魅力行銷：讓客戶迷戀你和你的產品（簡體書）

客戶有被幫助的需求
每個人都有需要幫助的時候，即使是蜘蛛俠。這是《蜘蛛俠3》中MJ對Peter說的一句話。蜘蛛俠如此，凡人亦不能免俗。生活中，無論你是鐵骨錚錚的八尺男兒，還是高高在上的商場領袖，都保有內心的一絲柔軟去尋求乃至接受他人的幫助。在銷售行業中，人們秉持著“客戶就是上帝”的不變信條，但也要明白，即使是上帝也是需要幫助的，更何況是為了滿足某種需求而來的客戶。
回過頭來我們看銷售，那么，所謂的銷售是什么？簡單地說不過就是為了滿足客戶的需求。那怎么滿足呢？這就需要銷售人員的幫助，需要銷售人員用心去解決客戶提出的需求。正所謂，有需求才有銷售，銷售的目的就是幫助客戶解決問題。銷售的重點在于關注客戶渴望解決的問題，而不是你的產品。只有這樣，客戶才會相信你，樂意購買你的產品。就像IBM公司副總裁曾經說過的那樣：“我們不是賣硬件，我們賣的是解決問題的方法。”由此可知，銷售應當集中在客戶需求上，它是一個發現、創造甚至是引導然后滿足客戶需求的行為。所以，銷售人員在銷售中，應當將其全部精力放在滿足客戶的需求匕。
卡耐基一生演講無數，演講場地也是數不勝數，有一次演講租用了某家旅館的大禮堂，本是鐵板釘釘的事，臨到演講的前幾天，卡耐基突然被告知租金要提高三倍，于是他前去與經理交涉：“我接到通知的時候，確實有點震驚，但是并沒有氣憤，因為，我知道這不是你的錯，如果我是你，我也會這么做。你是旅館的經理，你的職責是使旅館盡最大的可能贏利。”隨后，卡耐基為他算了一筆因他的演講而帶來的巨大收益的明細賬，當旅館老板雙眼放光時，卡耐基欲語還休，說：“但你的高租金對我亮起了紅燈，使我禁止前行，雖沒有下逐客令，但這等同于要攆走我，其實攆走我不要緊，要緊的是同時你也攆走了成千上萬有文化的中層管理人員，這些經常光顧高檔場所的人們恰恰是你花多少錢也買不到的活廣告，那么，哪樣更有利呢？”結果可想而知，演講非常成功地如期舉辦。
從這個故事里，我們不難看出：如果你只是把自己當成贏利者去推銷自己的地盤的話，那么你一定失敗；如果你能根據客戶的需求為其提供量身方案，設身處地地換位思考，懂得客戶真正的需要并解決的話，那么你才可稱為一位成功的推銷員。這也是美國汽車大王福特所秉持的成功信條：“假如有什么成功秘訣的話，就是設身處地替別人著想。”
當然，個人的力量永遠都是弱小的，為一個客戶解決了問題，并不代表可以為所有客戶解決問題，何況客戶的問題因人而異，層出不窮并非一成不變，經常會出現新的狀況，新的問題，所以就需要各方面的協調。
在市場經濟中，任何一種暢銷的產品，任何一個取得成功的企業，都有自己的成功秘籍。但如果想要做大、做好、做強，產品的售后服務卻是一個不容忽視的重中之重。正所謂，好鋼用在刀刃上，想要做好售后服務工作，關鍵在于滿足客戶的需求，幫助客戶解決問題。
放眼望去，實體的不說，就說身邊的點滴小事，簡單到我們辦公常用的Word文檔，大到名牌企業，都會有自己的一套幫助方式。
此外，我們所說的幫助，也只能是停留在銷售顧問與客戶之間平等的基礎上，切不可逾越這個坎兒。
曾有一位熱心于慈善事業的人，幾乎是有義工的地方就有他，因為他做得很出色，所以好多人向他請教如何讓苦累的義工生活不被人看成是既里外不是人又費力不討好的事。這位年逾半百的老義工說：“要像對待客戶一樣去對待他們。”人們不解，老義工笑著說：“我年輕的時候曾經也面臨過如此境況，總覺得做了那么多卻得不到他人的感謝，為此想過放棄，但是一個輪椅女孩卻對我說了這樣一段話：我在殘疾前做過志愿者，也被志愿過。但現在，我一直被志愿，盡管很感激，但同時也很不舒服。這種感覺最深的是一個年輕志愿者帶給我的，我能走，他非要抱我，我能自己吃東西，他非要喂我，他自覺盡職盡責，我卻被他的這份責任怕得想逃。” 作為營銷人員，應盡最大的努力去幫助客戶，這是分內之事，但是也要有度，不然，“予人玫瑰，手指余香”，可就變成“愚人玫瑰，手指沒香”了。但無論怎樣，都要明白，幫客戶其實就是在幫自己，所以不要吝嗇對客戶的幫助。
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