己所愿意接受的價格高得多或低得多的價格,才是好的談判技巧。一開始的立場越強硬,越容易讓對手將你想要得到的結果視為一種讓步。”
但倘若對方先開了一個極端價位時,你也應保持冷靜,不要因此而重估對手或自己的底價,因為對手可能只是試圖操控你。這時不妨保持沉默或微笑,讓對手因為摸不清你的意圖而感到緊張,同時也可要求對方解釋如此開價的原因。但是,千萬別給對手太多時問,以免增加受到錨定效應影響的風險。

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