商務談判與禮儀（簡體書）

（四）報價對比策略
報價對比策略是指向對方拋出有利于本方的多個商家同類商品交易的報價單，設立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據。
價格談判中，使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進行。例如，將本商品的價格與另一可比商品的價格進行對比，以突出相同使用價值的不同價格；將本商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比，以突出不同使用價值的不同價格；將本商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格等。
（五）報價分割策略
報價分割策略主要是為了迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然后按照最小的計量單位報價的策略。價格分割是一種心理策略。賣方報價時，采用這種報價策略，能使買方對商品價格產生心理上的便宜感，容易為買方所接受。
對于報價分割策略的具體運用，可以采用如下兩種形式：
1．用較小的單位報價
例如：茶葉每公斤200元報成每兩10元；大米每噸1 000元報成每公斤l元。國外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告。”這樣用小單位報價比大單位報價會使人在心理上產生便宜的感覺，更容易使人接受。

2．用較小單位商品的價格進行比較
例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份×××報紙。”“使用這種電冰箱平均每天0．5元電費，0．5元只夠吃一根最便宜的冰棍。”“一袋去污粉能把1 600個碟子洗得干干凈凈。”“×××牌電熱水器，洗一次澡，不到1元。”這樣用小商品的價格去類比大商品會給人以親近感，拉近與消費者之間的距離。
（六）加法報價策略
加法報價策略是指在商務談判中，有時怕報高價會嚇跑對方，就把價格分解成若干層漸進提出，使若干次的報價最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。
例如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不會買，但文具商可以先報筆價，要價很低；成交后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。

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